2020年伊始，原本將迎來萬物復甦的春天，卻被一場疫情打亂了陣腳。受疫情影響，衛浴行業線下門店銷售受阻，企業紛紛尋找新的銷售渠道，自救求生。
記者採訪瞭解到，在有序復工復產的同時，部分南安衛浴企業率先行動起來，通過線上團購會、淘寶直播等新模式，帶動線下門店業績，以緩解疫情帶來的運營壓力。
做法1 賦能終端撬動市場需求
面對遍佈全國的終端門店，為了更好地普及民生，2月20日19：20-21：00，九牧將第一場開門紅活動搬到了線上。“線上團購、工廠直供”“智能馬桶，1999元搶購”……從宣傳內容中，不難看出九牧優惠力度頗大。
活動一波接著一波。近期，九牧繼續推出“足不出戶搶九牧，微信團購搶工廠”活動。從九牧四川運營中心董事長阮啟禮的朋友圈可以看出活動的火熱：2月26日，在線訂單數296單，參與門店78家，進群客戶558戶，同時在線1000人；2月29日，在線訂單數79單，參與門店11家，進群客戶198戶，在線人數300人。
為了迎接即將到來的“3·15”，九牧全屋高端定製開啟“線上315質量節 足不出戶選九牧”大促活動。此次九牧推出“無接觸量房”，疫情期間通過線上溝通形式，實行在線免費規劃設計，消費者在家中提供視頻直播，就能享受到在線量房、講解、下定等服務，足不出戶搞定裝修。
對於企業如何應對疫情衝擊，九牧廚衛副總裁嚴楨表示，衛浴營銷形式要多注重線下門店，創新線上銷售模式，通過居家辦公、線上團購、工廠直供、在線設計、一站式服務，足不出戶抗疫情。
同樣是為了扶持終端，但歐聯廚衛做法稍顯不同。近日歐聯微信公眾號發佈一則“重金補貼各門店”的消息頗受市場關注。為了共克時艱，強振士氣，歐聯決定向門店減負，向終端賦能。對於如何給終端門店減負，歐聯衛浴總經理遊國標告訴記者，在3月-4月份兩個月，公司面對全國1800多家專賣店啟動“全國微信搶購會”，符合標準的將獲得1萬元運營補貼。
要拿到這萬元補貼，必須符合多個條件。如參與到歐聯推出的視頻團購、微信爆破、線上直播、空中課堂等各類線上營銷推廣活動；店面面積達60平方米以上，每個月進貨量達3萬元。假設3月達到上述要求，將在4月份獲得5000元補助。
“每次危機也意味著重新洗牌。進貨量3萬元門檻並不高，我們想通過這種相互激勵的手段，促進終端門店銷售，算是公司總部對終端的一種支持。”遊國標坦言，衛浴作為建材行業，由於其耐耗品及大宗消費品的固有屬性，更需要主動出擊，才能撬動市場需求，提前鎖定，穩促銷量。
記者瞭解到，除了九牧、歐聯，恆通衛浴將於3月6日20：00-21：00啟動“微信團購會”，足不出戶直通工廠。
做法2 店長當“主播”做直播帶貨
與九牧、歐聯、恆通相比，中宇廚衛則創新直播帶貨模式，以旗艦店直播+門店直播帶動終端門店銷售。
中宇天貓旗艦店直播+門店直播
2月29日18時，泉州洛江居然之家中宇直營店店長“秀秀”尚未下班，而是開啟了新的工作方式——淘寶直播。在中宇天貓旗艦店，秀秀與中宇商學院首席培訓講師洪建偉準時開播。“大家可以通過左下角位置查看全部寶貝，選擇心儀產品，跟平時淘寶下單一樣，在家守著，坐等收貨。”“這些產品幾乎是裸價銷售，大家還能通過線上領取現金抵用券，到線下門店下單可直接抵扣。”面對粉絲們不停的發問，兩名主播耐心地答疑解惑。
記者看到，此次中宇共推出恆溫淋浴花灑、面盆龍頭、智能馬桶、浴室櫃、連體坐便器等多款衛浴產品。其中，價值99元的限量版面盆龍頭最為火爆，800套10分鐘賣光；隨後再追加100套，也在3分鐘內賣光。
除了介紹如何參與線上活動，主播們還要結合提問，與粉絲互動，分享產品功能、使用說明、外觀設計、製造工藝等，並將粉絲帶到直營店，體驗購物樂趣。
“直播時間3小時，觀看人次近4萬，活動效果遠超預期。”中宇廚衛電商部門負責人牛贇暉告訴記者，為了做好此次淘寶直播，未復工之前，中宇就通過網絡辦公進行活動策劃，集結公司電商部、銷售部、產品部、市場部多部門協作、共同努力。
“從整裝到跨界，從主營到配套，客單經濟已逐步取代流量經濟。只有打通線上線下，融合新零售的全渠道模式，讓門店不再是唯一的銷售場所，讓平臺也不再是單純的產品展示，使雙線得以交互及補充，方能取得更好的雙贏。”牛贇暉告訴記者，通過這次天貓直播，一方面將聯繫相關部門形成案例及課程，面向各區域門店進行培訓及推廣；另一方面也將聯合銷售部，針對全國優選幾個區域門店作為試點，實現幫帶式培訓，加速門店直播的成長。
此外，中宇也將繼續推行旗艦店的天貓直播，維持並提升旗艦店的層級及品牌熱度，同時鼓勵跟組織各區域儘快上線門店直播。
“新零售門店直播，是2020年中宇Tmall新零售所要執行的一個核心項目。”牛贇暉坦言，未來中宇天貓旗艦店的各個門店直播，將成為中宇線下各區域門店的線上銷售窗口。天貓旗艦店的流量，來自全國各地不同區域、不同省市。不同區域的人群，對衛浴產品的選擇存在一定差異化。通過門店直播，不同區域的門店，可根據自身的實際及需求，量身裁定適宜的產品及價格。淘寶會根據進店流量所定位區域，自動推送該區域的門店直播。
聲音 疫情過後 健康衛浴或迎新商機
疫情衝擊，衛浴企業應如何“免疫”求新出路，不久前國內衛浴行業精英圍繞這一話題展開討論，發表真知灼見。
“企業首先自救，排好現金流，不論是銀行貸款或者是其他渠道，都要儘量籌措現金，以應對嚴冬。”中宇廚衛董事長黃炳龍表示，疫情對衛浴製造業還是比較大的，基建、項目完工、家庭裝修都無一例外會推遲，從而影響銷售的進度。即使疫情過去，報復性的消費反彈也不會出現在衛浴這個行業。
如何危中尋機，黃炳龍認為，要改變傳統門店線下獲客方式，利用互聯網為品牌與產品賦能，利用直播、短視頻、圖文加上音頻，改變傳統的產品解說方式，吸引客戶。
九牧廚衛副總裁嚴楨則表示，這次疫情給衛浴企業帶來挑戰的同時，也帶來無限的市場新契機，國民健康意識增強，大家對智能健康，特別是衛生間防止糞口傳播，衛浴產品抗菌、消毒功能將成為剛性需求，抓住市場需求、關懷民生健康、研究出安全無菌、潔淨放心的如廁、洗漱、淋浴產品，創造新型衛浴消費形態，才是企業最為緊迫的研究“課題”。未來我們輸送的不只是產品，而是健康無憂的居家生活。
恆通衛浴總經理顏和欽對比深感認同。在他看來，市場正發生重大變化，消費結構和消費方式都在悄然改變，企業一方面要對內部生產運營和產品研發進行重新佈局，另一方面更多利用技術為營銷和服務賦能，重新規劃營銷戰略和經營方向，大力創新，擁抱變革，加快線上線下一體化建設，加強智能與健康產品的研發投入，加強企業智能化與信息化建設。
德林智能公司董事長陳建團也參與到話題的討論。據瞭解，德林智能是一家專門從事工業機器人、柔性自動化生產線研發及生產的專業製造企業，產品廣泛應用於水暖五金、汽配、泵閥等製造領域。
“針對這次疫情，短期來看，各地企業的員工到崗率低造成開機率嚴重下降，不能正常生產。疫情期間，民眾消費需求下降，進一步造成衛浴企業的訂單量下滑。”在陳建團看來，長期來看，因為新冠肺炎疫情的影響，民眾的健康安全意識大幅度增加，健康衛浴產品需求凸顯。民眾出行意願降低同時，又將促進電商行業的發展。
陳建團表示，疫情過後，德林智能將有針對性地開發或增產面向公共場所使用的感應式、腳踏式衛浴產品，避免肢體接觸，減少交叉感染機會。
海絲商報記者 蘇清彬
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