從華龍到今麥郎


從華龍到今麥郎

1960年,範現國出生於河北隆堯。

隆堯位於華北平原腹地,上千年來盛產小麥和玉米,更有10多種特色農產品,“黑龍港辣椒皮薄、肉厚、辣味濃;澤畔白蓮藕潔白無瑕,藕孔一大六小,是明代的宮廷貢品。”

範現國出生時正趕上3年自然災害,父母每天只能吃野菜根充飢,餓極了就吞觀音土。範現國從小就沒有嚐到過什麼是白麵饅頭,一個星期能有頓玉米糊糊喝就算打牙祭。

吃不飽還要鍊鋼,只有1米3的範現國成天跟著父親燒鍋爐,“指甲縫裡全是煤渣。”問題是燒鍋爐消耗體力啊,越燒越餓,範現國經常餓得頭暈眼花。

直到1978年,事情才出現轉機。這一年,範現國在農機站學開了開拖拉機,“變速桿、制動踏板、牽引掛車”,兩年不到就成了農機站技術最好的拖拉機手。

此後四年時間,他開著手扶拖拉機,先後跑了邢臺、邯鄲、保定、承德等10多個城市。跑的地方多了,眼界也變得就開闊。


1984年,範現國在石家莊看到有人在石銅路擺攤賣老冰糖,“一天能掙50多!”

“本小利大,比跑運輸賺錢多了!”範現國眼前一亮,立馬花1000塊,在自己房子後面搭了個棚子,開始生產老冰糖,“白砂糖加水、加白礬溶液,熬到150℃時裝盤,蓋上棉被保存7天,可結成大塊晶體。”

老冰糖營養豐富,還能入藥,立馬成了周圍十里八鄉走親訪友的禮品,一來二去,範現國就成了周圍3個縣最大的食糖個體戶。8年下來,竟然攢下20多萬。

20萬,在當地可是筆鉅款。範現國信心百倍。立刻著手擴大規模。沒有想到,南方的蔗糖突然大舉北上,“價格便宜,純度更高”,老冰糖馬上歇菜了。


範現國尋思轉行,很快,方便麵進入了他的視線。當年7月,康師傅的第一碗紅燒牛肉在天津下線,緊接著就是統一的小浣熊。“開水沖泡能當飯吃,一定很受旅客的歡迎。”

1994年3月,範現國和3個哥們湊了218萬,成立華龍集團,“立志打造中華一條龍!”

想要生產方便麵,首先得解決原料問題。這難不倒範現國,隆堯可是全國優質的小麥生產基地,光耕地面積就高達85萬畝,“麵粉的勁道比其它地區要高出4個百分點!”

範現國就地取材,選用當地特色農產品做調味包,“紅燒牛肉中加入黑龍港辣椒,在紅燒排骨中放點雞腿蔥,澤畔的白蓮藕和小酥魚作為海鮮味的醬包。”

很快,華龍方便麵問世。可從哪裡打入市場呢?


當時,國內雖然有1200多家方便麵生產企業,但基本都是康師傅和統一的陪襯,兩家挾品牌與資金優勢,佔據了超過80%的市場份額,其餘的雜牌小廠只有看人家掙錢的份。

在北、上、廣、深等一線城市硬拼只能是死路一條,一點神算也沒有,但是廣大農村卻空間很大,很多縣市,康師傅與統一根本就沒有覆蓋到。“就從農村下手!”但是,要想打開農村市場,就必須主打低價,範成國就此確定了“大眾面鋪市場、中檔面創效益、高檔面樹形象”的三部曲。

相對於康師傅的3塊5、統一的2塊2等低價產品,範現國推出華龍小仔,價格一下子低至5毛5。他還在華龍的包裝上特意寫明“紅燒牛肉麵”、“紅燒排骨麵”、“海鮮麵”的標記,用不同顏色的包裝袋區分。

“麵條勁道,醬包好吃,關鍵是便宜!”

到了年底,華龍的營收一舉突破500萬。範現國信心滿滿,先後拓展了8條生產線和3條包裝線,“細心是關鍵,便宜最重要。”那麼問題來了,華龍為什麼可以這麼便宜?


首先,靠近原料產地

範現國把生產基地建在隆堯,工廠周圍遍佈上萬畝的小麥種植區。小麥就地取材,工人一出門就能買到麵粉,一舉節省50%的運輸費用。

周圍的老百姓也高興,範現國的制面廠每年能消化超過200噸的小麥,而且豐年收購價格照樣堅挺,農民心裡踏實,“不像外地來的大戶,專門趁火打劫。”結果,2萬多種植戶成了範現國的鐵桿粉絲。

其次,調料深加工

除了小麥,當地的調料深加一條龍也為範現國節省了200多萬的加工費。1996年6月,當地20多個辣椒種植戶形成加工聯盟,採摘辣椒後集中加工,做成辣椒粉,賣給華龍的調料廠,“種植戶收益提高20%,範現國節省了50%的加工費。”

最後,勞動成本低

1996年年底,範現國先後建成制面2廠和3廠,年產量提高到了216噸。需要人手?老家的二舅是村長,立馬從村裡招呼來200多個勞動力。一家人不說兩家話,範現國的工資一度是整個河北最低。老鄉也不抱怨,“不急不急,你賺了錢肯定不會虧待我們!”

沒錯,有了成本優勢,範成國在農村市場所向披靡,一年營收就超過5000萬,很快成為河北、山西的銷量第一。

到了1997年,範現國又定下“營銷600”計劃,“在長江以北建立600個面廣、點密、固定的經銷商,為進軍華北、華東、東三省和中原打基礎。”

當年5月,範現國果斷派出182名營銷員,分赴全國20多個省,“對經銷商抓大放小,對終端市場抓小放大。”憑藉低價優惠,他一舉建立了600多條銷售網絡。


接著,範現國推出三點營銷措施,刺激經銷商做大做強。

第一,獎勵分紅。範現國拿出每年收益的20%,專門給經銷商分紅,“業績越好,年底分紅越多。”

第二,銷售業績配股。經銷商可以獲得華龍股份,成為股東,“年銷售額20萬以內的,每萬元配1股;銷售20萬到30萬的,每萬元配1.2股;銷售80萬以上,每萬元配2股。”

第三,財富共享。1998年,範現國提出100名百萬富翁計劃,“通過2到3年,在經銷商中造就100名百萬富翁。”不光如此,他還購買1000輛汽車,分配給長江以北的1000個縣級經銷商使用,“到城鎮設點、到農村鋪貨。”

這還了得!600家經銷商一發力,範現國一口氣在北方794個縣延伸出22萬個夫妻店、副食店、小賣部,覆蓋超過6億人口,“平均每2000人中就有一個華龍小賣店。”到了2000年,已經有30個華龍經銷商成為百萬級富翁。

到了2000年8月,範現國又在國道、省道和鄉鎮公路的沿途書寫牆壁廣告,“華龍面,天天見”。此後,範現國先後推出“小康家庭”、“煮著吃”、“甲一麥”、“A小孩”等14個系列的方便麵。

短短4年時間,華龍產品已經覆蓋全國30個省、1918個縣,每年銷售超過方面面1億包,完成了“農村包圍城市”的戰略構想。“奪取城市”時機到了。


然而,康師傅和統一這幾年也沒閒著,早已佔據70%的城市份額。想要在強敵環飼的高端市場與老大哥一決雌雄,談何容易?

不過,範成國自有他的辦法,決定棄用華龍品牌,銷售總監急了,“現在華龍知名度這麼高,不用就浪費了!”“不,用了才是浪費時間。”

為什麼?多年來,華龍的廣告鋪滿全國二、三級縣市,中低端定位已經形成,讓消費者印象深刻。所以,範現國決心創新產品,讓城市的消費者重新認識華龍。

“農村消費者講實惠,圖的是便宜、方便、填飽肚子。而在城市,消費者對質感、口感和心理感受最為看重。”於是2002年初,範現國決定生產純小麥面料新品,取名今麥郎,“意喻金色的麥浪。”麵條以“彈”為特色,“經煮、經泡、韌性好。”

更重要的是,今麥郎突破了方便麵的“營養瓶頸”,“在麵粉中加入微量元素,在粉包、醬包中加入天然肉骨骨素。”這回,範現國高舉營養大旗,挺近城市。

2002年7月,範現國一口氣投資2000萬,建成今麥郎生產基地,“年轉化小麥等於周邊60個縣的產量,解決當地10萬人就業問題。”基地附近,10萬多畝的專業蔬菜種植區帶動加工業發展,“一個縣開了8家辣椒加工廠,年產幹辣椒3000噸、辣椒色素150噸。”

由於方法對頭,短短一年,今麥郎在大城市的銷量就突破了1個億。


今麥郎銷量不斷上升,城裡的兩位老大哥不幹了,“一方面向農村鋪貨,佔領華龍的大本營;另一方面,大幅降價30%,維護城市市場。”

三方殺得難分難解,範現國甩出殺手鐧,“2004年4月,華龍集團與日本的日清食品合資成立華龍日清,範現國拿到超過15億的投資。”當時,日清食品是世界上第一個生產方便麵的企業,創始人安藤百福在1958年的大阪研究出第一包雞汁方便麵,被尊稱為“世界方便麵之父”。

那麼,日清為什麼願意以15億現金投資華龍呢?原來,日清看中了範現國的生產基地,“今麥郎擁有國內最大的原料基地,第一車間在農田,年產量超過100億包,銷量以每年40%的速度增長。”

此後,範現國和日清共同研製出“KK技術”,做出了厚度增加50%的粗彈面,一包面的分量增加了30%。範現國取名“大今野”,還請來影帝黃渤做廣告,“六袋頂七袋,一箱多四袋!”

有了大佬撐腰,範現國開始砸錢做宣傳。他大手筆投資2000萬,在央視密集轟炸,“彈得好、彈得妙、彈得味道呱呱叫”響徹大江南北,今麥郎銷量一舉突破10個億。

隨後,範現國從體育營銷入手,把今麥郎帶入國際市場。2004年年底,他投資5000萬,支持科學考察隊衝擊南極的“冰穹A點”,國家極地考察辦公室正式和華龍合作,“今麥郎骨湯彈面為中國南極科考隊員專用面。”

範現國花費160萬拍了一分鐘南極廣告,在央視黃金時間播出。“考察隊員食用骨湯彈面,相當於喝了600克鮮骨湯。”

1個億的廣告費投進去,成效也非常顯著,今麥郎硬從兩大巨頭手中搶下30%的市場份額,年營收一舉超過20億。


2019年3月,河北省輕工行業協會發布 2018 年度河北省輕工業 50 強企業名單,今麥郎面品有限公司位居前 10 強。


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