“時至今日，外界對於這家公司的認知，仍停留在‘水滴籌’和‘水滴互助’的層面，甚至以為是‘公益組織’，而這顯然不是這家公司的全貌。”

作者｜周欣

對外界而言，水滴籌是水滴公司旗下知名度最高的業務，2019年因為這一業務，創始人沈鵬也幾次處於輿論中心。

但事實上，這家成立於2016年4月的公司，除了籌款業務以外，還有互助和保險等其他業務。而從收入貢獻來看，目前又以保險的比例為最高。

在接受《銳問》採訪時，沈鵬表示，創業之初，他們就想要做互聯網普惠保險。只是因為牌照等需求，他們才選擇從互助、水滴籌等業務切入。時至今日，外界對於這家公司的認知，仍停留在“水滴籌”和“水滴互助”的層面，甚至以為是“公益組織”，而這顯然不是這家公司的全貌。

以下是《銳問》獨家專訪水滴公司CEO沈鵬，對話略有刪減。

一、互助到籌，再到保險

2016年4月，沈鵬成立水滴公司，初衷是做互聯網普惠保險，但因牌照流程的延遲，他做的第一個業務是水滴互助，成立的第二個月，又做了水滴籌。

無心插柳柳成蔭。沈鵬坦言，從未想過水滴籌會發展到今天這樣大的規模，甚至因此遭受那麼多外界質疑。

1、為什麼從互助開始？

和保險公司合作需要保險經紀牌照或代理牌照。還要籌備資金、審批等，走完流程至少一年時間。 互助相對保險商城模式，能給用戶提供購買門檻更低、保費更碎片化的保障。雖然賠付額不會太高，但對普惠市場來說，還是可以的。我們就先從這個領域切入了。

2、但互助有很多用戶來自二三線城市，作為互聯網平臺，你們怎麼抵達這些渠道？

口碑傳播為主。比如通過跟媒體的交流，一般文章寫出來之後，就會觸達到一些人群，他也可能會告訴一些親朋好友，久而久之就傳開了。

為了助力口碑傳播，我們當時還做了一個邀請返利的活動，就是把鏈接發給好友，邀請對方來購買，他購買成功了，會給你5塊錢互助金。這個打法其實PC互聯網時代就有了。反正我們當時還挺有效的。短短三個來月時間就發展了100萬用戶。

3、這種模式會遭受什麼質疑嗎？我指的是監管問題其實比較模糊。

網絡互助現在是越來越熱，反而監管越來越認可了，對互助的狀態也非常包容。

不過那個時候我們是新鮮事物。2016年，我其實還被銀保監會邀請聊過一次。100來萬用戶的時候，銀保把我作為這個領域的第一名請過去交流了一下，想更深度的瞭解我們的情況，我給相關領導都好好講了，他們覺得可以繼續經營，但是要給大家提示，比如不能把互助講成保險，不能讓用戶有回調，要告訴用戶互助的賠付是一個非剛性兌付的賠付。

說白了。它是一個教育用戶有保險意識的很好的入門級產品。用戶來這裡參與久了，會對保險慢慢更認同。所以我們一邊認真做這個業務，一邊也在籌備保險經紀牌照。2017年5月，正式被銀保監批覆，我們就做了水滴保險商城。

4、中間為什麼要做籌？好像是互助的第2個月就開始做籌。

做這個業務是偶然。很多媒體都從戰略層面去分析我們，講的很有方法論，什麼三級火箭之類的，其實啟動籌款是個偶然。

最早是參與水滴互助的一個用戶，還沒過觀察期就得了重病，並且家庭條件非常差，就向我們求助說能不能幫他開發一個籌款頁面。一個月發生兩起這種事件，6月底，我們就覺得籌款業務還是值得有同事來專門維護和運營它的，就做了籌款頁面。

當時沒有太認真對待這個業務，叫水滴愛心籌，商標還被人註冊。2017年1月才改名為水滴籌。

5、這個業務後面發展跟你想的一樣嗎？

我們當時創業初衷就是想做保險，想讓任何一個人在健康的時候都能有份保險，得病的時候都能病有所醫，我是真的沒有想到，籌能做到那麼大規模。

現在來看，我覺得還是跟啟動時候的定位有關係。水滴籌的頭半年，我們就認真的想清楚了幾個事，第一件事，我們不向籌款者收取任何費用，當時市面上我們是唯一一家，不向籌款者收取費用的公司。

6、為什麼不收？

我覺得一個人都要迫不得已，來籌款了，還要在朋友圈拿我們的鏈接到處轉發。其實他已經把身段和麵子都放下了，已經很慘了。辛辛苦苦籌到錢了，我們再收手續費、服務費，我覺得不應該。

緊接著沒過多久，我們發現，市面上所有的籌款平臺在讓捐款者捐款前都要綁一下手機號，但我發現只要綁手機號、收驗證碼，就會有1%左右的人可能收不到驗證碼，導致捐款失敗。我就決定讓微信一鍵登錄就能捐款。

緊接著我們又發現，當時市面上所有的存款工具都很少做審核，但我認為很多老百姓在基礎辨別上還是能力有限，於是我們決定大投入，要有一個審核風控的團隊。

反正我們用了這半年時間，堅持這三件與其他平臺不太一樣的，我們認為正確的決定，結果一年之後，我們就成了行業最大的大病籌款平臺。

7、我以為這是你特殊的打法。

其實也沒什麼特殊的打法，你只是從用戶的角度，從用戶的立場視角出發，做了一些改變。

8、具體來講你們是怎麼做風控的？

你可以理解一個用戶發起籌款只是開始，從發起到傳播到提款的全鏈條，我們都是在做風控。

發起的時候，我們就會把他財務狀況內的所有求助信息，結構化填寫並進行公開。初審後生成籌款界面，就會在社交網絡進行傳播，我們再基於社交網絡收集到的數據信息，做進一步風控。

傳播環節發現數據異常，就會進入一個更深度的審核。比如一個人發起社交籌款，如果熟人為他助力的數據遠遠低於平均數，或他傳播沒多久就有人舉報，說明他有一定的問題。我們就可能會派線下籌款顧問去所在地的居委會、車管所等相關地方查詢。

9、籌款顧問大概多少人？什麼時候想要成立的一個團隊？ 招聘門檻是怎樣的？是不是最早發起的時候，他也承擔了引流的角色。

大幾百人。其實我們是發起這個業務半年左右的時候，發現經常有人打電話求助，但電話裡可能講不清楚，我們就開始有線下人員。

我們優先招的都是對幫助別人比較感興趣的人，很多都是剛畢業沒多久的年輕人。他們的核心工作內容不是引流。是幫助有需求的籌款者發起籌款，因為很多三四線城市的人，並不太會使用互聯網。

10、針對你們的下沉用戶，感覺你目前只有籌款顧問這一個線下渠道，互聯網上可能有微信群沉澱，你還有什麼其他方式，或者會不會考慮其他方式，去更好觸達這部分人群？

我們和地方媒體有一些深度合作。比如在山東省和齊魯晚報共建了一個大病籌款熱線。此外，我們還聯合媒體推出了啄木鳥計劃。2019年底的時候，我們成功打贏一場官司，一位籌款發起人因為隱瞞名下財產和其他社會救助，構成違約，法院判他全額返還所籌款項，這是網絡籌款領域第一例。

做這個事之前，沒想到最後要把自己逼成特別懂法律的人，但我做著做著確實發現，普法是個非常重要的事情。

11、但籌這個行業還有一個問題，比如有的人確實缺錢，但你看信息好像又不缺錢，就是這個尺度怎麼平衡？其實人的心理是有個所謂的主觀尺度，會不會是你們這類平臺會遭遇的一個普遍問題？

對，是這樣。所以我們有兩個業務，一個叫水滴公益，一個叫水滴籌。水滴公益是聯合各大公益基金會，用社會資源幫助貧困家庭，貧困家庭的認定由公益基金會來認定。

水滴籌則可以理解為幫助“因病致貧”的家庭。本身家裡經濟條件差的是一種，還有一種，他原本家庭條件是OK的，也有工作，因為得了某種大病，不停的花錢，這時候如果家裡的資產很快流通變現，或者有其他辦法借到錢，一般就不建議他籌款，但要是現金都消耗完了，資產流通完了也不夠看病，我們也可以讓他發起籌款，說白了是個柔性判定。

目前還是有點保險經紀人的感覺。我們是聚合了五六十家保險公司，給用戶們提供不同類型的保險業務。

傳統保險機構，一般60歲以上就投不了保。我們就跟安心、善診等公司合作，打造了一款可以投保到近70歲的產品。不過聯合保險公司一起去定製的這種保險產品，目前還是比較少，因為需要比較長的過程。現在更多還是跟保險公司合作，再在平臺做一些定製化修改。

13、這幾年BAT這些大公司也在做這塊，會擔心大公司對你業務的衝擊麼？

我覺得沒有，說白了能夠給用戶提供普惠保障，讓更多人具備保險意識，這是好事，別管他是廣義的還是狹義的。

14、你意思是市場足夠大，即便他們進來，你也不擔心自己那一份被削弱。

對，雖然我們的核心主營業務是保險商城，但是我們覺得籌也好保也好，都是互相去推的東西。有些公司保險業務員經常發朋友圈攻擊水滴籌，覺得籌款者籌款是保險的競爭對手，其實並不是。從更宏觀的視角來看，籌款是教育更多捐款者能夠有危機和保障意識，去主動買保險，它是保險教育的助力者。

15、具體業務上，籌能給你的保險帶來什麼，比如帶來的用戶比例等情況。

我們整個保險商城，2019全年交易額60多億，這裡面有將近1/5的保費，是來自水滴籌捐款者，他們捐完款會有一定的同理心和危機意識，就來我們這裡買了保險。

其實不光是我們的保險商城，整個互聯網保險行業都是受益者。很多人可能捐款沒在我們家買保險，但是他被教育了，也許會到其他互聯網平臺買保險。

二、順勢而為，坦蕩積極

水滴公司與快手、拼多多、趣頭條一起，被媒體稱為“下沉四大天王”。但事實上，從創業初衷包括用戶構成而言，下沉都不過是水滴公司業務的一部分而已。

但對此，沈鵬本人也並不拒絕。在他看來，媒體是很好的向公眾闡述自身業務的一個主流渠道。即便身處輿論中央、遭受誤解，他也更願意以一種更積極樂觀的方式去看待問題，這種做事風格，與其在美團創業的經歷不無關係。

1、很多人說你們下沉，我不知道你怎麼看。這個業務是一開始就這樣規劃，還是做著做著才下沉？對，你怎麼看待這個詞？

其實我們是從普惠出發的，但普惠概念涵蓋了幾類市場，一類是三四五線下沉市場，一類是年輕網民對應的市場，當然，也涵蓋了一些過去保險公司服務不了或不願意服務的市場，比如老年人市場。

很多媒體說我們是下沉市場四天王，我們覺得，這是一個挺好的傳播點，我們也不拒絕。

2、感覺你們對於媒體的態度還比較友好，是願意把媒體當成幫助自己業務的一個角色。

我經常用個詞叫媒體朋友們。

其實很多創業公司會比較擔心媒體報道，但我覺得沒什麼，因為對公司來說，媒體是很好的向公眾講清自己的主流渠道。 更多維度通過主流渠道表達自己，我覺得這還挺重要的，更何況我們也經常被誤解。

3、別人對你們的誤解主要在哪？

每年有每年的誤解。

2016年剛成立，很多人把互助當成保險；2017年啟動保險，但當時很多用戶對我們幾個業務還有點混淆；到了2018年，就都把我們當成公益組織，包括來面試的很多人，都是公益心比較重的那種有志青年。

所以我們還要講清楚，我們其實是一個業務多元化的商業公司。像去年底有媒體對水滴籌的報道引起了很大關注，反而我一澄清，還引發了微博上的很多輿論，好多人也才知道水滴籌不是公益組織。

4、大家覺得，跟自己的認知有點反差。

但我比較欣慰的是什麼，是也讓很多人瞭解了我們，我看微博上互動非常大，還有人發起投票問用戶用沒用過水滴籌，竟然有35萬人參與投票，29.4萬人是獻過愛心捐款的，其實給我們鼓勵還比較大，很少有關於一家公司的投票，有幾十萬人參與投票的。

樂觀開放，性格如此。尤其是創業遭遇了誤解之後，我們更開放，是因為覺得只有開放才能讓誤解消失。

大學畢業之後，我其實就做過一份工作，就是參與了美團創業。我在王興、王慧文身上，看到的更多都是開放，通過開放來讓自己變得更強大。

比如美團2011年下半年的時候，遭遇了很多媒體的質疑，說什麼資金鍊快斷了，美團的應對方式是，把所有媒體叫到美團公司的辦公室裡，把自己的公司賬號給打開，賬戶有多少錢，讓大家都看見。

6、這事兒做的，還挺接地氣的。

其實這樣是讓合作的商戶更放心，別讓他們也認為資金鍊斷了。

7、對，你覺得美團的經歷有哪些是應用到自己創業過程中，有哪些可能沒應用到？或者說是創業以後才發現？

我在美團6年半，是借假修真。

在美團，我幹過八九個崗位。每個崗位我都認真把事情做得更好，無形中也鍛鍊了自己的創業能力。其實我還有點像幹打工的活，操著老闆心的感覺。

8、出來以後會不會覺得，創業其實還是挺難的一件事情？

其實我覺得都差不多，在美團的時候也是跟著興哥、老王，也覺得挺難。就習慣了。但出來創業，確實是站在1號位的視角，要承擔更多。不光是業務，上到戰略下到採購。

9、過去你有定過哪些你覺得比較重要的戰略？或者是別人給你出主意，你覺得比較重要的戰略？

其實我們公司，包括我自己，定期都會思考戰略。

10、定期是多久一次？

每天只要有時間，我都會去思考。說白了公司戰略這個事情，它不是幾個人坐一起討論一場就能出什麼結果，更多還是在於CEO能夠不間斷、持續的思考。

像我剛剛提到的水滴籌要做，並且堅持不向籌款者收取佣金，這就是戰略層面的思考。其實我們要是不堅持免費，不堅持審核，可能我們就不能成為行業第一。

11、可能是無心插柳柳成蔭，主要還是用戶角度出發。

我們很多競爭對手都收費，就沒關注他們。

前段時間在一個論壇上，一位嘉賓問我，這麼多友商的情況下，水滴公司如何尋求差異化，我就跟她說，作為行業第一，不需要思考差異化，思考差異化，是行業第二以及之後的人要做的選擇。 其實行業第一，只需要想清楚用戶的需求，做好服務用戶的一些策略，就夠了。

12、但你這幾年，我覺得不管是籌還是保險業務，都是比較虛的東西，你還是要去說服各種人，去贏得信任，不管是你的用戶，還是你的投資方。

對，我覺得在馬斯洛需求層次來講，保險比最基本的生理需求要高一些，它不是一個立馬就要解決的需求，但它也是一個比較重要的需求。

13、難在哪裡？

難在贏得大眾的認可。那我覺得大眾認可是做出來的。我們面對媒體都講清楚自己是什麼公司，而不是去吹牛，對，真正的競爭力還是自己幹出來的。

14、瞄準用戶需求，執行力。你前公司美團也比較強執行。

對。其實我還比較在乎這一點，比如我剛回微信，就是別人有個重要的事情問我，我給他回的是12:20，還是得趕緊解決了，對於有些重要的事。

15、你精力是怎麼分配的？作為一個CEO。

日常時間，我還是比較務實的，爭分奪秒把重要的事和大家一起討論。 但週末，我就比較務虛了，用來上課，各種思考，和相關的人去聊天，這都是有助我成長的一些方式。

三、漸漸適應了CEO的角色

創業四年，沈鵬已經逐漸適應了這種由業務精英到CEO的角色切換。

美團6年，包括創業初期，依然是事必躬親的邏輯；現在，他已經開始懂得放權給身邊人，同時也不忘偶爾抽身，使自己保有學習和思考的時間和空間。

1、成立水滴公司這麼久，最有成就感是什麼時候？

很多人都喜歡說延遲滿足感，其實我是滿足感門檻比較低，不是延遲了，是門檻低。很多時候都覺得很幸福，我只是想把這個事做得更好，能多創造一些有社會價值的事情。

2、這種想法怎麼形成的？

可能我經歷過大苦，之後就覺得什麼都是幸福了，比如我小學五年級就因為調皮被電擊燒傷了，住院住了8個多月。那時候都覺得自己快要掛了，還不知道能活多久。從那之後我就覺得，很多事都是幸福的。

3、會不會你畢業以後選擇美團，也是吃了很多苦。

我不覺得苦。參與美團創業6年半，這段經歷對我來說是很有成就感的事，因為我深度參與了價值創造，我也喜歡做普惠大眾的事。

4、這個過程中，應該對人性也有了更深的理解。

你看我天天看微博，看私信，就能感覺人生百態，各種方式各種求助。有騙子，也有誠懇的人，各種各樣。

5、他們會讓你受刺激嗎？

還好，就更淡定的面對大家，明白自己想要什麼，把事情做好就行。

6、現在會有危機感嗎？聽起來好像你還挺順利的。

危機感是有的，因為公司變大了，承擔的社會責任也大了，知名度也大了，日常中我的言行各方面變得比原來更謹慎了一些，以前經常開玩笑，現在沒辦法，也得適當保留一些。

7、你覺得你創業過程中，最大成長是在哪些地方？還有哪些短板需要補？

我覺得創業三年半的最大成長，是在CEO的角色轉換上稍微找到一點感覺了。

以前更多像勞模，以身作則。但成為CEO之後，你會發現很多更正確的事，可能未必能做得好。比如你的戰略思考，更重要更核心的一個比例是要自己解決。如果你把時間都用在做事上，可能你用在戰略思考上的時間就不夠了。

過去這一年半，我慢慢地還是把很多事情，轉到了各個模塊負責人身上。把更多時間用在了戰略上。

8、也是在給下面的人一些信任。

對，其實我覺得定戰略和建資源，是相對更重要的事情。

9、什麼樣的資源？

很寬泛。比如融資能融到錢，但是它要能夠滿足公司的戰略，這就很重要。

10、你們現在對融資的需求是？

2019年融了近16億，資本寒冬的時候融到16億是非常有競爭力的。

11、資本寒冬你感覺很濃嗎？

還好，但我看到了友商們都有壓力，我們其實也有。

12、你的壓力來自哪？

資本寒冬可能會比較長，我們要在精細化運營方面做得更好。水滴現在賬上資金相對充足，我們依然要把自己的經營能力多提，要繼續提高兩三個臺階。

13、你所謂的資源，除了融資之外，還有什麼？

我覺得找到重要的關鍵人物，也是建資源的一部分。

14、人才招聘上，遇過什麼坑嗎？早期的那些人都是你的同事、朋友，還是比較開放？

水滴公司不同階段有不同需求。早期的時候，我更喜歡年輕有幹勁的人，但他經驗未必充足。創業公司錢也緊，我願意培養年輕人。但公司發展到一定階段後，我們就需要補充一些更有經驗的人，來帶動我們更快更規範地成長。

15、公司的長期願景是什麼？感覺還是挺大健康領域，以後會不會嘗試醫療這種方向？

我們覺得，光給用戶提供醫療的資金是不夠的。要讓用戶能用更低費用享受到更好的診療，這才是真正的幫人幫到底。

我們公司使命是用互聯網科技去保障億萬家庭的健康。願景是，聯合保險公司和醫療服務合作伙伴們，打造中國版的聯合健康。

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