作者：張亮亮，全民閱讀協會會員，明道讀書會發起人。

前不久，我認識了一本書《窮查理寶典》。在閱讀的過程中，就被書中的內容深深吸引。書中的人生智慧令我歎為觀止，整個閱讀過程彷彿像是一次探險，不斷有新的發現和新的感動出現。查理·芒格是股神巴菲特的合夥人，在很大程度上也影響了巴菲特的投資理念，在兩人的共同努力下，伯克希爾.哈撒韋公司創造了許多奇蹟，給廣大投資者帶來了豐厚的彙報。書中收集了芒格的學習方法、投資策略以及他的演講等諸多材料。詳盡的介紹了芒格本人的多元化思維體系、逆向思維和人類誤判心理學中關於人性的分析，尤其後者，真是令我醍醐灌頂、茅塞頓開。使我急切的想要把這本書有關人性的內容和大家一起分享。

什麼是人性？人之初性本善、人不為己天誅地滅、虎毒不食子、佛家的“貪嗔痴慢疑”等所講均與人性有關。人性，為人之本性，人之所以為人之特性。

一、為什麼要認識人性？

瞭解人性，可以使我們知己知彼、百戰不殆。一可以讓我們認識到自己的侷限性，避免犯錯、進而突破；二可以讓我們利用人的特性，凝心聚力、有效行為；三可以讓我們接納人性，求同存異、寬容你我。

我們主要從兩個方面來看：

第一從自我講：知曉人性，減少貪慾，堅信天上不會掉餡餅，我們可以減少受騙的幾率；知曉人性，我們說得體的話，做恰當的事，成為受歡迎的人；知曉人性，可以使我們停下腳步，冷靜思考，不要意氣用事，少辦傻事，不要事後後悔。

第二從關係來講：知曉本性，巧妙的應用，我們可以在工作生活中，扮演好角色，拿捏好分寸；對人性的瞭解，可以幫助管理者，制定更加科學、有效的制度和措施，充分調動員工的積極性，保證單位的高效運轉；對人性的瞭解，可以幫助父母更好的理解孩子的需求和他們的行為，讓我們的教育變得更加正面和有效；對人性的瞭解，在談判交易中，可以幫助我們把握好節奏，做到進退自如，使我們達成目的。

二、人是感性的還是理性的

首先大家要搞清楚一個問題：人究竟是感性的還是理性的？

這裡有三個測驗題，大家可以在聽題後，給出自己的答案。

測驗1：有一個項目，一種情況，如果你完成了，將得到1萬元的獎金，可結果呢？我們沒有完成；另一種情況，項目我們沒有完成，按照事先約定，公司要對你進行1萬元的處罰。一個是獎勵1萬，1個是罰款1萬，那個對你的心情影響更大？或者是一樣的？

（經統計，多數人選擇了罰款）

測驗2：人們更在意偶然的、意外的

一次空難事件和一次重特大交通事故，哪個會另大家更震驚？

（經統計，多數人選擇了空難）

測驗3：有兩個袋子，一個裡面裝著10個白球1個紅球，另一個裝著100個白球8個紅球，問那個袋子更容易抓到紅球？

（經過統計，多數人選擇了裝有8個紅球的第二個袋子）

測驗1揭示，同樣的價值，人類更在乎損失；測驗2說明，偶然的、意外的事件更容易引起人們的關注；測驗3證明人們更相信具體的、形象的數字。

言而總之：理智是一個美好的願望，人是感性的。

三、人性的特點

（一）人有滿足需求的需求

美國心理學家研究人的需求，他將人的需求分為生理需求、安全需求、愛和歸屬感、尊重和自我實現五類，依次由較低層次到較高層次排列。人的需求決定了人的人性，才有了人類的“趨利避害”的行為模式。

首先是生存的需求。原始社會，人類的祖先生存條件惡劣，面臨食物緊缺、天災人禍、猛獸威脅，隨時隨地都有生命的危險。因為生存的需求，人們要群居生活，人們要合作團結，這樣我們可以更好的防禦野獸，我們有能力獵捕大型的、兇殘的動物來獲得更多的食物，以保證我們生存的需求。

其次，獲得愛和歸屬感也同等重要。為了得到集體的認可，我們服從領導的命令、接受組織的規則，拒絕集體反對的一切行為和組織。

滿足需求行為表現有：

1、利益驅使

一個汽車銷售行，主要經營新車和二手車的銷售，公司規定：銷售一輛新車，銷售人員可以提成2000元，銷售一輛二手車可以提成5000元。在這樣的銷售制度下，老闆發現了一件很奇怪的現象，他們銷售行裡二手車頻頻售出，而新車的銷量卻滯後不前。為什麼會出現這樣的情況呢？大家知道是什麼原因嗎？這顯然是制度的問題，銷售人員認識到銷售一輛二手車自己的收益明顯高於一輛新車，所以當顧客光臨車行時，銷售員會不遺餘力的向顧客推薦他們的二手車。

日常生活中，人們也常常因為自己的需求做出一些不道德的行為：比如為了爭取時間而插隊，為了不多幹工作而故意出差錯，為了不被責罰而撒謊。更有意思的是，同樣的行為，因為個人需求的原因，我們的解釋卻不同。比如我們開十字路口排隊行進中，自己加塞兒插隊，覺得合情合理，而別人加你的塞，則會各種爆粗口。

所以英明的管理者可以利用員工的需求，激發他們的工作活力，提高工作效率；智慧的家長教師，利用孩子的需求，可以幫助他們激發活力、發揮潛能，幫助他們養成良好的習慣。在公司中，有人喜歡靠近領導，有人則願意與領導保持距離。

大家一定要記住一句話：如果要說服一個人，要訴諸利益，而不是訴諸理性。講得失比論對錯有效的多。

2、一致性

如果別人說你是背信棄義、恬不知恥，或者說你是某個組織、某個行業的敗類，你肯定不會答應、不會樂意。作為一個與動物有別的人、作為某集體的一員，為了維護自己對愛和歸屬感的需要，保證自己對集體的忠誠，我們必須要保持與集體規則的一致性。

人是講求文明和道德的，我們應該是言而有信、值得信任、有情有義；作為律師，要維護正義、保護弱勢；作為醫生，要救死扶傷、生命至上；作為兒女，要孝敬父母、養老送終。否則就是背叛的，是會被孤立的。即使自己私下裡有過違背道德、操守的情況，自己也一定會找到一個冠冕堂皇的理由以使自己脫身。確保自己被認可、被接受的需求。

因為一致性的需求，我們可以要求別人信守承諾；因為一致性的需求，我們可以要求員工講紀律講規矩；我們可以用行業標準來要求某些人的從業行為。

一致性的需求，在談判技巧中也被廣泛利用，叫做“利用規則”。規則往往是一家企業的口號、廣告用語、對顧客的承諾等。我們可以利用規則來達成自己談判的目的。比如：我們入住如家，因為臨街的吵鬧或者電機的故障，對我們的睡眠有很大影響，我們需要找服務員調換房間，結果對方很有可能禮貌的告訴你對不起，已經客滿，實在抱歉，也許是實情，也許只是怕麻煩搪塞你而已。如果你把如家的標語拿出來進行溝通，告訴他：如家承諾讓所有入住的客人有一種家的感覺，現在住客遇到這樣的麻煩，作為家人，我想你們一定會竭力解決的吧？巧妙利用對方的規則、利用他們對一致性的需求，我想你的問題得到解決的概率會更大些。

3、趨同效應

有很多著名的心理實驗都證明了趨同效應的存在。

實驗1：一位心理學家，安排一撥實驗人員在繁華的大街上走動，突然給大家下達指令，要求大家同時抬頭看北方，結果在實驗人員的引導下，周圍的人跟著也往北看，最後整條街的人都往北看，並問身邊的人，怎麼了？身邊的人搖搖頭，表示自己也不知道，只是因為大部分人有這樣的舉動。

實驗2：還有在電梯上下過程中，實驗人員突然集體向後抓緊欄杆，結果其他人大驚失色，下意識的跟著照做，並認為電梯發生故障了。

在單位的一次決議中，對於某個議題需要大家舉手表決，當你看到周圍的人都陸續抬起了手，這時有不同意見的你，是堅持自我提出反對呢？還是放棄自我保持一致？你心裡一定會開始打鼓，怎麼別人都同意呢？是我考慮錯了嗎？萬一證明我是錯的怎麼辦？和大家唱反調，絕對不是“明智之舉”（我這裡的明智之舉是加有引號的）。

有一句著名的格言：“和大家一起錯，要比自己一個人對，安全的多。”這就是人們因為歸屬感的需求而做出的選擇。

“趨同效應”的影響，有積極的一面，也有消極的一面。一方面可以團結力量，發揮集體優勢；另一方面也會盲目一致，缺乏多樣，阻礙創新。即便如此，我們依然鼓勵大家要有獨立思維，不要人云亦云，要多讀書多學習，學會多層面多視角的考慮問題。

4、認可權威

權威的力量是非常巨大的，一聲令下會萬馬奔騰、一瀉千里。英明的領導可以集全國之力，辦成別國難以辦成的事情，比如98年的抗洪搶險、08年的汶川地震，抗災救援的響應是如此之強，災後重建是如此迅速。而對於陰謀家、野心家，日本戰犯東條英機慫恿日本軍民發揚武士道精神，鼓吹東亞共榮，給中國帶來的是戰爭、是凌辱、是國破家亡。希特勒，在德國鼓吹偉大的日耳曼民族，喚起人們對猶太人的敵對而聚集起整個納粹的力量，向歐洲開戰，發動了第二次世界大戰。

為何權威會有如此魔力？民眾、成員為何會如此的忠誠和信服呢？歸結原因仍是愛和歸屬感的需求，服從權威就是服從集體，就會得到認同，就會有歸屬感。

所以，作為領導者，一定要廣開言路，要聽得進不同的聲音，切忌偏信偏聽，否則很容易帶領大家脫軌跑偏。所以聽證會、徵詢意見函等方式就顯得非常的民主和明智。

（二）害怕損失

1、剝奪性過激反應

需求有滿足的時候，也就有需求不被滿足或需求被剝奪的時候，因為“趨利避害”的本性，人們害怕損失，一旦遭受損失，人的情緒就會被強烈的刺激，生氣、憤怒，爆發、報復。這就是剝奪性過激反應。

我們最害怕失去什麼呢？這要看看我們最在乎什麼？對於個人有：生命、利益、機會；對於親密關係有：親人、朋友、同事。當醫生告訴病人如果再這樣下去，你的病情將會繼續惡化，生命將會受到威脅。結果怎麼樣？人們戒掉了平時戒不掉的煙，人們開始早睡早起鍛鍊身體。

當老闆告訴你，如果這個月你的業績還是這麼差，那就捲鋪蓋卷滾蛋。為了保住自己的工作崗位，保證自己的收入來源，在壓力的驅使下，你會360度大轉變，加班加點、任勞任怨，不為別的，只為要保住自己的飯碗。

有一句話說的非常好：動員千遍，不如懲罰一個。我們可以利用這點，引導別人遵紀守法；也可以利用得失，教育別人積極奮進。

2、喜歡對比、防止吃虧

比如：買一件衣服，我們會貨比三家，以確保我們用較少的錢買到質量優良的商品，只有這樣我們才會拿定主意掏錢消費。否則，我們一定會再看看、再看看，因為我們害怕多掏錢，我們害怕錯過更好的物品，我們害怕被定義為不識貨的蠢貨。因為害怕損失，我們必須比較。

還有一種情況，比如你到銀行購買理財產品，經客戶經理介紹，你比較鐘意於某款高收益的產品，但它不保本，因為風險的緣故，你一時拿不定主意。如果此時，有其他客戶同樣看好這款產品，並積極的認購，你可能會在“人家和我一樣，看來我是正確的，買吧怕什麼？及時造成損失，也不是我一個人。”因為幾個墊背的，更容易讓你打消損失的顧慮，拿定主意落實行動。

有一個關於我的比較的故事，在這裡我想要和大家分享。大學畢業後，二十多歲的我也正式加入相親的大軍，嬸嬸阿姨、同事大姐，都熱心的幫我張羅著。那時的自己比較簡單，總堅守的原則是：這個對象不成，再見下一個。結果，這個不漂亮，pass；那個不懂事，pass；那個不溫柔，pass；這個又太粘人。一晃到了三十了，家人催，自己急，豁出去了，介紹我就見，結果在同一時段我接觸了四個女孩，最後通過排除法保留了一個，併成為了我的老婆。後來我還尋思其中的道理？得出個結論，之前相親不成功，並不是以前的對象不好，只是在沒有比較的情況下，我們很容易挑剔不足，並將其pass，並告訴自己好的還在後面。後來呢？在多個對象的比較下，更容易讓你拿定主意作出選擇。用句安慰自己的話來講:我選了其中最好的，我贏了。

所以在這裡有個小小的建議，如果你想要讓領導採納你的方案，最好的辦法是，作出3個讓領導進行比較。這樣，領導更容易進行選擇而不是挑剔。

（三）心理補償，尋求平衡

社會關係、人際關係，所有的關係都離不開彼此的付出與回饋。人與人之間的關係也是因為互動而延續和發展的，總是從一個平衡走向一個平衡。知恩圖報、以牙還牙就是心理補償、尋求平衡的兩個方面。別人如何對我，我就會同等的對待別人。別人對我們好，我們會予以回報，否則就會產生內疚感，得不到心理補償。同樣的，當別人對我不起，我們同樣會心理失衡，產生報復心理，好像只有當對方嚐到同樣的滋味，自己心理才會好受，這樣才會得到補償。

心理補償、尋求平衡的行為表現有：

例1：一個朋友在你遇到難處時，慷慨相助、幫你度過難關。當他陷入經濟困境時，這個時候如果他來找你借錢，你會有更大的熱情來幫助他。即使手頭緊張，你也願意出去找人幫忙籌措資金，以報答朋友的恩情。而不會讓朋友失望，讓自己內疚。

例2：在大商場（華諾、金威名店），我們走到一家店面的時候，經常會遇到店主或售貨員熱情的招呼：進來看看吧，坐下歇會吧、吃點零食、喝點水、給孩子拿個玩具吧等等，店員的服務是如此熱情周到，你自然也是非常滿意。殊不知你的心意已發生變化，你更願意在這家店買下心怡的商品。為什麼熱情周到的服務會如此奏效呢？因為你獲得了別人的付出，出於心理補償、尋求平衡的需要，你更願意採取實質性的行為，予以回饋。所以心理學家支招，如果想要避免銷售員的套路，最好做到不吃、不喝、不拿。

所以，我們想要得到好的回報，就需要有好的付出，一分耕耘一分收穫。

（四）避免懷疑（喜歡先從簡單的開始）

人的大腦有兩個系統，系統1，不需要思考，根據情況直接下達指令，作出反應。如走路、呼吸、起床穿衣服、進家門掏鑰匙、換拖鞋等等，這是在無意識下就可以完成的活動。而系統2比較複雜，它會通過思考、分析、判斷，然後再下達指令、採取行動。如1+1等於幾？馬上要遲到了，我是繼續等公交呢？還是打個滴滴？今天中午吃什麼？

人的兩個系統是長期進化和發展而來，系統1可以幫助我們快速反應，戰鬥或逃跑，給我們的生存創造更多的機會。系統2可以幫助我們深度思考，解決更多複雜的問題，使我們脫穎而出。但相比之下，需要耗費更多的能量，費神費力。

長期下來，人們喜歡和習慣運用系統1而不是系統2，這也造成了人們做事情更願意從簡單的開始，而把困難的留到最後完成。

避免懷疑就是人這一特性的突出表現。對於慣例性的事務，我們會避免懷疑，並工作按照之前的方式、方法來完成，我們喜歡按部就班、喜歡循規蹈矩。比如寫工作報告、企劃案等我們喜歡套用格式，新人接手一項工作，更喜歡按照前輩的方式來完成。

在處於壓力、威脅的情況下，人更傾向於避免懷疑，一切照做。這在傳銷組織、在教會、在犯罪審訊中，在綁架案中，得到了很好的證明。傳銷、傳道會傳達給你一種思想，不用想了，和我們一起，你會得到很多，否則你就會有損失；在審訊、綁架中，審訊人員會不斷震懾嫌疑人，這是你最後的機會，如果你再冥頑不靈，只會加重你的罪刑；綁匪則恐嚇威脅被綁者，命令其給家人打電話，籌錢贖人，否則小命不保。

在壓力、威脅的情況下，人們更容易避免懷疑，停止思考，並按照施壓者的要求行事。

（五）愛屋及烏和全盤否定

愛屋及烏、管窺一斑，很多成語都說明我們人類很容易聚焦一點並對其進行放大。如果我們愛慕、崇拜一個人，我們會自然的認為他很完美，即使他存在一些缺點或負面的報道，我們都會慣性的為其尋找合理解釋。比如爺爺奶奶看孫子，越看越喜歡，總覺得自己的孩子是天底下最聰明最漂亮的孩子，即使孩子的腦袋前凸後翹，非要解釋成這是聰明的象徵，腦容量大，這樣的孩子將來一定有出息；上學時，我的學習成績一直不錯，一次家長會上，媽媽和班主任講：你要管管他，這孩子回家就知道看電視。結果老師回答道：孩子在學校挺努力的，放學回家需要放鬆。這讓我媽有些失望。在老師的眼裡，好學生任何的行為都是合理的，逃課是被壞學生帶的，遲到了是因為家離得遠，而成績差的孩子呢？遲到、逃課是他的惡劣行徑，是向老師權威的挑釁，老師對他們慣用的評價是：一粒老鼠屎，攪壞滿鍋湯。還有暗戀一個人的時候，我們會對某人朝思暮想，總期望偶遇，可以和對方說說話。在自己的心目中，把對方美化到了極點，男神or仙女。可對於自己不感冒的追求者呢，如果對方死纏爛打、步步緊逼，那你對他肯定是各種不順眼，各種看不上。

愛屋及烏、全盤否定，容易使我們變得偏執，失去客觀和理智，我們會因為喜歡一個人，而對其放任、對其缺乏管教；對於不滿的人，我們會對其缺乏包容和理解，處處表現出挑剔和不滿。

四、結語

在《窮查理寶典》中，芒格在人類誤判心理學中介紹的人性表現有二十五種之多，其本人也認為彼此存在交叉重疊，為了便於理解，我個人按照自己的體會進行了加工和歸納。其中肯定存在許多不足，希望廣大讀者朋友們，通過我的分享，能夠對《窮查理寶典》這本書產生好奇，能夠親自捧起書籍進行學習和研究。

最後，我想通過一個故事來結束我的演講，這就是我們中學語文課本中一篇文言文故事《鄒忌諷齊王納諫》：

齊國有位美男子，名叫鄒忌，自認自己的容貌堪比齊國第一美男子徐公，非常自信。一天，他問妻子我與城北徐公孰美？他的妻子講：當然是你最美了，徐公怎麼能和你比呢？他又問小妾，小妾告訴他：老爺自然要比徐公美多了。過幾天，一位朋友登門，鄒忌就藉機問道：我與城北徐公孰美？朋友講：你比徐公美太多了，徐公和你根本沒法比。一番詢問之後，鄒忌心裡美滋滋的。一天，自己得意洋洋的走在大街上，結果迎面走來一個人，正是徐公本人，看到其美麗的外表，風流倜儻的氣質，鄒忌當下就感覺自己根本無法與其相比，兩個人根本就不是一個檔次的。轉而想：可是為什麼這麼多人都說我更美呢？經過思考他終於明白：妻子愛他，說他美；小妾怕他，說他美；朋友有求於他，說他美。並且拿此事向齊王諫言，作為君主要廣開言路，不可偏信偏聽，要時刻保持客觀和理智。

現實生活中，我們也和鄒忌有同樣的經歷。面對愛我們的、怕我們的、有求於我們的人，我們如何才能保持客觀中正，做到不偏聽偏信呢？我們只有認識人性，才能理智處事。面對愛我們的人，我們要懂得感恩；面對害怕我們的人，我們要明白責任和關心；面對有求於我們的人，我們要懂得滿足他們的需求，贏得尊重和信任。希望大家通過這個故事，在我們今後的工作生活中，多一些思考，少一些魯莽，讓我們的表現更加理智，讓我們的行為更加有效。