疫情讓社群營銷在實體店商家心中重拾重要地位，前幾期我們有分享非常多的社群運營幹貨，感興趣的小夥伴可以點擊下方鏈接回顧：
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今天我們將詳細的分析一次社群營銷的實戰案例，它是一個提供月嫂服務的商家，典型的客單價高、復購率低的商品，他們通過一次社群營銷活動，變現了40多萬。
如果是同行業的，可以直接參考本次案例，如果是異業的朋友，也可以學習這個方案的思路哦。
一、案例背景
由於月嫂行業客單價高、復購率低的問題，開拓客源成了關鍵性的問題。
傳統的方式就是通過地推、電話訪問、微信溝通等方式，將目標用戶聚集起來開座談會，然後現場簽單。
這樣的方式耗時、人力成本也很高，邀約本身就是一個比較幸苦的事，很少有孕婦願意大著肚子還跑很遠去參加你的月嫂座談會，尤其是她們對你的服務、品牌不怎麼了解，請月嫂的意願不太強烈的情況下。
而社群營銷，可以讓不願意出門折騰、對你品牌和服務不太瞭解、需求意願不太強烈的孕婦，在家就能聽“座談會”，省時省力效率也高，因此，就有了我們接下來的方案。
二、活動大綱
這次關於月嫂社群營銷，主要策劃有10個關鍵點：籌備+預熱期、建群+引流期、打造信任+搶購期、意向期、維護+轉化期、製造危機感、覆盤期。
考慮到篇幅和閱讀體驗等問題，下面我們就簡單挑選幾個重要的環節講解，其他環節略過，同樣的方案，大家可以挑選有共性的地方參考。
三、籌備+預熱期
這個階段大致需要準備7-15天的時間，主要需要做以下事情：
- 現狀分析（包含目標用戶定位分析、用戶習性、競品分析、推廣渠道等）；
- 制定活動方案；
- 任務分階段排期（根據現狀分析下的用戶主要活動時間，做週期性排期）；
- 與商家溝通方案，分工配合；
- 準備活動相關物品（如圖片物料、乾貨資料、活動文案、朋友圈素材等）；
- 準備馬甲號3個；
- 最後，朋友圈預熱
經過以上的準備，我們瞭解到商家目前有13個低粘性的目標用戶群，為什麼說低粘性呢？其中有3個是商家以前做活動建的群，但平時沒有怎麼管理，平時就自己在群裡發發店內活動，基本上沒有人說話。其他10個是本地一些雜七雜八的群。
我們將通過“話題+馬甲號互動”的方式激活社群、獲取關注度，推出“1.99元專家語音分享如何科學坐月子+一對一答疑”活動，吸引用戶新的活動群內。注意，如果在別人的群內，不要直接發廣告內容，生硬且容易被踢。
此活動方案有三個關鍵點：
- 1.99元超低門檻，既能讓人人都可接受、參與，又不會像“免費”形式無價值感；
- 專家語音分享+一對一答疑，對大部分孕婦具有吸引力；
- 無效可退款，打消參與顧慮，讓他人沒有拒絕的理由（錢本不多，很少有人會真的去退，即便退了也沒多大損失）。
方案確定好後，朋友圈一定要提前預熱起來。將準備好的關於孕婦、月嫂、坐月子的小常識每天持續更新，並夾帶活動海報圖。
四、建群+引流期
剛剛也說了，我們計劃通過“話題+馬甲互動”的形式來吸引用戶注意，但怎麼高效的將別人群裡的孕媽引流到我們的活動群內呢？
別人的群主要有以下幾個問題：
- 發硬廣容易被踢；
- 與其他群友信任度較低。
因此，我們可以準備一些跟孕媽相關的話題引起群友注意，同時打造馬甲的人設，建立信任感，其他小馬甲一定也要配合延長話題（獨角戲是很難演下去的 ），下面舉幾個例子：
話題1：大家準備選擇什麼樣的分娩方式呀？都說順產好，但是看周圍好多人生一半就生不了了，說是有危險（也不知道是不是真的生不了了），如果剖的話，又得遭罪了……
衍生話題：① 建議順產；② 但是如果被告知剖腹產也是不能拒絕的；③ 產後傷口；④ 傷口護理問題；⑤ 月嫂會照顧好產婦傷口，併科學護理
話題2：孕期婆婆好像對自己一點也不關心，只會說省省省，寶媽們誰還遇到過我這樣的婆婆？
衍生話題：① 讓老公去幫忙協調；② 不然生完寶寶後更僵；③ 月嫂可以幫你調節跟婆媳的關係，科學開導
話題3： 寶媽們在孕期會做胸部護理按摩嗎？對以後的哺乳是不是會有幫助？
衍生話題：① 孕期是可以適當對胸部進行護理；② 護理需要注意方法，否則對身體有危害；③ 更重要的還是產後護理；④ 月嫂會專業的胸部護理
其實這類話題製造都有相同的幾個特點，從某一個孕媽們都會關心的問題切入，容易引起大家的共鳴，然後通過小馬甲的互動製造氣氛，慢慢過渡到月嫂服務上面，讓其他圍觀群眾的關注點自然過渡到重點內容上。
簡單來說，引流工作必須給其他用戶製造一個“場景”，通過場景化來擴大月嫂服務的優點，將沒有月嫂的壞處無限放大，激發普通人的危機感。
隨後可以不經意的帶出只要1.99元的專家科學說坐月子的社群課，一切就很自然了。
運用這一套技巧，在一個低粘性的社群內，也可以引流到30%的用戶哦。
五、打造信任+搶購期
連續做了3天的引流+預熱，活動群達到了386人，雖然人有這麼多，但對商家品牌的信任度還是比較低的。
在開課前2天，在群內我們也需要繼續製造“話題場景”，讓大家覺得自己不僅是需要月嫂，在群內還能有專業人員回覆孕期的常識問題，逐步拉進去大家的距離，這就是“打造信任”。
開課時主要的流程：紅包預熱→群主主持→專家語音分享《如何科學的坐月子》→互動答疑→推出限時活動做付費轉化。
由於月嫂服務具有高客單價、低復購的問題，讓一個素未謀面的群友只通過一次講座就直接付費1萬多，其實是不太現實的，那麼，我們如何提高付費轉化呢？
我們需要遵守“低門檻+0風險承諾”來打消客戶的顧慮，因此我們設計了這樣一套鎖客策略（可以用麥咣咣【優惠套餐】功能）：
- 支付199元抵2000元的月嫂服務費；
- 贈送《坐月子注意事項每日速查》表和資料；
- 贈送價值599元百天/週歲照一套；
- 贈送500元百天/週歲酒席優惠券；
- 贈送價值198元生日蛋糕一份。
再來分析一下上面的鎖客策略，199元作為一個押金，還可以抵用2000元現金，這是一個折扣誘餌，另外，加碼了四重贈品，就是為了讓顧客沒有拒絕的理由。
其中坐月子的資料是商家自行提供，照片、酒席和生日蛋糕都可以直接找異業商家合作，這些贈品都是孕媽生完孩子後需要用到的東西，相關度很高，對於異業合作的商家而言，也是直接導流精準用戶。
六、意向期
群內有386人，不可能在一天之內全部成交，一個群內包含觀望的人、湊熱鬧的人、真正有需求的人、猶豫的、糾結的……我們應該將人員篩選出來。
例如，我們將專家講座的內容整理成課件資料，讓感興趣的孕媽私聊群主領取。這一步是直接篩選活躍、有需求意向的用戶加到指定個人微信號上，然後通過朋友圈持續宣傳。
當然，群內也要不斷更新成交信息，如，XXX孕媽已成功付費，感謝支持等。
拿出預先準備的群話題，在群內繼續分享營銷，製造場景→擴大需求→低門檻付費（199元）。
七、製造危機感
活動快結束前，一定要不斷製造危機感。
從時間緊迫、名額有限、優惠難得、錯過悔一年等角度，利用普通人的“損失厭惡”心理，讓大家迅速下單。
例如，活動僅剩最後12個小時，已有32人付費報名，有需要的孕媽們，趁著優惠趕緊報名哦~
本次活動預約轉化在12%左右，付全款後總金額有40多萬。
八、覆盤
覆盤是每次活動後必須要做的一件事，分析本次活動不足之處、可取之處、以後可以優化的地方，總結一次經驗，讓下次複用效率更高。
本次活動最重要的就是“話題場景”。
傳統很多做社群營銷課的，都是引一波人到群裡面，講師只顧自己講課、宣傳，講完後就意味可以高枕無憂，等著大家“搶”著付費就完事，其實很多群友都沒搞清楚狀況，不知道群是做什麼的，自己付費到底值不值得……
而我們就是利用提前準備好的話題來製造場景，自然而然的讓用戶融入，突出月嫂服務的重要性。話題素材直接貫穿了引流、活躍群氛圍和持續運營轉化三個部分，因此，我們下次活動能準備得越多越好。
當然，本次分享的只是一個活動的大綱，很多細節部分可能沒有說到位，但我還是那句話，可以借鑑別人的活動框架，但是細節部分還是要符合自己現狀的，才會是好活動。
同樣的方案，不同人落地執行，依然會有好壞兩種結果。
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