親愛的朋友，您們好，我是銘涵!雙11、雙12已經告一段落，在這個流量為王的時代，你是否抓住了電商的最後一波紅利，年關將至，回眸2017年你收穫了多少？那麼。接下來乃至2018年你的戰略規則又是什麼？
開篇讓人思考的問題有點多，願句句都能發人深省!無論過去輝煌還是失意，那麼接下來都要背水一戰，為2018年做好鋪墊!
如今，平臺規則的改變，內容營銷的洗禮讓很多商家陷入了思考的困境，不知道如何去走，更不好如何去定位規劃!從業電商幾年來，自己接觸的商家之多，他們有很快逆襲崛起的，也有瞬間在淘系生涯由當初的成功到最後失敗而歸的!
很顯然，我們要有一個清晰的定位!由店鋪定位到產品定位、人群定位以及技術操作打法，如果想在激烈平臺競爭中脫穎而出，那麼就要從一個很好的定位開始!
本文現在首先從店鋪定位開始闡述:
一.店鋪定位
1.店鋪整體規劃：自身產品的優勢、分析競爭對手的優劣勢，我們的客戶消費群體、產品定價、店鋪盈利模式、消費群體如何定價等等，唯有全盤規劃，細緻入微的調研，才能知己知彼，做到百戰百勝!
2.店鋪佈局的定位：淘寶和天貓平臺現有的風格文化和商家有兩種不同的類型，前者中小賣家居多，後者品牌商家之多，而淘寶自身有很大的賣家基礎，龐大的市場規模和市場佔有率是自身的先天優勢，天貓門檻相對之高，扶持力度也有所不同。所以前期我們店鋪的裝修風格，主圖到詳情一定要突出亮點，店鋪優化包括主打款和輔助款都要層次分明，前期店鋪基礎銷量、買家秀、好評也要做到位，主圖突出差異化，做到對方無，我有的境界，對方有，我更優的境界，比如說對方無文案，我有文案，對方有文案，我的文案就要突出差異化，一定要攻心引導消費者，刺激消費。其次前期做好寶貝基礎權重，才能為後期運營推廣做好鋪墊。
A.店鋪的商品賣點要清晰，目標群體必須明確。
B.可以模仿成功店鋪的做法，但要標新立異。
C.店鋪定位之價格策略，以低價拉動高價。
D.尋找商品的特色為出擊點進行定位，激發顧客的購買興趣。
E.情感策略，小而美，獨特的情感營銷。
3.盈利模式的定位：一般商家將部分品牌和自身有優勢的產品高利潤作為自己盈利模式的唯一定位。集市賣家，以批發為目的、自由渠道等優勢，迅速佔領市場份額，以分銷的模式，增大出貨量。像線下品牌、知名品牌等迅速佔領電商市場，提倡高的市場佔有率。新賣家，在分銷平臺進貨、同類同質居多且無核心競爭優勢，多以低利潤搶佔市場為先機。所以，我的盈利模式前期一定要巧妙設計好。
二．產品定位
根據市場需求導向，選款參考生意參謀市場行情分析我們的產品搜索人氣、點擊率、行業轉化率，優選推得動、賣得動、有利潤的款。像服裝類目，對於復購率高，有款式要求的，上新就是給店鋪注入新鮮血液，一般我們在大促期間上新，做預售和猜價格遊戲，做測款等，款式要多，庫存要充足，我們選擇的款式一定要遵循以下幾點：
1.選擇的款式要適應目前市場趨勢，在市場上有呈現增長趨勢；
2.款式能為大眾所接受；
3.和店鋪定位風格相符合；
4.是店鋪人群所喜歡的款式，平時優化好，後續持續發力，這樣在大促開始第一波爆發的時候，我們的粉絲才能做出最大化的支持。
三.價格定位
對於很多中小賣家來說，很多在價格定位上很模糊。受渠道影響，如分銷、混批、一件代發等，無法在價格上取得優勢的賣家，往往會選擇虧本銷售或者無利潤銷售，從而搶佔市場，在價格上的區分沒有過多的選擇；而對於一些有渠道優勢的賣家或者自產自銷的賣家來說，在價格上會更多元的選擇，有利於自己的定價方法或定價策略。通常情況下有幾種主流的定價方法，品牌溢價定價法、成本定價法、競爭導向定價法、顧客導向定價法、節日定價法、意義定價法等，這裡提供給大家參考下。比如說一個新品，基礎銷量不高的情況下，定價不能太高，不然轉化會很差，那麼有很好的銷量後，我們提升價格創造利潤空間，那麼轉化就會跟不上，這個時候我們就要多渠道的獲取流量，避免流量下滑，轉化跟不上。再比如說標品類目，買家會優先選擇銷量高的產品，銷量高轉化才好，直通車我們要注意卡位置，前期一定要提升銷量，做到差異化，後期去推廣，控制合理的推廣預算和花費成本。
四. 推廣定位
1.選款：根據市場需求，搜索人氣，點擊率和行業轉化率綜合評估。
2.測款：測款方式有很多種，這裡不一一重複，直通車是見效最快的操作手法，下面為大家分享下實操過程：
（1）四大設置：日限額:300元；投放平臺：只開無線端，關閉站外和其他；投放時間：根據類目情況自由設置；投放地域關閉偏遠地域。
（2）新建一個過去14天沒有數據的計劃，將要推廣的2-3個款添加到計劃當中。
A.通過流量解析選擇20-30個精準二三級長尾詞，相關性要高，質量分大於7分，展現量在3000以上。
B.匹配方式：廣泛匹配（注意：直通車上分期間，大詞精準匹配，小詞廣泛匹配，前期主要在於養分提升點擊率）
C.出價：出價16-20條或者高於行業均價的20％-30％即可。
D.測款、測圖同步進行，測圖輪播，測試好後優選點擊率高的圖片即可。
測款細節：單品點擊量要拉到300以上，測款週期3-5天，最長一週，這樣累積的數據更具參考性。
測款參考數據：
一般達到這樣的數據優秀值的款式是可以作為主推款重點來推的，如果測款期間有流量大，利潤一般的產品可以作為引流款先為店鋪引流，畢竟店鋪前期需要新鮮血液注入。
3.推廣打法
直通車是推廣引流工具，在付費流量當中，佔主導作用，直通車除測款外，更簡單粗暴的就是為店鋪引流，提升產品轉化。所以我們一定要懂直通車操作手法，由前期的上分，低價引流，到提升ROI，拉動自然流量必須知其理，曉其用。
A. 前期上分期間，重在養分提點擊率，標品類目選擇10來個詞左右即可，注意卡位置，穩定排名，標品類目關鍵詞少，競爭激烈，位置的波動太大會對我們的流量和轉化會產生很大的影響；非標品類目，選擇精準2-3級長尾詞20-20個即可，出價高於行業均價的20％-30％左右。我們上分的必備條件，測試準備好高點擊率的車圖，通過數據透視優選關鍵詞點擊率高的相同地域進行投放，人群方面前期測試好，投放3-5個高點擊率的人群即可，那麼只要我們每天適當遞增下限額保證點擊量、點擊率遞增，那麼上分是很容易的。
B.中期：降低PPC，提升投產，一般前期上分後我們的點擊率穩中有升，權重起來後PPC是很快可以降下去的，但這個時候我們要保證點擊率穩定，再去篩選更多優質人群，精選精準地域去提高投產，同時注意用拖價法調分時折扣，每次5％-10％左右調動，適當遞增下限額，拉大點擊量，PPC可以進一步降低。
C.後期，拉大流量，帶動自然流量，我們在直通車點擊率穩定，轉化好的情況下需要進一步拉優質展現，獲取精準流量，包括地域和精準關鍵詞、流量大轉化好的關鍵詞篩選添加等。隨著千人千面、個性化標籤的影響，精準人群也是拿到高權重獲取優質流量的關鍵。這就要涉及到人群定位，繼續往下看!
五．人群定位
1.目標人群定位：分多個維度，包含男、女、兒童、老人、情侶，不同的人群組合有不同的定位，比如說親子裝、情侶裝就會在定位上產生延伸品。此外年齡、職業、生活以及工作場景也會有不同的定位維度。
2.性別定位：明確我們的目標群體是什麼，目標群體分為男性群體和女性群體，比如說冬季女裝連衣裙，女性群體佔主導作用，那麼在直通車自定義人群裡面，按照性別+年齡段+類目筆單價+其他等分層設置，兩兩匹配，其次做好溢價，一般大促期間節日人群一定要全開，拉昇新客戶，召回老客戶。
3.年齡定位：比如說18-24歲女性群體和25-29歲女性群體更趨向時尚潮流的服裝、化妝品，其中囊括了產品功能性和產品風格特徵。18-23歲的消費者大多數為在校學生，消費基礎一般，經濟能力主要來源於父母，但也會關注價格昂貴的商品，所以在低價和高價上也有不一樣的定位。
4.職業定位：根據目標客戶群體的職業，定位也有所不同。這裡涉及到職業白領、在校學生等，其購買力和消費能力也會有所不同，其中涵蓋場景定位，主要涉及到生活（娛樂、休閒、旅行等）中追求產品的舒適感、實用性等更加切合實際的功能性產品。
一般我們在操作直通車時，如果產品利潤一般，不要猛慫直通車，從其他流量渠道入口作為突破點，這就是運營方向的定位，不管我們是何種打法，最終的目的是把店鋪盤活；比如說下面操作的一個類目，直通車PPC已經降到行業以下，但產品客單價、利潤一般，掌櫃預算又低，直通車一天花費幾百元是很難產生很大利潤的。
儘管直通車預算有限（每天1000元），訪客也達到9W+，成交金額7W+
站在賣家角度而言，花最少的錢產生最大的利潤是他們要看到的，所以針對此類目就要從手淘首頁和手淘搜索方面提升，下面是這個類目手淘首頁流量佔比和手淘搜索流量曲線走勢:
（1）手淘首頁流量佔比：
（2）手淘搜索流量走勢:
目前操作的眾多類目中靠直通車+手淘首頁打爆的產品之多，很多時候我們要針對產品潛力和運營方向出發，由思路到規劃，到執行，再到結果，每一步巧妙的設計才能有事半功倍的效果!雙12覆盤到此結束，每個人心中都有一個夢，一份信仰，你從心出發了嗎？2018年，又將會是一個新的開始，加油，致敬電商人!
閱讀更多 互聯網大山 的文章
