文 | 石海威
採訪 | 石海威 張信宇 方婷 蘇建勳
“你們願意幫我嗎？我欠了這麼多錢，我要錢。”
張正平不得已撥通打給投資人和FA的求救電話。在淘集集上海總部樓下，已經擠滿了密密麻麻的上門討債的供應商。在幾十位商戶代表嘶吼和抗議聲中，創始人張正平難辭其咎。
他怎麼也沒有想到，從創業明星、社交電商黑馬，到資金鍊斷裂，重組破產，冰火兩重天，不過在短短几個月間。
張正平似乎曾離成功很近。去年底，他拿到了包括老虎基金和DST等一線美元基金的4200萬美元A輪融資。據接近交易的人士透露，投資人非常看好張正平的履歷，有人說，他是“第二個黃崢”。與拼多多創始人黃崢背景相似，張也做過遊戲和電商代運營。“即便只有萬分之一概率，砸幾千萬美元去賭下一個黃崢也是值得的。”
認識張正平的人通常會評價他“憨憨的，外表忠厚老實”，但熟識張正平的人會說，他控制慾極強且對數字十分敏感，他不會沒有預估到今日的風險。況且，淘集集已是他的第三個創業項目，此前“閃電降價”和“賣客瘋”均草草收場。
“這是個瘋狂的創業者，如果再給他一次機會，他還會這麼去幹的”。上述投資人這樣評價道。
幾組數字可以佐證張的激進。36氪從投資人處獲得的一份淘集集的募資數據顯示，淘集集在2019年3、4、5月營銷費用分別為，4000萬、1.8億和2.4億。
但銷售費用的提升並沒有提高淘集集的轉化率。其在2019年5月的數據看似亮眼——GMV約為5.1億，月交易用戶數約1160萬，日活用戶420萬——但其購買用戶下單後1-3個月之後的留存率只有約20%。
2019年6月18日當天，淘集集一度衝至iOS免費榜第一名，而排行榜第二名是拼多多。與淘集集接觸過的投資人告訴36氪，“淘集集數據漲得太快，一看就是刷出來的”。但這一說法並未獲得驗證。
爆雷一個月後，張正平在對外反思供應鏈和欠款爭端時稱，由於把過多時間花在融資身上，且被說好的資本“放了鴿子”，導致其戰略激進最終釀成大錯。
據接近張正平的投資業人士對36氪透露，啟動B輪融資後，包括阿里在內的幾家機構都給了口頭offer，但張正平更傾向於阿里。一位淘集集內部員工向36氪回憶，6月以來，與公司接觸的投資機構不少，能明顯感覺到融資進程加快。
前述員工稱，為向阿里表示誠意，淘集集原來的公司郵箱換為了阿里郵箱，騰訊雲也換成了阿里雲。更明顯的信號是：淘集集開始為支付寶導流。淘集集用戶註冊支付寶後，支付寶會給予相應的拉新費用。
但阿里遲遲未出手。上述接近交易人士對36氪稱，客觀事實是，阿里當時正遇到戰投部工作交接，彙報線從蔡崇信換成了武衛，按邏輯分析，對阿里來說，不著急出手可能是最優策略：如果淘集集長得好，大不了多付點錢，如果數據不好，阿里則能避免投錯項目的損失。
“在那個時間點上，隨便哪個東西能遏制一下拼多多，花個一兩億美金都是值得的。”他分析說。
事實上，阿里投資與否，對所有財務投資人扣不扣動扳機都有極大影響。
時間倒退回2018年10月。當拼多多譴責天貓要求商家“二選一”時，張正平曾公開反駁稱，拼多多此舉是在“賊喊捉賊”，並表示淘集集也曾遭遇拼多多“二選一”脅迫。這在當時就被斷定是淘集集親近阿里的明顯舉動之一。
但張正平不僅沒有等到阿里的TermSheet，其他的救命稻草也都消失了。淘集集內部員工向36氪透露，原本做好了重組成功的宣傳海報，“等錢一到賬就發佈。”但12月9日，張正平發公開信宣佈淘集集併購重組失敗，稱“某大型集團”和“某PreIPO公司牽頭的基金公司”的資金未如期到賬，將啟動破產清算程序。淘集集所屬上海歡獸實業有限公司的所有賬戶都已被凍結，旗下所有子公司也已無資金可用。
很難把淘集集的失敗歸結為某種單一原因，但張正平的遭遇正是當下創業者對BAT糾結心態的集中體現。
背後折射出的恐懼和矛盾昭然若揭。當沒有充足的彈藥，卻想要突出重圍，擁抱“BAT”的動作也難免變形。
創業者為什麼開始抱大腿
“當9位數的錢‘啪’一下出現在你賬戶裡的時候”，張雲峰抿了一口面前的拿鐵，敲起桌子激動地說：“我靠，誰還去想怎麼盈虧平衡，當然是做大規模啊。”
提起輝煌往事，他難掩興奮，甚至有點手舞足蹈。2013年張雲峰創立了一個家政公司，累計融資2.6億人民幣。第一筆錢是在北京百子灣附近的小咖啡館談攏的，1小時拿下400萬，投資方是騰訊。後來，金沙江和鼎暉也成了他的座上賓。
巔峰時期，張雲峰的團隊有近600人，因為盲目擴張，加之遇上勁敵58同城，張雲峰認為，在“假想敵”融了3億美元的背景下，自己是不戰而敗。他重起爐灶，轉身進入生鮮賽道。
但今年的效率讓他有點不耐煩。最近一段時間，他接連見了十幾個投資人，卻還在為300萬人民幣融資發愁，這在過去不可能。“以前我半年就可以換一個跑道，給投資人講講故事，錢就多得燙手。”但現在，“我不好忽悠投資人了，投資人也不好忽悠LP了。”
作為同行，他認為，叮咚買菜的前置倉模式太重了，呆蘿蔔創始團隊“一看就是第一次創業，沒見過錢”，城市擴張也有風險。用預售模式在小區內安放自提點最容易被巨頭青睞。
儘管團隊僅有5人，在北京只有20幾個自提點，但張雲峰仍難掩toBAT創業的野心。他認為明年夏天前自提點數量應該可以擴充到1000家。“阿里系和騰訊系對買菜賽道都有需求，我做大後可以在二者間遊走，讓他們競價，到時我的報價才會更高一點。”
“任何一個抱著to BAT創業想法的人一定不會成功。”不止一位接受36氪採訪的投資人表示，那些一開始就抱著要賣給BAT的創始人是沒有格局的“投機分子”，也是他們絕對不會考慮的投資對象。
而現實卻是，在他們投資的絕大多數C輪以上項目中，拿戰略投資的錢早就成了標配。
如果說幾年前人們還在談論所謂巨頭的陰影，那麼到了2019年，BAT已漸漸成為水和空氣。沒有人願意承認，不只BAT、甚至頭條、美團、滴滴等小巨頭也在逐漸成為創業者的天花板。
2019年，過去被創業者所看重的要素正在被重新丈量。
過去十年，消費互聯網高速發展，砸錢換增長一直是個行之有效的模式。也正因如此，不管創業者還是投資人，過去十年找錢、投錢都相對容易。
但砸錢換用戶增長的模式，如今正在大面積失效。
歸根結底，是互聯網流量大格局已定，流量紅利不多。據QuestMobile數據，截至2019年10月，中國移動互聯網活躍用戶同比僅增長200萬，人均單日使用時長僅增加了18分鐘。如果還想通過砸錢、把一款幾十萬DAU的產品變為千萬DAU的產品，太貴、太難了。
流量就在大小巨頭手裡。2019年8月，知乎宣佈完成約4.5億美元的F輪融資，由快手和百度聯合戰略投資。對於知乎創始人兼CEO周源來說，2018年末，知乎DAU在1000萬左右時已經初見瓶頸。不只知乎，這也是許多互聯網公司的共同困境：滲透率飽和，獲取新用戶成為巨大問題。
整個移動互聯網的流量早被瓜分殆盡，最後兩張船票給到了頭條和快手。像知乎一樣的內容社區，想要實現獲得下沉市場的流量增量，借力快手相當於駛入一條快車道。
“人口紅利消失，底層技術和基礎設施已非常發達，”華興資本董事總經理、投資銀行事業群負責人王力行對36氪說，“對於這個時間點的創業者而言，沒有什麼捷徑可以走了。”
砸錢不等於增長，這種變化傳遞到資本上游，VC們普遍募資困難。而大公司的戰略投資部門，相形之下顯得資金更為充沛。
在這種風向下，在消費互聯網領域財務投資者迅速收手，醫療和企業服務一躍成為今年最熱門的兩個賽道。據鯨準數據，而今年2-10月，每月非財務投資的佔比約為51%左右，已超財務投資。
一旦無法獲得大資金輸血，渴求資金、燒錢嚴重的生鮮電商公司就會難以為繼。今年接連有這類公司陷入困境：7月，安鮮達傳出“欠薪、解散”的消息；9月，妙生活將所有門店全部關閉；11月，呆蘿蔔被爆出欠款2.9億元，門店集體關閉；昨日，做淨菜配送的“我廚”暫停服務。
不僅是流量和錢，越來越多的其他資源也日益被把控在巨頭手中。版權就是其中之一。從2017年起，網絡音樂平臺版權糾紛層出不窮，騰訊音樂通過對酷狗音樂等的收購，實現了其在版權領域的霸主地位。
對於創業公司而言，這也是無法依賴資本和創新解決的難題。2019年2月，豆瓣FM宣佈獲得騰訊音樂娛樂和摯信資本的戰略投資。據悉，此次交易騰訊音樂並未出錢，而是將海量正版曲庫轉授權給豆瓣FM作為內容資源換取股權，成為豆瓣FM第二大機構股東。
一位阿里反壟斷專家向36氪表達了對騰訊音樂的不滿。他表示，全球音樂版權許可沒有哪個國家是一家獨大的，唯有中國除外，國內音樂版權市場中，“強者對弱者的壓榨是災難性的。”
“現在的階段性，不是考慮說是不是應該站隊，而是不站隊受到什麼樣的制約。”辰海資本合夥人陳悅天表示，野蠻生長的年代過去了。
種種因素疊加下，戰略投資成為最重要的接盤者。36氪根據公開數據統計，阿里騰訊兩家今年1-10月參投的公司涉及投資金額，就已超過千億元，佔到一級市場同期交易總金額的約18%。
獨立上市的可能性則越收越窄。36氪根據公開資料統計，今年1-10月獨立上市的公司數量為近6年最低。
探探創始人王宇是最先明白這種風向轉變的人之一。
作為陌生人交友領域的兩大App，在探探陌陌互為對手的五年間，王宇和唐巖從未碰面。此前，探探D輪融資時曾有人建議王宇引入戰略投資，去和唐巖聊聊，但都被他拒絕了。
2018年底，探探DAU徘徊在五六百萬間，增長趨於穩定。再往下融，將進入PE階段，這個結點對於許多中國創業者都非常關鍵：資本不再只關心你的產品，而是更關心你的用戶數，以及商業變現。
王宇的挑戰，一是邁過DAU千萬的坎兒，還要考慮，能否滿足投資人對探探較快變現賺錢的期望。
當時華興資本正在幫探探做F輪融資，資本市場情緒還不錯，探探跟財務投資者的TermSheet也談得很順利，在“投資”和“被併購”這兩個選項中，王宇原本選的是前者。
操盤這個案子的華興董事總經理、併購組負責人孫強對36氪回憶，當時他們與探探團隊一起分析了純財務投資和戰略投資的利弊。戰略投資人更看重戰略協同而非單純的財務回報，探探的用戶價值和模式有較高壁壘，是陌生人社交領域的稀缺資源。具體到陌陌，它已經證明了自己用直播變現的強悍能力。於是，最終王宇還是決定跟唐巖談一談。
“談判只進行了2個小時，非常爽快。”王宇對36氪回憶跟唐巖的談判說，兩人對於用戶價值和產品未來的設想都很一致。
2018年2月23日，陌陌官方發佈公告，共斥資7.71億美元完成對探探的收購，在當時被稱為2018年互聯網第一大收購案。
這年更讓業界震動的，是年底的阿里95億美元收購餓了麼一案。當時，餓了麼在與美團的競爭中處於下風，打贏很難，掙錢也很難。這已經是一個財務投資者很難接下的盤。
阿里做戰略投資，則一來考慮的不是短期變現，二來有資源協同和人才儲備。此外，市面上除了阿里、騰訊和軟銀外，基本上沒人能一把掏出95億美元。
孫強把這定義為“燒錢、圈地、壟斷、變現”價值創造模式發生轉變的一年。而36氪曾在2018年底做過一項針對創業者的調查。不同於過去二十年創業們“追求獨立”的普遍論調，當時，受訪者中希望得到巨頭扶植和資金的人，佔比高達3/4，完全不願意站隊的僅不到1成。
華興資本曾有預估，在探探陌陌案例後，“併購2.0”風潮將開始出現。不同於併購1.0時代，58趕集、滴滴快的大併購以“合併同類項、消除競爭、達成壟斷”為特點，2.0時代更多是以產業上下游整合、技術補充提升效率為主，買家也會更多元化。
但事實證明，併購、賣給“BAT”遠沒有那麼容易。據華興資本統計，2019年上半年中國TMT併購市場共發生併購交易相比2018年同期減少38%，總交易金額相比同期減少60%。
預期中的“併購潮”並未密集發生。
“BAT”要什麼？
某頭部社交媒體戰投負責人告訴36氪，在年初的內部高管會上，創始人曾提議投資部到市面上收購一圈DAU200萬-300萬的App。
這與陌陌收購探探的邏輯如出一轍。陌陌正是在流量紅利困境下，看中了探探的500萬DAU，以及其90後、95後以及女性用戶對陌陌的補充。
但不同於陌陌，前述社交媒體在行業內遍尋無果、鎩羽而歸。該負責人表示，在市面上看了一圈，發現這些公司多數開價過高，偏離了實際價值。
更何況，巨頭的日子也不太好過，地主家的餘糧也不多了。
對於大公司而言，整合也並非易事。一位參與過土豆優酷合併的人士告訴36氪，整合消化伴隨著巨大內耗，類似土豆優酷的合併，涉及到創始團隊的再分配，雙方員工的協調遣散等等，用了至少三年也沒有完全消化。“如果不到萬不得已大公司並不願意走到收購這一步，除非是戰略急需，或者真的做不出的業務。”
不過，巨頭也仍在出手。據華興資本統計，截至2019年上半年，TMT行業前20大投融資交易中，阿里巴巴、騰訊等戰略巨頭仍為頭部資產的主要資金方。騰訊參與的投資包括貝殼找房、Reddit、誼品生鮮等，阿里巴巴則參與了包括阿里本地生活、曠視科技、申通快遞、嗶哩嗶哩在內的投資。
那麼，什麼能讓巨頭願意出手？
有時候，巨頭出手速度顯得並不快。比如淘集集，一位投資人士對36氪表示，阿里至少今年6月時就談過，但談到了9月還沒有出手。
考慮到淘集集不佳的留存率，阿里未出手也在情理之中。
有時候，巨頭出手卻很快。
本地生活創業者汪洋的公司十年間積累了超10萬B端客戶，考慮到如果繼續擴張難免踏入美團的領地，原本他在2018年春天主動找了美團洽談投資。
競標接近尾聲，阿里得到美團將要投資該公司的線報。與汪洋接觸後三天，阿里投資部給到反饋，包括蔡崇信在內的高層決定投資。第二天就調派包括法務財務在內的20多個人到公司進行盡調。
汪洋對36氪說，阿里誠意十足，投資在一個月內完成，且談判過程中幾乎一路綠燈，沒有任何條件。
阿里、美團在本地生活、新零售領域的爭奪非常激烈。對阿里而言，美團在該領域本就具有先發優勢和C端資源，而汪洋的公司作為B端老大，與美團融合後勢必會對阿里形成不小壓力。
“我們美團這個行業是不可能放的，不接受美團投資，那我們就直接打了。”汪洋稱，接受阿里投資後，他從美團得到了這個反饋。
事實證明，美團沒在客氣。2018年9月，美團發佈了相關產品，並大力鋪陳線下。汪洋透露，在線下拓客時，經常會遇到美團員工的競爭。
“今天，所有創業公司都有被BAT投資併購的可能，如果你還沒遇到，只能說明你長得不夠大。”一位投資人這樣對36氪說。
“創業者在沒達到一定量級前擔心BAT的影響就是杞人憂天。” 華創資本管理合夥人吳海燕認為，初創公司應該拼命把增長做好，等到巨頭開始關注你，甚至當你的股份變更都能對巨頭產生非常大的利益影響時，才說明你有資格參與博弈了。
還有博弈的可能嗎？
創業者理性上懂得需要戰略投資，不代表感情上就完全接受現實。
決定接受阿里併購邀約後，90後創業者、Teambition創始人齊俊源與公司近30名核心骨幹挨個談話，其中一次齊俊源哭了。
齊俊源的理性思考是，企業服務“最後是個體系化作戰”，他感受到了靠自己一個創業公司的勢單力薄，而阿里在商家企業服務上積澱深厚。
齊俊源流露出的感性一面，是他告訴員工，這是自己在公司發展和個人理想“二選一”後取捨的結果。
到了2019年，看起來創業者似乎樂於抱巨頭大腿了。但真實情況是，沒有人願意做老二。
一位被多家頂級VC投資的本地生活創業者告訴36氪，他拒絕過BAT其中一家投資邀約，因為"BAT的錢拿完就等於劃句號了”，“如果都被BAT招安，社會還怎麼前進呢？”。
當然，要有這種底氣，除非切入一些與BAT幾乎沒有業務協同、BAT也無甚優勢的領域。比如瑞幸咖啡這類項目，就既沒有騰訊也沒有阿里。
“如果機構的戰略意圖太強，往往意味著被併購的企業會被約束得很慘。但面對競爭環境，很多時候可能需要你做一些妥協。”創世夥伴創始合夥人周煒對36氪說。
多位接受36氪採訪的從業者表示，多數戰略投資人的投資條款帶有限制性。類似“不競爭協議”條款，大部分情況下，戰略投資人要求企業在接受投資後，相關業務競爭中要優先選擇與投資方及其被投公司合作。
其實，齊俊源是幸運的：此前Teambition拿過騰訊的投資，騰訊在這個併購案中沒有為難他。
在阿里、騰訊以及整個互聯網版圖的投資中犬牙交錯的當下，如何在巨頭與巨頭之間選擇和博弈，具有了一個真實的實際意義。
簡單情況下，是如何選擇。
“阿里雲是必須要用的，達摩院的技術支持，支付寶的金融支持，這是我們服務門店躲不開的幾樣。”汪洋對36氪分析說，由於自己做的是服務商家的IT系統，比起美團的C端優勢，阿里的商業生態優勢對自己更有用。
複雜情況下，就需要處理巨頭共處的問題。
今年8月知乎的F輪融資，同時有快手、百度兩家戰投入局。華興王力行評價說，“58趕集、探探陌陌，這些都是一對一的談判。知乎的這個案例讓大家看到，兩家戰略投資方共同入場，今天的互聯網江湖，形勢的複雜程度遠超以往。”
“所有人都要想清楚自己的定位，分清輕重緩急，可以在找一個大腿抱一抱的同時，也進行一些規模合適的投資併購佈局。”華興王力行如此建議。
周煒作為投資了京東等互聯網巨頭的最早一批知名投資人，也曾是一名創業者。周煒對36氪說，自己從來不會主導或主動發起併購，作為投資人，他仍然希望被投企業能獨立上市。在中國，上市依舊是讓投資人和創業者獲得最大收益和成就感的方式。
但這可能更多帶著過去二十年互聯網紅利時代的玫瑰色記憶，代表一種美好的願望。
進入存量市場，提升效率成為重中之重，很多時候就意味著整合。
觀察美國資本市場，大量創業公司是通過併購而非IPO退出的。行業集中度升高似乎是一種難以避免的趨勢。以汽車業為例，併購不斷髮生，1999 年世界前10 大汽車製造商的全球市場份額達到了80%，比1996 年提高了11%，比20 世紀80 年代提高了20%。
“並不是說併購退出就比IPO差，相反在這個環境裡，併購退出對創業者和投資人來講是一個更好的選擇。”王力行說。今天中國創業者也正面臨類似美國的局面。
探探王宇覺得，強強聯合其實是個好事，不然內耗會很強。“結合之後我們聯手去打世界多好，何必在中國爭的你死我活。”王宇說，探探和陌陌之後的對標是美國約會網站Tinder的母公司MatchGroup，整個盤子會大很多。
在行情冷淡的、無法賣給“BAT”的2019年，市場價格正不斷下降。不止一位接受36氪採訪的投資人表示，過去一年接觸的項目中，估值腰斬的情況時有發生。陳悅天透露，過去一年他接觸的項目中估值從十五六億降到7億。“明智的老闆會在最差的經濟週期前就賣掉公司，因為操作一個案子的週期也要半年甚至一年。”
金沙江創投主管合夥人朱嘯虎接受36氪訪問稱，項目價格比去年合理很多，自己今年投了20多個項目，相比上一年的10多個，反而更多了。
從To VC創業到To BAT創業，瘋狂和激進正在畫下休止符。但對有恆心和耐心的人來說，現在可能正是一個好時候。
（應採訪對象要求，汪洋，張雲峰為化名）
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