新冠疫情期间，播出了一部新剧《安家》，编剧则是由金牌编剧六六担当，主演则是有收视女王之称的孙俪。这部剧也是如大家所期待的：收视率领跑各大卫视，独占冠军宝座几周。
剧中买卖租赁房屋，奇葩亲戚，为了买房假离婚最后弄巧成拙，房屋中介的各种套路等诸多话题，也让这部剧在疫情期间给了人们不少的谈资。
我们今天从一个新的角度，谈论发生在“安家天下”房屋中介的成员在房屋销售过程中，一些比较成功的销售关键点。
虽然这只是一部电视剧，但是电视剧源于生活，这些问题在我们的工作和生活中都会遇到的，值得借鉴和参考的。
1.思考
在日常生活中，什么样的心态才是非常重要的呢？
首先，我们换位思考一下，如果你在和一个积极向上的，友好、乐观，积极、自信、沉着的人谈话时，是不是就会感觉到很舒服，很自然呢？
答案，是肯定的！
所以，能够做到这一点。我们就要在开展谈判或者商业交谈之前，做好充足的准备，课前是要下功夫的。对于在商业交谈的过程中会遇到什么状况要有个预判同时还要想好如何回答？要以怎样的方式第一时间接触客户？按照服务好客户的标准做好充分的准备，可以让人更加自信和沉着冷静。也便于掌握整个销售过程中的节奏。
在剧中，为了帮助朱闪闪顺利开单，王子建打算把自己已经谈成的一单租赁单送给朱闪闪。
朱闪闪签单之前，徐姑姑房似锦和王子健都要给朱闪闪做个培训，目的是让朱闪闪了解和熟悉整个商谈过程。
培训中，他们把在交谈的过程中会遇到哪些问题都要交代给朱闪闪，让她做到心中有数。当他真的面对真实情况的时候，完全是按照事先演练的情况进行着的，而且完成得很顺利。
也正是因为有了这个岗前培训，使得她在和两个租户交流的过程中变得从容和自信。
销售奇才，杰弗里 · 吉特默说过，必胜的信念是以自信为基础，而自信则取决于事前准备。心存必胜信念，并以此指引你的成功之道，日积月累，坚持不懈，将有助于你日渐精于此道。
做好充分的心理准备，给自己很大的信心。但心理暗示也很重要。对自己能够拿下这个订单要有必胜的信念。
朱闪闪售前培训
2.信仰
有句话说的好，"推销员首先就是要把你自己推销出去！"。只有让客户信任你，才会接受你的公司，你的产品和你的服务！
换句话说，你和你的服务，产品和你的公司，这几个因素是捆绑在一起的。
首先你要相信你的客户购买了你的产品之后可以改善他们自己的生活，而且你的产品通过你的服务可以给客户带来便捷，生活质量能够得到提高，这不是你的竞争对手可以比的了的。
所以，要做到这一点，可以通过以下几个问题来反问自己。我为什么要相信你？我为什么要相信你的产品？我为什么要相信你的公司？我为什么要相信你能给我带来便捷，提高我的生活质量？
徐文昌知道周围的两个房屋中介在整条街的群众当中口碑不是很好，为了卸下居民的心理防线，热心帮助周围的居民，不仅赢得了不少好口碑。同时也为店面争取到了不少潜在客户。用他自己的话说就是他有他自己的”道“。
苗阿姨家里有条狗，她每天早晨都要去买菜。带着狗去买菜总归是不方便，小狗放在家里又没有人照顾。所以，徐文昌就让苗阿姨把狗寄存在店里，等苗阿姨买完菜回来在把狗带回家。长期以往，苗阿姨觉得徐文昌是个靠谱的人。觉得他就像自己家的亲戚一样亲切。
当她家女儿想要让她把房子卖掉的时候，她第一个想到的就是徐店长。”安家天下“因此就获得一单买卖房子的订单。
徐文昌一个看似不起眼的举动就像一粒种子，让他成功地收获了订单。
苗妈妈想要卖房
3.交流
在与客户交谈的时候，首先需要建立良好的个人关系，不要涉及有关销售的话题，避免唐突和尴尬。
可以先从客户的感兴趣或者最近比较关注的话题入手，顺利打开客户的话匣子，方便建立良好的个人关系，找到共同点。
宫蓓蓓这单生意，之前老油条跟了很长一段时间做了不少铺垫，客户对门店有了很深的印象。但是房似锦通过例会上老油条的介绍，很快找到了宫蓓蓓迟迟不交易的痛点，打算自己上手。将手上的资源进行修整和优化，达到客户可以接受的程度。
我们来回顾一下房似锦是如何做到的？
在最初与宫蓓蓓多次打电话没有结果的时候，通过客户的购物袋为线索进行顺藤摸瓜，了解到客户的职业，了解到她的职业特点。
于是直接去医院找宫蓓蓓，虽然有些唐突让宫蓓蓓很反感，但是她强行说了她有办法可以解决他们的家的难题并递上自己的名片，以便宫蓓蓓有需要时，方便客户需要时联系自己，这便打开了与宫蓓蓓的联系的突破口。
宫蓓蓓迫于工作上的焦头烂额急于解决眼前的问题，随后便与房似锦取得了联系。为了让老房子顺利出售，房似锦还帮着有孕在身不方便行动的宫蓓蓓收拾屋子为了拍出效果比较好的出售照片，让宫蓓蓓对房似锦颇有好感，觉得她很专业，彻底地信任她。
房似锦之前所作的准备工作十分充分，了解到宫蓓蓓的职业特点还有生活会面对的压力，结合自身的一些想法，将即将卖给宫蓓蓓的房子重新设计装修一下。并在新房子推荐的过程中，要求宫蓓蓓和他老公分别看房，从男女不同的角度和心理对房屋进行了分别的介绍，最后促成此单交易，这也充分体现了房似锦的智慧。
回过头来，从她交易的全过程可以看出她的销售策略很有特点。并没有直接向宫蓓蓓推荐房源，而是先找到了宫蓓蓓的痛点，并提出了自己的解决方案，解决了客户的燃眉之急，最后拿下此单。
宫蓓蓓的新房子
4.观察
在我看来，观察能力和销售能力同样重要。好的观察能力，可以让你迅速识别机会，并牢牢得抓在手里。再依靠自己的销售能力跟进签单。
朱闪闪在街边发传单，有一个老人拿着一个传单说想要买房便跟着进了店。房似锦发现这个人不一般，并利用客人进店端茶送水的机会，跟着这个人进行了简短的交谈印证了自己的猜想。
认出这个人就是化肥大王林茂根。根据他的身份确定他要买的是个市中心的别墅。通过进步一步的接触，发现林茂根想要买的是老洋房，这个机会是房似锦一直期盼的。
就这样，通过自己敏锐的观察，拿到了一个千载难逢的大单。虽然后面由于自己的疏漏，让林茂根撬了单。但是这个单子的机会还是得利于自己平时的积累和观察。
房似锦敏锐的观察能力，也不是凭空就有的。也是要依靠平时的积累，随身携带着记事本，随时记下生活中遇到的点点滴滴。用他自己说”上过电视，身家超过1亿的人全都印在脑子里。“
要想培养自己的观察能力，就需要保持记录及思考的习惯始终如一。每天保持警惕，学会用心。
5.勇气
销售人员在寻求买家的路上，经常会碰壁，碰一次壁就会打消一次积极性，失败一次，你还会有勇气发起第二次联络么？
勇气指的是要有胆量、有进取心，要敢于打破常规，还要有一些原始的冲动。别人在夸奖他的时候，常会说：“他有种！”
当你失败或被拒绝几次之后，再次尝试约访就需要意志品质、恒心毅力及大无畏的勇气了。更努力一些，更有智慧一些， 成功就在不远处。
剧中，从小城市来到上海的楼山关，为了帮助家里还债，从业于中介行业，没有资源，全靠一股子拼劲，在同事眼中有点土里土气，颇有”许三多“的风格。之前遇到了多金的优质客户姚太太，就像遇到了摇钱树一样，牢牢抓住她。每次客户想要看房的时候，都会准备自己都不舍得吃的大西瓜。
没有巧妙的话术，三番五次给客户打电话，姚太太都到店里投诉他了，他丝毫没有表现出放弃，凭借着顽强的毅力开了首单。也被同事戏称“傻人有傻福”。
你说他遇到挫折的时候，会害怕吗？肯定会，但是在其他人的鼓励之下， 他又不断做了尝试。这种人，在现实生活中不多见，但是他的这种”敢打敢拼“的勇气，是非常值得称赞的。
正是因为有了第一次，后面在开单的时候就顺畅了很多。所谓，万事开头难。突破了第一个困难，信心就会增加了不少，也为后面的努力奠定了基础。
姚太太投诉楼山关
6.赢取
销售是长期的战役，为了与客户建立长期的合作关系，而并非是为了眼前的利益。
现实生活中，房屋中介可能会更像房似锦。出来工作就是为了赚钱，卖掉一套房子是一套，赚取佣金获得收入，哪管得了你的家庭，生活，甚至未来。对销售的产品能有个好的质量就已经不错了。
但如果从长远的角度来看，徐姑姑的策略也是常人不能及的。同一家客户的最高买卖量是6次，虽然有些夸张，但可以看出一旦与客户建立了良好的关系，就可以赢得巨额财富。
曾经徐姑姑和翟云霄还都是业务员的时候，翟云霄为了赢取业绩，向客户老阚销售即将被法院查封的房子。徐姑姑私下给阚先生打电话，劝他不要买这个房子。从那以后，虽然翟云霄跟徐姑姑结下了梁子，但是因为这个举动赢得了客户的信任，也正是这个信任，让徐店长接单接到手软。老阚家从小房子换到大房子，在换到别墅都是徐文昌来操作的。
杰弗里 · 吉特默说过，如果你销售是为了帮助客户，而非销售额达标，那么你将长期保持公司的销售记录。帮助客户发展、成功、生产及获利，你就会赢得订单。
7.日积月累
不积跬步无以至千里，每天进步一点，日积月累，朝着宏大的目标前进一小步。每天保持自律，经过时间的量化，量变一定会有质的飞跃的。
房屋中介王牌人物徐姑姑，曾经也是狼性业务员，一步一步取得过年度销售冠军的成绩。之后，他也并没有停止前进的脚步，在销售老洋房领域当中总结出来自己的想法和方法，并且编写了一本关于销售老洋房的心得，让他的徒弟房似锦顶礼膜拜很久。他在房屋中介的事业上也取得成功。
杰弗里 · 吉特默还说过，销售不仅仅是引导、签订合约及达成交易，甚至也不仅仅是所销售的产品和质量。销售还涉及你是个怎样的人，你的态度如何以及你有多致力于追求个体卓越。你对自己有多负责，你是否真诚地愿意通过帮助他人取得成功而实现自己的成功。销售不是一种想法或战略，而是一种哲学。
对于这部电视剧，您有什么看法呢？评论区我们可以聊一聊哦~
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