古希臘人有這樣一艘船，隨著時間流逝，船上很多木材與零件會慢慢腐朽損壞。這時候，古希臘人就會相應把它們更換成新的零件。又過了很久，這艘船上所有的零件已經全部更換過了。

那麼，問題來了，這艘忒修斯之船還是原來那一艘嗎？

一、房似錦，一條攪亂局面的鯰魚

年輕有為的房似錦是安家天下房介公司的金字招牌，她在上司翟雲霄授意下，空降靜宜門店擔任雙店長，受命挽救這家業績不斷下滑的門店。她初來門店，看到的景象是：店員個個散漫佛系，吊兒郎當。

報到第一天，如風似火，行事幹練的房似錦就與整個靜宜門店的員工都格格不入：房似錦正裝上陣，嚴謹而果敢，沒有路就趟出一條路來，將不好的房子經過自己的改裝，巧妙推銷出去；徐文昌不溫不火，以“人性流”（即尊重人性）的懷柔手段見長，給大家鼓氣的方式別緻脫俗——彈琴唱歌。

初來的房似錦就像一條丟入這潭死水的鯰魚，鑽來鑽去，她將整日描眉畫眼、無所事事的朱閃閃扮成老虎派到街上發傳單；初來乍到，就搶了老油條謝亭豐與王子鍵兩個同事的單；看不慣小區姚隊長的種種盤剝，設計兩桃殺士一舉粉碎區霸惡勢力……每個人都被這股如火侵林的動靜所震驚。《安家》的故事就在這樣的衝突下徐徐展開……

二、靜宜門店面臨的問題

當房似錦對門店有了進一步瞭解之後，發現門店現狀，主要有以下4個問題：

1、人員風氣散漫，相互影響，店員缺乏行動動力

謝亭豐與王子健平日裡喜歡說長論短；朱閃閃整日無所事事，也不見有什麼業績，她最大的功能是店裡的吉祥物；樓山關倒是挺有上進心，也能吃苦，可惜不得其法，只能成為大家的笑話……整個店裡常常籠罩著調侃說笑的歡樂氛圍，毫無積極動力可言。讓人懷疑進了一家假的房產門店。

2、暗流湧動，翟總對徐文昌有極大成見，面臨嚴重危機

第二個嚴峻的問題是，這個店面臨重要人事任免危機，具體來說：房似錦此次調過來最主要的目的就是奉命，逐步將徐文昌的資源轉移過來，最終架空他。如果真按翟雲霄規劃，一旦靈魂人物徐文昌被拿掉，靜宜門店將來也極有可能樹倒猢猻散。

3、店員售房手段平庸，無法打破固有窠臼

不難看出，靜宜門店的店員，風氣散漫，更要命的是整體銷售水平也一般。謝亭豐跟了一年多的潛在客戶宮蓓蓓，在房似錦的巧妙佈局下，三下五除二，賣掉舊房子，簽單新房，一出一進，輕鬆獲得兩單。同時，還順手翹了王子健正在跟的老嚴夫婦這個單子。而樓山關與魚化龍，還處於學徒階段，更是缺乏銷售能力。朱閃閃除了發傳單，扮大家的吉祥物，也沒別的銷售技能。

4、售房環境惡劣，對小區區霸姚隊長的盤剝逆來順受

最後，靜宜門店所在的街道，還有物業一霸姚豐林一夥時不時前來店裡進行各種盤剝，今分派幾千元的檯曆，下個月分派幾萬的粽子，甚至進小區看房還收帶看費。幾家店對此都是敢怒不敢言，任人欺負。

三、運用系統思維改善靜宜門店系統

那麼，對上述4個問題應該如何應對呢？用系統思維改造現有門店存在的各種問題。

什麼是系統？

系統就是一組相互連接的要素。例如：

曾經，麥當勞在高速公路上的連鎖店也是加盟制。但是，後來，越來越多的顧客反映，他們在高速公路上的加盟店，食品和服務都很差。應該如何解決這一問題呢？

經過分析發現：這是因為高速路上的顧客都是一次消費，之後與這家加盟店再無關係。服務不好，損害的是麥當勞的品牌形象，但對加盟商卻沒什麼影響。

怎麼辦？麥當勞決定直接改變“連接關係”，他們把加盟店重新收歸直營。讓麥當勞與直營店長們變成長期僱傭關係，店長的利益與麥當勞的利益綁在一起，使高速公路上的店面的服務水平得到大幅提高。

我們要解決系統中的問題，往往不是改變要素，而是改變它們之間的連接關係。

美國著名系統動力學家德內拉·梅多斯在他的成名作《增長的極限》一書中如此講道：真正深刻且不同尋常的洞察力，來自觀察系統如何決定自己的行為。

系統思維核心就是運用系統視角，分析、洞察系統中的要素與連接關係。而所有系統抽象來看，除了要素之外，就是要素之間的四隻連接關係：因果鏈、增強迴路、調節迴路和滿後效應。而“要素”在4種連接關係作用下，也會持續變化，於是我們稱其為變量，這樣，下面5個結構模塊就成為搭建一切現實生活、工作中複雜系統的基本元素：

1、變量（要素）

2、因果鏈

3、增強迴路

4、調節迴路

5、滯後效應

下面我們試著把與靜宜門店相關的主要變量（要素）與連接關係看成一個整體的系統，下面看看這5個模塊的具體應用方法：

1、變量：流量改變存量，存量改變世界

所謂變量，就是系統中變化的數量。比如門店顧客忽多忽少；投入資金多少；市場行情忽高忽低。為了讓大家更直觀理解變量在系統中的重要作用，特引用系統動力學經典的“浴缸模型”：

在浴缸中，水這個變量有兩種不同的狀態：

存量：即在某個靜止時間點，浴缸中積蓄了多少水；

流量：在某個動態時間段，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。

問：現在如果你想泡澡，是浴缸中存量的水注，還是水管流量的水？

當然是存量的水。流量再大，只要不能積蓄一定的存量，我們就無法泡澡。

同樣，靜宜門店，徐姑姑銷售洋房的能力再強（流入量1），但是其他店員整體不給力（流入量2），整個門店的銷售業績分攤到每個人身上，整個店的業績就是不達標。當門店的銷售業績（流入量）小於銷售指標（流出量）時，整個門店就無法獲得獎金（存量），長此以往，自然會引來翟副總的“特別關注”。

2、尋找因果鏈中的關鍵項，綜合分析

我們通常都會犯頭疼醫頭，腳疼醫腳的錯誤。只關注現在的果，卻忽視掉隱藏的“因”。要想改變思維誤區，就要弄明白因果鏈在系統中的重要作用。

那麼，什麼是因果鏈呢？就是變量之間增強或者減弱的連接關係。

張總髮現，小周最近工作效率很低，於是找他談話：小周，你要提高工作效率啊。小周答應了。結果，過了一星期，小周效率依然很低，甚至還會出一些低級錯誤。張總很惱火：小周太不懂事了。

是小周“不懂事”嗎？其實，是張總錯誤預估了能使小周提高工作效率的因果鏈。小周最近特別累，上班打瞌睡。疲勞程度與工作效率成反比，即疲勞程度與工作效率形成一個減弱因果鏈。那又是什麼導致小周疲勞呢？工作時間。張總知道，小周最近需要負責兩款新品的產品研發，因此，已經持續加班20多天了。這裡，加班造成工作時間增加，與疲勞程度形成增強因果鏈。

最終，小周工作效率低下的因果鏈如圖1，即工作時間增強了疲勞程度，疲勞程度減弱了工作效率。張總真正應該做的是設法改變小周的工作時間，即加班問題。而非口頭上的開導說教。

關於因果鏈，最常犯的錯誤有3個：遺漏中間項，迷信相關性，顛倒因果鏈。這裡我們拿迷信相關性舉例：

所謂迷信相關性就是把本來相關性的因素認定為與結果形成因果關係。比如，有人說喝紅酒的人往往更健康。那麼，喝紅酒與健康之間到底是什麼關係呢？很多人以為是因果關係，其實不然。沒有任何試驗證明，喝紅酒可以使我們更健康，但是，喝紅酒的人確實更健康。這是為什麼？

我們要知道，能喝得起紅酒的人群經濟條件通常更優越，因此，他們更有錢，花在健康方面的資源比窮困的人群會更多，同時，他們衣食無憂，很少有焦慮、透支身體的情況發生。這一切的歸因，就是他們更有錢，所以更有能力維護身體的健康，而非他們喝紅酒。所以，喝紅酒只是相關性的因素，而非必然的因果關係。

在《安家》劇中，徐姑姑每天號召大家唱歌跳舞，期待營造一個和諧的相處環境。對於徐姑姑個人來說，賣掉一套洋房，可以吃3年，因此，他3年內即使沒有任何其他業績，也可以每天怡然自得，唱唱歌，溜溜狗，這種愉悅的舒適感反過來促使他更有動力談下一單。即開單——唱歌——促進開下單。

然而，這個因果鏈卻未必適合其他店員：比如婁山關，他的問題是，沒有業績，只能拿底薪，如何愉悅？唱歌只是例行公事罷了，唱完歌還得為業績發愁。婁山關的關鍵在於，銷售技巧與銷售經驗雙低，要想成單，必須加強銷售技巧的練習，增加必要的銷售經驗。

因此，唱歌對於小婁這樣的普通店員只是錦上添花的相關性，而非決定成敗的因果性。這就是典型的迷信相關性。

3、增強迴路：從根本上讓門店系統走出困境

增強迴路就是因增強果，果再反過來增強因，形成迴路，一圈圈循環增強。

靜宜門店有兩個典型的增強迴路：一個是暖心且專業的房產服務與客戶的積極反饋；另一個是激發店員上進心與售房業績。

劇中，以徐姑姑為首的靜宜門店成員們，不僅為客戶提供專業的房產服務，對鄰里街坊們的生活也關懷備至：幫助客戶寄養寵物，收容放學“無家可歸”的小學生，站在客戶角度給出貼心的購房方案等等。而這些客戶感受到門店的超預期付出之後，會和靜宜門店更親近，品牌更深入人心。付出越多-(+)關係越近-(+)成單越多-(+)越有動力持續付出。

從房似錦來的第一天，就通過各種形式有意無意激發全員的積極性。比如初來乍到，先後搶了謝亭豐與王子健的單。這二人內心深處肯定會感到威脅與不安，尤其是王子健，過去一直都是店裡的銷售標兵，現在竟然受到這樣的“屈辱”。這也是後來，王子健不斷開單的動力之一。而婁山關，乾脆拜房似錦為師。雖然遭遇過一坨翔的嚴重失誤，但經過師徒二人的共同努力最終說服姚太太，使婁山關開出人生第一單。還有後來的魚化龍，朱閃閃，都在房似錦這條鯰魚的攪動下，開竅奮發。大家在相互激勵之下，銷售業績越來越好。不斷刺激-(+)不斷出單-(+)刺激越強。

鼓勵與認可往往是最能形成增強迴路的因素。因為鼓勵，所以勤奮，因為勤奮，所以贏得更多鼓勵。

4、調節迴路：房似錦激進，恰好需要徐店長加以調節

對於系統，如果只有引擎，而沒有剎車器，顯然是危險的。系統中與增強迴路形成鮮明對比的就是調節迴路，一個是加強，一個是減弱。

房似錦做事風風火火，大膽敢為，但是，這樣的性格與做事風格也會帶來不少負面影響。但好在靜宜門店有為她“降火”的調節迴路。在房似錦影響眾店員，促成他們開單的同時，整個店的氛圍也在感染著房似錦。她越來越走近徐姑姑，就會發現他身上很著太多感人的東西，房似錦不知從什麼時候起，早上給徐姑姑帶早飯已經成為日常。

還有，當她瞭解到每個店員的過去，也會使她的態度不斷軟化下來。他對待徒弟婁山關，剛開始動輒就要開除，後來，慢慢有了耐心，再後來，有了“愛”的房似錦，還能主動幫魚化龍促單，房似錦越來越融入這個大家庭了。

當然，調節迴路也不一定都是好的。比如在企業管理中常見的概念：反熵。熵原本是熱力學中的一個概念，即投入一定的熱量，並不能使所有能量都作用到目標物體上，因為有不可抗的損耗，這部分損耗就是熵。在管理中，所謂熵增，就是企業運轉消耗的能量越來越大，但效率卻越來越低。

因此，管理大師彼得·德魯克曾說：管理要做的只有一件事件，就是如何對抗熵增。而調節迴路的存在，很可能是給企業造成熵增的罪魁兇手。所以，找出系統中的調節迴路，加以防範或改進，成為優秀企業得以基業長青的關鍵所在：

任正非認為，公司必然經歷一個熵不斷增加直到完全喪失活力的過程。企業要發展，就必須對抗熵增。所以，他把“活下去”作為企業的最高綱領。主要提出兩個思路來應對：一個是不斷做負熵運動來抵消正熵的損耗。這好比我們通過運動對抗我們的身體發胖。另一個，通過開放系統，遠離平衡。打開系統，面對外部壓力，反而可以激發內部活力。同時，也為了打破公司內部的平衡，避免熵增速度過快。

所以，華為非常強調“奮鬥者”這三個字。為了建立起驅動奮鬥的機制，華為在利益分配機制、人才培養機制上都做了不少嘗試。比如，華為會減少靜態股權的授予，而是儘可能採用動態股權，因為靜態股權一旦授予，法律上就不可撤回，這就不利於動態激勵。採用輪崗制度，讓員工有機會接觸第一線的客戶和公司不同的業務，不會“一上戰場就死”。

5、滯後效應：眾店員從觀念到行動的轉變，都需要時間

最後一個模塊就是滯後效應。滯後效應是在因果鏈、調節迴路及增強迴路等模塊上加上時間維度，體現出來各不相同的時間跨度，這個跨度就是滯後。今天的成功，皆是因為昨天的努力。

房似錦融入靜宜門店大家庭的過程，不是一蹴而就的事。而是經過不斷的磨合，試探，不斷增進理解，加深感情，最終融為一體。這個時間可能是一週，兩週，或者三五個月，這就是滯後效應在系統中的作用。

我們拿魚化龍成單舉例，或許，從魚化龍起早貪黑，不辭辛苦，前前後後跑苗阿姨這個單時，他已經具備了成單的能力，但是真正成單，卻還要再經歷不少挫折與刁難。這個持續的過程，就是滯後效應。

類似的還有我們教三五歲的孩子背唐詩，小孩子當然不可能理解詩中的深意，但等到他們長大成人時，隨著他們理解能力與人生閱歷的提升，這些存在腦子裡的詩句就會發揮重要的作用。

你會發現，有了系統思維，即使靜宜門店整個生態系統再複雜，也是有章可循，更利於我們分析和研究它的發展軌跡。

四、系統思維在現實生活中的舉例

最近恰好重溫了金庸老先生的《射鵰英雄傳》，我們就以郭靖在小說中的主線試著為他搭建一個商業模型：

1、郭靖的核心存量——俠義之心

縱觀郭靖一生，他最核心的存量很顯著：俠義之心。

黃蓉因之迷上這個略顯憨憨的英雄；

馬鈺因為郭靖敦厚、俠義，私傳他全真心法；

周伯通因此，與郭靖相見恨晚，結拜為兄弟；

……

郭靖不失俠義之心，所以，永遠有貴人相助，逢凶化吉。

2、關鍵因果鏈

郭靖的最終目標不是什麼天下第一，而是匡扶正義。如果說他的核心存量是俠義之心的話， 那麼，他的最關鍵因果鏈就是俠義之名與匡扶正義之實。

3、增強迴路，推動增長的飛輪

郭靖的核心增強迴路：俠義之名引來名師指點，名師指點促使武功提高，武功提高又加強俠義之名，即：

俠義之名-(+)名師/資源-(+)武功-(+)俠義之名，形成一條增強迴路。

更難能可貴的是，郭靖一旦確立這個核心增長飛輪，即不遺餘力地推動它。中間無論遇到歐陽鋒叔侄的威脅，還是楊康的兩面三刀，或者是蒙古草原的公主華箏，都沒有影響他的目標。

反觀楊康，一會想著跟梅超風練九陰白骨爪，一會又想競爭丐幫幫主，一切都落空後，又委曲求全做起他的小王爺……根本看不到他的核心增長飛輪是什麼，因此，他的人生、事業失敗就不足為奇了。

4、調節迴路：精力與時間

這個很容易理解，就是郭靖有限的時間，他的精力與生命就是最大的調節迴路。同一時刻，匡扶正義只能做一件事，最多隻能做到生命終結之前。這是郭靖俠義商業模式的天花板。

5、滯後效應

第3點中的俠義之名、名師資源、武功之間，幾乎都有一定的滯後效應。比如，向洪七公學習降龍十掌，不可能一下成為大高手，懲奸除惡之後，也不可能立刻將俠義之名傳至全天下，這些都有一定的延遲。對此，郭靖始終保持不忘初心，只問耕耘，不問收穫，一心想著為國為民，申張正義。其中，郭靖對待滯後效應的態度值得我們每一位讀者學習。整個系統模式圖如下：

郭靖行俠系統示意圖

總結：整部劇至今，就是靜宜門店這個小小生態系統的忒修斯之船不斷腐朽，又不斷新裝的過程。隨風入夜，潤物無聲，也不知道從哪天起，原來那家靜宜店早已不復存在。新的門店，沒有丟失濃濃的溫情與道義，卻將房似錦那股捨我其誰，雷厲風行的果敢作風化到每個店員身上，同時，她仍然保留那份溫情與理性。然而，這樣一個可甜可鹹，可剛可柔嶄新的門店，誰又能說她不是原來那隻忒修斯之船呢？

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