2017年，全國二手車交易量達到1240.09萬輛，再創新高。國內二手車年銷量已經接近新車年銷量43%的水平，並且一直呈現穩步增長態勢。中國汽車流通協會的數據統計顯示，在如此龐大的交易量下面，百強經銷商集團2017年平均二手車交易輛僅為9 804輛，經銷商集團在二手車業務上還有很大的增長空間。那麼，經銷商如何提高二手車業務的經營水平，增加這部分業務利潤呢？

利好因素帶動業務穩健增長

對於二手車交易流通來說，國務院總理李克強在2018年兩會工作報告明確提出，將全面取消二手車限遷。中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，2017年跨區域流通的比例達到21.81%，是近十年的最高水平。截止到2018年3月底，全國取消限籤城市已經達到211個。

此外，二手車稅收辦法修訂和二手車登記的制度的變革也被提上日程，為二手車經營主體減負的同時，更好地提升了交易效率。

在二手車流通政策利好以及新車市場保有量的逐年提高的背景下，二手車交易的市場潛力得以大幅度釋放，全國機動車保有量保持比較快速的增長，全國機動車2016年和2017年的年保有量、年淨增量均超過了2 000萬輛。在如此龐大的保有量基礎上，二手車交易的存量就有了更多保障。

2018百強經銷商已經充分認識到開展二手車業務給經營和利潤增長所帶來的新契機，經銷商集團後市場業務部分（二手車+服務&配件+金融保險+其他）佔比在逐漸增長，從2016年的18.5%增長到了2017年的19.9%，經銷商集團二手車業務比例顯著提升，從2016年的4.1%提高到2017年的4.9%，足以說明很多經銷商集團對二手車業務逐漸有了新的重視。

從經銷商集團二手車業務開展率來說，華北地區在全國範圍內遙遙領先，佔比達到42.29%，排名第二位的是華東地區，佔比為37.84%，說明經銷商集團的二手車業務在京津冀地區以及江浙滬等周邊地區，相關業務開展還是十分不錯的。在開展二手車業務的經銷商集團當中，推廣衍生業務的佔比達到62.32%，其中個人消費、車輛貸款和車輛延保都是開展比較多的業務類型。在業務增長如此喜人的趨勢下，如何進一步提升二手車業務更加高效運轉呢？

把握核心環節，做到高效專業

因為經銷商集團二手車業務處於發展初期，批發處置佔絕大超過總量的80%，零售部分所佔比例相對不高。廣匯汽車服務股份公司二手車總經理田東表示，二手車置換作為主要來源，在經銷商集團內受到相當的重視。車源處置後一個很重要的工作就是進行批發競價或認證直銷，批發渠道通過競價拍賣方式進行，而直銷渠道通過經銷商門店銷售和網絡直銷進行。

對於認證直銷模式來說，專業門店、銷售系統以及提供的配套化的功能服務，這幾個方面缺一不可。在整個直銷過程中，資金到位和推廣物料的支持就變得尤其重要，經銷商集團在對二手車業務集中精力、提高重視的同時，經銷商也要注重以下幾個方面。

第一、建立二手車業務的店總負責制，由總經理親自帶頭管理二手車業務的整體運營；

第二、二手車業務人員要做到專職化，提高團隊的專業化素養；

第三、要注重人工效能的考核；

第四、二手車行業對人員的專業性要求高，對從業人員的專業化培訓要隨時跟進；

第五、優化員工激勵機制，經銷商在讓員工享受到利潤增長所帶來的收入增長；

第六、對於二手車業務的配套對接系統，經銷商要關注銷售線索的來源（潛客是從哪些平臺獲取信息）、線索的漏斗轉化（營銷推廣中的客戶轉化率情況）、對標分析（客戶需求與店內車源的匹配情況），同時做好銷售關鍵節點的把控。

中國汽車流通協會專家王萌表示，很多經銷商做品牌認證二手車業務後，店面不僅提供優質服務，而且在售二手車的性價比表現不錯，不過對消費者的推廣仍有不到位的地方。對於規模大的經銷商集團，在銷售二手車的同時結合了廠家支持，有了融資租賃產品的介入，同時有像車贏這樣的系統做支撐，另外還有很多產品在植入，比如延保、維修保養記錄、售後服務網點等，經銷商在服務專業性上就有很大的吸引力。

無論是新車還是二手車，消費者對兩個問題最為關注：第一、銷售顧問要明確告知，車輛對消費者是否合適；第二、銷售顧問要回答消費者，車輛最終價值是多少。很多時候，消費者只想讓銷售顧問給出一個合理的價格就可以了。對“80後”、“90後”的消費群體來說，他們不僅關注產品價格，更在意經銷商是否能提供更優質的服務，能否節約客戶的時間成本以及能否給予客戶專業性的指導意見。經銷商一定要宣傳自己能夠提供的附加值服務。

消化置換車輛，拓展業務模式

目前，百強經銷商新車置換比例在顯著增長，2017年置換比例增長到7.5%。從目前的情況看，消費者用車週期在明顯縮短，以後車輛使用3-5年進行置換肯定會成為常態。

置換車源的增加在一定程度上也為經銷商帶來了經營壓力，車源收購、整備處理、車輛展示等都要佔用經銷商很多資金，這也是經銷商更願意零售處置二手車的原因，但是因為車輛週轉時間問題，目前經銷商二手車業務仍以批發為主導。

行業普通認可的開展二手車業務有兩端，分別是出口和入口，車源作為業務入口固然重要，但車源處置作為業務出口也十分關鍵。二手車電商作為二手車流通領域的新生力量，在經銷商置換車源的處置當中也起到了重要作用。車贏、汽車街、優信拍、車易拍等交易平臺都是圍繞經銷商二手車業務運營的。目前有55.59%的經銷商集團已經和二手車電商開展了合作，同時拍賣平臺仍主導了雙方合作。

無錫商業大廈集團東方汽車有限公司單獨成立了收購定價中心，由12名評估師組成，他們主要負責收車業務，以及收車過程中的議價工作。此外，集體還成立了專門處置經銷商試乘試駕車的零售公司，將從經銷商回收上的車源全部上傳到拍賣平臺，基本在一週內可以消化掉70%的二手車。同時，集團下屬有兩個二手車交易市場，不僅可以經營二手車保險的相關業務，還可提供庫存融資等多項服務。

山東遠通汽車貿易集團有限公司在經營傳統二手車的同時，逐漸開始主打獨立品牌二手車業務。同時，公司開展二手車的整備服務，力求二手車翻新之後可以接近新車的狀態。此外，整備中心還開展了經銷商事故車的修復業務。

院長評

二手車業務已經逐漸從經銷商的副業轉變為主營業務，置換車源仍然是經銷商二手車的主體來源，經銷商在拓展下游渠道去庫存的同時，對業務的關鍵節點還要引起足夠的重視。在管理逐步變得系統化的同時，業務才能真正實現專業化，讓消費者更願意到經銷商購買二手車。