一個門店的業績不好，首先要考慮的是通過數據分析瞭解商品結構哪裡有問題，而不是想當然認為哪類商品有問題。請看以下分析。
01 問題
門店競爭的核心在於價格競爭，價格競爭的基礎來源於單品的量化銷售，若50%的單品實現了50%的銷售額，表明該門店的商品中什麼都能賣一點，但什麼都賣不好，何來的量化銷售？即沒有A類主力商品或A類主力商品不明確！
那試問這家門店又何以和供應商壓低進價？進價壓不下來，又靠什麼塑造低價形象，靠什麼去和競爭對手競爭？
那麼，如何判斷單品數與銷售額佔比多少才算正常呢？
02 數據提取
數據提取的最小分類單位為各商品組的小分類。例如大分類為洗化類，中分類為洗滌清潔類，小分類為洗衣粉，那就以最小分類“洗衣粉”為依據提取數據。
這樣既可以避免通過大分類或中分類提取數據時有遺漏的現象，也可以減少某些小分類因商品本身的特性（如銷量不多）造成的誤差。
首先，提取的是總銷量，既所選定的商品小分類中所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數據，一般以3個月為期限，取樣時間跨度越長，相對最終的結果會更準確；
其次，要提取“30商品”，根據分類商品的銷量排序前後，將該小分類總品種數的30%的單品定為該小分類的“30商品”，並將所提取的各“30商品”求和；
最後，求出各“30商品”的銷售合計佔該小分類商品總銷售的比例，依此分析該分類商品的結構是否合理。“30商品”中提取5%至8%商品以銷量高低排序，作為敏感商品和必備商品。
03 數據分析
如果該分類商品銷售所佔比例在70%到90%之間，說明商品品種結構基本合理；如果銷售所佔比例大於90%，說明該類商品單品數太少，價格帶不合理，商品銷量的實現僅集中在極少數敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響門店的盈利能力。
在解決方法上，一方面可以通過加快新品的引進，豐富商品的選擇餘地；另一方面可通過調整商品陳列，提高敏感商品的銷售機會。此外還可以通過調整價格帶和加大促銷力度，提高整體商品的銷售能力。
04 各級別商品的價格定位
敏感必備商品（按30商品的5%至8%提取）的價格定位：毛利率一般控制在進價的5%之內，採用低於競爭對手的定價策略。超市可用於這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動其他商品的銷售。
同時可通過提高商品的週轉率，增加企業對供應商的議價能力，以獲得更多的價格折扣。一般採用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。
30/70商品的價格定位：在沒有市場競爭的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場競爭的條件下，比競爭對手價格下浮1%至5%。
05 結構調整
30/70商品因季節變化或其他因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調整一次），採購部門也可以每月按各小分類銷售排行，進行末位10名淘汰，並以淘汰一個補充一個的速度引進新品。（文章來源：《中國連鎖超市》雜誌）
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