在全球範圍內以“小服務”而著稱的科技創新公司當中，貿澤電子可謂是其中最具代表性的一家。正是其多年以來長期堅持以“小批量分銷”、“精細化服務”為核心策略的努力，換來了貿澤如今規模越來越大、利潤年年攀高的景氣局面。即使處在今年開年，市場行情不那麼好的情形下，也仍舊能實現高增長的業績表現，足見其在“小批量”上深諳此道。
(從左至右)貿澤電子APAC、EMEA與全球服務資深副總裁Mark Burr-Lonnon、貿澤電子亞太區市場及商務拓展副總裁田吉平女士、貿澤電子亞太區營銷溝通總監王嗣理、貿澤電子市場部資深副總裁 Kevin Hess
“去年是我們業績非常好的一年，我們在中國的整體營收成長超過了65%，客戶數超過了38%，且整體在中國的客戶是超過了4萬以上。談到今年，我們一開年以來也聽到很多市場狀況不好的消息，但今年我們的業績相比去年同期仍然成長了29%。一般來說，在亞洲的業績成長是每年攀升的，而且是越來越好。”貿澤電子APAC、EMEA與全球服務資深副總裁Mark Burr-Lonnon在接受記者採訪時非常興奮的說到，“2016年的時候，我們還在慶祝我們已經成為了一家營收達10億美元的公司，但很快2018年我們的營收就又快達到20億美元。從我們的業績數字來看，54%的訂單來自網絡交易，但以金額來看，我們75%的金額是通過網絡來交易的，其他都是來自於Email和電話的方式，所以我們的網絡交易的金額其實是大於訂單量的。”
貿澤的“小批量”究竟有多“小”?
“一顆都可以出貨，我們還可以拆包。”面對記者提出貿澤電子的小批量究竟有多“小”的疑問，貿澤電子亞太區市場及商務拓展副總裁田吉平女士如此回答到。“不過，針對有些比較大、比較重的東西，通常是快遞出貨，這些都在我們控管的範圍之內，大部分都是因為體積的比較重的東西，則會有另外的受限。”
貿澤電子亞太區市場及商務拓展副總裁田吉平女士
而貿澤之所以做小批量，主要還是看重了元器件分銷市場中存在的非常精細化的一類市場需求，田吉平表示：“大部分因為很多時候，工程師做設計的需要很多產品，但用量非常小，他在做設計時可能不知道是用10K歐姆好，還是10.5K好。這就要做很多的配套，所以我們是以這個為出發點做定製。而且，我們公司叫Mouser，這是我們創始人的名字。當時他是高中老師，他請學生做作業，想買一些電子元器件電器間做一些東西，但是他想買5顆非常難，因為整個不拆包。然後，那些東西買回來有一千多個，但學生也就只用的了50個。那是五十幾年前的事，所以就這些餘料就集結成冊，他們班級上用不完，還有其他班級也可以使用，然後就生起這個生意。過去，我們是目錄型分銷商，後來因為互聯網的發達，我們就把所有東西的資料建立之後上傳到網站，接下來就一直延續這樣的生命模式，以小批量為主。”
“小批量”之餘：存/備貨、創新與精細化成就了Mouser
雖與其他一些友商同做小批量分銷市場，但貿澤電子卻依舊能夠在小批量領域脫穎而出，編者認為依靠的還是在“小”的基礎上，將服務做得更精細、更透徹，這才成就瞭如今的飛速發展的貿澤。
Mark Burr-Lonnon對此十分贊同，他表示：“其實，我們的自身關鍵有一個很重要的部分，那就是我們的存貨和備貨。很多人說是小批量，但是其他友商的貨也是從別家買過來的，但市場需要貨的時候他們也買不到貨，所以才會有去年的情況。而貿澤不一樣，我們是倉庫有超過50億人民幣庫存的，數量非常大。而且，我們也不像很多公司有大量的銷售人員，通過他們賣給客戶。我們就是靠市場營銷，就是經常請田吉平女士出來做一些演講活動，告訴大家我們的價值在哪裡。另外，還有一個不同的點，從我加入公司以後我們就專注著於新產品的導入，同時我們也非常專注於新產品、新技術的推廣，以最快的速度把新的產品引進來，把新技術的信息告訴大家。所以，設計工程師長久以來就養成了一個習慣，只要找新產品和新技術一出現，就到貿澤網站上去查找。”
貿澤電子APAC、EMEA與全球服務資深副總裁Mark Burr-Lonnon
到現在為止，貿澤電子已代理超過750家供應商的2610萬種產品。據記者獲悉，貿澤電子去年一整年新增供應商超過50多家，這50多家主要是以嵌入式的應用為主，比較大的比如美光、SemTech以及ADI併購的LinearTech。今年，貿澤電子又開始了新的擴容動作，新增的倉庫面積達1.2萬平方米左右，整個擴容工程將於今年底完成。
另一方面，優質的服務也是貿澤電子能在小批量分銷領域發揮優勢的關鍵因素，Mark表示：“我們做的很多的事情是超出客戶的預期的，可能客戶只是在我們這邊找5家的東西，但是我們還有75家，這樣一站式購足也是吸引客戶們回來的關鍵，畢竟優質客戶是最關鍵的。還有一個關鍵是我們的運營模式，我們提供的是具有差異化的運營模式，並沒有銷售人員，沒有銷售人員整天登門拜訪和打電話給客戶。因為對我們來說，營銷是我們最重要的手段，去吸引並讓潛在的客戶關注我們。對我們來說，我們要在對的地方投放宣傳的廣告，讓大家關注到我們，同時提供優質的內容，所有營銷的內容要是正確的。這樣的話，長期以來，當大家看到貿澤的東西，都是高品質的東西加上高品質的客服，這樣就能把買家變成忠誠的顧客。”
除了客服，我們的服務還有很多種，田吉平舉例到：“比如說國內的支付方式一直是在不斷地演進，貿澤去年也是接入了支付寶貿澤陸續接入了支付寶、微信服務，我們也是考慮到客戶方便地買單，服務之外我們也還有其他的增值服務，比如說我們有一個Samacsys系統給工程師使用，他很方便。像採購的話，我們就有Boom的工具，這樣就不需要一個一個找料，只要一個項目單上傳，立馬就可以了。”
從“小”培養客戶 是貿澤的堅持與遠見
像貿澤電子這樣的“小批量”及“可拆包”型服務，尤其適用於貿澤電子起家的教育型市場。但這類市場對售後的要求非常高，因為一旦這類客戶發現問題，首先就會想到貨品有問題。因此，如何做好售後服務是關鍵。
針對售後服務問題，田吉平表示：“第一個是原廠，過去很多學生在淘寶，那就很容易買到假貨。像我們都是正品，幾乎沒聽到過怎樣的抱怨。對於教育的問題，我們也做了很多，像同濟、哈工大、交大等學生所需要的設計元器件我們都有贊助。過去幾年，我們更是辦了很多的大賽，吸引了很多大專院校的學生都參與。後民十年國家的設計大賽也是由我們其中的一個原廠來做主辦，我們也是有點按照佔到便宜，可以一直做推廣。
在教育市場，儘管對貿澤電子的利潤貢獻非常小，但卻具有非常長遠的價值，田吉平告訴記者：“教育市場的佔我們營收可能才2%、3%不到，但是站在公司的立場很小，站在我們的立場卻不能光看帶來的營收。要看到這些是我們未來的工程師、是我們的客戶，而且，它並不是以自己的身份下定單，所以以這個來評價的話不太公平的。”所以，貿澤電子將一如既往的繼續深耕小批量分銷市場，從“小”培養客戶，才是貿澤電子決勝半導體元器件分銷市場的訣竅。
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