銷售出身的他卻將一個國產文具品牌做了19年。他說，自己這19年就是不停地在打怪升級，大大小小的衝擊他都安然度過，實現了賣文具賣出50億的大目標，晨光文具究竟做對了什麼？本文講述了創始人陳湖雄的創業經歷，深剖晨光文具19年發展史，我們發現，晨光文具其實只做對了兩件事。
小生意大買賣。近年來，小生意大做的例子不勝枚舉。賣雪糕的，一年賣出一個億；賣餃子，一年賣出六億個餃子。馬雲說，做生意別學比爾蓋茨，也別學他，要學就學隔壁街賣餃子的大娘，其實非常有道理，小生意往往體現出大智慧。當我們將目光聚焦在小生意上，你的經商哲學會豁然開朗，原來生意該這麼做。
晨光文具，就是小生意大買賣的典範。賣筆一年賣出50多億，其中智慧，更值得人臨摹。
01
1970年，陳湖雄在廣東汕頭出生。他確實是個普通人，沒有周鴻禕的大院。沒有馬化騰的房子。他像極了馬雲，一天不愛學習，遊手好閒，老師上面講課，他在下面看令狐沖。小學和初中的成績都在班上墊底。高考三次，三次落榜。
他是怎麼做到一次比一次考得更差，或許很多人好奇，說實話，曉芳也好奇。反正，終於在高考撞了三次南牆後，陳湖雄徹底死心，從此走上了社會。
17歲那年，陳湖雄找到了第一份工作，當起了文具用品的推銷員，一做就是10年。當時，很多人瞧不起文具這個行業，但陳湖雄卻認為它關乎千萬學生的成長與學習，是一個值得驕傲的行業。可能是自己三次高考，深知文具的重要性，心有慼慼吧。
別看他學習不努力，工作還挺上進，像打了雞血似的，5點就起床，晚上11點才下班。隨身一套文具，見客戶就“死纏爛打”，客戶不說yes，他不拜拜。
兩年後，陳湖雄從普通的銷售員升為了組長，後來又升為了長沙地區的總代理。
據說此後8年裡，他一直是廠裡的銷售冠軍，一個人承擔了廠裡 40%的銷售額。但好景不長，危機來了，1999年亞洲發生金融危機，文具廠倒閉了。
創業的故事都是驚人的相似，危機就是生機，也就在這一年，陳湖雄在上海的奉賢租了6畝地，取名為“晨光”，開始了賣筆一年賣出50多億的奇蹟。
02
小生意的操作方式的都是驚人的相似，別人看小，我看大，做出匠心。匠心第一步，品質。
生產一支筆需經過40道程序操作，哪怕是最後一道程序出現失誤，生產的就是廢品。剛開始時晨光幾乎上演了和海爾一樣的故事。
海爾創始人張瑞敏因為冰箱有問題怒砸冰箱，晨光帶頭大哥陳湖雄，因為剛開始缺乏經驗，第一批價值30萬的筆出現筆頭鬆動的問題，於是毫不猶豫就將之銷燬。
這不是公關，這是態度。知乎裡有個提問：晨光文具為何在中國如此成功？
（晨光文具X大英博物館）
有個答案如此寫道：我們家早先也賣過白雪、金萬年、晨光、晨奇等等。其實每一家的質量都差不多，其中白雪，更是通過了英國的什麼認證，質量屬於最好，但品控做得好，假貨流通的要少，所以給人一種質量好的感覺。
態度是有反饋的。
也就在事發之後，陳湖雄和老師傅熬了三個通宵，死磕每個工序，最終才把筆頭的核心技術搞定。
陳湖雄常對人說：“一支筆看似簡單，但單筆頭的製造就有21道工序，別看筆頭上這一個小小的球珠，我們有一整個科研團隊都在研究它，我們的加工難度和精度絲毫不亞於精密手錶零部件。”
匠心第二步：體驗
成天面對枯燥課業的學生，對於筆是挑剔的。於是晨光，晨光將產品的研發、設計列為一大核心，每年開發新品近2000款，最終形成了潮流性消費。
在產品功能上，晨光文具獨立研發了一系列“黑科技”產品。其速幹、超順滑、大容量、懸浮護套等強功能，滿足了消費者在工作、學習中的需求。晨光文具的設計中心憑藉其完善的設計流程，和強有力的產品設計及研發能力，正式被工信部認定為國家級工業設計中心。
（晨光文具X獨立插畫師）
在內容上，過去一年，晨光與各大博物館、美術館、獨立插畫師、作家等，轟轟烈烈地展開了跨界合作，結合各類超強IP，創造出讓消費者驚喜不斷的產品！將手寫溫度帶給消費者的同時，也帶來了審美升級和藝術感動…11月17日，華納2017頂配大戲“正義聯盟”上映，晨光文具正式發佈與華納的大IP合作計劃，在內容合作上又添重量級一筆！
在品類上，除了筆芯以外，對相關產品進行了品牌延伸，如熒光筆，橡皮，訂書機及釘子，尺子，各種筆記本，小剪刀，便籤、筆筒，筆袋，修正帶，修正液等，形成了一站式滿足。
不僅如此，為迎合消費升級大勢，晨光還推出了“晨光生活館”和“九木雜物社”，想通過場景化的空間營造打造獨一無二的購物情境。
“晨光生活館”針對學生和年輕消費者，提供精品文具，“九木雜物社”主打精品小百貨，針對15-35歲的女性，以“蒐羅全球好物，只為實用美學”為品牌主旨，致力於打造全球精品雜貨買手。
03
產品贏得了市場的口碑，但新問題隨之來臨：銷售渠道卻跟不上，特別是在小縣城根本買不到晨光。某天，陳湖從夢中突然醒來，喊出了13個字：“快消品大流通模式+直銷模式”。
於是轟轟烈烈的鋪渠道開始了。
首先，陳湖雄開始建立晨光與經銷商的“夥伴金字塔”關係。陳湖雄給那些省級代理做培訓，再由他們去發展市級代理、縣級代理，層層配送，層層管理。
其次陳湖雄開始建立自己的終端銷售店面。2008年，晨光啟動連鎖零售，出資為加盟商統一店面形象，投放晨光VI門頭形象。
2011年，晨光又開始佈局線上渠道，在各大電商平臺建立品牌旗艦店。
截至2015年12月31日，晨光文具在全國擁有30家一級（省級）合作伙伴、近1200家二、三級合作伙伴，超過6.8萬家零售終端（54,779家標準樣板店、8,464家高級樣板店以及5,345家加盟店）。此外，晨光文具在泰國和越南擁有1800多家零售終端。
小生意不是叫人小做。恰恰相反，小生意更能引人聚焦到商業本質，更需大幹徹幹。
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