作者 l 老K
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红
奥普家居即将上市，代码SH603551，招股书显示2018年，奥普家居营业收入16.84亿，净利润3.02亿。
长三角家居圈再添一员，由智能软体、装配式、厨电组成的长三角家居舰队，愈发强大。
但这些都不是我想说的，
奥普家居的招股书共计628页，逐页看完后，我认为它首次提供了一个行业标本般的数据库，
从标本里我提炼出了大家居行业的底色：
红色。这个红色，既是鲜血淋漓的红，也是红红火火的红，
两者交织渗透，说尽大家居行业的鲜血与荣耀，谱写出行业的冰与火之歌。
01
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鲜血淋漓
人们嘴上各自说着岁月静好，直到数据揭开他们已经糜烂的伤口。
二八法则过时了
先来看一组数据，奥普家居经销商的退出情况：
2018年奥普家居退出的经销商数量为147个，这其中125个销售额小于10万，占比85%，销量小于10万就意味着赔的血本无归。
另一个角度，2018年奥普家居新进经销商230家，57%的经销商第一年销量在10万-50万之间，34%的新经销商销量在10万以下，
可以肯定的是50万年销量也是赔钱的，这就意味着近92%的新进经销商，首年赚不到钱，这是保守估计，实际还要更多。
所以这个行业赚钱比例，不止二八法则，实际是1:9。
虽然现实残酷到血淋淋，至少你努力拼过了，奋斗的个体，值得尊重。
2.6亿补贴
你是不是觉得经销商很惨？
我们再来看一组数据：
新进经销商收入占总经销商渠道的比例为4.47%，另外2018年撤掉的147家经销商，销售收入占比0.58%，合计收入占比5.05%，
2018年奥普家居总共849个经销商，被撤掉的147家与新进的230家，合计377家，数量占比44%，
只要是你的经销商，你就得操心，你就得付出，他们享受的资源是平等的。
换句话说，奥普家居用44%的资源，服务了贡献5%收入的经销商，
这事儿亏不亏？
所以，我们常说，品牌方对经销商，真的跟养孩子一样的，压根没法计算回报，因为一旦计算起来，就会发现自己简直是个傻逼。
奥普家居上市，计划筹资7.8亿，这其中5.2亿用于扩大生产基地，2.6亿用于营销渠道建设，
最大的受益者依然是经销商，即便5.2亿的生产基地算间接的，
那2.6亿的营销渠道，则是实打实的，其中光门店升级补贴就高达9332万。
一直在付出的品牌方，值得尊重。
小结：
一边是90%的经销商赔的血本无归，
一边是品牌方卖血补贴经销商，
奋斗的个体值得尊重，品牌方更值得尊重。
02
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屠龙少年变恶龙
这一章我们来说产品在各渠道（工程、大宗、KA、卖场）的收益现状。
地产大宗崛起
奥普家居十大客户里，搞房地产的恒大、万科，占据两席。
以往排在前十的装修公司，已经跌出，
这也印证了装修市场的下行，与精装房的崛起。
KA式微
除了经销商、大宗外，奥普家居还在百安居、国美、苏宁等KA（大型连锁商超）渠道销售。
2018年，5个大型连锁商超的总销量为1974万，这是什么概念呢？
2018年，奥普家居排名第7的经销商，进货额2955万，是5大KA总和的1.5倍。
铁打的品牌，流水的渠道，
KA渠道老矣。
卖场收益率低
KA渠道不行了，那家居卖场如何呢？
来看奥普家居在顶级家居卖场红星美凯龙的数据：
奥普家居在红星美凯龙开了234个店，2018年总计销售额28320.35万，
店均年销售121万，其中
- 集成吊顶，店均年销售145万
- 集成灶，店均年销售105万
- 浴霸，店均年销售37万
在红星美凯龙，一个店一年卖121万，
能赚钱吗？
住宅地产面向C端的高房价，是否毁掉年轻人，见仁见智。
但商业地产面向B端的高租金，一定会锁死行业的创新与进步。
在大家居行业，卖场拥有绝对的话语权。
夸张的利润率，让互联网、金融行业看完都自卑，进而入股形成利益联合体。
曾经的屠龙少年，终归还是变成了恶龙。
小结：
一边是地产精装的崛起，一边是传统卖场的全面衰落，
家居业的卖场业态，亟待一场大变革。
03
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红红火火
瑞幸咖啡从创立到上市、门店数量从0到5000家，超越经营了20年的星巴克，仅用了19个月。
被人津津乐道的背后，瑞幸咖啡并不是新人，他背后是一个成熟的团队，是连续创业成功的正规军。
这种现象在奥普家居身上也发生了。
前员工创业
奥普家居的经销商中，有一定数量是前员工。
几乎100%都是营销口的人，从业务员、大区经理到分公司总经理，相比不问出处的传统经销商，这可是一帮训练有素的正规军呐，
他们的战绩如何呢？
1：64
乔布斯曾说：一个出色的人才，能顶50个平庸的员工。
当然，他说的是IT行业。
我们看下家居行业：
2018年，奥普家居共计862个经销商，总销售额12.6亿，人均146万销售额
其中，
前员工经销商数量为20个，占比2%，
前员工经销商的销量2.5亿，占比20.1%
10大经销商中，前员工有4个，占比40%
换句话说，前员工成为经销商后，以2%的数量占比，完成了20%的销售占比，
平均1个顶10个中等经销商；
排名第一的经销商年销售9319万，抵得上64个中等经销商。
1个顶64个，大家居行业的优秀人才能效，不比IT互联网差。
家居行业经销商的草莽时代过去了，那个拿着外出打工的2万块，靠个人努力加盟个品牌，短短几年就改变人生的好时光，再也没有了。
因为正规军入场了，
他们训练有素，敢打敢拼，有人有钱有资源。
小结：
经销商的草莽时代结束，
正规军进场收割的时代到来。
04
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总结
这一篇从奥普家居的数据，来一探大家居行业的生存实况，
分两个层面：
- 场：卖场式微，业态亟待变革
- 人：草莽时代结束，正规军进场
对于大多数想进入行业的人来说，我还是奉行劝退的态度。
好好上班，提升自我，就是不错的创业。
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