作者 | 稻盛和夫
來源 | 活法（ ID：huofa2005）
【稻 盛 • 金 句】即便是在經濟不景氣的大環境下，也仍然肯定有未被髮掘的市場需求存在。
——《稻盛開講6：企業擺脫經濟危機的五大方略》
音頻 —684來自稻盛和夫商學院00:0006:49
“東方不亮西方亮”
如果老客戶的訂單以一成兩成的幅度開始減少，那麼即便去登門拜訪這些客戶，也很難爭取到新的訂單。在這種情況下，就需要增加新客戶了。
正所謂“東方不亮西方亮”，既然老客戶的訂單減少了，那就通過增加新客戶來彌補。
不過，我指的並不是指揮公司的業務員東奔西走地跑業務，而是必須由社長“親自出馬”，不辭辛勞地去一家家登門拜訪，從而拓展新客戶。
而拓展新客戶的要訣在於：不要只是一味地說“請給我們訂單”。
當然，這是拓展新客戶的目的所在，也不能隻字不提，但應該做到換位思考——如果客戶把訂單給了我們公司，那我們公司能為客戶做出什麼貢獻呢？
要讓客戶覺得有利可圖
因此，必須提出對客戶而言具有建設性的提案——如果採購我們公司的產品，對客戶而言有這樣那樣的益處。
換而言之，必須要讓客戶覺得有利可圖，要讓客戶感到開心愉快。如果不能做到，就無法拓展客戶，也無法爭取到訂單。
以自己處境艱難為由，在跑業務時一味懇求客戶給予訂單，這樣的做法並不會輕易奏效。
產品不僅僅是價格優勢
不要僅僅依靠低價去拉攏客戶，而要提供真正能夠引起客戶興趣的信息，比如“如果和我的公司合作，就會有這樣的益處”“如果和我的公司合作，我們能為客戶做到這些”等等。
具體來說，可以在很多方面下工夫，例如“不僅僅是價格優勢，還能為客戶提供這樣那樣的額外服務”等等。
在京瓷還只是一家中小企業時，我經常說：“辦企業和當傭人是類似的。”
在推銷和擴展業務方面，多想點子
甘願承受客戶的“頤指氣使”，客戶要求大半夜送貨，就大半夜給客戶送去。
我認為，這種“像傭人伺候主人”一樣的姿態，恰恰能夠緊緊抓住客戶的心。我自己對客戶一直保持著這樣的態度，也一直要求自己的員工這麼做。
如果自己能細緻入微地滿足客戶的期望，那麼客戶也勢必會認同自己。於是客戶說：“如果要把這個訂單交給其他公司，那還不如交給京瓷做。”
所以各位請務必用心致力於經營。要在推銷和擴展業務方面下工夫、想點子，使得企業根基鞏固、長足發展。
發現市場的新需求點
努力研發新產品和新商品，正是在經濟低迷的時候，這一點才顯得更為重要。
因為原有的訂單量大幅減少，因此如果還依靠既有產品的話，是無法打開銷路的。
另一方面，即便是在經濟不景氣的大環境下，也仍然肯定有未被髮掘的市場需求存在。
換言之，市場的需求是絕對不會完全飽和的。至於這潛在的需求是什麼，就需要企業的高層通過“親自公關”“親自推銷”的方式去探求。
然後，在發現了市場的新需求點後，就要著手推進相應的研發與製造。這是企業研發新產品的基礎和準繩。
全力開發新產品
即使你的企業並不從事製造業，這個道理也同樣適用。
你可以根據市場需求來選擇採購的商品。也就是“什麼銷路好進什麼，什麼銷路好賣什麼”。
經濟低迷的大環境正好是企業研發新產品和新商品的時機，我們京瓷亦是如此。
面對經濟的不景氣，京瓷以“死地求生”的精神和勁頭，努力進行著新商品的研發工作。
因此可以說，經濟大環境的低迷期恰是企業研發新產品和新商品的最好時機。
本文摘自《稻盛開講6：企業擺脫經濟危機的五大方略》
每天誦讀六項精進：《活法》P113-114
①付出不亞於任何人的努力。努力鑽研，比誰都刻苦。而且鍥而不捨，持續不斷，精益求精。有閒工夫發牢騷，不如前進一步，哪怕只是一寸，努力向上提升； ②謙虛戒驕。“謙受益”是中國的古話，意思是謙虛之心喚來幸福，還能淨化靈魂； ③天天反省。每天檢點自己的思想和行為，是不是自私自利，有沒有卑怯的舉止，自我反省，有錯即改； ④活著就要感謝。活著就已經是幸福，培育感恩之心，滴水之恩也不忘相報； ⑤積善行、思利他。“積善之家，必有餘慶”。行善利他，言行之間留意關愛別人。行善積德有好報； ⑥不要有感性的煩惱。不要老是忿忿不平，不要讓憂愁支配自己的情緒，不要煩惱焦躁。為此，要全力以赴、全神貫注投入工作，以免事後懊悔。
我經常將這“六項精進”掛在嘴上，提醒自己實行。雖然字面上平凡之極，都是理所當然的事情，但必須一點一滴去實踐，融入每天的生活之中。不是把這些道理當成擺設，關鍵是在日常生活中貫徹落實。
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