銷售經理標準化管理團隊系列之【凝聚團隊】

​一支新團隊經過動盪期的調整，團隊架構比較清晰明瞭，新員工都過了試用期，團隊暫時還比較穩定，但有些員工的狀態和動力卻大不如從前，開始出現工作疲憊和懈怠；以前的新鮮勁開始慢慢衰減，對於單調重複的團隊活動也開始有點不積極，團隊凝聚力很差。

如果不能及時調整團隊，就會出現人員流失，嚴重的話團隊就會退回到動盪期。所以這個階段千萬不可掉以輕心，一定要認真對待。面對這些情況，作為銷售經理的你，該如何增加團隊的凝聚力？如何讓團隊充滿幹勁？重點工作又該做些什麼？

1 搭班子

聯想創始人柳傳志總結的管理三要素：搭班子、定戰略、帶隊伍，是對管理最精闢的表述，管理者的首要問題是搭班子，有了合適的班子，接下來的事都好辦了。管理一支團隊和管理一家企業幾乎是一樣的，我們完全可以借鑑這樣的管理思路。

對於一支團隊來說，班子成員就是團隊核心骨幹，也是團隊的儲備幹部，他們隨時響應你的號召，同時，一旦時機成熟，班子成員也優先被提拔為管理者。

我們的團隊規模基本穩定在15人左右，所以我在團隊發展了3種班子角色，第一個是師傅，是團隊的第二人才成長導師，師傅可以一對一的培養新人和銷售骨幹，協助我培養好人才；第二個是小組長，是團隊的管理副手，協助我共同管理好團隊；第三個是政委，是團隊的文化和思想標杆，協助我做好團隊人員的思想工作，帶頭響應一切號召。

這樣的機制搭配下來，就形成了1個政委，3個組長，3個師傅，當然這3種角色會出現人員重複，但最終我們團隊就形成了除我外的4個管理助手。至於你要搭配幾個班子成員，要看你們的實際情況靈活決定。

這3種角色的人員該有什麼樣的素質呢？

我們團隊的選拔標準是有態度、有素質、有能力。但每個角色的能力側重點不一樣。師傅一定是業績高手，必須實戰經驗豐富，並且擅長分析、總結能力強；小組長可以是業績高手，也可以是做事穩重踏實、積極向上的銷售骨幹；而政委最需要的是對團隊絕對的忠誠，而且想法比較多，人緣非常好的人來擔任。

2 樹榜樣

職場上，我們每個人都有自己的榜樣，榜樣的行為在時刻影響著我們的行動。想要增加團隊的凝聚力，必須要在團隊中樹立出一個或多個榜樣來。

榜樣一般可以分為2大類，一類是能力型榜樣，另外一類是

如何培養榜樣呢？給你推薦2個方法。

第一，經理親自培養

當時，我的策略是先自己親手帶出幾個出色的銷售來，然後把他們打造成榜樣。於是，我把更多的經歷放在打造師傅、小組長、政委身上，經常跟這個小夥伴一起開會、聊天、溝通，提升他們的境界，給他們更多的方法和思路，就這樣沒過多久，團隊第一個業績榜樣就出來了。然後，我就全力打造她的光環，以此來刺激其他人。緊接著，第二個、第三個業績榜樣都出來了，團隊的工作氛圍一下子就好起來，每個人爭著搶著想成為團隊的榜樣。

第二，吸引榜樣加入

除了你自己培養榜樣外，你也可以去外面尋找榜樣。競爭對手公司或者同行業公司都有現成的銷售人才，你可以利用你的影響力去把這些人才挖過來，征服他們，讓他們做你們團隊的榜樣。當然，這個方法有利有弊，見效確實比較快，但也容易出現團隊成員融入的問題。如果採用這個方法，一定要注意把控好新加入人才和現有團隊老員工的融合問題。

如何讓榜樣發揮更大的作用？

第一，資源傾向

一個銷售明星背後一定有無數支持他的人，那麼你就是他身後最有力量的那個。在合適的時機，你可以適當的給予榜樣一些資源支持，最好讓他能夠創造一些銷售業績記錄，這樣更能激發團隊成員的工作熱情。

第二，多多分享

要讓榜樣養成樂於分享的習慣，只要開單就要安排開單分享，實用的乾貨技巧既能讓大家更加喜歡和接受，也能激發團隊成員動起來。

第三，公開表揚

想要榜樣發揮出更大的影響力，就要把榜樣打造成團隊明星、事業部明星，乃至全公司的銷售明星。你要抓住各種公開場合表揚榜樣銷售，比如銷售表彰大會、喜報郵件以及公司的海報宣傳欄等等。這樣既能全方位的激發榜樣的潛能，讓他充滿幹勁和能量，同時還能大範圍的刺激到團隊的銷售，讓大家看到當銷售明星的好處，充滿幹勁。

我們之前做了很多動作來宣傳榜樣，比如給榜樣頒發各種獎盃、獎牌，在辦公區域懸掛海報，在公司宣傳欄掛明星海報，在銷售內刊寶典給他們寫專欄文章，以及製作明星採訪短視頻等等，通過各種方式給銷售360度全方位、立體式的曝光，擴大他們的影響力。事實證明，這個方法真的有效。

3 造氛圍

從古至今，我們每個人都很容易受到身邊環境的影響。比如大家熟知的“孟母三遷”的故事，以及“近朱者赤，近墨者黑”之類的名言警句，這些都在說明身邊環境的重要性。一個優秀的銷售團隊一定有良好的工作氛圍，一個差勁的銷售團隊的工作氛圍一定好不到哪裡去。那麼該如何打造好的工作氛圍呢？

第一，做激勵活動

激勵的方式有很多種，比如長期激勵、短期激勵，物質激勵、榮譽激勵等等，如果展開講幾萬字也介紹不完，這裡我們重點講其中效果比較好的一種方式“PK”。PK是特別好的一種激勵團隊、凝聚團隊的方法，尤其是對外跟其他團隊做PK 的時候，更加能增加團隊凝聚力，更容易把大家的思想統一起來。

常見的PK有哪些維度呢？

01 多人PK

也就是由多人組成一個戰隊，然後進行PK。比如內外部小組PK、團隊PK、大區PK、跨城市PK等等。

02 過程數據PK

你可以對工作中的過程量進行PK，比如呼出量、有效時長、意向客戶數、拜訪客戶數等。

03 人群分類PK

你可以按照人群標籤分類進行PK，比如新員工和老員工PK，師徒分組PK，各部門銷售冠軍PK等。

這些PK 可以按照每天、每週、半月、整月、季度來進行。目前很多團隊做月度PK比較多，但日PK和周PK做的很少，其實完全可以把日PK 和周PK加上，隔三差五的周PK可以在一定程度上刺激到銷售。在今日頭條，我們做的最多的是周PK，換著花樣的做PK活動，扎氣球、抽獎，小組請客，現金派發等等，大家玩的很高興，氛圍很好，效果也不錯。

PK的時候一定要注意的是及時反饋，也就是及時通知PK的進度，方便刺激銷售。之前，公司搞了一個全員銷售的大PK 活動，最開始的幾天，反饋進度太慢，好幾天才發一個業績進度，這樣導致在PK前期業績進度很慢，根本沒有達到激發銷售的效果。經過大家反饋，及時做了調整，改成了每天公佈業績排名，再加上銷售經理的不斷渲染，氛圍一下子就起來了。

第二，做有意義的團建

說起團建，你首先想到的一定是聚餐、KTV飆歌等娛樂方式，其實團建還有很多種方式，可不僅僅侷限於娛樂活動。團建不僅僅是召集大家一起玩，還有更重要的是增進彼此的感情，讓大家展示出與眾不同的一面，同時也是給大家一種體驗，讓大家收穫在工作中不能感受到的東西。有意義、規律性、創新型的團建對於凝聚團隊有非常大的好處。

常見的團隊都有哪些主題形式呢？

01 釋放自我主題

如果你發現你們團隊成員最近壓力很大，很多人遇到了業績瓶頸期或者剛剛衝刺完成一個艱鉅的任務，這個時候就可以安排釋放自我的主題活動。比如，吃飯聚餐、歡唱KTV、泡溫泉、轟趴館聚會、集體旅行等活動，以此來釋放員工的壓力，給大家減壓。

02 激勵團隊主題

如果你發現團隊的新員工融入不好，員工進取心不足，榜樣的力量不夠強大，團隊凝聚力不夠強等問題，這個時候你可以安排激勵團隊主題活動。比如，登山比賽、跑步比賽、徒步比賽、趣味運動會、戶外拓展訓練等活動，這樣的戶外競賽型的活動可以提升大家的戰鬥熱情，給大家賦能。

這些活動，我們都做過，感受很深。每次過後大家的熱情度都很高，這種熱情差不多可以持續兩三個月，這幾個月的業績都很好。但因為這樣的活動消耗體能比較大，所以建議不要頻繁舉辦。

03 感恩文化主題

感恩文化主題對於打造感恩團隊，增加員工的的歸屬感，減少團隊流失都有很好的促進作用。常見的主題活動有員工生日聚會、冠軍小組聚會、老員工歡送聚會、感恩節活動等。

在我們的團隊文化中，有一個文化就是感恩文化，我們希望員工可以學會感恩。在日常工作中，師傅幫助徒弟追單，徒弟要感恩；小組長幫助組員見客戶，組員要感恩；政委幫助大家提升工作自信心，員工要感恩。畢竟，誰也沒有義務無償的幫助你。如果別人向你伸出援助之手，一定要感恩對方。

感恩文化，要從經理率先做起。從我們團隊成立到現在，我都是自掏腰包給每個團隊成員慶祝生日，一個都沒有落下過。我會隔三差五的給團隊小夥伴製造驚喜，我真誠地對待每一個員工，把員工當成兄弟姐妹，所以員工對我也很好。我們的關係都處的很好，關係好了，團隊的凝聚力自然也就好了。

04 創新型主題

創新型的主題活動可以讓員工發揮個人優勢，給員工提供大顯身手的機會，增加員工的自信心，而且一些新鮮出奇、高端有檔次的團建活動還能打開員工的眼界。常見的主題形式有廚藝比拼大聚會、部門小晚會、團隊自駕遊、紅酒莊園品酒、水果園採摘、集體看音樂劇等。

我們之前做過部門小晚會，每個人都發揮了各自的優勢，有人做主持人、有人唱歌、有人表演小品，有人做詩歌朗誦、有人做美食採購，通過這個活動，有好幾個員工都讓我們眼前一亮，平時看著很內向，一旦唱起歌來特別的開放、狂野、有力量。

也正是這次活動，讓一部分員工收穫了自信，也拉近了彼此之間的距離。有些員工開始主動的向師傅、組長請教問題，工作勁頭也上來了，沒過多久，一些員工的業績開始飛速提升。

我見過很多團隊一年12月，幾乎每個月都在做團隊聚餐，他們的員工反饋這種聚餐聚的一點感覺都沒有了，聚餐已經變成了一種形式，喪失了它本來的意義。不僅僅是聚餐，不管哪種形式的團建，不能常年總做一樣，一定要多樣化的組織團建。我不清楚你以前做過哪些，但我相信你讀完本文後你一定有了新思路。

總結，

想要打造團隊的凝聚力，一定要認真做好這三件事：搭班子、樹榜樣、造氛圍。在做這三件事情的過程中一定要注意三點：第一，不斷講述團隊的共同願景

我是互聯網銷售冠軍教練，

前今日頭條大部負責人，

職業生涯規劃師，

已經幫助了1000人實現業績提升，

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