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從事餐飲20年：做海鮮、做中餐、做火鍋，一路奔跑，且目標清晰。

只是，這老闆有點怪：總不按常理出牌。

託西安清真協會會長白劍波老師的福，第一次踏入西安火鍋界，便有幸結實西安清真火鍋一哥陶錦翔，他是錦翔熗鍋城的創始人。

▲ 白劍波

這個店在西安屬於老品牌了，有五家直營連鎖店，家家都是大店，最小的店面也都近2000平，味兒好、食材真、價不高是它的三大特色，想來，火了這麼久也是有道理的。

那天，我們選擇在錦翔餐飲公司的辦公室見面，剛開始還真有點幾方會談的官方範兒：寒暄、照相、尷尬~

陶總是個低調、含蓄且內斂的人，他身材魁梧，黝黑的面龐，眼眸細長且透著睿智的光。大多時間他不太愛講話，臉上一直掛著謙卑的微笑，但是進入主題，聊到火鍋，這個話少的男人，突然兩眼放光，滔滔不絕……

近五個小時的相處，而今天，我就想聊聊陶錦翔這個人。

▲ 陶錦翔

不扎堆，不跟風，不按常理出牌

陶錦翔出生在一個工人家庭，為了承擔起家裡的生計，他早早就輟學出來打工了。

起初他在一家海鮮店當夥計，雖每月只有幾十塊的工資，但他還是把這些錢攢起來用在了學習上，他覺得：自己不應該就一直當個夥計，未來不管做什麼，前提是要把拉下的學業補上了再說。

這期間，陶錦翔白天在店裡幹活，晚上就去上夜校，直到取得了大專證，他覺得是時候做點自己的事情了。1990年，他建起了第一個屬於自己的海鮮店。

海鮮店一干就是九年，這九年中，他經常與餐飲企業打交道，也在默默觀察餐飲行業。陶錦翔覺得是時候趟下餐飲的水了，可是，家人想不明白了：做海鮮檔生意穩定，收入理想，做餐飲也沒經驗，萬一賠了怎麼辦？家人一致反對。

陶錦翔執意要做餐飲，1999年，他的清真海鮮樓開了起來，主打粵菜，走中高端。這也是西安第一家清真錦翔海鮮樓。

清真海鮮樓一下子就爆了，賺的錢比做海鮮檔時多了幾倍，陶錦翔的日子也在一帆風順中進行著。

2001年，海鮮樓開了分店，可生意卻並不理想，陶錦翔開始覺得力不從心：中餐不易標準化，廚師技術不一，菜品不一，企業不好控。另外，海鮮走高端，比較小眾，難擴客，需求易飽和，未來路會越走越窄。

轉型，必須要轉型。這是陶錦翔內心的聲音。

結果可想而知，家人再一次集體批鬥陶錦翔，這次的反對聲更高，覺得他這是瞎折騰。

事業高峰期轉戰火鍋界

無論家人的反對聲多強烈，看到危機的陶錦翔執意要轉型。

他認為，能做大的餐飲，必須有幾個先決條件：標準化，機械化，可壯大，可複製，可控性。

而符合這些條件的唯有火鍋可做了。陶錦翔認為：中餐食材不可控，必須進行大量集中採購，很容易造成浪費，而做火鍋就可以滿足於深層，火鍋屬於大眾餐飲，需求大。

這期間他在全國考察過不少當紅的火鍋品類，最後鎖定了當年剛興起的熗鍋魚。

陶錦翔說：“熗鍋魚是乾鍋和火鍋的結合體，也算是火鍋和中餐的結合體，未來消費者的接受度應該更高。”

看準了項目，就做唄，陶錦翔學了技術，經過調試，2009年，西安第一家清真熗鍋城在東五路開業了。

堅持，是做好店的硬道理

與前幾次的轉型不同，這次熗鍋城剛開業，生意就不好，一天十幾桌，還都是朋友照顧。

陶錦翔說：“生意不好是有原因的，因為回民覺得這不屬於清真傳統菜，漢民覺得這不是回民拿手菜，我同時失去兩方顧客。”

那一年，是陶錦翔最難過的一年，他的廚師，管理層一年內離職大半，這期間，還有朋友出主意能不能加海鮮樓的菜。但被陶錦翔一口否決，要轉型就要徹底，既然做熗鍋城就要堅持獨一性和精準性。

他開始了自己的一些微調整：把店裡80張桌撤下，換成40張，讓店裡看起來不那麼空，同時，經營內在的發展。食材採購要真，研發菜品要實，定位要準，加工品質要細，對顧客要誠，要不斷學會創新。

陶錦翔硬是堅持了一年多，熗鍋城的生意開始好起來，但凡進店吃過的顧客基本都會成為回頭客。陶錦翔說：“舌頭不會騙人，所以只要真材實料，再有就是堅持，生意一定會好。”

生意好，自然連鎖店也一家接一家的開，目前，錦翔熗鍋城有五家連鎖店，面積都在2000平左右，最大的店達3000平。並且擁有自己的中央廚房。

在西安清真餐飲界登頂。

做熗鍋城，陶錦翔有點“怪”

陶錦翔還真是個“怪人”，連他自己都這麼說。

其實懂他的人，都知道他是有想法的人，他眼光超前，眼下做的事，都是早幾年都開始思考了，用他自己的話說：“現在我什麼樣，其實五年前，甚至十年前我都看到了。”

對於陶錦翔的“怪”，仔細想來還是值得琢磨。

“拾破爛”的選址法

陶錦翔的五家店，位置都比較偏，而這些店的前身都是做餐飲失敗的轉讓店，因為這，還有朋友笑話他是“拾破爛的”。

陶錦翔說：選這些轉讓店，最大的優勢就是降低成本，我們的口碑放在那，再加上我們產品受眾面廣，所以位置偏點不是問題，關鍵要看接下來怎麼經營。

其實，陶錦翔也接到過不少商圈的邀請，但他都拒絕了。他說：我覺得我們不適合做商圈，商圈主要是靠餐飲店引流的，競爭也比較激烈，更注重消費體驗，而我們的特點是高性價比，也與商圈店性格不匹配，如果貿然前去，若做不好，對品牌有傷害，也會無形中削減了團隊的士氣。

火鍋旺季忙裝修

都知道火鍋的旺季是冬天，2017年冬天，陶錦翔最熱鬧的那家店卻在大張旗鼓的搞裝修。更讓人驚訝的是，這似乎根本不影響他的生意，下午兩點進店，沒裝修的地方依然人滿為患。

每當有人疑惑陶錦翔的另類時，他總會反問：“為什麼火鍋店就不能冬天裝修？”

在他看來：

生意沒有淡旺季，只有淡旺季的思想。企業的發展一定要跟隨領頭人的思路走，覺得哪個時間點要進階了，就要去做，因為時間不等人，錯過了某個餐飲品類的紅利期就真的錯過了，所以不能為了所謂的淡旺季而停下向前走的腳步。

要讓顧客跟著走

目前，有不少餐飲企業會盲目的跟風，跟潮流，夏季火鍋店生意淡，就會有老闆上一些流行菜，在陶錦翔看來：這是不理智的。

陶錦翔說：如果開新店了，新顧客肯定是為了嚐鮮，如果各方面做得好，顧客自然就會跟著走。顧客是跟隨食材、店面裝修、消費體驗的不斷升級而循環光顧的。所以最明智的做法就是一定讓自己的餐飲品牌時常保持新鮮感。

做外賣，陶瓷鍋只送不回收

這兩年餐飲外賣紅火，陶錦翔也看好外賣市場。起初，上外賣平臺，陶錦翔是有顧慮的：我們屬於火鍋，又是清真餐飲，所以餐具是一大難點。

經過再三思考，陶錦翔決定：外賣點單，就送陶瓷鍋，因為是清真所以這個鍋，店裡不回收，哪怕外賣成本高，他也一直堅持清真的飲食原則，這點不論從食品衛生還是民俗習慣來講，都是靠譜的做法。

如果店面3公里周邊客人直接拔打店面電話要求外賣配送，店面不收取任何配送費用送餐到家。

眼光早十年，執行在當下

老話說：成功者與常人的不同點就是常人所想不到的。

錦翔熗鍋城在西安是老店，但是極少看到他們做宣傳，陶錦翔說：我寧願把錢花在顧客身上。

他還時常把經營店這樣比喻到：一棵大樹在於根深，不在於樹大，經營向內，無形中就帶動了外在，內在不好，宣傳越大就離死亡越近。

在直營店內還有若干超值免費服務項。如：對顧客和員工服務有“兩大塊”：

對顧客免費項目：

免費手工扯麵任您暢吃、免費辣子醬、免費長壽麵、免費打相片、免費爆米花、免費擦皮鞋、免費餐巾紙、免費毛巾、免費雞蛋羹、免費打包盒、免費兒童遊樂場、免費外賣送餐、免費外賣鍋等13項。

對顧客增值服務項目：

一次性眼鏡布、一次性手機袋、一次性皮筋、一次性袖套、一次性手套、一次性雨衣、一次性筷子、寶寶碗勺、寶寶椅、寶寶床、圍裙、衣罩、靠墊等13項。

對顧客這麼多的優惠、優質、貼心有大愛的免費服務項目，令人感嘆，讓人欣喜，很有“國際範”，體現的是很多餐企做不到的兩個字：捨得。

所以，熟悉陶錦翔的人，肯定對這句話不陌生：不怕顧客不來，就怕留不住顧客，不怕產品沒市場，就怕產品沒質量，質量是企業的生命。

▲ 產品質量是企業的生命

陶錦翔有個喜好，就是做事情愛往長遠打算，比如，他最近給自己的企業做了20年規劃：服務學習海底撈，品質學習麥當勞，做民族全優餐飲名牌。用10年學習，用5年追趕，用5年超越。

一路走來，陶錦翔時刻保持憂患意識：“1995年之前的生意怎麼做都賺錢，而現在的生意難做，是因為越來越多有文化有資本的人進入，所以不勤奮就要被淘汰，被蠶食，不做大做強，就走不遠。”

目前，錦翔熗鍋城生意雖好，但陶錦翔認為：過不了幾年也會被淘汰，大鍋未來的市場也不好說。雖然眼前還沒想好未來要做什麼，但現在已經正在進一步潛心研究更大眾、更可控、更可複製的中國式快餐，積極努力著手準備做“清真放心早餐”。

只培訓，不加盟

生意做大了，自然會引來不少跟風者，但是陶錦翔卻總覺得不是時候加盟，可有熬不過那些追隨者，沒辦法，他就自己開了培訓班，有意向拓展熗鍋魚事業的夥伴可以派人前來學技術學管理，就是不加盟。

陶錦翔說：如果未來放開加盟，也要看加盟者的錢是否來路正，人品是否過關。

截稿時，餐見君瞭解到：錦翔熗鍋城要進軍河南鄭州了，這是他們第一個省外店，祝福他們的彩旗未來可以插遍全國。

End

統籌｜巖巖