“數據顯示，2019年國內大賣場的銷售額同比下降約4%,客流兩位數下降。但升級改造後的合信嘉榮購物廣場店以5100平方米的經營面積，創下超過1億元銷售額，2019年同比增長約7%，客流增長約16%。”嘉榮超市粵中區三區域負責人潘文祥告訴《第三隻眼看零售》。
這樣的逆勢增長，源於廣東嘉榮超市有限公司從2018年開始針對部分大賣場進行商品結構、門店體驗、團隊管理等方面的升級調整。經過一年時間的驗證，這一系列升級動作已經呈現出良好效果。
創立於1992年的嘉榮超市年營業額超過40億元，門店數 130 家。多年深耕廣東地區為嘉榮超市奠定了忠實的顧客群和品牌美譽度。但是隨著時間推移，嘉榮超市的主力客群也從購買能力強的青年人逐漸轉為中老年人。因此，吸引新的客群以增加客流，提升銷售額，成了嘉榮超市必須儘快解決的問題。
門店升級是嘉榮超市解決這一問題的方案之一。據嘉榮超市運營總監林葉飛介紹，嘉榮超市在2019年定下了“釋能，增量，優質”的戰略目標。
《第三隻眼看零售》走訪嘉榮超市發現，在圍繞線下場景做升級時，多數企業的做法是將大賣場“做小”。嘉榮超市沒有削減大賣場的面積，而是圍繞零售業中人、貨、場的基本三要素做了新的調整：
人：目標客層更年輕化，定位20歲-45歲人群為主力客群，而嘉榮超市原有客群是50歲以上的中老年人。
貨：商品品類改革，引進新國貨、網紅商品，增加生鮮和熟食的佔比。
場：線下場景以商品陳列、賣場設計等做體驗升級，吸引顧客進店並停留。在此基礎上，嘉榮超市對大賣場硬件及軟件（商品、經營團隊、服務）都進行了升級。
引入網紅新品，加強生鮮經營
優化熟食區域，減少傳統日化
2018年12月29日重新開業的合信嘉榮購物廣場店是嘉榮超市首批試點升級的門店之一。
《第三隻眼看零售》近日走訪該店，得到嘉榮超市提供的相關數據：經營面積為5100平方米的門店，經過升級改造後銷售額較之前提升約7%，客流提升約16%。
可供對比的是，有統計數據顯示，2019年國內大賣場的銷售額同比下降約4%,客流則是兩位數下降。
嘉榮超市合信嘉榮購物廣場店位於常住人口約20萬人的東莞石碣鎮。升級改造前該門店已經營業了18年，顧客對商品、服務、購物環境等方面提出更高要求。
對於調整後的合信嘉榮購物廣場店，《第三隻眼看零售》的感覺是門店動線清晰，店內環境、貨架陳列更有美感，購物便捷性提高了。
比如動線做了調整，門店打通了橫向、縱向通道，形成“Y”型動線，顧客在門店不需要繞路就可以以最短的時間找到需要的商品。同時，不必強制走完整個賣場，就可以結束購物。
此外，升級後的門店將通道和貨架之間的距離在原來的基礎上擴寬至3米。門店廣播也調低了音量，減少播放頻次，給顧客營造安靜舒適的購物環境。
調整後的合信嘉榮購物廣場店，在店鋪形象及商品品類結構上緊跟當下消費潮流。比如貨架做了統一的形象裝設，每層貨架都安裝燈帶，進行亮化，讓顧客的目光能聚焦到商品上。同時，貨架設置了產地溯源，商品簡介等溫馨提示牌。
《第三隻眼看零售》認為，環境和陳列的改變都只是外在，門店升級的核心還是商品升級。
在商品結構調整上，合信嘉榮購物廣場店把握的主旨是“好東西不貴”。嘉榮超市根據25歲—45歲的目標客群的消費需求和消費行為變化對“貨”進行了重構：
首先，線上網紅品牌引入線下。升級後的門店淘汰此前大賣場滯銷的商品，引入年輕客群喜歡的潮品牌、網紅品牌，主要表現是一些線上品牌引入到線下。
比如小紅書上榜的美妝品牌都會引進。林葉飛表示，90後人群對網紅商品有特別的追求，因此改造後的門店中休閒食品從糖果、薯片到餅乾，種類達到1000餘種。
其次，強化生鮮經營。增加生鮮品類的經營面積，從原來的的1800平方米增加到現在的2000平方米。據瞭解，一般的大賣場同等面積下通常設置700平方米—1000平方米左右的生鮮區域。
2019年，生鮮銷售佔比37%，同比增長4%。50%的生鮮產品產地直採，因此價格在同一市場來對比，比較優惠。進口水果在生鮮品類的佔比約20%。
根據消費者選擇的變化，嘉榮超市的水果以東南亞水果為主，水果類的680支SKU中，30%為進口水果。
“好東西不貴”主要突出在生鮮品類。嘉榮超市從荷蘭引進的皇冠豬肉價格在每斤19.8元左右，這比同一區域的同類型商品價格低10元左右。
“生鮮品類，年節期間普遍漲價10%是賣場的常規操作，但嘉榮不會漲價，到節日期間，嘉榮的優勢就顯現出來了。”潘文祥說。
此外，改造後的合信嘉榮購物廣場店提供更多服務項目。比如，對於水產類，一些年輕消費者不懂得自己烹飪，嘉榮超市開通了門店免費提供代加工服務。另外，改造後的門店設置了就餐區，可同時容納50多人堂食。
再次，優化熟食區域。嘉榮超市合信嘉榮購物廣場店升級後，熟食區改為檔口式經營，月銷售額可達80萬元左右。2019年熟食區銷售佔比增長約26%，佔到全店銷售額的9%左右。
從次，提升進口商品比重。進口商品的比重提升是嘉榮超市“消費升級”的重要表現。合信嘉榮購物廣場店提高了進口商品單品數量，強化了休閒零食、紅酒、洗化、健康、調味、廚房用品等品類。
林葉飛介紹，從嘉榮超市超市三年來的內部數據看，原先定位大眾消費品牌的傳統洗護用品銷售都在下滑，而所有原來定位高端的產品都保持了較高的增長性。如呂、歐萊雅、資生堂等進口品牌銷售絕對值雖然不是最大，但是銷售增幅每年都在兩位數以上。
最後，減少了傳統的日化商品。合信嘉榮購物廣場店既有的高端產品得以保留，同時增加進口的日韓日化用品。“早期國內消費者喜歡買奢侈品，現在越來越多的購買高品質日用品，比如進口牙膏、進口洗髮水的增長幅度很大。這就給超市提供了一個銷售增長點。”潘文祥表示。
佈局“四大戰區”
搭建中層合夥人體系
目前，嘉榮超市第一批門店的升級改造已經初見成效，但這只是第一階段的調整。《第三隻眼看零售》瞭解到，接下來嘉榮超市會建立動態調整模型，根據顧客需求、市場變化隨時進行調整。
據悉，今年嘉榮超市已經確定了一些核心門店的調整方案，原來的一些老店也納入了改造範圍。
不過，合信嘉榮購物廣場店有其特殊性，該店開設在石碣鎮最大的購物中心內，周邊客群對消費升級有最迫切需求，若在其他區域，嘉榮超市門店的改造升級能否取得同樣的效果？對此，葉林飛表示，嘉榮超市會按照每家門店所處的位置進行針對性的改造，因地制宜是先決條件。這種改造是分階段進行且不斷摸索的。
林葉飛告訴《第三隻眼看零售》，嘉榮超市對零售業態的判斷是：未來賣場發展的趨勢是“大的越大，小的越小”，購物中心和社區店將成為主流。傳統賣場的經營面積應該在3500平方米左右，而社區食品超市則在2000平方米左右。這兩種賣場是未來嘉榮超市將重點突破的方向。
就開店密度而言，林葉飛認為嘉榮超市開店半徑將越來越窄，將會從3公里，縮小到1.5公里。
在商品經營方面，嘉榮超市將重點提升生鮮食品佔比，非食則做精做小。剩下的賣場面積將和優質第三方合作。例如，目前嘉榮超市在家電方面已經與蘇寧合作試水了3家門店，效果理想。接下來也將會與國美探索合作。
在人才層面，《第三隻眼看零售》瞭解到，嘉榮超市門店升級與戰略規劃也催生出新的激勵機制——嘉榮合夥人機制的實施方案。
據潘文祥介紹，嘉榮超市合夥人分為三大模塊：母子店機制、生意體機制、平臺體機制，三大模塊將分別為門店、採購、總部人員提供合夥人機會。
所有獨立生意負責人均有機會報名，比如膳食、碼頭、母嬰、生活超市等，還將設立項目合夥人，比如專業店、創新店、創新項目、特色項目等，針對生意層面將採用利潤分紅制。
項目層面將採用賽馬分紅PK制。嘉榮合夥人分為超額合夥人、創業合夥人、母子店合夥人，能者居之。
合夥人項目執行組長、財務部副總監謝琛表示，公司將為合夥人提供專門的財務服務，每月公開核算業績成果，有意向的同事可於3月10日前至人力資源部報名。
“不論是門店升級，或是新的合夥人激勵政策，都是為了公司目前拓展優質門店，釋放增量的戰略決策而服務。”一位嘉榮超市中層管理者告訴《第三隻眼看零售》。
在公司戰略層面，2018年是嘉榮超市找準定位的一年，2019年則是其打造優質門店落地實施的一年。從嘉榮超市在廣東整體的佈局來看，“粵中、粵東、粵西、粵北”四大區域商業佈局戰略初現端倪。
“廣東是嘉榮超市最重要的業務發展市場，接下來我們還將有多個動作。”嘉榮超市相關負責人表示，嘉榮超市以東莞為大本營，深耕廣東各大城市，輻射周邊省市，並在佈局核心主城區域的同時，將發展重心瞄向了下沉市，佈局一二線城市社區以及三四五線城市。【完】
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