2019-12-20 21:28:26 1號車盟

在SUV大熱的時候，一汽-大眾並未入局分享紅利。而在2018年，這個購買熱情下降的寒冬元年，它才不急不緩地推出兩款SUV，一款是緊湊型SUV T-ROC探歌，另外一款是探嶽。

有人說它錯過了最佳入局時間，有人說它在錯誤的時間進場，拋開戰略意義、產品佈局等高大深層面不談，筆者單方面認為，一汽-大眾只是想挑戰更有難度的事。

不甚華麗的出場

難度在哪？拿我們今天的主角探嶽來說，在上市之際，它的面前擺著三道坎：一是SUV市場呈現下滑趨勢；二是它所在的中型SUV市場，以途觀L為首的競爭格局穩定，破局難度不小；三是一汽-大眾的銷售團隊及經銷商在銷售SUV車型的經驗方面較少。

2018年11月是探嶽第一個完整銷售月，它的銷售量為2944輛，並沒有呈現出場驚豔的效果，其銷量在整個一汽-大眾體系裡也不算出色。

2018年最後兩個月對於探嶽而言，尚處於產能爬坡階段，銷量表現不佳情有可原。但2019年，就是見真章的時候。一汽-大眾汽車有限公司商務副總經理、一汽-大眾銷售有限責任公司總經理董修惠也曾表示：“2019年是大眾品牌SUV產品銷售第一個完整年，也是面向未來品牌向上的起步之年，探嶽銷售至關重要。”

慢熱的大眾產品

這裡先不對探嶽今年的銷售成績做出評論，我們先來看一下它的品牌力與產品力如何。雖然一汽-大眾此前沒有涉足過SUV領域，但是應該沒有人會去懷疑它造SUV的實力，多年來的市場耕耘令它頭頂品質光環，這讓消費者在選擇的時候對這個“SUV新人”並不會牴觸。

再來說產品力，它首先在外觀上就打破了大家對於大眾保守風格的固有印象，整體設計既有野性，也有銳利的時尚感，可以給人帶來新穎的視覺感受。其次在智能化表現上，它並不落伍，L2級別的智能輔助系統、HUD平視顯示系統、PLA3.0智能泊車輔助系統等先進配置在它身上並不缺席。最後在駕駛樂趣方面，探嶽有“TSI+DSG黃金動力組合”、 4MOTION智能四驅系統、博格華納第五代中央差速器等利器加持，應對城市道路與越野路況均不在話下。

強勁的品牌力與卓越的產品力，是探嶽衝量最大的底氣，也是形成優質口碑的源泉。因此我們可以看到，從今年1月份的4793輛到5月份的9251輛，探嶽一直保持著穩定增長的態勢，這很大程度上是口碑醞釀後的結果。雖然銷量漲勢明顯，但很顯然還沒有達到一汽-大眾對它的要求，正如董修惠所言，“雖然大眾的產品都比較慢熱，但我們已經等不及了。”

探嶽的逆襲

慢熱的探嶽需要一把火來燒旺，這是一汽-大眾銷售團隊的共識。他們為探嶽添的火就是“嶽升行動”。

“嶽升行動”，從字面上來看就是開展一場提升探嶽銷量的行動，它專挑擺在探嶽面前的難題入手。

不是說中型SUV市場格局穩定，探嶽破局難度極大嗎？提升產品影響力便是“嶽升行動”打出的第一記重拳，在全國範圍內，探嶽與明星及籃球世界盃展開合作，提高曝光度與知名度，並開發創意大巴和城市巡遊，在主要城市和熱門路線打造專屬於探嶽的廣告牌。在各個營銷區域，一汽-大眾密集推出經銷商店頭主題活動，讓當地消費者通過體驗感知到探嶽的產品力。

為探嶽造完聲勢以後，一汽-大眾開始針對消費者的購車選擇對症下藥，比如說在15-20萬的主流市場中，它推出了探嶽1.4T征途版，目的就是為了搶奪日系品牌的市場蛋糕，對於有更高需求的消費者，它推出了豪華型Plus車型，在原有產品力基礎上增加了全液晶數字儀表、方向盤加熱、前排座椅加熱、倒車影像等配置，強化市場競爭力。

不是說一汽-大眾的銷售團隊及經銷商在銷售SUV車型的經驗方面較少嗎？一汽-大眾給出的解決方案就是創新管理模式和營銷模式。它充分發揮了本部、銷售大區以及經銷商之間的上下聯動作用，從本部和大區中派出營銷精英駐店指導，他們直接與消費者進行溝通，從消費者的角度審視銷售策略的正確性。

“嶽升行動”效果顯著，在執行當月，探嶽即踏入萬輛門檻，銷售量達到12282輛，環比增長33%。此後這把火越燒越旺，從6月份開始，探嶽每個月的銷量都破萬，並呈上升趨勢，在9月份甚至衝破兩萬輛大關，取得中型SUV市場和合資SUV市場的銷冠。這份冠軍的榮耀一直延續到11月份，不出意外的話，12月份的銷冠依舊是它。