前幾天房東阿姨問要不要續租，我才想起剛好租滿一年了，去年年初公司換了地址，新辦公點實在是有點距離，於是我就在公司附近租了個房子，過完三月，就剛好滿一年了。
這個房子是在村裡面，房東自建的小公寓。其實我還是挺滿意的，一開始找房子的時候，看過很多房子，尤其是連鎖公寓，要麼距離太遠了，要麼是太貴了，而房東的這個房子離我上班地點近，價格也不太貴，最重要的是樓下有個腸粉店，味道正宗，每天早上我都在那吃早餐：一份瘦肉雞蛋腸粉，加一杯茶。
本以為房東阿姨是要響應國家政策，為抵抗疫情出一份力，減免二月租金，直到前幾天給我電話，才知道是自己想太多了。
作為業務出身的我，面對過很多次客戶的砍價，這次我想，必須要砍下房東阿姨的價。
砍價之前先把工具箱搬出來—議價四步法：
1，議價四步法
第一步：等對方說出的初步目標價；
第二步：第一次出價是目標價的七成左右；
第三步：做好準備，談判過程中，一般會出現的三次新增價格，分別是目標價的八成、九成和十成；
第四步：要學會說“不”，至少拒絕對方三次。
這是一個系統的議價方法，包含了規避風險等心理技巧，現在對這個系統做詳細解說：
》一開始給出目標價的七成左右，能給對方當頭一棒，有可能會探測到對方的底線；
當然，這招對付不了經驗豐富的老江湖。需要注意的是，這個目標價的七成取決於談判的商品，有些產品，你甚至可以直接砍成一半。（我第一次買車險的時候就是先砍一半價格，當時買車也是運用了這個四步法）；
》然後把價格提高到八成、九成、十成。在這個過程中，你要保守地加價，每次對方提出一個價格，你都要先停頓、沉默，一小會後再回答；
這裡要特別注意的是，每次的加價不都是10%，而是應該遞減，我寫“八成九成十成”是為了方便記憶。你每次的加價都應該比上一次的加價要少一點，這樣對方才相信是在一步步壓榨你，認為自己離談下單子不遠了；
》最後，整個談判過程，至少要拒絕對方三次。
自己先準備好拒絕的臺詞，議價的時候拿出來直接背或者照念就行了。比如：
第一次拒絕：“非常抱歉，我也很想買，可是XXX。”；
第二次拒絕：“你給我的價格真的挺優惠的，很抱歉，我還是付不起。”；
第三次拒絕：“對不起，不行。”
前面兩次的拒絕是情緒遞進的，既肯定對方的工作，也體現自己的真誠，如果你在拒絕兩次之後得到了滿意價格，那就不必第三次的拒絕了。
第三次的拒絕，是最直接的表達方式，注意在語氣上不要太強硬，而是要有一種遺憾的語氣在裡面。
2，艱難議價——搞定房東阿姨
說完工具，現在講實際運用：
電話通了之後，我先是噓寒問暖了下，並說明自己是有意向續租下去的，但是現在遇到了困境，我每個月都是按時支付，從來沒有拖欠過房租，我問是否可以便宜點。
房東阿姨告訴我，過年前所有租客都漲價了，就我的沒漲（果然大媽都是老江湖），還反過來跟我訴苦，因為疫情的影響，有好幾個租客都不續租了，自己還要還房貸車貸什麼的，家裡的一大班人就等著收租錢過生活呢（我信了你個鬼）。
房東阿姨直奔主題：“如果你要續租的話，不給你漲價了，還是跟去年一樣，一千六。”
我就等著她說出這話，這時，砍價行動正式開始。首先，態度語氣要親善。
我：“是啊，現在大家都不容易，其實我也想續租，可是我兩個月沒工作了，我也是沒有辦法啊，最多隻能付一千二。”
電話那頭突然就靜音了，好似突然斷線一樣，很快房東阿姨就說：“一千二肯定租不到我這樣的房子啦，我沒給你升租，都算好的了。”
我回：“非常抱歉，阿姨，我真的很想續租，可是現在公司發不出工資，一千六真的拿不出啊，一千二我都是東挪西湊整出來，那你說，我應該怎麼辦？”
“額……”房東阿姨停頓了下，說：“我相信一千六你肯定可以拿出來的！”
我立即插話說：“要是能拿出的話，我都不跟你在這耗時間了。阿姨，你看我有哪次拖欠過房租？”
房東阿姨嘆了口氣，然後說：“那就降兩百，一千四，我跟你說，我從來沒有這麼便宜租出去過的！”
我一聽到這回答，立馬後悔了，應該說一千塊的。誰先鬆口誰就輸了，不過想想，又不是談生意，還是不要太狠了。
我回答：阿姨，你給我的價格真的挺優惠的，很抱歉，我還是付不起。”
（我不加價有我自己的考慮，你也可以適當加價，比如你可以加價五十，那就是一千二百五十，然後等房東再次議價，但是記住一點，加價要講“逐步遞減”原則，這次加價五十，那你下次就沒有加價的空間了，難道你下次加價25塊嗎？所以我決定一開始就不加價。）
然後我沉默不語，電話好像又斷線了。
過了幾秒，房東阿姨帶著抱怨的口氣說：“就一千三， 再低我就要虧了，我看你是個實在人，才給你這個價格的，換成別人肯定是不行的。”
我知道，我可以再拒絕一次，肯定能談到一千二。
但是，正如我說， 這不是在談生意。
3，還未結束：平等互惠—完美收尾
到這裡，似乎議價已經結束了。
可事實並非如此，在這套議價體系下，最後也是最重要的環節就是：平等互惠，完美收尾。
在給出最後的價格後，要給對方一個非金錢的回報，來表示這是你最後的底線了。
假設，我是要把價格講到一千二，那麼我最後一步的應該是說完“對不起”之後，立馬給出應該非金錢的回報，以表示這是我最後的底線。
雖然最後不是一開始一千二的房租，但是降到一千三我還是可以接受的，最後掛電話之前，我跟房東阿姨說，我老家有個XX特產，特別好吃，過些天回去的時候給她送去，這就是非金錢的回報。
不管議價的結果是什麼，對方都會有種被佔了便宜的感覺，心中難免會這樣想：“如果當時再堅持一下就好了，那樣就不會是現在的價格了，可以多賺點錢。”
所以，在談到最後一個價格數字的時候，一定要給出一個非金錢的回報。
之前我買車的時候，在廣州車展上，當時我砍價三萬，對方是一個經驗相當豐富的銷售員，在車行已經做了八年，我在使用第四次拒絕的同時，真誠地說要介紹個客戶給他。（我並不是隨口說的，最後我同事也是在他那買車，然後又有第三個同事在他那買了車。）
然後他跟我說：“我盡最大努力幫你去申請，我現在去請示下總監。”
當他起身離開，我就知道這個價格肯定能成。
“完美收尾”環節並不是一定要使用上，有些簡單小交易也許就用不上，我的建議是能用上就儘量用上。
4，面對面議價中，正確使用“起身離開”議價法
在面對面的議價中，“起身離去”是一個非常簡單粗暴的辦法。我發現在實際運用中，不少人使用這招往往是弄巧成拙：
業務員約客戶來公司談生意，有些客戶一聽報價太高了，立馬拍桌子起身就走，高喊“你們不如去銀行搶錢”。
很多時候客戶是不想走的，這麼做的目的只是虛張聲勢，好讓業務員給他降價。然而有些業務員卻不是這樣想，他們也是人，也有情緒，
客戶太過於高傲往往會適得其反。在面對面議價中，你要想得到理想的價格，就先從友善的態度開始，並且要維持較長時間，中間再表現較大的情緒波動，這樣對方才相信你是真心來談生意的，才有可能主動給你降，而不是認定你是來搞事情的。
其次，一定要給自己劃定邊界，也就是要清楚自己的底線，一旦明確底線在哪裡，你就會不懼離開，也不會表現得過於主動，過渡渴望會被對方認定你是非要不可。
確定了邊界，你就可以適當使用一些強硬的語氣，在議價過程中，適當的生氣憤怒會產生催化作用，幫你達到想要的結果。
但是，要牢記一點，在表達強烈情緒的時候，一定要對事不對人，不要對對方進行人身攻擊。
跟你談判的人永遠不是問題本身，而問題是在於事情本身。你要學會把人和事區別開來，只專注於事情本身，這樣你就能防止情緒失控了。
談判過程肯定會產生衝突，議價就是為了化解衝突，而不是產生更多的衝突，認真傾聽對方的真實訴求，採取積極、建議性的行動，才是解決衝突的最佳方案。
最後
我們再回顧議價四步法：先讓對方說出報價、第一次給出報價的7成左右、做好三次加價的準備、至少拒絕對方三次。此外，準備非金錢的回報，達到平等互惠的原則。
這個議價體系包含了一些心理學技巧，比如規避損失、平等互惠、錨定效應等，你只需要照搬執行，沒必要花額外的時間去理解那些心理知識。只要你用起來，我敢保證肯定能幫你省下不少錢！
作者簡介： I 前五百強職業經理，專注銷售/職場/個人成長/閱讀，能跑馬拉松，可閱百本書，說有趣的史，做有用的事
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