07.29 饭店的餐纸巾要不要收费？

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没有营销，饭店经营起来太累，你好，我是陈志龙10年餐饮营销策划，用营销帮你解决餐厅经营难题，每天一篇文章，分享我的经验和观察。

陈叔，我开了一家面馆，80平米，开业已经四个月了，生意一直很好。

最近我做了一个决定，就是我上个月在做成本核算的时候，我发现餐巾纸的成本一个月竟然有500块钱，因为我用的是质量最好的纸巾，所以会高一些，就在这个月我的餐巾纸开始收费了，收费一个星期左右，客流明显下降…………，原来每天4000多营业额，现在只有3000多，不知道怎么回事，我到底该不该收费呢。

很多餐厅为了提升利润和营业额，把之前免费的餐巾纸变成收费。

餐巾纸很多饭店已经不再免费了。还有一些快餐店，早餐店，只有吧台有餐巾纸，顾客用完餐要去吧台抽两张餐巾纸用。

餐饮老板聪明的很，他们都用心算过一笔账，这两天每天一包餐巾纸计算，一包纸巾3元钱，20张台，就是60元钱，一个月下来呢就是1800元，一年下来呢餐巾纸就要2万左右，对于一个小店来说，要赶上一个人的工资，这个帐大家都会算，这个成本是明摆着的。

免费提供纸巾，每年会损失2万，变成收费纸巾，哪怕只收回成本，每年至少也会减掉2万多块钱的开支。

顾客到底喜不喜欢收费的纸巾呢？当然是不喜欢，谁也不愿意在用餐的时候格外多花钱。

现在开饭店的越来越多，满大街都是饭店，你不提供餐巾纸，自然会有别人家提供，不提供纸巾，顾客就不会满意，也许以后顾客再也不会来了，这就会有一部分顾客流失掉。

纸巾收费也许每天能增收几十元，可你没有细算，顾客心里不舒服了，心里不爽了，可能下次不来了，你是不是损失了顾客，损失的利润就更大了。

纸巾免费，那么我们每天多来几位顾客，是不是成本就回来了，不要看每天省下多少成本，你一定要看每天能够得到多少利润。

曾经有一个连锁的快餐品牌，就因为纸巾收费丢掉了3成的市场,你可能不信，陈叔，你是不是在吹牛？不信你试试，你现在就把餐巾纸收费，把收费时候的营业额和免费时候的营业额进行对比，你就有了结果。很顾客说我不是付不起这几块钱，我就觉得心里不爽。我在你那吃饭，不管是几块几十块几百块还是上千块。我要张纸擦嘴，你敢开口问我要钱？

很多年以前，饭店的餐巾纸也是不收费的，出现了一次性收费餐具之后，慢慢的餐巾纸也开始跟着收费了。你要问为什么？谁特么知道饭店老板的心里是怎么想的！一般这种餐巾纸收费2-3块，我们就按照2块钱来统计。那些消毒毛巾什么的，我们暂且略过不提。

饭店老板可能自己觉得：以前的餐具和餐巾纸都是免费白用的，现在谁来我家吃饭就要多付3块钱，这样一来每个人的平均消费就要增加3块。一天接待100个人，就多了300元的流水，一年365天下来就能增加109500元的营业额。刨除这些餐具和餐巾纸的成本，我还是有得赚！白赚谁不赚？谁不赚谁SB！

可事实是这样吗？要是仔细想想，你已经忽略了大家的一个心理：每个人都会对收费的餐巾纸感到不爽，进而会对你家饭店感到不爽！

因为你在做一件因小失大的事：你让你的用户有苦说不出。

举个很平常的例子。公司来了甲方客户要招待，这都是乙方要好吃好喝好伺候的主儿。大家八仙过海似得坐在圆桌前，小秘忙活着烫杯子，警惕着甲方撩裙子。作为请客的东道主是不可能问甲方

“您看，这餐巾纸还用吗？不用咱就撤下去”这种话的。问了，有可能会让甲方觉得自己小气；不问直接撤下去会让自己很没有面子。所以，更多东道主选择的是不动声色，招待结束的时候没开封的餐巾纸退费或者打包带回去。

哪怕酒桌上的谈判不成功，但首先我不能因为几张餐巾纸失了面子。

饭店老板很好的利用了客户的这种心理，让大家义不容辞的为几张餐巾纸掏钱，但是往往这个时候起到的都是反作用力。

他不能在甲方面前说的话，一定会将这种怨言推给饭店并带到朋友堆里。比如，上次去谁谁谁家吃饭，好特么贵。

其实，并不是你家的饭菜贵，而是他觉得你家的餐巾纸贵而已。

面子，从来都是酒桌上很重要的一个事！面子这事儿，用钱买的话会让人觉得很装B，所以，聪明的饭店老板都是给面子。

比如，你第一次到一个饭店去吃饭，刚进门迎宾小姐就用腻死人的话迎接你，

“哎呀，您好久没来了，最近挺忙吧？”，让人一下子就觉得你跟这家饭店很熟，而这句话就比另外一句再热情的“欢迎光临”更有面子。

这句再平常不过的话，其实是有意无意当中满足了花钱的东道主的面子心理：这家饭店我很熟，经常来，老板是谁谁谁。从侧面让他的朋友们觉得他的社交面很广，认识的人特别多。

还有老板加菜这个事儿。现在饭局临结束一般饭店都会送个果盘或者送个优惠的特价菜之类的，大家已经见怪不怪。一般的服务生都是直接说一句，“老板加菜”，然后登登登把菜端上去。这种情况下其实没有多大意义，饭店多花了一份菜，也没给掏钱的主儿增加多少面子。

而聪明和细心的服务生一般都是在服务过程中掌握清楚请客人的姓氏（酒桌谈话过程中一般都会无意当中暴露自己的姓氏），然后临到老板加菜环节，来一句不动声色的话：王总，听说您来了，我们刘总（指饭店老板）特意嘱咐我加个菜，您尝尝……

当吃饭的人听到这句话的时候，加的什么菜，好不好吃，贵不贵，已经无关紧要了。因为这句话已经让掏钱的东道主觉得自己很有面子，下次再下馆子的时候，他一定会再选择你或者把你家的饭店推荐给他的朋友们，甚至在推荐的时候还会再用一遍刚才你说的话：那个谁谁谁家的饭店，我经常去，你们也去尝尝，老板我很熟。

再回到2块钱一包的餐巾纸这个主题上，很多饭店老板可能会抱怨说：结账的时候已经给优惠出来了啊，等于还是没收费。

错！大错特错！你从人家口袋里掏出100块钱然后再还给他2块钱，而且结账都是抢着掏钱包掏半天掏不出来的主儿，你这相当于打发要饭的。1000块钱的王八套餐都咬着牙吃了，他再跟你斤斤计较2块钱，他觉得自己忒跌份儿！

要是出酒店大门没喝醉，回头啐一口唾沫就是很给你面子了！

反正上面的这些客户心理，各位饭店老板可能觉得是叨逼叨，但是请一定记住下面的一句话。

每一位营销大师一定是读心大师，他会让自己的用户每时每刻都觉得很舒服。

当然，你家饭店天天招待腐败用户除外。

你把环境搞得这么装，为一张纸把人的心弄得这么伤；

谁还会去第二次？

总而言之，你让我不爽；

归根到底，都是因为：

你心里面根本就没有我。

就像我们在淘宝上买东西一样，我们买一件衣服，有的写着包邮，有的写着不包邮。不有包邮的要加部分运费。虽然我觉得这件衣服很便宜，但是我还得加邮费。我还要多付出，一个是占了便宜，应该是多付出，这两种完全是不同的。

钱花多少不重要，最重要的是喜欢占便宜的感觉。

收费节约成本，增收利润，避免浪费，但是记住不要因小失大，因为一个小的举动流失掉更多的顾客。

现在很多的餐饮都会进行纸巾的收费，你对这个有什么看法呢？

中国餐饮营销研究院，一切为了更火爆的生意，餐饮老板的贴身营销顾问，今天是陈老师陪你共同成长的第916天，坚持，你的进步就能看得见！与高手切磋你才能成为高手。