近幾年，工業4.0的概念時常在世界各大經濟論壇、科技論壇出現，其他幾個科技名詞“新貴”還有：物聯網、人工智能、大數據和區塊鏈，這些新興技術和不同產業的結合，給這些產業帶來深刻的變化。其中，製造業毫無疑問是受影響最大的產業之一。

為了應對傳統制造業面臨的挑戰，世界主要製造業強國都提出製造業振興計劃，如美國的“工業互聯網”和“國家先進製造戰略規劃”、中國的“智能製造發展規劃（2016-2020年）”，都把向服務轉型作為製造業升級轉型的關鍵方向。

雖然，不少製造企業也正在開始著手為客戶提供服務，提升服務在企業收入的比例，但大多數還是基於產品的傳統服務，比如產品售後服務，產品租賃服務，為客戶購買產品提供融資服務等。

單單靠這些傳統服務給客戶帶來的價值有限，而且常常跟不上客戶需求變化的節奏，很難實現服務轉型。

而物聯網的發展則為企業向服務轉型開闢了新的路徑。

物聯網通過各種傳感器抓取物理世界的數據，再通過對這些數據的分析和應用，幫助企業優化生產流程，提高運營效率；更為重要的是藉助物聯網，企業得以持續瞭解客戶的需求，創造新的服務模式，推動業務增長，這才是物聯網對企業最大的價值所在。

▲基於“物聯網+”的智能服務

調研發現，企業在開發“物聯網+”智能服務時，最大的挑戰之一是如何變現，而目前客戶往往不太願意為服務買單。

現在提供服務的企業更多是把其作為現有產品的增值服務，希望能提高現有產品對客戶的吸引力；或者即使提供了服務，客戶規模還遠不到盈利點。所以，要實現規模化應用，企業需要找到合適的商業模式，其中需要做到三點！

一、滿足客戶的真實需求

想要找到合適的商業模式，一定要觸及到客戶的真實痛點。

目前的一些物聯網應用服務滿足的往往是“偽需求”，客戶自然不願為此買單。

例如在智能家居領域，大部分智能家居的功能就是利用手機APP進行燈光控制，家電控制，安防控制，這些功能需求並沒有給用戶帶來更多好處，相反可能由於使用習慣的改變，給用戶造成困擾和麻煩。

而亞馬遜一款搭載智能語音助手Alexa的智能音箱――AmazonEcho則是相當成功。

Echo集合了許多服務，涵蓋了消費者在日常家居生活中的多個服務場景，比如播放媒體音樂，朗讀Kindle電子書，控制家裡的照明、門鎖和空調，上網購物，連接Uber、Twitter和彭博社新聞等應用，而且相對於拿出平板電腦或智能手機進行操作，其低延時語音操作這種自然交互的方式讓客戶體驗更佳。

“

一切智能硬件的定義，都要從用戶生活當中的真實需求出發，而不是從技術層面出發，從工程師層面出發，設立一個高大上，帶APP，但沒有太多實用性的產品。

”

—某國內物聯網平臺CEO

二、運用設計思維

在探尋商業模式的過程中，設計思維是很好的一種方法。

設計思維以客戶為中心的一系列工具、方法和理念，它將用戶的需求，企業的商業需求和技術的上可行性很好地結合在一起，是創意思維和分析思維相結合的產物。

以客戶為中心不僅僅是瞭解What（客戶想要什麼）和How（如何實現），更重要的是Why（客戶為什麼這麼想），而只有更進一步瞭解客戶動機和偏好，才能更好的瞭解客戶，找到客戶真正的痛點。

在設計過程中，產品和服務的設計過程應跨團隊共同碰撞、討論完成；過程中採取共創模式，鼓勵引入專家和用戶直接參與設計。

客戶調研也不只是一次性的調研，而是要持續地瞭解用戶的需求，從客戶反饋中不斷提升產品和服務的正向循環。這種迭代創新的方式，不僅能幫助企業縮減新產品、新服務的上市週期，又保證企業能根據市場需求靈活調整創新方向。

研發中的每個步驟會快速完成並投入市場讓用戶進行檢驗，從而快速總結經驗、提升認知，進入下一次迭代，進而持續改進產品和服務。

以上述亞馬遜智能音箱為例，其在推出之前做了大量應用和場景測試，並根據用戶反饋，不斷擴展其功能、兼容各種智能家居標準，最終在市場中脫穎而出。

僅在2016年，其軟件應用從135個發展到7000多個，並先後發佈了DOT第一代和第二代，白色Echo，Tap四種硬件。

要實現“設計思維”需要三個步驟：

第一步，需要轉換思考角度，理解分析“用戶是誰”、“用戶想要什麼”，發現有價值的設計機會在哪裡；

第二步，結合技術的可實現性，篩選可以被技術解決的機會，並拼搭出未來的產品藍圖；

第三步，基於實現的需求，做出分步規劃，從框架到細節逐步交付。

三、服務轉型中的商業和變現模式

企業在向服務轉型的過程中，通常分為三個階段，在不同的階段，可以選擇不同的商業模式和變現模式。

階段一，多數公司是把服務作為現有產品的補充和延伸，其提供服務的目的是提升客戶的粘性，比如產品的遠程監測，控制，和升級更新服務，預測性維護服務，其變現模式是銷售更多的產品，或者是產品賣出更高的價格，獲得的服務收益非常有限。

階段二，圍繞客戶與產品相關運營環節的需求，推出更多的服務，並且可以和產品打包成解決方案的方式，為客戶提供“一站式”服務。

比如企業會為一些高價值的設備提供保險服務和融資服務，為客戶提供運營諮詢服務（例如米其林的車隊管理服務，GE的機隊運營優化服務）。其變現模式是通過服務賺取收益；同時，也可以通過服務帶動產品銷售量的增加或產品價格的提高來獲取收益。

階段三，隨著企業提供的服務的規模越來越大，圍繞企業的生態系統越來越完善，收集到的數據越來越全面，企業提供的服務可以超越現有的產品甚至是行業領域，成為一家以服務為核心的公司。

例如客戶可以通過網絡發出產品訂單，企業根據訂單將產品加工出來（製造即服務），客戶無需購買或租賃製造裝備。企業積累的數據本也可以服務形式提供給客戶（數據即服務）。

企業也可以進軍平臺模式，例如GE predix平臺向所有工業互聯網開發者全面開放，目前全球已經有2.4萬名開發者參與到Predix平臺，各類應用超過250個；而向第三方開發者收取服務費用，是Predix這樣的平臺的主要盈利模式。

十多年前，當大家談起“萬物互聯”，多是把這看作對未來的憧憬。過去十多年，互聯網連接了人與人，孕育出了一個個“獨角獸”，中國也擁有世界上最龐大的移動互聯群體，最發達的互聯網經濟。如今，我們正從人與人的連接邁向人與物的連接，物與物的連接，互聯網也從消費端延伸到企業端，這將打開一個全新的物聯網世界。