疫情让社群营销在实体店商家心中重拾重要地位，前几期我们有分享非常多的社群运营干货，感兴趣的小伙伴可以点击下方链接回顾：
点我查看往期社群运营干货 >>
今天我们将详细的分析一次社群营销的实战案例，它是一个提供月嫂服务的商家，典型的客单价高、复购率低的商品，他们通过一次社群营销活动，变现了40多万。
如果是同行业的，可以直接参考本次案例，如果是异业的朋友，也可以学习这个方案的思路哦。
一、案例背景
由于月嫂行业客单价高、复购率低的问题，开拓客源成了关键性的问题。
传统的方式就是通过地推、电话访问、微信沟通等方式，将目标用户聚集起来开座谈会，然后现场签单。
这样的方式耗时、人力成本也很高，邀约本身就是一个比较幸苦的事，很少有孕妇愿意大着肚子还跑很远去参加你的月嫂座谈会，尤其是她们对你的服务、品牌不怎么了解，请月嫂的意愿不太强烈的情况下。
而社群营销，可以让不愿意出门折腾、对你品牌和服务不太了解、需求意愿不太强烈的孕妇，在家就能听“座谈会”，省时省力效率也高，因此，就有了我们接下来的方案。
二、活动大纲
这次关于月嫂社群营销，主要策划有10个关键点：筹备+预热期、建群+引流期、打造信任+抢购期、意向期、维护+转化期、制造危机感、复盘期。
考虑到篇幅和阅读体验等问题，下面我们就简单挑选几个重要的环节讲解，其他环节略过，同样的方案，大家可以挑选有共性的地方参考。
三、筹备+预热期
这个阶段大致需要准备7-15天的时间，主要需要做以下事情：
- 现状分析（包含目标用户定位分析、用户习性、竞品分析、推广渠道等）；
- 制定活动方案；
- 任务分阶段排期（根据现状分析下的用户主要活动时间，做周期性排期）；
- 与商家沟通方案，分工配合；
- 准备活动相关物品（如图片物料、干货资料、活动文案、朋友圈素材等）；
- 准备马甲号3个；
- 最后，朋友圈预热
经过以上的准备，我们了解到商家目前有13个低粘性的目标用户群，为什么说低粘性呢？其中有3个是商家以前做活动建的群，但平时没有怎么管理，平时就自己在群里发发店内活动，基本上没有人说话。其他10个是本地一些杂七杂八的群。
我们将通过“话题+马甲号互动”的方式激活社群、获取关注度，推出“1.99元专家语音分享如何科学坐月子+一对一答疑”活动，吸引用户新的活动群内。注意，如果在别人的群内，不要直接发广告内容，生硬且容易被踢。
此活动方案有三个关键点：
- 1.99元超低门槛，既能让人人都可接受、参与，又不会像“免费”形式无价值感；
- 专家语音分享+一对一答疑，对大部分孕妇具有吸引力；
- 无效可退款，打消参与顾虑，让他人没有拒绝的理由（钱本不多，很少有人会真的去退，即便退了也没多大损失）。
方案确定好后，朋友圈一定要提前预热起来。将准备好的关于孕妇、月嫂、坐月子的小常识每天持续更新，并夹带活动海报图。
四、建群+引流期
刚刚也说了，我们计划通过“话题+马甲互动”的形式来吸引用户注意，但怎么高效的将别人群里的孕妈引流到我们的活动群内呢？
别人的群主要有以下几个问题：
- 发硬广容易被踢；
- 与其他群友信任度较低。
因此，我们可以准备一些跟孕妈相关的话题引起群友注意，同时打造马甲的人设，建立信任感，其他小马甲一定也要配合延长话题（独角戏是很难演下去的 ），下面举几个例子：
话题1：大家准备选择什么样的分娩方式呀？都说顺产好，但是看周围好多人生一半就生不了了，说是有危险（也不知道是不是真的生不了了），如果剖的话，又得遭罪了……
衍生话题：① 建议顺产；② 但是如果被告知剖腹产也是不能拒绝的；③ 产后伤口；④ 伤口护理问题；⑤ 月嫂会照顾好产妇伤口，并科学护理
话题2：孕期婆婆好像对自己一点也不关心，只会说省省省，宝妈们谁还遇到过我这样的婆婆？
衍生话题：① 让老公去帮忙协调；② 不然生完宝宝后更僵；③ 月嫂可以帮你调节跟婆媳的关系，科学开导
话题3： 宝妈们在孕期会做胸部护理按摩吗？对以后的哺乳是不是会有帮助？
衍生话题：① 孕期是可以适当对胸部进行护理；② 护理需要注意方法，否则对身体有危害；③ 更重要的还是产后护理；④ 月嫂会专业的胸部护理
其实这类话题制造都有相同的几个特点，从某一个孕妈们都会关心的问题切入，容易引起大家的共鸣，然后通过小马甲的互动制造气氛，慢慢过渡到月嫂服务上面，让其他围观群众的关注点自然过渡到重点内容上。
简单来说，引流工作必须给其他用户制造一个“场景”，通过场景化来扩大月嫂服务的优点，将没有月嫂的坏处无限放大，激发普通人的危机感。
随后可以不经意的带出只要1.99元的专家科学说坐月子的社群课，一切就很自然了。
运用这一套技巧，在一个低粘性的社群内，也可以引流到30%的用户哦。
五、打造信任+抢购期
连续做了3天的引流+预热，活动群达到了386人，虽然人有这么多，但对商家品牌的信任度还是比较低的。
在开课前2天，在群内我们也需要继续制造“话题场景”，让大家觉得自己不仅是需要月嫂，在群内还能有专业人员回复孕期的常识问题，逐步拉进去大家的距离，这就是“打造信任”。
开课时主要的流程：红包预热→群主主持→专家语音分享《如何科学的坐月子》→互动答疑→推出限时活动做付费转化。
由于月嫂服务具有高客单价、低复购的问题，让一个素未谋面的群友只通过一次讲座就直接付费1万多，其实是不太现实的，那么，我们如何提高付费转化呢？
我们需要遵守“低门槛+0风险承诺”来打消客户的顾虑，因此我们设计了这样一套锁客策略（可以用麦咣咣【优惠套餐】功能）：
- 支付199元抵2000元的月嫂服务费；
- 赠送《坐月子注意事项每日速查》表和资料；
- 赠送价值599元百天/周岁照一套；
- 赠送500元百天/周岁酒席优惠券；
- 赠送价值198元生日蛋糕一份。
再来分析一下上面的锁客策略，199元作为一个押金，还可以抵用2000元现金，这是一个折扣诱饵，另外，加码了四重赠品，就是为了让顾客没有拒绝的理由。
其中坐月子的资料是商家自行提供，照片、酒席和生日蛋糕都可以直接找异业商家合作，这些赠品都是孕妈生完孩子后需要用到的东西，相关度很高，对于异业合作的商家而言，也是直接导流精准用户。
六、意向期
群内有386人，不可能在一天之内全部成交，一个群内包含观望的人、凑热闹的人、真正有需求的人、犹豫的、纠结的……我们应该将人员筛选出来。
例如，我们将专家讲座的内容整理成课件资料，让感兴趣的孕妈私聊群主领取。这一步是直接筛选活跃、有需求意向的用户加到指定个人微信号上，然后通过朋友圈持续宣传。
当然，群内也要不断更新成交信息，如，XXX孕妈已成功付费，感谢支持等。
拿出预先准备的群话题，在群内继续分享营销，制造场景→扩大需求→低门槛付费（199元）。
七、制造危机感
活动快结束前，一定要不断制造危机感。
从时间紧迫、名额有限、优惠难得、错过悔一年等角度，利用普通人的“损失厌恶”心理，让大家迅速下单。
例如，活动仅剩最后12个小时，已有32人付费报名，有需要的孕妈们，趁着优惠赶紧报名哦~
本次活动预约转化在12%左右，付全款后总金额有40多万。
八、复盘
复盘是每次活动后必须要做的一件事，分析本次活动不足之处、可取之处、以后可以优化的地方，总结一次经验，让下次复用效率更高。
本次活动最重要的就是“话题场景”。
传统很多做社群营销课的，都是引一波人到群里面，讲师只顾自己讲课、宣传，讲完后就意味可以高枕无忧，等着大家“抢”着付费就完事，其实很多群友都没搞清楚状况，不知道群是做什么的，自己付费到底值不值得……
而我们就是利用提前准备好的话题来制造场景，自然而然的让用户融入，突出月嫂服务的重要性。话题素材直接贯穿了引流、活跃群氛围和持续运营转化三个部分，因此，我们下次活动能准备得越多越好。
当然，本次分享的只是一个活动的大纲，很多细节部分可能没有说到位，但我还是那句话，可以借鉴别人的活动框架，但是细节部分还是要符合自己现状的，才会是好活动。
同样的方案，不同人落地执行，依然会有好坏两种结果。
如果本文对你有所帮助，请让它给更多人看到，欢迎给我留言或私信哦~
* 卖货就用【麦咣咣】——在线营销增长工具
閱讀更多 麥咣咣 的文章
