帶你瞭解房地產銷售
”不能說的秘密”
要說這個問題之前首先要搞明白售樓處是如何營銷的，相信大家都去過售樓處，只要到訪案場都會有專門的置業顧問進行接待、講解與服務；這是房地產銷售的基礎銷售，還有很多人員分工，如渠道、平臺與中介；接下來就詳細給大家介紹一下各個工種、及每個工種的作用與工作內容：
一、置業顧問：也就是大家去售樓處從進門開始給大家講解的銷售人員，有的可以稱為顧問，有的只能說個銷售，有的連銷售都不算；售樓處的要求標準不同，人員能力也參差不齊，專業的會根據客戶需求進行講解，為客戶解決問題，不耐其煩、盡職盡責；不專業的也就是讀書一樣講完為止；所以，找一個好的置業顧問，對客戶的置業導向非常關鍵；
二、渠道：售樓處都有自己的渠道，渠道又分裂為很多內容；比如地推：商圈發單頁、競品樓盤攔截、宣傳車推廣造勢、電話邀約等等；高級一點的渠道會根據自己的圈子進行圈層營銷；有營銷預算的項目會做巡展；目前基本都是以電話、競品攔截為主要方式的渠道（這就是大家為什麼能接這麼多售樓電話的原因）；
三、平臺與房產中介：
重點和大家說一下平臺，現在有很多的大平臺公司合作開發商，就比如膠州目前比較大的兩家平臺公司：貝殼與房多多，均為上市公司；這些平臺公司的規模，比開發商都大，他們的作用是整合自己與中介資源，給售樓處帶客戶；為什麼現在的開發商會這麼做？為什麼會合作平臺公司？這都是因目前的市場、互聯網信息量太大、當今社會的新型經濟架構所決定的，具體分析如下：
1、營銷費用太大、拿地成本太高：
房地產公司很賺錢，但沒有大家想的那麼賺錢，十年前的開發商利潤率非常高，但現在的開發商從本質也已開始做轉型，都是品牌開發商拿地，利潤率低，資金快週轉加現金流是開發商命脈，而不是利潤率；所以，回款對目前的開發商是至關重要的，而不是一個項目賺多少錢！這是一個邏輯關係與角度問題；其次目前開發商在售的樓盤，基本是在2017年集中拿地，成本相對較高；加上現在框架剪力牆澆築式結構，成本價本身就不低，加上各種稅費、營銷費用、融資成本，2019的開發商能做到現如今的價格，基本已經沒太多利潤了；
2、費用率這麼高，就會想辦法縮減費用；
之前只要大家出行，都會看到國道旁的高炮廣告，高速公路路橋與高炮廣告，出租車LED廣告、公交車車體廣告、售樓處的圍擋廣告、樓體網格布、單頁與銷售物料的各種印刷與定期更換，沒做過這個行業的朋友不太清楚費用；這個費用不是一般的高，如果要做樓盤調性與推廣，每年的營銷費用少則百萬多則千萬；尤其品牌類開發商，維護品牌的費用更是讓人瞠目結舌；
而現在大家出行，基本都看不到了，在這和大家聲明一下，不是創城不讓做廣告了，而是現在的銷售方式已經被平臺整合了，那就是精準帶看、費用精準發生；
2、費用精準發生：以平臺貝殼為例；
貝殼目前已整合了膠州所有品牌開發商樓盤（全國已合作幾百個樓盤），貝殼隸屬於鏈家，鏈家旗下有
鏈家直營店、優銘家、德祐加盟店、貝殼等；貝殼主要業務是整合品牌開發商進行一手樓盤自銷；同時整合區域內的二手房門店進行一手樓盤銷售；中介公司的客戶如果看不好二手房，則會跟中介去看一手樓盤；如果客戶看好項目併成交則會支付佣金給平臺，平臺再支付給中介；而佣金全部出自於項目營銷費用；營銷費用本來要用於渠道、廣告、高炮、品牌維護等各方面的支出，現全部用於平臺佣金支付；對開發商而言非常有利，成交會發生費用（佣金支付），不成交無成本；傳統的廣告，不做肯定不會有上門客，做了也未必會有上門客戶；也就是說，錢花了未必會管用；所以，現在的開發商基本都和平臺公司合作，進行費用精準發生；貝殼屬於鏈家，鏈家在青島地區的經紀人總數不下於10000人，每人一個月帶看一個客戶，基本可秒罄一個項目；這就是平臺最大的魅力、優勢與價值；也是開發商看中的原因。PS（舉例）：“滴滴打車”沒有做任何的推廣，電視屏幕上從來沒出現過滴滴廣告，而是把推廣、營銷費用直接返利給客戶，讓客戶改變出行方式（正如支付寶、微信支付）一樣，改變了所有人的付款方式；打車1塊錢、2塊錢，最多不超過5塊錢，而如今都恢復了正常，沒有廣告而直接返利給客戶，是當今互聯網的一種思維；房地產如出一轍。
2、看到這，讀者可能會有所顧忌與擔憂：
找中介與自己去售樓處價格是否一致？中介的價值是什麼？對客戶有什麼好處？能幫客戶解決什麼問題？
在說這個問題之前，大家首先要了解中介這個行業及人員與人員素質、水平；中介這個行業的門檻是非常低的，剛踏入社會的學生、青中年、老年人都可以做；沒有年齡、工作經驗的要求，沒有一個衡量的標準，不像教師、律師一樣必須持執照上崗；所以，在咱們中國，經紀人（中介）口碑還是很一般的，主要是因為行業門檻低的問題；
但這個行業也有很多不錯的經紀人，人品好、夠專業、服務又好；言歸正傳，售樓處的置業顧問，基本都說自己家的產品好，競品的爛，其實樓盤都是有賣點的（賣點即價值點），再爛的樓盤也有賣點，只是適不適合大家而已；不管是膠州本地客戶還是外地客戶，首先要選擇一個區域，適合自己的區域，結合自己與家庭成員的工作，看需求，如學校、菜市場、商超、交通等，優秀的經紀人會根據客戶需求進行區域選擇，幫客戶選擇上區域後，根據客戶的預算再進行推盤（或1手或2手），做的時間久的經紀人和項目領導關係好，運氣好能拿到好房源；
專業的經紀人，講述方式和置業顧問是完全不一樣的，經紀人會站在客戶需求角度去講述區域，先為客戶推薦適合的區域，再幫客戶選擇樓盤，後再選擇戶型與面積；整個過程無任何引導，“適合客戶的產品”主導整個帶看、講述過程；直到幫客戶選上稱心如意的房子為止。
關於價格，自己到訪與跟隨中介成交價是否存在差異；這個話題上述已經闡述過了，不再多強調了，自然到訪的客戶，開發商定義為自己通過推廣與宣傳，客戶看到廣告後來的，所以推廣成本均攤每個自然上訪的客戶身上；而中介賺的是平臺的錢，平臺賺的是開發商的佣金，平臺賣的多，返利也會大，中介的佣金也會高，反之亦然；更有甚者有的中介會將部分佣金返利給客戶，客戶自然除了能拿到開發商的底價之外，還有額外的優惠可拿，成交就通過營銷費用結算佣金，不成交無任何費用，還給開發商做宣傳與推廣，這是“精準費用發生”的精髓；且中介自己開車接送，會給客戶提供很多服務與便捷，何樂不為？
找中介看房總結：
好處：有看房車接送，省心省事，提供專業建議與服務，底價與優惠；
當然，有很多的客戶不以為然，感覺中介不行，小編在這裡闡述的是整個產業佈局，信與不信不重要，重要的是通過這個文章對大家購房或許會有一定的幫助，讀到這，相信大家已經或多或少的瞭解房地產2019銷售的一些方式，我的想法也很簡單，讓大家選擇一個適合自己的中介，不斷提供輸出式服務，不僅節約時間與精力，而且省錢省事；希望此文章能幫助更多的購房者，有不明白的或具體事宜，請加微信或公眾號私聊
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