很多事隨著疫情走向升騰跌宕。
小到個人的工作節奏——
“處理了1560次工作會話。花了607分鐘。最晚時間在週一凌晨2：45。”這是辦公系統顯示的一位K12老師在正式復工後第一週的在線辦公時長。
大到企業的戰略轉型——
“這個時候，儘管困難重重，但是必須要做線上，而且要加速佈局。疫情每往後拖一天，線下教培機構往後要受到的洗牌式衝擊就會越大。市場環境突變容不得我們出半點差錯，教培機構一旦出現問題，那就是一場災難。”徐浩美術培訓學校執行校長常利麟如是感慨。
疫情之下，教培行業幾乎全員轉型在線。在這一過程中，To B服務商作為底層支撐，協助全行業打了一場保衛戰。在這些To B的服務商中，我們看到了釘釘、企業微信、好未來教育開放平臺、愛學習、翼鷗、伯索雲學堂等的身影。其中，在避風港計劃啟動的第15天，好未來教育開放平臺宣佈已有4萬多家教育機構註冊申請使用直播雲。本篇講述的便是好未來教育開放平臺To B戰疫背後的考驗與磨鍊。
在這次戰疫中，好未來教育開放平臺試圖通過直播雲、未來魔法校、樂外教構築教培行業的避風港，這些武器也在不同規模的機構中起著迥異的作用。
往日十倍流量湧入，這是一場輸不起的戰鬥
1月14-15日， 好未來教育開放平臺旗下的未來魔法校舉行了為期兩天的“2020魔法年會”。好未來集團CTO兼開放平臺事業部總裁黃琰在當時的演講中提到，未來教育有四個趨勢：教育To B正百花齊放，選擇To B產品成為趨勢，教育創新進入快車道，中國教育新生態具備雛形。好未來集團總裁白雲峰和黃琰還當場為與未來魔法校合作超過一年、理念高度一致的15家優秀合作機構與12位優秀輔導老師，授予了榮譽股。
一切如常。在場的近千名與會者都不曾想到的是，六天之後，疫情發酵的速度快過所有人的想象力，停課封城之外，接下來，他們將要面臨的是一場史無前例的保衛戰。
1月21日，在“人傳人”消息公佈後的第二天，儘管彼時武漢地區合作校的反饋是尚未受到影響，但好未來開放平臺事業部內部依然緊急成立了一個專項小組——對外，商討對湖北合作機構的支持政策；對內，前置準備直播雲系統，未來魔法校、樂外教著手做風險預案和支持政策。
1月23日，武漢封城當天，避風港計劃正式推出——
1.將直播雲全面免費開放，向全國線下培訓機構免費提供線上直播授課解決方案支持。併成立了專項組持續跟進直播系統的開通、落地以及後續運營，7*24小時在線解決問題；
2.向開放平臺合作機構免費提供直播系統、課程內容、運營陪護等支持。包括魔法校雙師、樂外教、以及未來好課在內的所有合作機構，都可以使用直播雲的直播教學系統實行線上教學。
於教育開放平臺而言，這是一場不能輸的戰鬥。彼時的教育開放平臺合作伙伴超過 4500 家，覆蓋 260 個城市及地區。旗下三個主要業務模塊初步成熟：未來魔法校已經發展成為三條主產品線(雙師課堂、未來好課、校長學院)為基礎的 K12校外培訓機構服務平臺；樂外教在哈佛 AI 外教課上實現了情境化教學、實時反饋和互動；直播雲將穩定的全場景教育直播產品以及服務體系帶到了更多的教室。
擺在教育開放平臺面前的，首先是這4500家停課的合作機構如何實現平穩轉型線上的問題，更重要的是，在這4500家機構之外，行業裡40萬家線下機構轟轟烈烈的線上遷徙之路又該如何實現。
隨著轉型線上的陸續開始，直播工具的需求隨即引爆。具體到直播雲，承載的壓力更為複雜且多元——對內，要為學而思網校、學而思培優、勵步等內部業務提供在線產品的底層技術支持；對外，要為教培機構和公立校提供直播產品和技術支持。
為了承接大波激增流量，好未來集團中臺和各事業部的技術團隊“兵分多路”快速部署：服務器擴容、產品優化、壓力測試、系統排查、直播培訓……
在大年初二的馳援計劃（疫情期間，直播雲面向全行業的教培機構和公立校免費開放，同時面向全國學生推出免費直播課）發佈後，好未來直播雲的諮詢量驟增。截至目前，好未來直播雲已支持4萬多家教培機構。據知鳥研究分析，以直播云為代表的直播工具在疫情期間獲得了相當於往日十倍的流量湧入。
在最初的負荷期，跟大多數平臺一樣，直播雲免不了經歷同時段流量過載導致的系統不穩定、服務器需擴容的壓力時期，但經過多次大規模服務器擴容，部署大量實體服務器和虛擬服務器後，現在直播雲能支持千萬量級的同時在線。
直播雲新增的一個個數字背後，寄託的是一家家機構的希望與明天。他們或處沿海，或居內陸，或盤踞在K12剛需賽道，或深耕於素質教育領域，或做老用戶留存，或做爆品課拉新……疫情之下，體量不同、需求各異的一眾機構，幾乎都在進行著一場前所未有的從線下到線上的大遷徙。
除了提及眼下的遷徙，在多知網和數家樣本機構的訪談中，話題一度滑向更深遠的思索。眾多業內人士表示，無論身處哪條賽道、何種規模，經此一役，OMO將成為各機構必須正視的一種模式，“在線”會是未來眾多企業肌體中不可或缺的組成部分，只不過比重有所不同。
特殊時期的To B合作
疫情席捲下，大量牽手直播雲的機構是第一次接觸教育開放平臺，熟識的過程也各不相同。
比如走過20年風雨的徐浩美術培訓學校與直播雲結緣的過程，不可謂不波折。其主營業務是少兒美術及藝考培訓，目前擁有近萬名在讀學員，在瀘州乃至川南地區線下美術培訓領域“獨樹一幟”。去年下半年空降到徐浩美術、準備今年大幹一場的常利麟回想起疫情之前，團隊的工作還在正常開展著：組織管理層會議、定下春招方案、教學梯隊搭建及培訓、籌備年會等。春招原本立的小目標是實現美術單品類在讀學員突破至萬人。然而，突如其來的疫情打亂了所有的節奏與計劃。常利麟記得很清楚，1月26日中午12點，他剛寫完疫情應急方案，全國確診病例已達2002人的消息便已傳來，情形愈發嚴峻。那份應急方案的原則也在幾個小時後確定下來：服務暖心，內功修煉。
圍繞“服務暖心”，徐浩美術決定提供線上直播課程，用在線平臺服務好存量用戶。對於這個傳統線下機構而言，橫亙在眼前的第一道難關便是選用何種直播平臺。
說來也巧，當天下午，常利麟正好在朋友圈看到了好未來馳援湖北、設立一億元專項基金的海報，海報下面有行字：“好未來還面向湖北全省和全國其他疫區線下培訓機構，免費提供直播平臺和技術支持。好未來免費開放了直播雲在線直播系統，直到疫情解除。”
按照海報上面的聯繫方式，常利麟立即打了電話過去。連打了十幾分鍾，電話那端一直處於通話中的狀態。他開始擔心：“萬一名額有限，恐怕得搶。”隨即加了個微信，下午五點，終於建立了聯繫。常利麟不知道的是，電話那端的運營人員的手機，因為不間斷接聽電話，一直髮燙。
在溝通直播雲平臺合作事宜時，常利麟也做了多手準備，對比了市面上主流的直播及社交互動平臺：“共性問題是都不流暢、互動性不好。”相比之下，直播雲的免費、易操作、有監課功能及適配教學場景就成為顯性優勢。
不只是藝術培訓機構轉線上時的B端需求被激發，剛需性強的K12機構也在為轉型線上做準備。
華中地區某在讀學生規模達5000人、一期續費在千萬級別的K12機構 ，也被裹挾著往在線這條路上走。當全國確診人數達到四五千人時，該機構甚至做了最壞打算：如果形勢遲遲不能改善，公司則要做好半年到一年的持久戰準備。線下轉線上也就迫在眉睫。
在挑選平臺方面，該機構負責人考慮的是“是否契合小班課場景、貴不貴、是不是穩定”，綜合平衡眾多因素最終選定直播雲。
“本來直播雲的小班課只能用PC端上課，對移動端用戶並不友好，但直播雲的運營人員跟我說，一週到兩週的時間就能夠開發出用iPhone上小班直播的功能。我本來聽聽而已，沒想到最後還真迭代了。”
這些機構的探索也是To B機構服務的縮影。除了技術支持，關於運營陪護，好未來宣佈為所有合作機構提供“避風港計劃”施行期間的運營節奏、運營物料等支持，運營老師全程在線，幫助機構實現線下到線上的過渡。比如體驗課、爆品課、線上講座、宣傳海報等招生活動方案支持。還包括講座後的配套工具：學習資料、打卡工具等。
更多的小微機構還處在尋找破局之道的迷霧中，有機構負責人表示：“目前我們其實也沒什麼好方法，跟好未來、愛學習有合作，現在只能跟著他們跑。我們自己看不清形勢，只能死磕服務，提升孩子們上在線課的體驗感。
To B需求的覺醒之初：擴科+師資短缺
事實上，不只是這場疫情，在此之前，已經有不少中小機構的B端合作需求顯露出苗頭。
南通語言培訓機構智聯外語便是一個代表性例子。
大年初一的下午，智聯外語的幾個管理層開了一場不常見的線上會議，幾個小時的平衡與取捨後，會議達成了兩個共識：疫情結束前，留學及K12業務，轉為免費線上授課，少兒英語業務分成兩塊：小學一年級以上的改為線上上課，幼兒業務考慮到孩子年齡較小、網絡上課對孩子要求較高，同時家長會關注孩子對眼睛，改為多次少時間的打卡，以服務維護為主。
第一步便是直播平臺的選擇，沒有過多猶豫，智聯外語選擇了好未來直播雲。“說實話，這些直播工具其實大差不差，主要教學場景的適應性和整體流程的易操作性，還有就是從前端諮詢報名，到後端的教學管理，能融入一個系統中。”智聯外語聯合創始人劉宏軍表示。
事實上，這不是智聯外語第一次跟教育開放平臺進行合作。
沿海的南通，留學需求一向旺盛。經過10餘年發展，現有在讀學員3000人、年營收過4000萬的智聯外語的主營業務也從小語種培訓延伸到留學及少兒英語培訓，2019年開始戰略選擇擴科至K12文化課培訓。擴科的原因不難理解：“我們以前只做了兩頭，中間是空的，想把這個業務線連起來。”劉宏軍表示。由於低齡留學趨勢愈發明顯，高中初中小學的出國需求增加，留學人群的年齡近年已經下沉到K12。也就是說，近年來，留學的增量市場入口在K12，為打通從少兒到成人的完整用戶LTV的閉環，涉足K12文化課是其再發展的前提。
擴科的需求加上理念的貼合，使其開啟了第一步嘗試。2019年9月，智聯外語通過魔法校雙師課堂擴科K12數學。最初是簽了一個校區的兩間雙師教室。幾個月來，雙師課堂招到了近200名學生。
業務邏輯的匹配促成了更深度的合作。“現在我們已經有5個校區跟魔法校簽約了，預計今年招1000人。”基於南通當地的學情，劉宏軍初期將雙師課堂定位為培優的產品，目前魔法校雙師課程是全國版，相對來說，更適合程度高的孩子，今年暑假魔法校將推出蘇教版，之後將推出同步課程。”
劉宏軍剖析了當下中型機構的挑戰：“像我們這種中型規模的企業是壓力最大的——小微機構單靠老師的個人能力，在自己的一畝三分地活得挺好；巨頭每年投入巨資做教研，做產品的科技化，我們沒有這個資金跟投。既然如此為什麼不選擇更成熟的產品直接合作呢？我們把本地化的服務做好，做好市場推廣招生，這也是一個很好的定位。未來中型機構可能會越來越少，像我們這樣的機構，要麼就是加速發展變得更大，尋找上市的可能，要麼就是被大機構收購掉。所以機構要生存下來，要順應市場的變化，跟頭部機構進行產品合作是非常不錯的方法。”
如果說，擴科需求是中型語言培訓機構嘗試B端雙師產品的契機，那麼優質師資短缺則驅使中小型K12機構嘗試探索To B雙師合作之旅。
在低價課引流較為普遍的華南，一位中型K12機構業務負責人表示，疫情發酵期間寒假班剛上線，在正常交費的基礎上做了五折的優惠，但是從春季開始，線上授課的收費跟以前線下授課的收費保持一致。“做決定之前，其實也面臨蠻大的壓力，因為基本上現在全國很多機構推出免費課，但是我們也提前跟每個家長都溝通過，我們重點還是放在教學服務上。”
同樣作為4500家合作機構之一，這次線上授課平臺選擇直播雲也是基於過往合作的連貫性。在2019年上半年直播雲剛剛推出時，該機構就嘗試了在週中通過直播雲免費給學員做輔導，比如說講試卷錯題等。
甚至，其與教育開放平臺的淵源可以追溯更早。早在2018年秋季，該機構便引進了魔法校雙師課堂模式。該業務負責人表示，優質師資的招培成本高企，老師的穩定性也是不容忽視的問題。每個月近百萬的師資成本成為該機構不小的壓力。
“雙師模式，老師穩定性極強。學生家長沒有在教室裡就是跟主講老師真人直接面對面的溝通接觸過，所以主講老師偶爾的一些小調整，對學生和家長的影響不會特別大，我們輔導老師服務跟緊一點，其實也都還好。”
同樣出於提升人效的考慮，樂外教、未來魔法校AI數學等產品也都先後被引進該機構。
目前該機構的雙師在讀學員有130個左右。“其實，大部分家長還是傾向於傳統的真人面授，會更有安全感。他們會把雙師這種形式一股腦兒當作網課。”對於市場來說，仍需要很長的一段時間培育家長對雙師的信心。
同樣有擴科需求的還有湖北仙桃的合實教育，它也是未來魔法校第一批31所合作校中的一個。最初的合作緣由也簡單，為突破營收瓶頸，2018年由英語培訓擴科數學，雙師成為其彌補師資短缺的一個重要手段。
而對從素質教育擴到學科教育的育文通達來說，由於起初並沒有料到疫情態勢如此嚴重，動作相對也謹慎許多。“後來我們瞭解到一家機構開始宣佈年後課轉線上，才意識到年後也許不能正常開課了，但是仍然在等信兒。1月26日，教委通知真的下來了，只能轉線上。”考慮到可行性以及保證線上課程品質，育文通達將轉到線上的科目選定為語數外+美術。
語數外原本的線下雙師課，改為在線雙師課。美術在線教學則由育文通達自己的老師進行授課。
實際上，早在兩三年前，育文通達就已擴科語數外，但問題也隨之而來。隨著學生的增長，“老師的招培，確實挺麻煩的，小機構找好老師不容易。正好雙師課堂能解決名師教學的問題。此外，一些課程的內容研發、教材課件等，我們小機構自己做的話成本會比較高。”育文通達業務負責人王小鵬闡釋了2019年擁抱B端的緣由。
可以看到，擴科擴班及師資短缺等實際需求迫使眾多中小機構較早開啟To B合作之路。
避風港計劃中，對這些未來魔法校的既往合作伙伴還有更大力度的支持：疫情期間，雙師課轉為在線課，雙師合作伙伴寒假班課程課時費全免、免費使用未來好課寒春課程的課件講義；樂外教合作伙伴在4月1日前均可免費使用全部AI課內容、免費使用未來好課寒春課程課件講義；未來好課已購課程包括客戶免費延期4個月，其它客戶免費使用寒春課程講義（現在起合作未來好課也可以享受此免費）。
中小機構B端需求加速覺醒，加速OMO
線下教育機構當下的轉型求生需要藉助B端平臺與工具。當疫情結束之後，浪潮褪去，兩個深遠影響會浮出表面：1.中小機構OMO在加速；2.OMO也反過來促進B端需求覺醒。
用戶湧入線上，需求端井噴，疊加較多線上企業的公益類免費課、低價課，短時間內帶來較大流量增量。在線教育滲透率加速提升，這也將倒逼已具備一定在線能力的線下教培企業加速提升在線能力深化OMO模式，企業在葆有原本的線下業務時，未來在線業務佔比將加速提升
各地的線下機構通過這次疫情轉變了對核心競爭力的看法，之前很多機構覺得老師、教研才是唯一的競爭力。但這次面臨各類網校、公立校在線課的同期競爭，他們會發現服務和客戶親密度才是無法取代的優勢。
問及機構的留存及對行業格局的預判時，好未來教育開放平臺事業部工作人員表示，疫情結束之後，線下機構還是會迴歸線下，但是很多機構還會保留一部分線上業務。雖然線上的互動性和親密度不如線下，但是機構和家長對在線教育都有了新的認知，比如能夠節省時間，能夠令優質教育資源覆蓋更廣。很多合作校也表示疫情後逐漸會採納OMO這樣線上+線下結合的方式。包括像素質教育、職業培訓等賽道，通過在線小組課方式，也找到了自己新的發展模式。當他們逐步發現這個模式可以跑得通的時候，可能不會拘泥於單純的店面擴張，而轉向更多線上線下結合運營的策略。
藍象資本執行合夥人周爽曾表示：“我們認為高價值的教育服務應該是線上+線下、產品+內容+服務+價格的有效組合，並且不同的學段、不同的學科、不同的分市場裡有不同的最優解。在這個最優解裡，線上成分不會是零。”
有業內人士將一部分To B合作現象總結為“抱團取暖”，當中小企業知道無法跟巨頭PK時，便會取道第三方To B服務商平臺實現合作，武裝提升自己。
智聯外語打算在疫情結束後，將在線教育以輔導課模式補充到現在課程體系。
而對於公考機構貴州一一上岸教育來說，除了當下緊急轉在線外，考慮到公司未來發展的方向，未來會保留一定的在線的部分，在線課程也是優質師資最大化輻射學員的一種方式。“像在省考大週期的時候，學員體量就會比較大，那麼此時對師資的要求就比較高，開線上課，主要指服務於我們內部的大基數的學員。樂觀估計，三年之內能夠在貴州輻射我們的品牌的話，我們會考慮用網課拆分賣的形式。”一一上岸教育聯合創始人許可昕展望了一下未來。
通過這次疫情，所有企業都意識到了在線化效率的提升，加速行業對於To B合作的認知。至少與B端工具合作不可少，往深裡看，也會帶動B端教研教學工具平臺的採購。對於亟需優質內容的機構來說，B端供給的出現相當於增加了一些方式和渠道。
疫情期間，B端機構的供應鏈責任也在凸顯。B端平臺通過平臺開放、技術支持、運營陪護、共享課程講義等方式幫助線下教育機構實現課程線上化。比如好未來教育開放平臺的“避風港計劃”、愛學習的“天空之城計劃”等。
合實教育胡純軍認為，在行業競爭越來越激烈的現狀下，小機構單槍匹馬其實是追不上的。“別人已經發明瞭，自己再閉門造車，況且需要大量投入，沒必要。”
不過他也指出，井噴的流量對第三方To B服務商既是機遇，亦是挑戰。當前的B端產品極為分散，未來能提供綜合解決方案的B端機構才更有市場。“打卡、直播、課件、教材各個平臺數據打通，我們也就不會那麼累。”
To B平臺的優勢在於技術和網絡服務能力，中小機構的優勢在於本地化的服務優勢，雙方利用各自優勢相互合作更有利於行業發展。
疫情不知何時結束。
但正如《反脆弱》裡寫到的：“風會熄滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。”是“危”，也是“機”。
畢竟疫情終將結束。
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