很多人對銷售的第一直覺是“能說！”，甚至大部分銷售也認為銷售最關鍵的技能就是“嘴巴能說，嘴巴會說！”一見到客戶就滔滔不絕，但很多時候發現還沒等銷售完全說完就已經被客戶拒絕了。
銷售高手們都知道的一條原則：做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通第一步就是學會傾聽：傾聽客戶內心的聲音、傾聽客戶的需求、傾聽客戶的問題。
銷售人員首先應該扮演好“聽眾”，而後才是“演說家”。
通過開放式提問，“如何”、“為什麼”、“何時”、“何地”、“什麼”、“分享”、“講一下”等，讓客戶自由發揮，進而從客戶那裡得到更多信息。在這個過程中：
1、讓客戶把話說完，不要打斷對方；
2、努力去體察客戶的感情，注意力重點放在客戶談話的內容上；
3、全神關注地聆聽，真誠，不做無關的動作；
4、關注反饋，聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經瞭解客戶的意思；
5、傾聽時要做筆記，要做銷售有心人。收集客戶的信息，記錄客戶的方方面面，並且一段時間後要溫習信息，我們花時間在客戶身上，客戶才有可能花時間在我們身上；
6、溝通過程中，封閉式提問可以使話多的人停下來，測試並確認信息，但有一定風險性，需慎用。句式一般為“要不要”、“好不好”、“有沒有”、“能不能”、“行不行”、“是不是”等。
認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心裡，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
在與客戶的溝通中，有禮貌地和對方目光接觸，注意對方的肢體語言，積極回應，站在對方的角度去理解弦外之音。
客戶的聲音，透露出的信息：
內心平靜，聲音也就心平氣和；
內心清順，聲音也就清涼和暢；
語速很快的人，大都能言善辯；
語速較慢的人，一般較為木訥。
人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，所以說“心氣之爭，則聲變是也”。
客戶的語態透露出的信息：
善使用恭敬用語，性格多為圓滑和世故；
多使用禮貌用語，心胸比較開闊，有一定的包容力；
說話簡潔，性格一般豪爽、開朗、大方；
說話拖拖拉拉廢話連篇，一般責任心不強；
說話習慣用方言，情感比較豐富且重感情；
善於勸慰他人的人，大部分才思敏捷；
在談話中好為人師，喜歡賣弄，想走進他們的內心，要滿足此類人好為人師的心理。
“態度決定一切”，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，銷售人員準確把握住客戶態度才能為贏單創造更好的基礎。
好的傾聽者，用耳聽內容，用心聽情感。在與客戶溝通過程中，掌握傾聽的技巧，及時觀察到客戶的反應，是對客戶的尊重，更是贏得客戶信任的重要手段。
TIPS：關於如何取得客戶信任，建議關注銷售羅盤《信任五環》課程，此外還有更多銷售技能技巧等你解鎖！
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