今年下半年，公司給了一個項目給我，要求在年底的時候把這個項目和客戶談下來合作，起初的時候，我充滿了信心，畢竟有的是時間，可以慢慢來，我經過了一番的研究和分析，把產品的賣點一一羅列出來，希望能得到客戶的認可。
出去拜訪客戶有一段時間了，當談到最後一步的時候，客戶要麼考慮一下，要麼就是嫌價格高，要麼就是說產品有缺陷。不知道大家有沒有發現過在生活中有累似的情況，有人在自己面前推銷產品，前面都是談得好好的，可到了最後一步總是要考慮一下，會找理由去拒絕。轉眼間馬上到年底了，公司老闆看到我這個項目還是沒有很大的進展，於是換了公司的另外一個銷售小陳跟進看看效果怎樣。
我覺得自己很不服氣，明明這個項目是我跟的，白白看著嘴裡的鴨子就這樣飛走了，心裡很耐悶，只覺得心裡很不舒服，我就想看看小陳有什麼樣的本事，如果他還是不能談下來，一樣也是要下馬，放長線釣大魚。
這個項目到了小陳手裡，他首先去客戶公司拜訪的時候，沒有直接談產品，先是介紹一下自己，然後找話題聊天，先讓客戶熟悉自己，開銷售的時候要模糊銷售主張，客戶就清晰，自己銷售主張清晰，客戶就開始裝傻，所以我們一上來不能直接和客戶談產品，客戶心裡有防範意識，這樣談法沒有結果。小陳看到客戶辦公室的桌子上有一張小孩子的照片，是個男的，應該是客戶的兒子，於是就讚美一番，說這個小孩子一看起來就是聰明伶俐，活潑可愛，長大後一定可以成大器。客戶心裡聽到了，心裡感到特別開心。
經過了幾個月的之後，客戶認可小陳這個人，願意和他合作，這個項目就這樣談下來了。可能大家會產生疑惑，為什麼之前自己做了那麼久談不成，反而到別人手裡就很快談下來了，給大家分析一下。
首先，做銷售要懂得如何挖掘客戶的需求，人的需求分為精神需求和物質需求，只有滿足客戶的需求，開單才會有可能。其次，分析自家的產品有哪些優勢和哪些劣勢，自己產品的優勢和賣點把它研究透徹，哪一方面能擊破客戶的心理防線。另外，談成這個項目合作對客戶公司或個人帶來什麼好處，這個好處可以是公對公，還可以是私對私，與客戶做成朋友，以後的合作機會一定很多。
當人家能順利開單的時候，我們要研究別人談的過程，把人家的做法總結下來，自己學著去套用，站在巨人的肩膀上學習，我們成功會更快。
閱讀更多 陪伴與你同在 的文章
