投資者老師在各地講學，尤其給廣大戰鬥在銷售一線的售樓員們做房地產培訓的時候，這些可愛的年輕人都非常急切地問銷售房產的秘訣，其實哪裡有什麼秘訣，所有的優秀售樓員都有一個共同的特點，就是本文要傳授給大家的基本知識。
投資者老師做過大量調查發現，就是隻有當客戶認為房價會上漲的時候才會出手買房，而當客戶認為房價要下跌時就是結婚的剛需房都不會購買！
當售樓員帶客戶看完房，幾乎所有的客戶都會跟你說“考慮考慮”，那麼，當客戶在說“考慮考慮”的時候，是在考慮什麼吶？難道是位置不滿意，難道是戶型不合適，難道是朝向不理想，難道是沒有購房指標……當然都不是，絕大多數客戶考慮的其實就是害怕買完房了房價會下跌，也就是說考慮考慮的背後真實意思就是考慮這個樓盤是否會升值！
這其實就是任何具有投資屬性的商品的共同特點，買房的主要目的就是保值增值，而居住屬性是次要的考慮因素。所以當銷售員帶客戶看房的時候，看房其實更是一個和客戶面對面交流的過程，在看房時瞭解客戶需求的同時，幫助客戶分析房價的未來預期，告訴客戶投資房產的原理才是最主要的！所以，當有些銷售員在抱怨客戶沒有誠意抱怨自己運氣不好的時候，其實應該好好反省一下自己，為什麼別人能夠搞定客戶，為什麼銷冠不是自己！
其實，銷售的本質就是說服客戶的過程，就是讓客戶相信自己的過程，就是看你自己的綜合房地產行業的素質能力能不能超過客戶的考驗！優秀的銷售員不僅要了解自己的樓盤的每一個特點，更要了解同類樓盤的對比優缺點，但投資者老師認為最重要的是如何運用國家房地產行業的政策導向結合自己的樓盤的實際特點去向客戶解釋未來升值的潛力！
所以，讓客戶相信你的房子能夠給他的資產帶來升值就是銷售成功的關鍵！所以，你就要明白房產為什麼會升值，什麼因素能讓房產升值，國家政策的調整對房產升值的預期在哪裡！而如果你能說通客戶現在就是買房的最佳時間點，就是不缺房的客戶只要他有投資的想法，那麼也會毫不猶豫的出手買房！
那麼我們就要來看看房價的本質是什麼。投資者老師在前面的文章《房地產到底是什麼？》裡反覆強調房產的價值就是房子周邊國家公共配套設施的價值總和，買房子其實就是在買房子周邊的國家公共配套設施，這些配套設施包括地鐵、公交、道路、橋樑、車站、學校、醫院、商場、公園、超市等等公共設施。當房子周邊的這些配套設施越多越優質，那麼房子的價值就越高，反之正好相反。用這個道理我們就能理解房價為什麼城市之間有很大差別，甚至有些房子的價格差別會很大，比如北京的房價在中國最高的原因就是因為北京擁有全中國各個行業最優質的資源，而北京城裡的房價又遠遠高於郊區房價的原因就是這些最優質的資源又過分集中在市中心的結果。
明白了房價的本質，也就明白了房子能夠升值的原因，只要房子周邊的公共配套設施增加了，那麼房子就會升值，反之，如果房子周邊的公共配套設施減少了，那麼房子就會貶值。所以，投資房產要想獲得升值的收益，就必須對確定的政府在房產周邊增加公共配套設施的建設做提前介入，也就是說當你買了房子以後，政府在你的房子周邊新增加了公共配套設施，那麼你的房子就能升值，而升值的部分就是政府做的公共配套設施建設在給你送金送銀，這就是房子的投資收益。
我們知道，中國還是一個發展中國家，大量的農村人口還在往城裡湧進，尤其是北京每年還要增加幾十萬新進人口，這就是中央說的城鎮化進程。由於人口的增加，北京市每年都要新建設很多的地鐵、工路、機場等交通設施，還要新建學校、醫院、公園各種配套資源，所以北京的房價就會隨著這些公共設施的增加不斷上漲，這就是前面說的升值預期，就是我常說的發展中國家的房子具有成長性，在股市裡這種具有成長性的股票通常就叫創業板，能夠給更高的估值，比如最近中國股市的創業板的估值平均有80多倍的市盈率，所以北京的房價對應50倍的估值就不能說過高了。
所以在客戶的面前，你就需要靈活作用我上面所說的理論結合你要銷售的房子的具體情況，給客戶描述房子未來的發展前景，未來給客戶帶來收益的預期。當你能很好地說服了客戶，那麼你就到了別人羨慕你的時候了！
所以，當你再次站在客戶面前，能全面給客戶介紹樓盤的現在和未來，能綜合講解國家房地產政策，能告訴他你的樓盤未來升值的潛力在哪裡，能讓客戶的的問題成為你為他解讀投資理念的時候，你還會只埋怨自己的運氣不好嗎？
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