你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高於一切」：有效拜訪客戶，銷售高手用的是哪些關鍵步驟？

我發現很多銷售員在拜訪客戶時，沒有明確的目的，導致自己面對客戶不知道該說些什麼、該怎麼樣說，只是很簡單地介紹一下自己，然後就極力向客戶銷售產品。當得到客戶的拒絕後，便灰心喪氣地離開，轉而拜訪下一個客戶，同樣的“表演”再來一次。

為什麼會出現這樣的情況，出現這樣的情況的原因，是很多銷售員拜訪客戶的步驟出問題了。

那麼，正確拜訪客戶的正確步驟是什麼？

本期大客戶營銷專家孟昭春介紹拜訪客戶時，逐一進行的6個關鍵步驟，相信會給我們的工作帶來事半功倍的效果。

當年終業績考核時，他們不懂為什麼自己一直在忙碌，卻仍然業績乎平。也許還會怪罪現在的社會，為什麼客戶這麼難開發？客戶關係這麼難維護？其實，並不是沒有市場，乜不是沒有客戶，問題的關鍵在於做銷售的人是否合格。有許多東西是否注意了，有許多方面是否做到了。孟昭春從不把銷售看成一種負擔，他總是儘量多地去思考問題，他善於行動，善於總結，因此，開發客戶也很輕鬆。

下面是銷售高手拜訪客戶時，逐一進行的6個關鍵步驟，相信會給我們的工作帶來事半功倍的效果。

第1步：以專業取信於客戶。

第2步：利用小恩小惠打動客戶。

第3步：用良好的態度感染客戶。

第4步：用情感感動客戶。

第5步：用行動說服客戶。

第6步：用心成就客戶。

1、以專業取信於客戶。

孟昭春認為，與客戶談判，首先就要讓客戶信任我們。長相是我們無法改變的事實，但我們可以改變自身素質和專業水平，靠專業水平取信客戶，讓客戶相信我們。

專業水平包括很多方面。例如事先對客戶進行調研、產品的知識等，這些在上文已經詳細介紹過。這些需要我們靠自身的學習與積累得到，一旦客戶覺得我們很專業，那麼就會對我們產生信任，對我們的公司產生信任。

2、利用小恩小惠打動客戶。

專業水平是銷售時博得客戶信任的第一步，但是贏得客戶的信任並不代表客戶就一定會購買我們的產品，或者說一定會相信我們的產品。所以，孟昭春在向客戶銷售產品的時候，不會一味向客戶吹噓自己的產品或者服務如何的好，他很清楚，這樣是打動不了客戶的。客戶所關注的是我們產品或者服務能帶給他什麼利益，我們的產品相對別人的產品有什麼優勢。這個時候，我們就要“投其所好”，讓客戶看到他們能夠得到的利益。例如，向經銷商銷售產品，就可以反覆說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是雙贏的選擇，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利地進行下去。另外，通過

“案例說服法”打動客戶。比如介紹XX經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

在銷售的時候，一般見到老闆，第一句話會說：“老闆，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”這樣老闆一般都不會直接拒絕我們，他至少會有興趣聽我們介紹介紹。這就是利益銷售法的一個簡單應用。

3、用良好的態度感染客戶。

孟昭春也承認，談客戶並非一件容易的事情，必須要有堅定的信念，並時刻保持積極樂觀向上的態度，不要把不好情緒帶到客戶那裡，要充滿激情與活力，在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，要有客戶可以拒絕我們的產品，但他不能拒絕我們這個朋友的想法。

不要把與客戶談判看做是我們低微地去乞求客戶，談判時，我們和客戶的地位是平等的，是追求雙贏。所以，客戶不接受也是人之常情，這說明他的戰略眼光不夠遠，或者是他確實不需要我們的產品，並不是我們不夠優秀，如果能有這種想法，那麼就沒有什麼值得懊惱的了。

同時，我們要時時刻刻展示自己個人的魅力與精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得我們永遠都朝氣蓬勃，永遠都那麼自信。如果我們對公司很自信，那麼我們所傳達給客戶的信息就是：我所銷售的產品肯定不會差。

4、用情感感動客戶。

人都是感性動物，有些人表面很冷漠，但是仍然有一顆柔軟的心。因此，我們要相信，精誠所至金石為開。對於那些我們拜訪了很多次，依然不肯與我們合作的客戶，或許我們再堅持一下就能成功。因為，客戶可能不只是在比較我們的產品，更是在考察我們的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

例如，可以在節假日裡給客戶發個問候的信息，在有紀念性的日子裡給客戶打個電話，節日、生日送點禮物等，先讓客戶成為我們的朋友，然後再談合作。

對於那些一次性不能夠談成的客戶，還需要我們繼續跟進。就好比談戀愛一樣，一定要堅持，才能走到最後。很多業務員不願意堅持，有丁新客戶就忘記了老客戶。這是因為他們沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較，產品，更是在比較銷售員的人品和公司的信譽。所以，我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。

5、用行動說服客戶。

感動客戶可以說是表面上的功夫，更重要的是善於行動，善於為客戶著想，對客戶許下的承諾要通過行動來完成。在很多業務員的觀念裡，做業務的最終目標就是把客戶的錢拿到手裡，而這是最原始的最初級的銷售。孟昭春對此是持反對意見的，他認為銷售員要站在客戶的角度去考慮問題，為客戶服務，而不是一心想著成交。

6、用心成就客戶。

孟昭春認為對待客戶最重要的一點，是要真心付出，用心思考，善於總結，真誠地為客戶服務，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮問題，善於抓客戶的心理進行“攻關”。當然，還需要注意以下幾點：

專心。只有專心，才能把一件事情做到最好，才能在有限的時間內，達到最高的工作效率。我們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如我們能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作日。

謙虛。在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更傑出的人。他們鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，我們必須具有開放的心靈，向生活中所接觸的每個人傾聽、學習，接納來自各方的思想。

博愛。要能夠設身處地地為別人著想。雖然要確切地瞭解別人的感受是不可能的，但是仍然必須經常地努力去嘗試。

只要我們善用專心、真心、誠心、善心、．細心，那麼就能服務客戶、成就客戶，最終成就自己。

本文結語

拜訪客戶是銷售流程中很重要的一個環節，拜訪客戶出問題，成交就是一句空話。拜訪客戶像成功必須按照下面的6步驟進行：

第1步：以專業取信於客戶。

第2步：利用小恩小惠打動客戶。

第3步：用良好的態度感染客戶。

第4步：用情感感動客戶。

第5步：用行動說服客戶。

第6步：用心成就客戶。

總之，拜訪客戶成功與否，還看你是否用對方法，方法錯了一切都錯了。方法正確就能事半功倍。