《21世紀商業評論》執行主編吳伯凡說過他的一個經歷：
他研究所畢業的時候去找工作，那天要跑5家單位面試。中午的時候，飯也來不及吃，忙著坐公交趕去面試。
等車的時候突然下起了雨，這時候過來了一位老太太，穿的衣服很破，頭髮亂糟糟的，手裡還拿著一個空的啤酒瓶。
老太太走到吳伯凡面前，用他聽不懂的話跟他連說帶比劃了好久。
吳伯凡以為他是來要錢的，當時雖然沒有發作出來，但心裡很牴觸，很厭惡。
老太太看他沒反應，就無奈的搖搖頭走了。
當老太太走了後，吳伯凡才突然意識到，他並不是來要錢的，她應該是想告訴自己，公交車已經不在這裡停了。
想到這裡，吳伯凡內心充滿了歉意。
在這個故事裡，老太太沒能說服吳伯凡的原因有幾個：一是言語不通，二是衣衫襤褸，三是吳伯凡當時的心情很低落。
其中外貌因素佔了主要部分，它讓吳伯凡先入為主地認為對方是一個乞丐，使他的“預期心理”出現了偏差，從而產生了牴觸情緒。
那麼什麼是“預期效應”？“預期效應”是如何影響人們的行為呢？下面我們就來具體瞭解一下。
01 什麼是預期效應？預期效應的科學依據
預期效應源於心理學家廷波克1928年對猴子做實驗。
指的是：我們的行為不是受行為的直接結果的影響，而是受預期行為將會帶來什麼結果所支配。
預期效應對自己、對他人都會產生不同的影響。
對自身的影響，可以這樣來理解：
學霸之所以能成為學霸，首先是自己想成為學霸，然後才會按照學霸的標準來要求自己，最終才能成為學霸。
也就是說，不但要敢想，還要敢幹才行。
對此，美國著名社會網絡學家巴拉巴西，對報考過哈佛這類名校的學生做過一個追蹤調查。
調查發現，那些報考了名校，但沒被錄取的學生，他們今後的發展並不比那些被錄取了的學生差。
但有一個重要前提是：他們必須報考過名校，擁有上名校的野心。
這個野心對他們日後的發展非常重要。
上面說的是“預期效益”對個人自身的影響，下面再來看看“預期效益”對他人的影響 。
我們還是通過一個實驗說起。
這個實驗是美國著名心理學博士，最具影響力的說服力大師凱文·霍根，在《槓桿說服力》一書中提到的。
實驗選取了51名男性和51名女性，男性和女性彼此都沒見過面。
實驗的內容是在雙方不見面的情況下，僅通過打電話交流後，說出對彼此的印象。
在打電話之前，實驗人員會向男性隨機出示一張女性的照片，告訴他們照片上的人就是將要和他通話的那個人。但實際上，出示的照片並不是電話那頭的人。
實驗結果顯示：當男性看到美女照片時，他們會覺得和自己打電話的人開朗、大方、幽默；
而如果看到的是相貌平平的照片時，他們會覺得電話那頭的女性是一個古板、笨拙，甚至是有點社交障礙的人。
這是實驗的第一個結論：一個人的顏值，會影響我們的心理預期。也就是說以貌取人是有科學依據的。
這個實驗還有更深一層的結論：
當女性受試者被問到對男方的印象時，那些被男方認為很漂亮的女性（其實不一定，因為男方看到的照片是假的），由於男方在通話中表露出來的積極態度，使得女方對男方的印象也很好。要知道，在實驗中，女方並沒有看到男方的照片。
這個結論的邏輯是：首先我覺得你很好，那我說話的語氣和內容大概率就是積極正面的。
當你接收到我的正面的、積極的反饋後，大概率也會給我一個正反饋，這樣雙方的交流就進入到一個良性循環之中。
從這個實驗我們可以看到，我們的請求是被接受還是被拒絕，很大程度上取決於我們對這個事物的預期。佛家講“相由心生，境由心造”其實也是這個道理 。
根據這個實驗，凱文·霍根博士針對如何說服他人，總結了一套行之有效的辦法：
- 第一，在說服別人之前，我們自己必須認可這件事；
- 第二，基於我們自己認可的事情，我們才能充滿自信地建立“心理預期”；
- 第三，別人首先是被我們的自信感染，進而覺得我們提出的“心理預期”是有可能實現的，最終才有可能被說服。
02 對自己要做的事情充滿信心，並真誠地與對方交流
在說服別人之前，我們自己要為自己建立一個良好的心理預期，對要做的事情充滿信心。
惟其如此，當我們把信息傳遞給對方的時候，對方才能感受到我們的這種信心，才有可能接受它。
需要提醒的一點是，對於我們要說服對方去做的事情本身，應該是真實的、可行的。否則，我們的說服就成了趙本山在《賣柺》中演的那個大忽悠了 。
比如你要讓對方支持你做一個項目，必須以真誠的態度去和對方交流，並且毫無保留地告知這個項目的相關信息，對方參考決策。
當對方通過你提供的信息做出判斷，同意你的請求時，對方會認為他之所以同意和你合作，是他自己的決定，而不是被你說服的。
正如著名辯手黃執中所說：“沒有人喜歡被說服，因為如果他被說服的話，也就意味著他輸了。”
同樣，我們之所以去說服別人，大多數情況下並不是為了純粹的“說服”，而是為了“合作”，只有合作才能共贏。
<code>如何建立心理預期/<code>
針對如何建立良好的心理預期，凱文·霍根博士給出了以下2點建議：
（1）用紙筆記錄下那些，與你的預期不符合的事情，儘量多記錄一些細節，持續一週；
（2）在接下來的一週裡，你需要把你想要做的事情記錄下來，同樣把細節記錄下來。
比如你下週要去向一位客戶介紹你的方案，那麼你需要把衣著、開場白、項目涉及到的各個關鍵點都詳細記錄下來，在頭腦中把各個細節進行推演。
並在接下來的幾天中，不斷重複這個推演，讓每一個環節都像電影的特寫鏡頭一樣在頭腦中呈現出來。
當你達到這種狀態時，就會發展出一種自我確信的能力。而這種自信能力，能使你在和客戶交談的過程中，讓對方感受到你的自信與專業，才有可能贊同你的提議，提升你拿下項目的成功率。
我國游泳世界冠軍莊泳在訓練時也會用到類似的方法，他說：
我有時候會在腦子裡訓練，例如想象自己拿到冠軍時的場景、節奏和動作。如果比賽的時候我能夠找到這種感覺，成績就會很好。
03 說服的最高境界是把“他們”變為“我們”中的一員
前面說了那麼多，你一定發現了在說服的過程中始終存在兩個群體：“我們”和“他們”。
我們和他們之間，天然存在著一條界限、一種防禦心態。要想成功說服對方，最有效的方式是把我們和他們都變成“我們”。
因此，我們在說服對方的時候，需要努力去營造一種共同的認同感。
只有當被說服的人對我們有了認同感之後，他才會認為：他答應按我們的建議去做，不是因為被說服了，而是因為我們雙方的利益是一致的。
那麼，應該如何製造認同感呢？
最直接的方法就是把“你應該”，變為“我需要”。
春嬌和志明是一對情侶。快到情人節了，春嬌想，志明總該要有所表示吧，交往第一年，我們總應該去吃頓情人節大餐吧，總應該過浪漫一點的夜晚吧。
結果，志明很倒黴，要上班。
他跟春嬌講，春嬌很生氣：你應該要為我想一想。
志明也很生氣：你應該要體諒體諒我，誰想上班。
這就叫“你應該”，永遠容易讓人吵架。
應該代表你不這麼做，你就是錯的，道理就是這樣，對錯就是這樣分的，那我就沒有選擇了。
可是，如果把所有對話改成“我需要”，整個氣氛就會不一樣。
我們交往第一年遇到了情人節，我需要你能夠對我做一些浪漫的表示，我很需要能夠感受到你對我的重視。
志明要上班，沒辦法。我也不想上班，可是這樣我很為難，因為我知道你會生氣，這時候我很需要你的體諒。
“我需要”代表選擇權在你手上。
你可以選擇滿足我或不滿足我，這時候人是最容易被說動的。
<code>進一步理解“我們”和“他們”/<code>
為了更好地理解“我們”和“他們”，增加說服的成功率，我們有必要再看看美國社會心理學家穆扎費爾·謝里夫做的一個實驗。
這個實驗叫：羅伯斯山洞實驗。
謝里夫的研究團隊精心挑選了22名當地的男孩，這些男孩的年齡、信仰、身高、胖瘦、智力水平等各方面條件都差不多。
孩子們分為兩組，並被先後帶到羅伯斯山洞國家公園，每一組孩子事先都不知道另一組的存在，他們都以為在營地裡只有他們自己。
直到有一天，他們被告知營地裡還有另一組人員的存在。這時，孩子們都把對方組的成員視為競爭對手，對彼此充滿了敵意。這種敵意表現在平時的遊戲、比賽以及吃飯的時候，有時候甚至是大打出手。
後來研究人員設計了新的場景：
他們堵住了營地水管的閥門，跟孩子們說，有外邊的人搞破壞，要求孩子們齊心協力，檢查所有的水管。
一開始，孩子們對此並不積極，但兩組孩子之間的衝突逐漸減少，爭吵逐漸消失了，兩隊之間達成了停戰協定。在接下來的一些實驗環節中，兩組的孩子甚至互相嬉戲玩耍起來。
瞭解“我們”和“他們”後，我們就知道，要想說服別人，就應該在溝通過程中營造一種身份認同感。
那麼身份認同感應該如何塑造呢？
可以借鑑得到APP的創始人羅正宇的一個案例。
羅正宇在得到APP上賣過一種行李箱。他在闡述購買理由的時候提到一點：
上面有得到APP的專屬標誌，當兩個人在機場看到彼此行李箱上的同一個標誌時，就會發出會心一笑，認為對方是自己人。
由此可以看出，找到雙方身上共同的那個點，是製造身份認同的一種有效方式，具體還可以是：
我們都是來自同一個地方的老鄉；
我們都用同一個品牌的手機;
我們都是胖子;
甚至我們都看過同一部電影。
在說服或交流過程中，製造認同感的最好方式就是把“表演”的舞臺交給對方。
比如你去上司辦公室，希望他能同意增加活動經費時，不要一上來就說一堆話，試著說服他，讓他相信你的策劃有多棒。
而是嘗試用問題作為開場白，讓出談話的控制權，先讓上司表達自己的想法。
你只需要問他，希望這次活動起到什麼樣的效果，然後告訴他你需要更多的資金來實現這些計劃。
這樣一來，你就可以營造出很融洽的說服氛圍，提升你說服的成功率。
04 結語
今天我們講述瞭如何用好“預期效應”與“身份認同”說服他人，下面再來簡單總結一下：
要想說服他人我們首先要保證自己的想法是切實可行的，並對此充滿信心。只有這樣，我們在向對方傳遞信息的時候才會從容自信 。
通過自己的真誠表達，才能在對方心目中建立起良好的第一印象。不僅有利於消除對方的防禦心理，同時也能使對方對我們的要做的事情充滿信心與期待。
我們在說服對方的時候，需要努力去營造一種共同的認同感。
只有當被說服的人對我們有了認同感之後，他才會認為：他答應按我們的建議去做，不是因為被說服了，而是因為我們雙方的利益是一致的。
說服是一項系統工程，只有把控好說服過程中的每一個細節，才能最終達到我們的心理預期，成功說服他人。
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