新冠疫情期間，播出了一部新劇《安家》，編劇則是由金牌編劇六六擔當，主演則是有收視女王之稱的孫儷。這部劇也是如大家所期待的：收視率領跑各大衛視，獨佔冠軍寶座幾周。
劇中買賣租賃房屋，奇葩親戚，為了買房假離婚最後弄巧成拙，房屋中介的各種套路等諸多話題，也讓這部劇在疫情期間給了人們不少的談資。
我們今天從一個新的角度，談論發生在“安家天下”房屋中介的成員在房屋銷售過程中，一些比較成功的銷售關鍵點。
雖然這只是一部電視劇，但是電視劇源於生活，這些問題在我們的工作和生活中都會遇到的，值得借鑑和參考的。
1.思考
在日常生活中，什麼樣的心態才是非常重要的呢？
首先，我們換位思考一下，如果你在和一個積極向上的，友好、樂觀，積極、自信、沉著的人談話時，是不是就會感覺到很舒服，很自然呢？
答案，是肯定的！
所以，能夠做到這一點。我們就要在開展談判或者商業交談之前，做好充足的準備，課前是要下功夫的。對於在商業交談的過程中會遇到什麼狀況要有個預判同時還要想好如何回答？要以怎樣的方式第一時間接觸客戶？按照服務好客戶的標準做好充分的準備，可以讓人更加自信和沉著冷靜。也便於掌握整個銷售過程中的節奏。
在劇中，為了幫助朱閃閃順利開單，王子建打算把自己已經談成的一單租賃單送給朱閃閃。
朱閃閃簽單之前，徐姑姑房似錦和王子健都要給朱閃閃做個培訓，目的是讓朱閃閃了解和熟悉整個商談過程。
培訓中，他們把在交談的過程中會遇到哪些問題都要交代給朱閃閃，讓她做到心中有數。當他真的面對真實情況的時候，完全是按照事先演練的情況進行著的，而且完成得很順利。
也正是因為有了這個崗前培訓，使得她在和兩個租戶交流的過程中變得從容和自信。
銷售奇才，傑弗裡 · 吉特默說過，必勝的信念是以自信為基礎，而自信則取決於事前準備。心存必勝信念，並以此指引你的成功之道，日積月累，堅持不懈，將有助於你日漸精於此道。
做好充分的心理準備，給自己很大的信心。但心理暗示也很重要。對自己能夠拿下這個訂單要有必勝的信念。
朱閃閃售前培訓
2.信仰
有句話說的好，"推銷員首先就是要把你自己推銷出去！"。只有讓客戶信任你，才會接受你的公司，你的產品和你的服務！
換句話說，你和你的服務，產品和你的公司，這幾個因素是捆綁在一起的。
首先你要相信你的客戶購買了你的產品之後可以改善他們自己的生活，而且你的產品通過你的服務可以給客戶帶來便捷，生活質量能夠得到提高，這不是你的競爭對手可以比的了的。
所以，要做到這一點，可以通過以下幾個問題來反問自己。我為什麼要相信你？我為什麼要相信你的產品？我為什麼要相信你的公司？我為什麼要相信你能給我帶來便捷，提高我的生活質量？
徐文昌知道周圍的兩個房屋中介在整條街的群眾當中口碑不是很好，為了卸下居民的心理防線，熱心幫助周圍的居民，不僅贏得了不少好口碑。同時也為店面爭取到了不少潛在客戶。用他自己的話說就是他有他自己的”道“。
苗阿姨家裡有條狗，她每天早晨都要去買菜。帶著狗去買菜總歸是不方便，小狗放在家裡又沒有人照顧。所以，徐文昌就讓苗阿姨把狗寄存在店裡，等苗阿姨買完菜回來在把狗帶回家。長期以往，苗阿姨覺得徐文昌是個靠譜的人。覺得他就像自己家的親戚一樣親切。
當她家女兒想要讓她把房子賣掉的時候，她第一個想到的就是徐店長。”安家天下“因此就獲得一單買賣房子的訂單。
徐文昌一個看似不起眼的舉動就像一粒種子，讓他成功地收穫了訂單。
苗媽媽想要賣房
3.交流
在與客戶交談的時候，首先需要建立良好的個人關係，不要涉及有關銷售的話題，避免唐突和尷尬。
可以先從客戶的感興趣或者最近比較關注的話題入手，順利打開客戶的話匣子，方便建立良好的個人關係，找到共同點。
宮蓓蓓這單生意，之前老油條跟了很長一段時間做了不少鋪墊，客戶對門店有了很深的印象。但是房似錦通過例會上老油條的介紹，很快找到了宮蓓蓓遲遲不交易的痛點，打算自己上手。將手上的資源進行修整和優化，達到客戶可以接受的程度。
我們來回顧一下房似錦是如何做到的？
在最初與宮蓓蓓多次打電話沒有結果的時候，通過客戶的購物袋為線索進行順藤摸瓜，瞭解到客戶的職業，瞭解到她的職業特點。
於是直接去醫院找宮蓓蓓，雖然有些唐突讓宮蓓蓓很反感，但是她強行說了她有辦法可以解決他們的家的難題並遞上自己的名片，以便宮蓓蓓有需要時，方便客戶需要時聯繫自己，這便打開了與宮蓓蓓的聯繫的突破口。
宮蓓蓓迫於工作上的焦頭爛額急於解決眼前的問題，隨後便與房似錦取得了聯繫。為了讓老房子順利出售，房似錦還幫著有孕在身不方便行動的宮蓓蓓收拾屋子為了拍出效果比較好的出售照片，讓宮蓓蓓對房似錦頗有好感，覺得她很專業，徹底地信任她。
房似錦之前所作的準備工作十分充分，瞭解到宮蓓蓓的職業特點還有生活會面對的壓力，結合自身的一些想法，將即將賣給宮蓓蓓的房子重新設計裝修一下。並在新房子推薦的過程中，要求宮蓓蓓和他老公分別看房，從男女不同的角度和心理對房屋進行了分別的介紹，最後促成此單交易，這也充分體現了房似錦的智慧。
回過頭來，從她交易的全過程可以看出她的銷售策略很有特點。並沒有直接向宮蓓蓓推薦房源，而是先找到了宮蓓蓓的痛點，並提出了自己的解決方案，解決了客戶的燃眉之急，最後拿下此單。
宮蓓蓓的新房子
4.觀察
在我看來，觀察能力和銷售能力同樣重要。好的觀察能力，可以讓你迅速識別機會，並牢牢得抓在手裡。再依靠自己的銷售能力跟進簽單。
朱閃閃在街邊發傳單，有一個老人拿著一個傳單說想要買房便跟著進了店。房似錦發現這個人不一般，並利用客人進店端茶送水的機會，跟著這個人進行了簡短的交談印證了自己的猜想。
認出這個人就是化肥大王林茂根。根據他的身份確定他要買的是個市中心的別墅。通過進步一步的接觸，發現林茂根想要買的是老洋房，這個機會是房似錦一直期盼的。
就這樣，通過自己敏銳的觀察，拿到了一個千載難逢的大單。雖然後面由於自己的疏漏，讓林茂根撬了單。但是這個單子的機會還是得利於自己平時的積累和觀察。
房似錦敏銳的觀察能力，也不是憑空就有的。也是要依靠平時的積累，隨身攜帶著記事本，隨時記下生活中遇到的點點滴滴。用他自己說”上過電視，身家超過1億的人全都印在腦子裡。“
要想培養自己的觀察能力，就需要保持記錄及思考的習慣始終如一。每天保持警惕，學會用心。
5.勇氣
銷售人員在尋求買家的路上，經常會碰壁，碰一次壁就會打消一次積極性，失敗一次，你還會有勇氣發起第二次聯絡麼？
勇氣指的是要有膽量、有進取心，要敢於打破常規，還要有一些原始的衝動。別人在誇獎他的時候，常會說：“他有種！”
當你失敗或被拒絕幾次之後，再次嘗試約訪就需要意志品質、恆心毅力及大無畏的勇氣了。更努力一些，更有智慧一些， 成功就在不遠處。
劇中，從小城市來到上海的樓山關，為了幫助家裡還債，從業於中介行業，沒有資源，全靠一股子拼勁，在同事眼中有點土裡土氣，頗有”許三多“的風格。之前遇到了多金的優質客戶姚太太，就像遇到了搖錢樹一樣，牢牢抓住她。每次客戶想要看房的時候，都會準備自己都不捨得吃的大西瓜。
沒有巧妙的話術，三番五次給客戶打電話，姚太太都到店裡投訴他了，他絲毫沒有表現出放棄，憑藉著頑強的毅力開了首單。也被同事戲稱“傻人有傻福”。
你說他遇到挫折的時候，會害怕嗎？肯定會，但是在其他人的鼓勵之下， 他又不斷做了嘗試。這種人，在現實生活中不多見，但是他的這種”敢打敢拼“的勇氣，是非常值得稱讚的。
正是因為有了第一次，後面在開單的時候就順暢了很多。所謂，萬事開頭難。突破了第一個困難，信心就會增加了不少，也為後面的努力奠定了基礎。
姚太太投訴樓山關
6.贏取
銷售是長期的戰役，為了與客戶建立長期的合作關係，而並非是為了眼前的利益。
現實生活中，房屋中介可能會更像房似錦。出來工作就是為了賺錢，賣掉一套房子是一套，賺取佣金獲得收入，哪管得了你的家庭，生活，甚至未來。對銷售的產品能有個好的質量就已經不錯了。
但如果從長遠的角度來看，徐姑姑的策略也是常人不能及的。同一家客戶的最高買賣量是6次，雖然有些誇張，但可以看出一旦與客戶建立了良好的關係，就可以贏得鉅額財富。
曾經徐姑姑和翟雲霄還都是業務員的時候，翟雲霄為了贏取業績，向客戶老闞銷售即將被法院查封的房子。徐姑姑私下給闞先生打電話，勸他不要買這個房子。從那以後，雖然翟雲霄跟徐姑姑結下了樑子，但是因為這個舉動贏得了客戶的信任，也正是這個信任，讓徐店長接單接到手軟。老闞家從小房子換到大房子，在換到別墅都是徐文昌來操作的。
傑弗裡 · 吉特默說過，如果你銷售是為了幫助客戶，而非銷售額達標，那麼你將長期保持公司的銷售記錄。幫助客戶發展、成功、生產及獲利，你就會贏得訂單。
7.日積月累
不積跬步無以至千里，每天進步一點，日積月累，朝著宏大的目標前進一小步。每天保持自律，經過時間的量化，量變一定會有質的飛躍的。
房屋中介王牌人物徐姑姑，曾經也是狼性業務員，一步一步取得過年度銷售冠軍的成績。之後，他也並沒有停止前進的腳步，在銷售老洋房領域當中總結出來自己的想法和方法，並且編寫了一本關於銷售老洋房的心得，讓他的徒弟房似錦頂禮膜拜很久。他在房屋中介的事業上也取得成功。
傑弗裡 · 吉特默還說過，銷售不僅僅是引導、簽訂合約及達成交易，甚至也不僅僅是所銷售的產品和質量。銷售還涉及你是個怎樣的人，你的態度如何以及你有多致力於追求個體卓越。你對自己有多負責，你是否真誠地願意通過幫助他人取得成功而實現自己的成功。銷售不是一種想法或戰略，而是一種哲學。
對於這部電視劇，您有什麼看法呢？評論區我們可以聊一聊哦~
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