河南鄭州的弓張風弓總，經營著很多的企業，也有很多企業界的朋友，這些朋友大家一天到晚都在外面吃飯，消費每年的額度也很大，所以弓總建議，大家一起出資做一個酒樓，這樣自己生意場合的應酬就可以去自己的酒樓，大家每年可以節約不少的資金，還可以順便掙點錢。
有這樣想法的企業家其實很多，但是想法是美好的，事實是殘酷的，弓總他們開的那個酒樓叫壹玖江南，剛開業的時候生意非常好，就幾個股東的應酬都足夠養活這個酒樓，但是慢慢的問題就出現了。
最主要的原因是沒有誰喜歡天天吃同樣的菜去同一個酒樓，雖然酒樓的味道很好，但是再好吃的東西也抵不住天天吃啊，慢慢的股東們也就開始去外面吃飯了，偶爾帶著客人來酒樓，酒樓的生意一天不如一天。
後來找到了我的老師，老師給他出了一個奇招，讓他的酒樓，再不用接待自己股東客戶的時候，也能夠天天爆滿，現在需要提前三天才能夠訂到房間，不管是平時還是週末，現在自己的股東想去訂房間，基本上也都定不著了。
是什麼樣的奇招有如此大的威力呢？
【1】把菜譜的順序改一下，有些菜的價格提高
我們會發現很多餐廳的菜譜很奇怪，他們總是把那些相對便宜的菜放在最前面，而把比較貴的菜放在最後面，目的是讓客人覺得我們家的菜還挺便宜的。
但是完全搞錯了，我們應該是把最貴的菜放在最前面，而把相對便宜的菜放在後面。為什麼呢？
原因很簡單，我們客人在翻閱菜譜的時候都是從前面往後面翻。當我們看見前面的菜都那麼貴的時候肯定不點，但是突然看見一個便宜的菜，我們就覺得還是挺便宜的，這是有一個對標的目標的，其實也許你的菜還是挺貴的。
所以將壹玖江南的菜譜前面幾頁都是放上最貴的海參、鮑魚、河豚之類的。
【2】敬酒
但有客人預訂的包房，在客人吃飯的時候，作為酒樓的老闆和經理，任意一個人，這個人需要和這個包房訂餐的主人比較熟，進入包房對客人進行敬酒。敬酒詞大概如下：
今天很榮幸，我們壹玖江南酒樓最尊貴的客人張總來我們酒樓吃飯，我謹代表我們壹玖江南所有的員工近張總及張總的朋友一杯，如果大家對我們壹玖江南有任何的一件可以隨時向我提。
如果你是這個請客的客人的話，聽到這樣的敬酒，你會有什麼感覺？是不是會非常的有尊崇感和歸屬感，因為酒樓給了你足夠的面子。
【3】贈送
在敬完酒之後，敬酒人還需要做一件事情，就是贈送東西給所有的客人，送什麼呢？
“各位都是我們最尊敬的客人張總的朋友，今天來到我們這吃飯，我們無比榮幸所以我代表酒樓，代表我們弓總贈送在座的各位每人一位價值98元一位的小米海參，希望大家能夠喜歡”
在這裡小敏遼參送出去之後，敬酒的人說完這段話之後，你們覺得在座的這些所有的客人會有什麼樣的感覺？還有這個請客的人會有什麼樣的感覺？
請客的人會不會覺得這個酒樓太給力了？
而吃飯的人會不會覺得張總太厲害了？
【3】再次贈送
等所有的小米遼參都上來之後，客人吃得差不多的時候，經理或者老總再進來一次，所以下一段話：
“各位老總覺得我們家的小米遼參味道怎麼樣？”
這個時候其實就算你的小米遼參味道不好，也沒人會說他不好，幾乎所有的人都會說啊，味道不錯，味道不錯。
這個時候敬酒的人再說另外一段話。
“既然大家都很喜歡吃小米遼參那麼我就擅作主張給在座的每位每人贈送10位小米遼參，以後你們可以隨時拿著這個小米遼參券，免費到我們店來享用”
如果是你，你會什麼感覺？是不覺得這家老闆瘋了吧？
【4】辦卡
當請客的人來結賬的時候，到達付款臺，收銀員和銷售經理會告訴請客的人：張總，今天吃的怎麼樣？我們現在推出一個辦卡的活動你充10000可以享受12,000，充值30000可以享受40000萬。
如果是你，你會不會充？當然我們不能保證100%的人都充，但是實際的結果是有60%元都充卡了。
那麼我們來算算，弓總會不會虧本？
【1】一位小米遼參的成本在21塊錢左右，但是如果對方不過來消費，其實就沒有成本。
【2】消費的時候不可能就吃一碗小米遼參，當然可能看這篇文章的人會有較真兒的，我就吃一碗小米遼參又怎麼滴？可以啊，完全可以吃，但是這樣的人又有幾個？
【3】我們按照每一桌10個人來計算，每次有老客戶帶人來吃飯的時候，我們相當於又鎖定了10個客戶，而這10個客戶拿著自己手裡的10張遼參卷的時候，估計沒有一個人會把這個券扔了，因為在請客的時候，有一位小米遼參的硬菜在那擺著，會極大的提高這一桌宴席的檔次。
當然除此以外，這個酒樓還有別的盈利點，因為也是屬於他們的核心機密，所以不便在這兒為大家分享，但是就僅這一個活動也值得我們所有開酒樓的人學習。
我在我的幾個案例裡面反覆強調一個觀點：產品是拿來和客戶發生關係的，我們要有吃虧利他的精神，才有可能給客戶一個沒有辦法拒絕我們的理由，只有給了客戶沒有辦法拒絕的理由，客戶才會不斷的持續的到你的店裡面來進行消費，人和人之間的區別真的只是肩膀以上的區別。
108個案例，每個案例背後都隱藏著，巨大的商業價值，很多人都只看見了冰山，而沒有看見冰山下面的部分。
希望今天的分享對讀這篇文章的人能夠有所幫助。
（本文由壹玖長紅文案組供稿）
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