没有我卖不出去的房子。"
电视剧《安家》里房似锦的这句台词勾起了我看剧的兴趣。
看了十来集，作为消费者，我对销售的底层逻辑有很多思考。下面来和大家分享我的所得。
从营销员角度出发的思考
一、推销自己，赢得信任。
1、无论你卖的是什么，买家如果不信任你，你的货肯定卖不动。
剧中安家天下房产中介的店长徐"姑姑"（叫帅哥“姑姑”是因为客串他“小龙女”美）极受客户信任。因此，当他介绍客户严氏包子铺夫妇认识房似锦后，售房经验丰富的房似锦轻易地撬了下属王子健的单，抢先把宫医生的房子全款卖给了老两口。
试想：如果没有徐"姑姑"的得力介绍和一贯的信用作背书，她房似锦经验再丰富，能从鬼灵精的王子健手里抢单吗？
这部剧里成功推销自己赢得信任的人就是徐"姑姑"。
赢得信任的他不是唯一，但他是第一。
赢得客户信任的徐文昌（徐姑姑）其实有点婆婆妈妈的
2、如何赢得信任？
做保险的人都有一句秘诀：剩者为王。
意思是说在一个行业里，别人都坚持不了改行了，而你坚持在这个领域深耕，最后剩下的你就是该领域里成功的王者。
所以，赢得信任第一条：在一个领域里从业时间要长。
你在行业里工作时间长，客户就认为你很专业，有经验。举个例子：人们看病喜欢找老医生；人们买保险也喜欢找干了三年以上的业务员。
剧中徐姑姑、房似锦、老油条和小健健都是在房产中介从业多年的，所以都有自己积累下的信任自己的客户，开单就比店里的小年轻容易太多。
安家天下全家福
赢得信任的第二条：成为这一行的专家。
"专业人做专业事"。你只有比客户更懂产品你才可能更快地获得客户认可。
记得我一个朋友刚开始卖保险产品，连产品的保险责任范围都解释不清楚，更算不清分红型保险的低档、中档和高档收益分别是多少。结果同样一款产品，她的主管一个月开单十几份，而她只给自己的孩子开下一份单，亲戚朋友都不敢找她买保险。原因就是她显得不专业。
《安家》剧里的房似锦卖房、租房都十分专业。她几句话就让看房花了眼的宫医生相信房似锦比自己懂房子。当房似锦熟练地布置摄影道具、寻找专业的摄影角度以突出房子优点时，这些动作都令宫医生更加相信她能帮忙把自己的房子卖个好价钱。（结果当然如此。）
在包子铺老夫妇犹豫用全款买房、等额本息还是等额本金贷款买房时，她立马算出每一种方式需要偿付的利息是多少，差价是多少，以备客户选择。说她是专家一点不过分。当然她心里的小九九自然是促成付全款哦。（结果自然如此。）
徐姑姑对老洋房的交易细节之通透，那更是独家秘诀。别人不找他都不行。
不是谁都懂小洋楼交易的
赢得信任第三条：找到客户的痛点和痒点。
无论卖什么，都是卖的用户的需求。你找到了用户真正的需求，你才能更快地让用户相信不是你要糊弄他，赚他的钱，而是他买到了他的需要。
剧中，包子铺老夫妇在上海卖了十年的包子，就是想给儿子买吉利的、各方面满意的婚房（这是痛点）。房似锦抓住这个痛点，还抓住了宫医生夫妇是高知，家庭和睦教子有方，未来的主人将来的小孙孙一定沾到这种福气这个痒点，使夫妇俩痛快地签了合同还对她千恩万谢，信任有加。
宫医生那边也是把店里最难卖掉的房子通过巧妙的装修，在解决了他们的刚需和心理需求后给愉快地卖出去了。
只要把握住了客户的痛点和痒点，对于房似锦确实没有卖不出去的房子。她没有吹牛。
最会买房子的房似锦
赢得信任第四条即最重要的一条：双赢不坑有底线。
自古以来做生意，诚信才是立身之本，口碑更是通行的名片。
安家天下中介的名声一直好，迎来无数回头客，这是店长徐姑姑的经营方略高。
他希望每一个在他这里交易过的房子里都充满幸福的烟火气，达到双赢。
当阚老板来送买豪宅给"小三"的大生意的时候，他应原配请求拒绝赚这笔佣金，这就是底线。他说交易完成以后才是服务的开始。
这样的店家客户肯定信任，客源永远不愁。
安家中介的隔壁左右两家竞争者不择手段抢客户、害同行，最终坑了客户也毁了自己的信誉，真是得不偿失。
每年三月十五日我国的消费者权益日，有不少企业商家上黑名单，这是自毁前程的开始。失去用户信任将行不久远。
抢客户、坑了客户连夜跑路的野鸡中介负责人
二、放下面子，换位思考
1、营销员要学会放下身段，换位思考才能发现客户的痛点和痒点。
上海到底是商业和金融中心。
剧中有几个场景我很欣赏：王子建对待自己的客户"金姐姐"可以说将服务做到了极致。
他考虑到客户的身高，为营造愉悦的气氛，特意将香水喷在胳膊附近；逢年过节时常记得给老客户用电话或微信嘘寒问暖维护关系；说话专拣客户爱听的说。
别小看这些。我们大多数人都是爱面子的，愿意说讨好人的话也是对自己最喜爱的人。
王子健洗卫生间的桥段最是经典！他不怕脏累臭洗娄山关污了的马桶这个不说，就说他开始做卫生的脱衣服细节：他把西服小心脱下来，仔细放门口叠好，就是怕弄皱了、怕臭气熏坏了他的衣服，一会儿客人看到邋遢、闻到臭味不高兴。
我看这段特别佩服作家，这是平时生活中观察来的换位思考经典做法。都说上海小男人精细，诚不虚也！
不放下自己的身段、不揣摩客户的心理、不换位思考客户的好恶，要做到对客户说话得体让人舒服，还真难。
时时处处为客户考虑，他肯定能找到客户的需求，赢得客户的信任，开单是太正常的事。
小健健真精细
2、营销员学会了放下面子，换位思考才能赚到更多的钱。
剧中农村来的愣头青娄三关学会了放下面子，一趟趟打电话、说好话、送西瓜，在看房的路上给客户准备矿泉水，打遮阳伞。
他虽不知道"依云"牌矿泉水是高端人群的场面，但他有个好师傅，他学着师傅做，巧妙地拍到客户马屁，为自己开单加分。
他还学着房似锦带客户看房拿把大黑伞，为客户遮阳挡雨，这么暖心的服务，他当然能赚到钱给自己改善生活啰。
（房似锦）娄三观的师傅给客人撑伞
三、四体勤快、敢于催单、合作共赢
1、营销员想要赚到钱必须四体勤快，集思广益。
1）脑子勤快
房似锦善于动脑把卖不出去的房子卖出去。
她和同事们更善于动脑解决卖房中的困难。比如为了帮九八五卖掉每天被妈妈吼叫的苏天陪小朋友家隔壁的房子，徐姑姑当说客，劝苏天陪妈妈给孩子转学；"老油条"动用关系帮苏天陪妈妈解决孩子进素质教育学校难的问题以及搬家租房的问题。
2）嘴巴勤快
所谓"猴子不上树，多打几遍锣"。
"嫌货才是买货人"。
营销员都要能说会道，对自家产品的长短处心里清楚，才能对买家说得明白。不要埋怨买主挑剔。越挑剔越说明他对你的东西有意向。
剧中的角色为了开单都是嘴巴很勤快的。包括那两家野鸡中介都是这样。这里不举例了。
3）手、脚勤快
房似锦告诉朱闪闪：大数据显示，发十万份传单可以开单了。
"壁橱公主"朱闪闪脱了美美的高跟鞋，每天穿着又臭又闷的跳跳虎道具服发传单，只为了能接到业务；早年，房似锦一天爬三趟停电的28层楼，为了让客户感受到自己的诚意和关心；王子建自己动手洗马桶，里里外外做仔细；九八五为快快成交来来回回带客人看房……
朱闪闪大热天发传单
2、营销员想要赚到钱必须勇于催单。
剧中房似锦催单做得最好。
她一看见机会就会立马以成交为目的帮客户下决心，催促客户签合同。所以她的效率高，赚的自然就多。
她很清楚客户在成交前的心理状态即临门一脚时容易犹豫、迟疑。
徐姑姑太佛系，一切顺其自然，虽然有人情味，但在商场如战场的时代，他的做法不会有高效率。
这样的结果可能是钱被别人赚跑了，客户被别人抢跑了。所以他做得总是不温不火，搞得总部的翟副总找到借口要把他撤了。
房似锦帮宫医生下决心贷款买喜欢的房子
从消费者角度出发的思考
一、懂得了营销员的这些套路，就要在消费时警惕被套路。
剧中讲到了买房子有这些坑：
1、某些中介的收费低，他的服务可能是是打了折扣的。比如房产调查没有做，你可能买的是被抵押的房子或是没产权的房子。
2、找靠得住的有口碑的中介。有些中介根本就没有营业资格，是野鸡店。你小心他骗了卖家骗买家。生活中这样的事有哦！
3、买房子一定要分早、中、晚时间段复看三次。
举例：我先生有一次看中了某大开发商的房子，户型、朝向、价格都很满意，他准备交订金了。幸好出差耽误了。返回后晚上驱车去复看，结果发现沿路黑黢黢，十分不爽，最后放弃那处房子。
剧中"九八五"卖的那套房房主买之前三次复看，就是选的不同时段。她得到的服务很超值。
二、营销员嘴巴都甜，不要贪小便宜而买单。要多观察，反复比较。所谓"货比三家不上当"。不仅比价格，也要比质量和服务。
三、遇到将来升值空间大的好房子要敢于贷款拿下。
想当年我婆婆就是怕贷款背债，错过了房子涨价前的小换大机会。现在后悔晚矣。
四、避免激情犯错、冲动消费。
无论有多么喜欢你看上的房子，一定冷静地从不同的角度去考量一段时间。例如多在周边走一走看一看，和物业、门卫、小区居民聊一聊居住感受，了解越全面越好。
写在最后的总结
如果你是营销员，争取赢得客户信任；找准客户需求；掌握本行业专业知识;舍得放下身段换位思考；做到四体勤快不懒惰；最重要懂得“君子爱财取之有道”。你一定能清清白白赚到钱。
如果你是消费者，要懂得天下没有免费的午餐，贪小便宜吃大亏。买房子最好找靠得住有信用的大中介或是大开发商;花钱之前多比较、多次观察、避免冲动消费，做到明明白白花钱。
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