每到春節或年終來臨之前，一些企業為了更好的促進銷量完成，往往採取一些措施或一些誘惑的銷售政策，向經銷商進行促銷以達到壓庫的目的。當然這種做法是無可非議的，合理的壓庫對企業和經銷商而言都能從中受益，關鍵是一些企業在這個時候的做法有點操之過急，盲目地向經銷商施壓，或誘導經銷商多囤貨，再加上業務人員為了獲得個人利益，從中作梗，更是不擇手段向經銷商壓貨，嚴重超出經銷商的承受能力，甚至是市場的承受能力。這種不當的壓庫往往會給企業和經銷商造成很大的負面影響，這些影響主要表現在四個方面：
1、 不當的壓庫會造成竄貨的發生
在快消品行業由於壓庫導致串貨發生不在少數，尤其在酒類企業表現比較突出。很多酒類企業在銷售旺季或淡季來臨之前，為吸取經銷商的資金和佔有經銷商的資源，採取壓庫策略以此來達到企業的目的。但很多經銷在面對這一壓力時，在無其它銷路情況下，常常採取低價傾銷、倒貨及竄貨的方式來處理庫存，這樣就擾亂了市場秩序，往往使企業和經銷商雙方得不償失。因此，企業在向經銷商壓庫時，一定要考慮經銷商的綜合情況。首先要看經銷商的市場有沒有這個消化能力；其次壓庫會不會讓經銷商感到困難；第三壓庫會不會讓經銷商出現流動資金緊張等。向經銷商過量的壓庫一旦出現上面的情況，經銷商就會採用一切手段，設法把庫存清理出去。經銷商最常用辦法就是採取低價方式向周邊市場進行竄貨，竄貨一旦發生就會嚴重破壞企業正常的市場秩序。因此，企業在向經銷商壓庫時一定要注意這些。
2、不當的壓庫會造成低價傾銷
有一個張姓的經銷商，原來是做房產生意的，不懂酒水經營，後來經朋友介紹成為了某品牌的區域總經銷。在春節前期，企業搞活動，由於他缺少酒水經營經驗，加上業務人員煽動，說首次提貨到達多少就可以享受到什麼樣優惠政策，於是這位經銷商財大氣粗，一激動首次提貨二百多萬元，把倉庫塞滿了酒水產品，結果過去一年酒遲遲不能賣出。經銷商就著急啦，為了儘快出貨，於是就採取低價傾銷和低價易庫。後來這個經銷商再也不做酒啦，而廠家因此也失去這一區域市場。
通過以上案例我們得知，企業在向經銷商壓庫時，往往以誘惑的促銷政策吸引，來調動經銷商提貨的積極性，更有甚者一些業務人員為了完成任務把自己的提成也拿一部分給經銷商，以此作為壓庫的誘餌，這樣一來很多經銷商經不起誘惑，甚至為了貪圖小便宜，就盲目拉貨，結果造成庫存。很多經銷商抱有僥倖心理，認為反正自己進貨時有促銷，價格低，只要不賠錢，所以就低價甩貨、低價傾銷。這樣一來就擾亂企業的市場價格體系，造成市場價格混亂，市場失控，最終影響企業的市場穩定，甚至毀掉一方市場。
3、 不當壓庫會影響廠商合作
有一個何姓經銷商經銷的是湖北的某保健酒，由於廠家在春節期間開展優惠活動，加上業務人員反覆遊說，何老闆經不起誘惑和誘導，就借錢把自己的倉庫填的滿滿的，結果到了第二年的九月份還沒賣完。於是他以廠家業務員欺騙他為由，要求廠家退貨，廠家說享受優惠的產品不予退貨，後來就鬧的不可開交，再後來廠家要換經銷商。可是這個何老闆就放言誰做這個地方的經銷商，他就拿庫存的產品進行搗亂，要他做不成。最終廠家沒辦法只好協商解決退貨問題。
以上案例說明，企業無論以哪種方式過量向經銷商壓貨，都是不理智的行為。因為，經銷商一旦出現銷售困難，就不會考慮企業當初給他什麼樣的政策和優惠，取而代之的是他對企業的不滿、抱怨，甚至是報復，從而導致經銷商對企業、業務人員下一步工作不予配合，消極對待。如果由於壓庫造成經銷商的損失，得不到企業的安慰和補償，那麼經銷商就會放棄你的品牌和產品，這樣後果更不堪設想。
4、 不當壓庫會使經銷商產生依賴
有一家乳業公司由於銷售不暢，所以經常採取折扣或特惠的促銷活動，以此向經銷商壓貨，開始效果還不錯，可是時間常了問題就出現啦，經銷商不管自己賣好賣壞，到該提貨時也不提貨，就專等著企業給優惠政策在提貨，以達到自己利益的最大化。這樣以來，就造成經銷商對銷售政策依賴，不給政策，我就不進貨。長此既往就會造成銷售管理困難，甚至使企業失去對市場的預測和估量。
總之，合理壓庫既能調動經銷商的積極性，又能促進企業的銷售，達到合作雙贏，反之，就會造成合作雙方兩敗俱傷。壓庫就像一把雙刃劍，玩不好刺到別人，也會傷害自己。因此，企業要慎重使用壓庫。
（作者楊旭簡介：企業管理諮詢顧問、培訓師、實戰營銷專家、2003年度被評為“中國十大企業培訓師、中國優秀企劃人物”、2006年“中國十大品牌策劃師”等；著有《終端營銷實戰技巧》等書；擅長項目:品牌規劃與管理、整合營銷策劃、營銷渠道管理、營銷培訓等）。
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