在房產交易行業內，各路玩家對“平臺”的理解不盡相同，有的自營經紀人業務也做平臺，有的線下資產很重同時配備在線交易平臺，有的是單純聚合房產信息平臺帶媒體屬性，有的是以互聯網思維做房產O2O渴望燒出用戶用更低的佣金來倒逼行業，還有的是為開發商做系統軟件或者諮詢服務，他們都自稱為“平臺”，在這幾年“互聯網+”浪潮之中，或名噪一時，或轉型失利，或鎩羽而歸，更多在市場上掙扎著......
根據這幾年互聯網化落地行業實踐來看，要同時在一手房、二手房、租房市場長期活躍並能助推行業進行改變的穩定力量就是房產經紀人，這已經成為了這些所有房產交易平臺所篤定的原則。目前中國房產市場大概有150萬左右的經紀人隊伍，他們大多數手上都好幾家“平臺”APP，但真正能夠給他們帶來業務量，並且促進他們改善經紀服務的，依然寥寥無幾！大浪淘沙，在房產交易領域最終能觀察各家競爭力的硬道理那就是：“能持續盈利、越活越好”。
“好屋”成立自2012年，一直專注於構建“房產交易共享經紀服務平臺”，作為一家堅持在房產行業內深耕7年之久並持續盈利的創業創新平臺，好屋的銷售業績呈現一路上揚的態勢，近年銷售額始終保持30%-40%的增幅。其中，2018年，好屋累計到訪55萬組，成交套數達11萬套，全年銷售額突破2000億元人民幣。這家低調的平臺成為經紀人和開發商在樓市普遍降溫時好幫手，最近他們在南昌日均成交7套別墅的強勁市場表現引發業內轟動。
在競爭激烈房產交易市場，為什麼好屋能走出一條怎樣與眾不同的業務模式？在尋求真正改善當前房產行業的痛點的各路英豪之中，好屋賦能經紀人的模式特點在哪裡？為什麼這種模式實際上打通了中國房產交易電商之路？本文試做解讀。
01
房產交易平臺要想“互聯網+”，思維要先轉個彎！
曾有資深房地產經紀行業創業者對筆者說過，“在很多行業，真正懂‘互聯網+’的人可能不超過十個，既要懂行業又懂互聯網鳳毛麟角，所以多數都失敗了。”這之中最大的坑是，行業人士所要擺脫的經驗主義和既定慣性思維，這並不容易。
傳統地產思維主要表現如下，比如一手房、二手房、租房市場絕對分開由不同產品和團隊去做；直接與開發商合作拿到一手新房源之後再招募經紀人進行分銷，通常選擇與大型的經紀商戶機關進行合作，對小經紀團隊並不在意；好房子不愁賣房產交易平臺主要是一個推廣渠道，線上成了單純的引流渠道，主要的銷售動作依然是以線下為主；很多人甚至認為，用戶很快就流失掉了，對房產行業也沒有太大改善，因而並不重視用戶需求驅動。很多團隊為此交了大量學費！
好屋敢於打破這種“傳統地產思維”的桎梏，承擔了房產經紀行業數字化的使命，深入到產業之中，梳理房產交易價值鏈，並複雜的過程進行拆解和“逆向工程”，再以互聯網產品邏輯呈現給用戶，在反覆的市場檢驗和迭代之中打造好屋產品體系。
這種適合經紀行業數字化路徑得益於好屋創始人汪妹玲女士提出的“用戶思維”、“產品思維”、“流量思維”、“品牌思維”的統一。
好屋最早是在幕後默默為經紀人服務的，致力於幫助經紀人更懂用戶需求，同時幫助他們改善管理，SaaS產品也必須滿足用戶需求，這是“產品經理”的必修課。當然，房產行業的流量的特殊性不是直接找到C端購物者，而是要先聚集起有效整合真房源信息以及能夠帶貨的渠道，以貨源和專業服務帶動流量。與其他市面上經紀服務平臺“抓大放小”不同，好屋卻扮演起聚集和賦能中小經紀機構的平臺角色，幫助他們建立起延伸至全民大眾購房者的連接語言，多維度幫助這些中小商戶做大做強。這比很多號稱“顛覆中介”的互聯網技術公司更接地氣、更在乎融入行業發展的“生態”之中。
與其他兩端撮合平臺不同，好屋更像是開發商、經紀人、購房客戶三方信息智能匹配者，幫助開發商提升房產銷售效率才能讓平臺拿到更穩定的房源，經紀人對於平臺追隨和認可度也會更高。而“聚合中小品牌，小眾即是大眾”的理念，使得好屋本身成為國內經紀人粘性、規模上均突出的經紀人交易平臺，2018年月活經紀人突破10萬人。
正由於這種顧全全局的務實解決方案，吸引了很多國內90%以上的百強開發商與好屋達成合作，其中，世茂、碧桂園、恆大、新城、招商、華夏幸福、紅星、景瑞、中南、金科、美的、金輝、合景、禹州等品牌開發商源源不斷地藉助好屋平臺成交大量優質、穩定的新房房源；不僅如此，世茂、紅星、景瑞更與好屋成立合資公司實現深度戰略合作。
截止目前，好屋已在全國70餘座城市佈局，全面覆蓋北上深廣一線城市、各大省會城市及重點二線城市。一手有房源，一手有經紀人資源，兩邊都很“吃香”，好屋的“平臺效益”已經形成！
02
好屋打造的房產經紀全開放平臺業務邏輯是什麼？
當前房產經紀平臺大致可分為“封閉房產經紀平臺”和“開放房產經紀平臺”，前者以鏈家（貝殼找房）為代表，以自營中介公司為依託再吸納市面上一些可加盟的隊伍；後者以不自營的好屋為典型，好屋更接近於科技互聯網公司，為經紀機構和開發商提供技術解決方案。
在筆者看來，好屋房產經紀全開放平臺具有以下三大獨特優勢，從中貫穿了好屋平臺的業務邏輯：
（1）實現全流程交易數據化。覆蓋房產交易全流程意味著平臺可以照顧更多、更細緻的業務場景，並在解決業務同時步步為營將整個行業數據化，好屋自主研發的HOSS大數據管理系統可以捕捉、解析產業鏈各端顆粒度極小的動態行為數據，將房源信息、經紀機構信息與購房者信息進行有效聚合。基於多年一線業務經驗沉澱而成的核心算法，好屋能為房產項目制定銷售策略提供有力的參照。房源端、客源端、經紀機構的數據化，構成了在線交易平臺的三大基礎，這樣經紀人的導客、帶看認購、成交、結傭等交易環節才能夠真正在線上實現。
（2）動態化的平臺運營思維。美團張川曾說過“平臺的基礎是兩端要形成動態不平衡；只有兩端動態不平衡，平臺才有生存的價值。”而房產交易領域存在類似情況，一方面買房是數億人的剛需，在中國這個超大型房產市場上每天都是併發、高頻的活躍剛需；另一方面房源流向市場和退出市場很難及時匹配到購買者；與此同時，經紀人在匹配購房者與房源時效率時容易處於“信息孤島”和“原始作業”之中。這樣好屋平臺在實現數據化基礎之上幫助經紀人和商戶滿足市場需求，並能因時制宜把追求業績和風險平衡貫穿於整個運營進程之中，從而保持平臺始終處於三方被需要的位置上並創造足夠高的行業價值。
（3）做產業鏈各端口的“插線板”。好屋集團總裁兼CEO董向東提出好屋的“插線板”理論，也就是在整個行業交易環節和鏈條之中，好屋平臺都有對應的產品，這就好像一個流動的充電站一樣無論是什麼樣的電子設備都能夠直接在這個插線板上及時充電、續航。購房者使用“好屋APP”找房買房，經紀人使用
“好屋合夥人APP”以此作為報備、帶看、成交全流程的工作平臺；針對“結傭慢”、“回款週期長”的痛點，好屋“信傭寶”還為經紀人提供墊資以快速線上結傭。與此同時在房源供應的B端，開發商可以使用“好屋合夥人開發商版”除了能夠幫助開發商銷售房子以外，還建立了服務開發商標準化流程，類似一個囊括了銷售、資產運營、供應鏈金融的SaaS。這樣的產品體系是房產交易領域迄今為止最為簡潔、清晰的，如下圖：
不難看出，好屋平臺的“全開放”是全鏈條、全要素、全流程的在線，在這個過程中，“數字化”和算法是基礎，動態化和三方智能撮合是業務保障，三端參與者均可對接的“產品化”是承載。曾鳴老師認為，智能商業必須同時具備“數據化”、“算法化”和“產品化”，而產品化最終表現為“端+雲”交互模式，既有B端的SaaS系統，也有C端服務產品，這樣的平臺將在數字時代擁有強大的生命力，好屋是一個很經典的智能商業案例。
03
好屋B2B2C模式正構建中國房產電商交易平臺
在房產交易領域有些是純粹的to B盈利模式，比如一些為案場提供軟件解決方案的技術商和SaaS產品；有些是純to C模式，比如市面上很多房產經紀公司轉型所做線上網站或者APP；如果從房產交易電商平臺的維度來看，單純做to B或to C都不夠，既要有供應鏈產品作為“後端”，在“前端”也要直接與消費者產生交易，才能真正檢驗to B產品的適用性，是在為經紀商戶和開發商做增量，否則就變成了華而不實的工作負擔。事實上，只有真正跑通了B2B2C模式才能真正打通房產交易領域，躋身於房產行業之中頭部平臺。
好屋的B2B2C模式本質上改變既有的房產交易行業的生產方式，好屋從B端、C端、平臺端，為開發商、經紀人、購房者提供一套全面的服務支持，以完備的產品體系串聯起了產業鏈上下游的“人貨場”，在一個閉環之內實現全交易流程線上化，搭建起房產交易各端的標準化接口。
這樣B2B2C模式並不是一開始就確定的，而是一個逐漸探索出來的結果，是從滿足客戶需求出發並在市場中生長出來的。
理解經紀人的業務需求，是好屋的商業模式的原點，好屋希望通過互聯網化的平臺直接對接到開發商從而提升客戶購房的效率，經紀商戶本身也需要平臺提供技術和金融服務，於是好屋針對性推出了“經紀管家”、“信傭寶”等幫扶中小經紀商戶的產品（由他們自己營建的成本過高並且缺乏相應的實力）。隨著好屋成為開發商成為銷售管家之後，自然也成為好屋的合作伙伴和（技術和營銷方案上的）“客戶”，比如好屋為開發商案場開發了“助理寶”APP。當開發商、經紀人都需要平臺有更高效觸達購房人的能力時，好屋APP的to C業務也就順理成章。
所以，做to C電商平臺是急不來的，需要多年的技術和資源積累。根據中國樓市的特點，有好房自然能夠吸引到的客戶，需求明確且有購買力的客戶終究能在經紀人以及案場置業顧問的幫助下買到房，經紀人與開發商、案場銷售之間是相互合作的關係。在好屋產品體系之中，“好屋合夥人”APP分別有經紀人版和開發商兩個版本，他們構成了好屋APP的供應端。此前很多行業人士幻想用一個產品來構建整個行業數據化實際上是低估了行業複雜度，同時容易走入另一個極端就是開發一堆分散的產品。好屋與市面上其他平臺不同之處，這些產品本身是依託其自主研發的HOSS大數據管理系統（類似於阿里巴巴的“數據中臺”）實現了大數據打通，形成真正意義上的業務閉環。
在構建上述房產交易環節的上中下游重要產品和鏈條之後，好屋平臺所要做的就是充分考量各方利益點，創造條件將房產交易鏈各端口共同納入標準化生產作業方式中，通過平臺的協同重新定義房產交易。
【結語】
在房產交易市場上，好屋是極少數洞察了房產行業規律並且符合“數字中國”發展趨勢的平臺，並且具備了互聯網化、數字化平臺核心優勢：不自營不與經紀人爭利、保持全開放、全鏈路滿足買、賣方加經紀人的“兼顧三方”產品體系；並且實現了業務在線化與數據打通。因而，持續7年盈利並保持高速增長是外在表徵，而真正致力於技術改變和推動行業進步才是內在的“道”。
而商業模式跑通以及業績良好表現，使得好屋在戰略格局上越來越領先，從開發商、經紀人的企業服務市場切換到中國房產交易市場，好屋從賦能經紀人到能為用戶擁有一個“家”的全服務產品已基本構建，筆者相信，伴隨在產業互聯網飛速發展，掌握行業規律的創業團隊大有可為，圍繞中國老百姓“居住”剛需，跑通業務模式的新型房產交易電商平臺，更值得萬眾期待！■
【作者：李星（靠譜的阿星），科技自媒體&媒體專欄作家，靠譜匯創始人】
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