當下，企業服務投資國內可謂是熱門賽道之一，同時熱度不減的是大洋的另一端-美國，也即SaaS公司的發源地。目前，在美國，尤其是硅谷地區，SaaS創業和投資可謂是如火如荼。在此背景下，基於個人對SaaS行業的觀察，以及結合在硅谷的經歷，總結了一篇美國SaaS行業報告，希望給國內的投資者和創業者呈現出相美國SaaS行業概覽。

【真灼君認為：SAAS以及大數據，不是一個行業，SAAS只是一種產品形式，大數據只是一種工具，因此不是一個行業。】

報告分為五個部分：

美國SaaS行業概況

美國SaaS商業模式

美國SaaS行業的估值方法

為何美股對SaaS企業估值如此高

美國SaaS公司的關鍵指標

一、行業概況

1. SaaS概念

雲服務通常將其提供的服務自下而上分成三層：基礎設施(infrastructure)、平臺(platform)和軟件(software)。

SaaS是Software-as-a-service（軟件在線服務）的簡稱，是隨著互聯網技術的發展和應用軟件的成熟，而在21世紀開始興起的一種創新的軟件應用模式。它與“on-demand software”（按需軟件)，the application service provider(ASP，應用服務提供商)，hosted software(託管軟件)所具有相似的含義。

它是一種通過Internet提供軟件的模式，廠商將應用軟件統一部署在自己的服務器上，客戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向廠商定購所需的應用軟件服務，按定購的服務多少和時間長短向廠商支付費用，並通過互聯網獲得廠商提供的服務。

2. SaaS分類

SaaS 服務依據服務客戶的範圍分為兩種，分別為通用型SaaS 及行業垂直型SaaS。通用型SaaS 不區分客戶所在行業併為其提供通用服務，包括CRM、HRM、協同OA、ERP 等，行業垂直型針對特定行業提供服務。

3. 市場概況

據Gartner預測全球公有云市場規模2016年約2100 億美元，其中SaaS市場規模約385.7億美元；2020年全球共有公市場服務規模將增加到約3800 億美元，SaaS市場規模約760億美元，對應的CAGR分別為12.87%, 14.75%.

全球公有云市場服務規模（單位：百萬美元）

美國在全球雲計算市場的領導地位進一步鞏固。

從市場發展階段來看，美國市場起步最早，發展最快。作為雲計算的“先行者”，北美地區仍佔據市場主導地位，2017年美國雲計算市場佔據全球59.3%的市場份額，增速達20%，預計未來幾年仍以超過15%。

歐洲作為雲計算市場的重要組成部分，以英國、德國、法國等為代表的西歐國家佔據了 18.1%的市場份額，近兩年增長放緩，2015 年以來增長均未超過 10%，其中西班牙等國家出現負增長。2017 年日本雲計算市場全球佔比 3.6%，增速為 11.8%。中國市場所佔份額為 6%，近幾年呈上升態勢。

2017 年全球雲計算區域分佈格局，數據來源：Gartner

從服務商來看，呈現出向巨頭匯聚的特點，雲計算領域為四大巨頭佔據：亞馬遜、微軟、IBM和Google。其中，2017年亞馬遜AWS收入173億美元，增速達到47%，服務規模超過全球IaaS領域第二到第十五名廠商總和的十倍，數據中心佈局美國、歐洲、巴西、新加坡、日本和澳大利亞等地，服務全球190個國家和地區。

雲計算領域為五大巨頭市場份額

4. 發展歷程

企業級服務SaaS 始於90 年代末，最早在美國出現。1999 年salesforce 公司最早推出通過互聯網交付的CRM 產品，由此誕生SaaS 服務雛形。2006 年Amazon 推出S3、EC2 服務實現了硬件、存儲雲化，SaaS 投融資迎來爆發式增長，湧現Netsuite、ServiceNow、Workday、Ultimate 等一批知名上市企業。

K&L GATES 數據顯示過去10 年風投基金在SaaS 領域投資額達1460 億美元，全球SaaS相關企業IPO 數量達307 家。

全球SaaS 獨角獸概覽，數據來源：Battery Ventures (2015 year data base)

從Salesforce一枝獨秀到各細分領域百花齊放，美國企業級SaaS 行業已經歷了十幾年的發展週期，逐步走向成熟和穩定時期。

諮詢公司Saugaluck technology 研究認為，從2001 年到現在，基於企業普及率、SaaS 產品發展方向、產品及特點等維度，美國企業級SaaS 市場的發展大致經歷三個發展階段，同時產品形態逐步由最初的1.0 逐步過渡到2.0。

• 啟動期2001~2005 年，市場進入雲服務的啟蒙階段。

Salesforce、Netsuite、Successfactor公司依次成立。通用領域的雲服務率先發展。該階段雲服務的擴展重心聚焦在新模式的經濟型和易用性上，通過標準化的交付模式、更快的上手速度、以及與業務量匹配的收費模式開拓原始客戶。互聯網、遊戲類的科技企業以及中小企業成為SaaS 模式的先行者。通用領域的雲服務率先發展並以此為主。

• 快速發展期2005~2010 年：PaaS 服務的出現為SaaS 企業的發展提供了應用平臺，虛擬化、分佈式計算等雲計算所需的基礎技術不斷完善。

Microsoft、IBM、Amazon等巨頭開始佈局雲計算產業，各細分領域的公司開始湧現。產品形態逐步過渡到2.0 時代，產品向可定製的綜合解決方案逐步演進。

SaaS 生態逐步形成，頭部企業通過PaaS 平臺構建應用商店，整合大量ISV，搭建初步的生態系統，並推動商業模式的豐富和升級。大量的企業開始使用SaaS 產品。新領域的企業級SaaS 公司大量出現。許多SaaS 公司相繼上市，市場進入向上的拐點。

這個階段部分發展相對成熟的SaaS 公司以向企業提供一整套解決方案為目標，從原來的產品提供方向平臺提供方邁進，提升留客率與單客戶價值。同時，也不乏創業公司從新模式新領域切入，快速打開局面，SaaS 行業逐步走向百花齊放的局面。

• 穩定發展期2010 年開始：美國雲計算市場達到較高成熟度，用戶認可度較高。

在市場充分競爭下，技術、商業模式等優勢企業脫穎而出，行業規範進一步標準化。產品形態進一步演進，幫助企業銜接上下游資源，實現產業信息技術生態系統。

專注於企業革新，移動化、數據資產化等新趨勢為行業帶來新的機會，促進服務模式的升級，使得SaaS 軟件更深入地影響企業的管理流程，並通過數據分析和交易撮合為企業帶來增量業務。

在此階段，Zenefits、Slack 等新秀快速崛起。新技術、新模式繼續驅動產業向前。

美國SaaS 行業發展路徑，數據來源：Battery Ventures

數據來源：Saugaluck Technology

總體來看美國SaaS 發展具有如下特徵：

• 技術路徑：從承載單一功能的軟件方案到企業業務導向的綜合方案演進；

• 產品形態：通用模塊先行，並逐步向行業垂直模塊擴展；

• 競爭格局：並非一家獨大，格局較為分散，傳統軟件企業、消費互聯網公司缺乏明顯優勢。

由此可以看出，典型SaaS 企業核心競爭力可概括為：企業需求導向的產品能力和服務能力、線下渠道推廣能力，以及產業縱向資源整合能力。

5. 目前美國SaaS 行業特點

• 美國企業級SaaS 市場處於成熟發展期。

自1999 年Salesforce 成立開始，美國企業級SaaS 行業經歷了十幾年的發展週期，目前已經穩定發展時期，行業相對成熟。

• 行業規模大且保持較快增速。

根據Forrester Research的預測，2016 年全球SaaS 行業的收入規模達到930 億美元，且相較2015 年增長20%。

其中，歐美SaaS 行業收入佔到全球80%以上，是推動SaaS 行業成長的主要生力軍。相對來說，Gartner的增速預測相對保守，在雲滲透率逐漸提升的背景下，行業增速將從2010 年20%下降到10%~15%左右。

• 美國企業級服務市場細分領域眾多，SaaS 化率各有不同。

美國SaaS 公司差異化競爭特點顯著，每家公司的切入點各有不同，造就眾多細分領域。在各細分領域中，CRM、辦公協同等領域移動化、標準化程度高、企業決策門檻低、價值提升顯著，更易規模化擴張，這些領域率先SaaS 化。

HRM、BI 等領域由於業務流程相對複雜，專業化要求高，處於逐步SaaS 化的階段，近幾年將是其發展的黃金時期。ERP、SCM 等領域非標準化程度高，定製化需求高，雲滲透率相對較低，行業機會較多。

• 各細分領域出現眾多獨角獸公司，格局相對分散。

截止 2019 年 5 月 11 日，美國共有68 家新興SaaS 公司，總市值為 6404 億美元，平均市值94億美元。

其中，Salesforce 市值超過1440億美元，Workday 的市值超過380億美元。同時，在未上市公司中，也不乏估值超過10 億美元的SaaS 獨角獸公司，包括人力資源領域的Zenefits，商業智能領域的Domo 等。以及眾多被收購的公司，包括人力資源領域的Successfactor、Taleo，差旅管理領域的Concur 等。

美國SaaS行業細分領域眾多為各類型公司提供生存空間，而公司眾多反映了SaaS 行業規模的不斷擴大，以及技術和商業模式驅動下，客戶需求的不斷升級。

美國SaaS 行業各細分領域誕生眾多獨角獸公司，數據來源：Bessermer Venture Partners

6. 美國SaaS 行業發展的三大關鍵要素

從美國SaaS 行業發展歷程來看，完善的互聯網基礎設施、科技及政策的推動三大要素起到至關重要的作用。

首先，互聯網基礎設施的完善奠定了SaaS 發展的土壤。早在2001 年，美國互聯網用戶佔比已達到80%，光纖接入用戶達600 萬。互聯網的普及及企業信息化的普及為SaaS 行業的崛起提供了龐大用戶基礎。

其次，數據處理、混合雲與網絡安全等方面的新興技術的不斷湧現，推動SaaS 行業發展，提升了服務質量，使SaaS 被接受的程度大幅提升。開源集群計算框架Apache Spark 2.0 加快了數據處理速度；隱私感知混合雲與數據脫敏技術感知實現對敏感數據的保護，防止敏感數據洩露；自適應安全架構能夠更好地應對高級定向攻擊，強化網絡信息安全，新技術的不斷突破打消了大型企業轉向SaaS 的顧慮，進一步推動海外SaaS 行業發展。

再次，知識產權保護法及隱私相關法律的完善為SaaS 行業保駕護航。第一，發佈《電子通信隱私法案》、《國家安全法》以及美國各州建立的信息安全法，通過立法的方式為用戶隱私和信息安全提供保障。

第二，雲計算行業的安全和服務標準制定取得顯著的進展，提升了SaaS 服務的質量。美國國家標準與技術研究院（NIST）編制了標準，對雲服務的安全和服務質量等方面提出了具體要求。

第三，美國政府數據開放政策為雲服務的發展提供廣闊空間。2012 年美國發布數字政府戰略，要求政府必須保證美國民眾可以隨時隨地通過任何平臺或設備獲取政府信息和公共服務。

7. 美國SaaS 行業的驅動因素

• 底層技術驅動應用層變化

SaaS 進入快速增長階段的拐點是底層技術的逐步成熟。2005~2010 年，雲計算技術逐漸成熟，亞馬遜、谷歌、微軟等企業分別進行雲計算基礎設備的商業化推廣。

雲計算市場規模的爆發為SaaS的發展提供了更穩定的底層架構和應用環境，驅動SaaS 行業迅速發展。

伴隨著對雲計算及其共享資源理念的接受度提高，企業用戶對於數據安全性及保密性的擔憂減緩。而云計算技術的成熟，進一步提升SaaS 服務的穩定性及併發性、提升客戶體驗效用，從而形成正向循環。

全球雲計算市場規模走勢圖，數據來源：前瞻資訊產業研究院

• SaaS 模式相對於傳統軟件交付模式具備優越性

低成本，高可用性、可伸縮性、可維護性。對於企業來說，SaaS 初期採購成本低，後期按需付費，企業無需準備機房、購買服務器設備、安裝軟件、維護管理等。這大大降低企業決策成本，提升企業軟件的可伸縮性，風險低且更為經濟。

同時，SaaS 軟件更容易升級更新，PC 時代的軟件生命週期的說法將不再存在。另外，SaaS 軟件更適合當今移動辦公的趨勢，移動化和SaaS 化相互促進相互加強。

傳統模式下硬件、實施等各項費用繁多，雲服務模式下以訂閱費用為主，Source：People

• 企業業務線上化、多屏訪問、實時同步成為傳統軟件痛點

互聯網時代下，企業的業務流程已趨於線上化。電子商務的成熟，導致眾多的銷售採購環節，必須通過網絡發佈或者獲取信息。而智能終端（智能手機、平板電腦等）、移動互聯網、社交軟件的普及，使得客戶、員工、合作伙伴間的溝通更為密切高頻，多屏方位、實時同步成為迫切需求，而這恰恰是傳統軟件的痛點。

• 企業治理精細化，數據成為企業隱形資產

隨著現代管理科學的發展，企業向治理精細化、業務流程化、決策科學化邁進。數據分析作為提升生產、銷售、管理效率的重要手段，越來越被企業所重視。數據成為企業的隱形資產，服務於企業活動的方方面面。

SaaS 軟件的交付模式有利於打破信息孤島，使得數據真正得流動起來，從而可以精準分析，挖掘數據價值，促進企業的精細化管理。

插播一點個人實際經歷和觀察，SaaS在美國的普及離不開：

• US企業（無論大小）普遍信息化程度和標準化程度相對較高，基礎數據比較完善且真實度高
• 企業決策機制更加bottom up 和以數據分析/事實為基礎；
• 企業內部合規要求高，software的使用，能避免人力造成的錯誤；
• 人力成本高，Software幫助降低成本；
• 整體大環境，用戶已形成了很好的付費習慣（各行各業software，app基本都要付費使用 ）；
• Cybersecurity 產品和技術相對完善，降低了SaaS安裝和使用中風險, 解除了客戶的顧慮；
• 成熟的法律監管，和IP保護專利；
• 人對契約的遵守度高，比如Software接入後，企業就是規規矩矩服務用戶，不會亂竊客戶數據/信息。

二、美國SaaS商業模式

目前，美國SaaS公司的商業模式大多是相似的，即subscription-based model，也就是SaaS公司向客戶提供企業軟件服務，然後收取用戶/客戶subscription fee (訂閱費)，作為主要收入來源。

此前，不少software 公司會採用perpetual license形式，但目前美國大部分SaaS公司都是以訂閱付費為主。

具體：SaaS公司向客戶提供產品/服務，客戶按月支付or 按年支付，一般是預付一年的費用，之後可續訂。

一般，SaaS創業企業要經歷三個階段：

• 第一階段，投入擴張期：企業創立初期，研發投入，銷售團隊建設和銷售投入。另外，服務器、運維、安全災備等成本在短期內轉移給了SaaS廠商，這意味著僅靠訂閱收入，廠商需要有較大客戶規模時才能分攤這些成本。這個時期企業以融資投入為主。

• 第二階段，現金流為正，穩定擴張期：隨著公司客戶規模的不斷擴大，付費客戶積累，特別是多年付費客戶增加，大量的預收賬款遞延收入使得公司現金流為正。這時候公司有資金進行進一步擴張。

• 第三階段，開始盈利，業績爆發期：當公司付費客戶積累到一定規模，大量老客戶的持續續費拉低公司每年的平均獲客成本，即LTV>3CAC時，公司開始盈利，並且會隨著CAC的持續降低，利潤水平不斷提升，公司進入盈利爆發期。2014年開始的Adobe，2018年開始的Salesforce就處於這個階段。

一般情況下, SaaS 公司會經過如上的Cash Flow Trough， 但也有可能不是曲線，而是直線，具體根據付費方式，銷售人員數量，以及hiring time等因素而定。

此處需要的注意的是一點會計準則，在subscription-based model下，一般客戶預付的年費需要平均amortized到未來12個月內。

有人可能會為什麼要amortized？為什麼還是平均amortized，而不是其他方式的amortization，比如accelerated method, or the units-of-production method? 這個可能需要去補充一點accounting 的知識。

簡而言之，客戶提前預付了一年的費用，but SaaS公司尚未完全delivery 其產品服務，根據 Revenue recognition accounting rule， 這個收入被計作deferred revenue（本質也就是liability），amortized 到未來的一年中。You earn and recognize the revenue until deliver the service/products。

但是對於佔比較高的R&D和獲客成本則不會被amortized，一般是expensed 到income statement中。恰恰，大部分SaaS公司為保持持續的高增長，需要不斷的增加R&D費用，迭代產品，滿足用戶需求，同時又開拓新客戶，這也就導致了大部分SaaS公司在擴展時期很難實現財務上的盈利，即使是現金流很好看。

透過這一點，也可以看出，對於快速發展和擴展期的SaaS企業來講，雖然沒有財務上的盈利，但若能產生足夠的Net Operating Cash Flow, 其實比賬面的盈利更為重要。而目前美國投資者對此亦能客觀看待和接受。

三、美國SaaS行業的估值方法

每個行業都有其通用的衡量標準，和重點參考指標，SaaS也不例外。如上文所提到，目前SaaS企業在這種訂閱付費模式和自身不斷擴張的需求下，大多SaaS在上市前，甚至上市後並沒有淨利潤，所以用傳統的P/E ratio來給目前的SaaS企業估值是不合適。

取而代之，美股以 EV/ forward Revenue Mutiples作為SaaS 公司的主要估值指標，通常，Forward Revenue使用的是企業未來12個月的收入預測。

2015年前，美國SaaS公司估值倍數中值處於4.0X~6.0X之間，行業長期收入倍數中值約5.0X。龍頭廠商享受估值溢價。

2015年之後，美國SaaS公司估值倍數亦節節上升。2019年中旬，美國SaaS公司估值倍數中值約為8.0X，歷史均值達到了12.9X。而去年上市的幾家美國SaaS 公司更是trading at high NTM revenue multiples：ZOOM at 41x, CrowdStrike at 34x, Slack at 28x (as of 9-July-2019)。

Source: Public market data. Consensus estimates as of each trading day

通常，SaaS企業的估值倍數與收入增速呈現正相關關係。根據 Bessemer Venture Partners 2016年的統計分析，SaaS 企業營業收入增長 率每增加 10%，收入倍數平均增加 1 倍左右。

Source: Bessemer Venture Partners

四、為何美股對SaaS企業估值倍數升高？

最簡單直接的解釋就是，資本是逐利的，因為SaaS企業給投資者帶來的高回報

首先，明確樣本量，選取過去15年在美遞交S-1的70家SaaS公司，除去了三家上市前已被收購的（AppDynamics, Adaptive Insights, 和 Qualtrics）。

時間跨度：2014年6月~2019年7月

選取的公司發展節點：從公司IPO到2019年7月 or 到中途被收購時間

具體選取的樣本公司如下：

Source: Public company data.

上述67家SaaS上市公司，上市後有16家被收購，51家仍為獨立獨立公司。其中，這51家SaaS公司平均回報率（截止到2019年7月9日的股價/IPO price）是5.3X，而這組公司的平均交易時間僅為3.4年。

Source: Public company data. Multiple returns defined as current price over IPO price as of 9-July-2019. *WORK IPO price assumed to be IPO reference price.

16家被收購的SaaS公司，平均平均回報率（截止到2019年7月9日的股價/IPO price）是2.8X, 略低於51家獨立的SaaS公司。

Source: Public company data. Multiple returns defined as current price over IPO price as of 9-July-2019. *DATA share price as of 9-July-2019.

整體來看；截至2019年7月9日，這67家公開交易的純SaaS /雲公司的股價平均回報是IPO價格的4.7倍。

尤其值得注意的是，其中有6家公司的股價回報是IPO價格的10X以上，具體包括Shopify, ServiceNow, Paycom, Salesforce, Zendesk, 和Twilio。

在過去15年裡，Salesforce的營收以近40%的年複合年增長率增長。Shopify的營收以72％的年複合增長率增長，同時Shopify的股價回報率也是最高的，達到了18.9X。

Source: Public market data as of 9-July-2019

由此可見，收入增速對於SaaS企業的重要性，不僅與估值倍數呈正相關，也是提高SaaS企業的股價回報率的最關鍵因素。

此外，與Salesforce 這種Market Cap超過1200億美元的巨頭對比，後起之秀的另外5家SaaS公司，目前Market Cap 雖遠低於Salesforce，但其增速卻超過早些年的Salesforce。

截止到2019年7月9日，上述六家SaaS公司市值，Source: Public market data as of 9-July-2019

自2004年6月首日收盤價4.30美元以來，Salesforce的股價上漲了約3500％，但Shopify，ServiceNow，Paycom，Zendesk和Twilio新上市公司的增長速度比早些年的Salesforce更快。

Source: Public market data as of 9-July-2019

個體對比有限，再來看一下在美上市的SaaS企業（市值加權）股指表現：

五、美國SaaS公司的關鍵指標

此處指可量化的指標，非可量化指標亦非常重要，但此處不多闡述。

1. 快速的收入增長

具體重要性和原因見上文論述。但具體到如何算是收入增長快，如何算是收入增慢？Battery Ventures的General Partner Neeraj Agrawal在《The SaaS Adventure》給出了T2D3的準則，即triple, triple, double, double, double。

也就是說，如果早期的創業公司產品與市場匹配（PM Fit），真正解決了用戶的痛點，以$1M ARR為起點，前兩年每年翻三倍，後三年每年翻兩倍，最要達到$1億美元的ARR，大概需要6~7年的時間。

當然，現實中，有些公司增長快，在較短的時間內，可到一$1億美元的ARR目標，這也足以說明這是一家快速發展的SaaS公司。如Salesforce和workday在不足四年內，達到這一目標。但大多數SaaS公司目前還達不到這一速度。

Source：TechCrunch

Slack, Shopify等上市的SaaS公司從$1M達到 一億美金ARR所需要的時間，Source: Bessemer Venture Partners

根據Bessemer的統計數據，目前已上市的SaaS公司：

• Top25％公司平均花費5.3年達到1億美元ARR
• 中間50%的公司，平均花費7.3年達到1億美元的ARR
• 最低的25％公司，花費10.6年達到1億美元的ARR

Source: Bessemer Venture Partners

如何利用收入增速來評價一家SaaS公司的級別，Bessemer給出瞭如下的具體評判標準：

Source: Bessemer Venture Partners

2. 收入增長的可預期性

兩個主要衡量指標：

• 企業Billings的增長。

一般，SaaS企業在交付服務時才會確認當期收入，即使公司已經與客戶簽署了金額巨大的合同。因此，尚未被確定為收入的合同金額就會被計作deferred revenue（也即liability）。營業收入其實並不能完全反應出SaaS公司一定時間內業務的成長性。

鑑於此，投資者廣泛使用新的指標來衡量SaaS企業的未來成長空間，具體計算公式為：

Billings（t） = Revenue （t） + （Deferred Revenue （t） – Deferred Revenue （t-1 ）

只要SaaS企業產品訂閱業務在擴張，無論是業務的擴張動力來自於新客戶還是老客戶，企業的billings一定會增加。因此，既考慮本期已確認收入又考慮本期增加未來潛在收入的Billings增長率將更準確的衡量和描述企業業務的成長性。

• Net dollar retention rate（淨收入留存率）

Net dollar retention rate 的計算方式是：本期 MRR/前期MRR

前期 MRR: 同一群付費用戶在 12 個月前的付費收入。

本期 MRR: 同一群客戶在本期付費收入（不包含新付費用戶或前期免費客戶升為付費客戶）。

不同的公司，所採用計算Net retention rate的營收指標可能不同，比如有的用ARR， 有的用ACV來計算，但基本大同小異。本質反應出的是老客戶的留存率，持續付費能力，和對產品的忠實度。

如果原有客戶帶來的新增收入超過原有客戶流失造成的收入損失，那麼公司的收入留存率會超過100%。反之，則會低於100%。

根據CrunchBase 統計數據，目前美國公開上市的SaaS企業年淨收入留存率的中值為104%，相對健康的數據為106%。

目前，行業排名最為靠前的Slack和Zoom。Slack在2017、2018、2019 年的Net dollar retention rate分別是 171%, 152%, 143%。Zoom 2019的 Net dollar retention rate是 140%。

各家SaaS 企業的 Net Dollar Retention 表現，Source:https://about.crunchbase.com/blog/net-dollar-retention/

較高Net dollar retention rate，從本質上反應出的是該公司的產品是能夠持續不斷，並且真正解決了客戶的痛點，滿足的了客戶的需求，客戶才會留存，持續付費，並增購該公司的產品。公司未來收入的可預期較強。

3. 收入增長的有效性

收入的快速增長對於SaaS公司增長是很好的事情，但對於發展快的公司，高流失率和用戶增量乏力這兩大殺手也是致命的。如果該SaaS公司快速成長但卻無法持續留住客戶，那麼擴展規模將變得非常複雜和難以實現。

SaaS Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contraction MRR)

如果一家SaaS Quick Ratio數值大於4的，說明該公司的增長相對有效，會收到投資者的親睞。如果數值在2到4之間，被關注度會稍微減少但仍然在考慮範圍內，而一家公司如果在2以下，那麼投資者可能不會對其感興趣了。

4. 收入的質量

主要關注兩個指標Subscription gross margin 和銷售服務費用佔比。也就說，在看SaaS企業的收入來源時，要重點看這家企業的收入是來自於軟件服務付費收入，還是來自於銷售人員的服務收入。

一般行業內的標準gross margin在70%-80%之間，優秀的企業多是超過80%。

同時，研究數據已表明，Subscription gross margin越高，企業的估值倍數也越高。

為什麼市場會比較傾向於Subscription gross margin高的SaaS公司？

道理很簡單，Subscription gross margin高說明該SaaS公司主要是通過軟件產品/服務獲得收入，即該SaaS公司提供的軟件產品/服務獲得了客戶的認可，幫助客戶解決了問題，客戶願意付費，受銷售人員的變化影響小。即客戶一旦接受了SaaS產品，不會因為銷售人員的變化，而停止使用產品。

本質上，反應出了該SaaS產品真正解決了客戶的痛點，客戶的黏貼性高，未來可持續性收入較強。

同時，相比較銷售服務（本質上是人力服務），SaaS產品更容易管理，且管理成本低，輕運營，產品易可迭代，因此在企業內部合規性要求高，信息化程度高的美國，更容易擴展/scale。

5. LTV/ CAC比率

一般，投資者認為，SaaS企業的LTV至少為CAC的3倍, 說明SaaS公司的商業模式是可行的，表現好的SaaS公司LTV可以達到CAC的7至8倍。如果LTV非常接近或者小於CAC，意味著該公司難以從新客戶手中賺取利潤。

鑑於有部分讀者可能對CAC和LTV還比較困惑，就簡單介紹下：

• CAC即平均每個客戶的獲客成本

The Customer Acquisition Cost Formula= (Sales Cost + Marketing Cost)/# of New Customers

• LTV即客戶生命週期價值，也就是平均每個客戶在使用該公司所提供的產品/服務期間，所能帶來的毛利。

一般LTV = ($) ARR * Gross Margin/ Churn Rate

值得注意的是，由於LTV/CAC比率的大小受很多因素影響，例如銷售和營銷效率以及用戶留存的能力，有很多方法可以優化這個數值，只看所謂的“最終數字”並不能幫助做直接判斷，而要多分析裡面可優化的各方面做得如何。

6. CAC Payback 即收回用戶獲取成本所需要的時間

表現好的SaaS企業的成本收回期一般不超過12個月。

具體計算公式：

CAC Paybackt = 用於獲取新客戶的銷售費用t-1 /（ARRt – ARRt-1）*毛利率

如果成本收回期低於12個月，意味著公司可以用不超過1年的時間從一個新客戶身上實現盈利。

一般情況下，對於客戶流失率較低而且營收增長率較高的公司，不超過24個月成本收回期都是可以接受的。

Taken from Bessemer presentation

7. 資金利用的有效性

業內又稱Bessemer Efficiency Score=Net New ARR/Net Burn

這一指標主要體現出了初創公司的收入/支出的有效性，即資金利用的有效性。

對於ARR小於3000萬美元的初創公司來量，Bessemer 給出的三類評級標準：

8. Churn Rate(流失率)

流失率是衡量公司產品客戶滿意度較好的量化指標，低流失率意味著客戶對公司產品的滿意度較高。目前美國SaaS企業年收入流失率的中值為7%。

Tomasz Tunguz：月度/年度客戶流失指標

六、小結

以上敘述內容，以美國市場和SaaS企業為基礎，請不要完全照搬到我國的SaaS企業。基於兩國SaaS生態環境，信息基礎化程度，產業化階段，客戶群體結構、決策機制、以及用戶習慣等各方面的差異，我國SaaS企業與其有相似之處，但不同之處亦不少。

以上評價標準，多選取了可量化/定量分析，但不可否認非量化條件/標準的重要性，比如團隊機構，企業創始人的特質，營銷/市場策略等。Qualitative insights are usually more valuable than quantitative ones.

補充一些個人實際經歷和觀察：在美國市場，尤其是硅谷，核心就一條：提供的產品/服務是否真正的解決了用戶/客戶的痛點問題，是否能持續迭代產品，滿足用戶需求，服務好客戶。

好的產品最終會被市場認可的，並且用戶是願意付費的。

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