沒有我賣不出去的房子。"
電視劇《安家》裡房似錦的這句臺詞勾起了我看劇的興趣。
看了十來集，作為消費者，我對銷售的底層邏輯有很多思考。下面來和大家分享我的所得。
從營銷員角度出發的思考
一、推銷自己，贏得信任。
1、無論你賣的是什麼，買家如果不信任你，你的貨肯定賣不動。
劇中安家天下房產中介的店長徐"姑姑"（叫帥哥“姑姑”是因為客串他“小龍女”美）極受客戶信任。因此，當他介紹客戶嚴氏包子鋪夫婦認識房似錦後，售房經驗豐富的房似錦輕易地撬了下屬王子健的單，搶先把宮醫生的房子全款賣給了老兩口。
試想：如果沒有徐"姑姑"的得力介紹和一貫的信用作背書，她房似錦經驗再豐富，能從鬼靈精的王子健手裡搶單嗎？
這部劇裡成功推銷自己贏得信任的人就是徐"姑姑"。
贏得信任的他不是唯一，但他是第一。
贏得客戶信任的徐文昌（徐姑姑）其實有點婆婆媽媽的
2、如何贏得信任？
做保險的人都有一句秘訣：剩者為王。
意思是說在一個行業裡，別人都堅持不了改行了，而你堅持在這個領域深耕，最後剩下的你就是該領域裡成功的王者。
所以，贏得信任第一條：在一個領域裡從業時間要長。
你在行業裡工作時間長，客戶就認為你很專業，有經驗。舉個例子：人們看病喜歡找老醫生；人們買保險也喜歡找幹了三年以上的業務員。
劇中徐姑姑、房似錦、老油條和小健健都是在房產中介從業多年的，所以都有自己積累下的信任自己的客戶，開單就比店裡的小年輕容易太多。
安家天下全家福
贏得信任的第二條：成為這一行的專家。
"專業人做專業事"。你只有比客戶更懂產品你才可能更快地獲得客戶認可。
記得我一個朋友剛開始賣保險產品，連產品的保險責任範圍都解釋不清楚，更算不清分紅型保險的低檔、中檔和高檔收益分別是多少。結果同樣一款產品，她的主管一個月開單十幾份，而她只給自己的孩子開下一份單，親戚朋友都不敢找她買保險。原因就是她顯得不專業。
《安家》劇裡的房似錦賣房、租房都十分專業。她幾句話就讓看房花了眼的宮醫生相信房似錦比自己懂房子。當房似錦熟練地佈置攝影道具、尋找專業的攝影角度以突出房子優點時，這些動作都令宮醫生更加相信她能幫忙把自己的房子賣個好價錢。（結果當然如此。）
在包子鋪老夫婦猶豫用全款買房、等額本息還是等額本金貸款買房時，她立馬算出每一種方式需要償付的利息是多少，差價是多少，以備客戶選擇。說她是專家一點不過分。當然她心裡的小九九自然是促成付全款哦。（結果自然如此。）
徐姑姑對老洋房的交易細節之通透，那更是獨家秘訣。別人不找他都不行。
不是誰都懂小洋樓交易的
贏得信任第三條：找到客戶的痛點和癢點。
無論賣什麼，都是賣的用戶的需求。你找到了用戶真正的需求，你才能更快地讓用戶相信不是你要糊弄他，賺他的錢，而是他買到了他的需要。
劇中，包子鋪老夫婦在上海賣了十年的包子，就是想給兒子買吉利的、各方面滿意的婚房（這是痛點）。房似錦抓住這個痛點，還抓住了宮醫生夫婦是高知，家庭和睦教子有方，未來的主人將來的小孫孫一定沾到這種福氣這個癢點，使夫婦倆痛快地簽了合同還對她千恩萬謝，信任有加。
宮醫生那邊也是把店裡最難賣掉的房子通過巧妙的裝修，在解決了他們的剛需和心理需求後給愉快地賣出去了。
只要把握住了客戶的痛點和癢點，對於房似錦確實沒有賣不出去的房子。她沒有吹牛。
最會買房子的房似錦
贏得信任第四條即最重要的一條：雙贏不坑有底線。
自古以來做生意，誠信才是立身之本，口碑更是通行的名片。
安家天下中介的名聲一直好，迎來無數回頭客，這是店長徐姑姑的經營方略高。
他希望每一個在他這裡交易過的房子裡都充滿幸福的煙火氣，達到雙贏。
當闞老闆來送買豪宅給"小三"的大生意的時候，他應原配請求拒絕賺這筆佣金，這就是底線。他說交易完成以後才是服務的開始。
這樣的店家客戶肯定信任，客源永遠不愁。
安家中介的隔壁左右兩家競爭者不擇手段搶客戶、害同行，最終坑了客戶也毀了自己的信譽，真是得不償失。
每年三月十五日我國的消費者權益日，有不少企業商家上黑名單，這是自毀前程的開始。失去用戶信任將行不久遠。
搶客戶、坑了客戶連夜跑路的野雞中介負責人
二、放下面子，換位思考
1、營銷員要學會放下身段，換位思考才能發現客戶的痛點和癢點。
上海到底是商業和金融中心。
劇中有幾個場景我很欣賞：王子建對待自己的客戶"金姐姐"可以說將服務做到了極致。
他考慮到客戶的身高，為營造愉悅的氣氛，特意將香水噴在胳膊附近；逢年過節時常記得給老客戶用電話或微信噓寒問暖維護關係；說話專揀客戶愛聽的說。
別小看這些。我們大多數人都是愛面子的，願意說討好人的話也是對自己最喜愛的人。
王子健洗衛生間的橋段最是經典！他不怕髒累臭洗婁山關汙了的馬桶這個不說，就說他開始做衛生的脫衣服細節：他把西服小心脫下來，仔細放門口疊好，就是怕弄皺了、怕臭氣燻壞了他的衣服，一會兒客人看到邋遢、聞到臭味不高興。
我看這段特別佩服作家，這是平時生活中觀察來的換位思考經典做法。都說上海小男人精細，誠不虛也！
不放下自己的身段、不揣摩客戶的心理、不換位思考客戶的好惡，要做到對客戶說話得體讓人舒服，還真難。
時時處處為客戶考慮，他肯定能找到客戶的需求，贏得客戶的信任，開單是太正常的事。
小健健真精細
2、營銷員學會了放下面子，換位思考才能賺到更多的錢。
劇中農村來的愣頭青婁三關學會了放下面子，一趟趟打電話、說好話、送西瓜，在看房的路上給客戶準備礦泉水，打遮陽傘。
他雖不知道"依雲"牌礦泉水是高端人群的場面，但他有個好師傅，他學著師傅做，巧妙地拍到客戶馬屁，為自己開單加分。
他還學著房似錦帶客戶看房拿把大黑傘，為客戶遮陽擋雨，這麼暖心的服務，他當然能賺到錢給自己改善生活囉。
（房似錦）婁三觀的師傅給客人撐傘
三、四體勤快、敢於催單、合作共贏
1、營銷員想要賺到錢必須四體勤快，集思廣益。
1）腦子勤快
房似錦善於動腦把賣不出去的房子賣出去。
她和同事們更善於動腦解決賣房中的困難。比如為了幫九八五賣掉每天被媽媽吼叫的蘇天陪小朋友家隔壁的房子，徐姑姑當說客，勸蘇天陪媽媽給孩子轉學；"老油條"動用關係幫蘇天陪媽媽解決孩子進素質教育學校難的問題以及搬家租房的問題。
2）嘴巴勤快
所謂"猴子不上樹，多打幾遍鑼"。
"嫌貨才是買貨人"。
營銷員都要能說會道，對自家產品的長短處心裡清楚，才能對買家說得明白。不要埋怨買主挑剔。越挑剔越說明他對你的東西有意向。
劇中的角色為了開單都是嘴巴很勤快的。包括那兩家野雞中介都是這樣。這裡不舉例了。
3）手、腳勤快
房似錦告訴朱閃閃：大數據顯示，發十萬份傳單可以開單了。
"壁櫥公主"朱閃閃脫了美美的高跟鞋，每天穿著又臭又悶的跳跳虎道具服發傳單，只為了能接到業務；早年，房似錦一天爬三趟停電的28層樓，為了讓客戶感受到自己的誠意和關心；王子建自己動手洗馬桶，裡裡外外做仔細；九八五為快快成交來來回回帶客人看房……
朱閃閃大熱天發傳單
2、營銷員想要賺到錢必須勇於催單。
劇中房似錦催單做得最好。
她一看見機會就會立馬以成交為目的幫客戶下決心，催促客戶籤合同。所以她的效率高，賺的自然就多。
她很清楚客戶在成交前的心理狀態即臨門一腳時容易猶豫、遲疑。
徐姑姑太佛系，一切順其自然，雖然有人情味，但在商場如戰場的時代，他的做法不會有高效率。
這樣的結果可能是錢被別人賺跑了，客戶被別人搶跑了。所以他做得總是不溫不火，搞得總部的翟副總找到藉口要把他撤了。
房似錦幫宮醫生下決心貸款買喜歡的房子
從消費者角度出發的思考
一、懂得了營銷員的這些套路，就要在消費時警惕被套路。
劇中講到了買房子有這些坑：
1、某些中介的收費低，他的服務可能是是打了折扣的。比如房產調查沒有做，你可能買的是被抵押的房子或是沒產權的房子。
2、找靠得住的有口碑的中介。有些中介根本就沒有營業資格，是野雞店。你小心他騙了賣家騙買家。生活中這樣的事有哦！
3、買房子一定要分早、中、晚時間段復看三次。
舉例：我先生有一次看中了某大開發商的房子，戶型、朝向、價格都很滿意，他準備交訂金了。幸好出差耽誤了。返回後晚上驅車去復看，結果發現沿路黑黢黢，十分不爽，最後放棄那處房子。
劇中"九八五"賣的那套房房主買之前三次復看，就是選的不同時段。她得到的服務很超值。
二、營銷員嘴巴都甜，不要貪小便宜而買單。要多觀察，反覆比較。所謂"貨比三家不上當"。不僅比價格，也要比質量和服務。
三、遇到將來升值空間大的好房子要敢於貸款拿下。
想當年我婆婆就是怕貸款揹債，錯過了房子漲價前的小換大機會。現在後悔晚矣。
四、避免激情犯錯、衝動消費。
無論有多麼喜歡你看上的房子，一定冷靜地從不同的角度去考量一段時間。例如多在周邊走一走看一看，和物業、門衛、小區居民聊一聊居住感受，瞭解越全面越好。
寫在最後的總結
如果你是營銷員，爭取贏得客戶信任；找準客戶需求；掌握本行業專業知識;捨得放下身段換位思考；做到四體勤快不懶惰；最重要懂得“君子愛財取之有道”。你一定能清清白白賺到錢。
如果你是消費者，要懂得天下沒有免費的午餐，貪小便宜吃大虧。買房子最好找靠得住有信用的大中介或是大開發商;花錢之前多比較、多次觀察、避免衝動消費，做到明明白白花錢。
我是觀人生、悅風情，愛寫情感文的花之言玲。歡迎網友們來交流。
閱讀更多 花之言玲 的文章
