疫情給了線下培訓機構一記重拳。
IT 培訓機構兄弟連創始人李超在一封內部信中稱：「因公司現金流問題，即日起兄弟連北京校區停止招生，同時員工全部遣散」，「當前全國正處在新型冠狀病毒疫情之中…這對資金儲備少，包袱重，一直虧損的兄弟連無疑是雪上加霜。節前咱們勒緊褲帶，緩發工資、全體動員，就是為了節後招生旺季打個翻身仗。哪知這次疫情來的如此兇猛、猝不及防，把我們的計劃全部打亂。」
這並不是這個寒冬中的特例。松鼠 AI 創始人慄浩洋在朋友圈發文，「我們全國 2 千多家學校仍舊要全員服務，收入卻跌到 1 折，在線學生大增但總部都是免費反而增加成本。本來夠活 2 年的賬上 3.2 億現金，如果沒收入只夠 6 個月。下決心做壞人，全員 3.5 折工資 5 個月，最核心高管零工資，一月統一半折。」
一瞬間，眾多從業者措手不及，怨聲四起，「什麼時候是個頭啊」。抱怨的背後是現實難題，退費擠兌，業務暫停，線上教育的擠壓，「春招」無限期延後，沒有營收支出照常，一個接一個，無人倖免。
賽伯樂投資集團教育產業基金合夥人程子嬰表示，這次疫情只是扮演了最後一根稻草的角色，線下機構面臨的問題，是長久以來一直存在的。
從等死到求生
「目前有幾個高年級的學生線上上課，低年級的孩子我們會在微信群裡做課程互動，等待疫情結束。沒有辦法。」施洋在新疆當地開了一所線下 K12 輔導，做的就是「三公里」以內的生意。
「招生基本上是停滯的。」他嘆了口氣，「本來今年計劃開分校的。計劃全打亂了，今年上半年只能求生存，下半年補虧空。」說著，他曬出一張微信群截圖，解釋稱這是西安本地的一個機構，有四個校區，2000 多名在校生，80 多名員工，2 月份只入賬 4 萬塊錢，意思是沒有人能在這場漩渦中獨善其身。
沒有源源不斷的新生源，中小型機構姑且用線上運營手段「看住」現有學員。吉峰在營口創辦了兩家 K12 輔導和一家少兒英語。疫情期間，他將少兒英語全線停課，外教直播上課且對用戶免費。「學員年齡小，線上教學困難，效果也不見得好。另外家長對於課消也不著急，免費直播的同時我們做前期的招生工作，蒐集家長資源，準備試聽課，等到線下開課之後集中排課。」
但是面對更加嚴峻的 K12 業務，「我們返工做的第一件事情就是重啟『買課增課』活動，以往我們只會在雙十一做大型的優惠活動，交一萬塊錢學費，贈送 2500 塊錢的課程，相當於打了八折。認可我們的家長會覺得活動比較難得，買了課程即便暫時不消耗，也可以留到疫情結束後線下上課。」
然而，疫情期間續費量照比往常仍然大大降低，大多數線下教育機構的現狀「基本上都是靠現金流撐著。」如若遇到家長提出退費，加上房租、工資等固定支出不減，機構很容易遭遇現金流斷裂。
吉峰稱，「雖然這個月我們仍然給員工照常開支，但是我們也在觀望。擔心減薪之後將面臨人員流失，小地方不好招人。」他判斷疫情之後會有一波招生高峰期，線下教育反而會迎來爆發性增長。「目前來看，三個月我們可以挺一挺，但是期間肯定會有一批同行倒下。」
施洋的擔憂來自對未來現金流的不確定，「疫情的拐點還沒有到來，如果持續下去，今年培訓機構的暑假班基本也就涼了，就我們機構的規模，暑假一個月保守都有 30 萬。
不過令兩位創業者欣慰的是，前來退費的家長並不多。「家長就是衝著線下來的。」吉峰坦言，這也是即便在線教育飛速發展，但是由於需求的分散，家長的排斥，線下教育市場仍然牢牢佔據整體教育市場營收規模「大頭」的原因。
線下教育市場高度分散且非標準化，區域特徵明顯，學生和家長看中服務和體驗，用成績投票，一旦機構形成好的口碑，老學員的切換成本會很高，這也是吉峰口中強調的，「如果學生一直跟一位老師學，紐帶就形成了。」雖然從「小作坊」起家，公司運營到第八年，吉峰說每年營收千萬不在話下。
回顧過去，如今教育行業所面臨的困境或許能從老牌教育巨頭身上找到一些答案。2003 年，已經從事培訓行業的張邦鑫建立了「奧數網」。北京市禁止培訓機構線下開課之後，隨即有 170 萬中小學生湧了進來，這為學而思達下了基礎。
由於當時在線教育模式和技術不成熟，在線教育市場並未迎來真正的爆發。17 年過去之後，疫情不僅為在線教育帶來了巨大的利好，甚至會加快教育市場格局劇變。例如 36 氪曾經報道有創業者表示，「沒有疫情，可能大多數線下公司會『安樂死』，疫情的出現在逼迫他們轉型，把三年後再考慮的事情，提前到了現在。」
線上？線下？都將「不在」
如果不這樣做的話，全國有 50 多家機器人教育機構布點的領動教育預計第一季度引流幾乎停滯，全年營收降低 20%-30%。然而，領動教育選擇了一種相對「溫和」的方式，採納 makeblock 提供的編程方案，以配套硬件與線上編程課相結合的方式向線上過渡。疫情期間，不少線下教育機構被迫走出舒適圈，一步「跨越」到線上。對此，創新工場合夥人張麗君表示，疫情長遠看是加速了教育行業 OMO（Online Merge Offline）。不少業內觀察者和投資人也稱，未來的教育一定會走向 OMO。
不過這並不是可以「一步到位」的事情，尤其對於之前沒有線上佈局的中小型機構來說，轉型是一場格外艱難的挑戰，不僅僅是把課程平移到線上，在在線教育這條長鏈條裡，運營成本、技術供給、內容質量、教師管理、市場營銷，每一個環節都要打破和重建，任何一個環節失控都會造成嚴重的後果。正如上述投資人稱，「遷移線上是當前情況下不得不做的選擇，在我看來，其實 90% 的線下教育機構都沒有做好準備。包括他們的老師適不適合在線授課的模式，如何跟學生互動，授課之後如何進行輔導。」
領動教育對極客公園說，在教研端，教師要為線上授課的模式作出調整和讓步，以往習慣了面對面溝通的教師不善於使用在線授課工具，不具備遠程協作能力。在運營端，原先以校區為中心的運營模式也要做出調整，線上業務佔比加重需要機構重新定位每一個部門的職能，梳理流程化的實操等等。
Makeblock 創始人王建軍坦言，「OMO 模式實際很難走。線下三公里以內，你可能沒有競爭對手。線上商業模式成立的關鍵是規模效應，而規模效應這一點對傳統線下機構顯然很難做到。線上的客單價本來就比線下的低，歸根結底是競爭用戶有限的時間，如果你用低價的線上時間擠佔了原先高價的線下時間，就會左右互搏。」他以線下為主的機器人教育機構舉例，「一方面競爭不過純線上少兒編程公司，另一方面自身純軟件又支撐不起課程價值。」
疫情過後，或許很多地方中小型機構創業者還是迴歸線下的主戰場，「因為我們市場下沉的厲害，招生壓力比較小。如果轉型線上，家長的動力不高，我們收不上來錢，資金和師資都跟不上，自己存量的轉化基本上是行不通的，必須得要重新招生，但是線上流量又那麼貴。」但是疫情至少讓創業者們進一步理解了線上，同時思考與線上的關係。「不是所有的老師都適合在線教學，但是我們可以推出名師 IP 直播課，作為引流的手段。」吉峰已經在思考疫情之後應該怎麼辦。
「找準定位」是王建軍給中小型線下教育機構的建議，「如果只是傳遞知識，線下沒法跟線上競爭，線上的競爭沒有地域的邊界，滲透力又強。但是線下仍然可以建立護城河，未來聚焦於提供差異化的價值，哪怕是學科教育。」「反思自己」是教育機構在疫情期間更該做的事情。
「2018 年下半年教育行業迎來資本寒冬，去年很多線下機構集中出現問題，包括比較知名的、老牌的企業。所以結論是今年會有一批這樣的線下教育機構，假如現金流儲備不充分，沒有預收的學費進來，就會出現很大的問題，也會產生大量的行業整合」，上述投資人判斷。組織只有提早規劃現金流，提升運營效率，完備組織能力，才能在突如其來的「黑天鵝」面前掌握主動。
閱讀更多 樂購科技 的文章
