◎ 作 者 / 朱為璐
◎ 來 源 / “誠合益管理諮詢”微信公眾號
導語：
前文通過調整業務團隊組織架構，將業務團隊劃分為拓新團隊及運營團隊，並且明確了團隊的晉升發展路徑，從組織層面算是翻越了職責冗雜這一大山。但是對於業務員或者客戶經理而言，他們覺得並沒有這解決了什麼問題啊？提成到底咋算啊？別急，下面就到提成的部分了。
在講提成之前，我們先捋一捋員工的基本工資應該怎麼定，總不能所有人員基本工資都一刀切吧？所以第一步應該是建立職位等級體系，按等級定薪。所以，依據劃分的拓新團隊與運營團隊，我們建立了兩條營銷族專業路線及一條管理路線，為員工提供雙通道發展的路徑。
（Z公司營銷族職位等級體系）
同時從專業技術能力及素質能力兩個維度建立與職位等級體系匹配的任職資格條件。專業技術能力主要從其業務拓展業績或者客戶深挖業績進行劃分具體如下：
而素質能力部分，之前提到在業務拓展階段及維護階段，對人員的素質能力要求儘管存在共通之處，但也有一定的差異。因此我們通過與優秀的人才進行深度BEI訪談，提取此類人員身上關鍵的特質因素，進而建立起屬於Z公司業務團隊的素質能力模型，並進行詳細明確的分級描述，應用於後期人員晉升發展評估。（由於篇幅有限，本文不詳細闡述任職資格建立的過程，後續將專題講解任職資格建立）
部分截取
職位等級體系與任職資格條件都講完了，人員能夠清晰劃定職級後，接下來我們就來說說業務員及客戶經理具體的激勵方案。
拓新團隊激勵方案
作為刺向敵人心臟的突擊手，業務員的薪酬直接與個人新業務拓展情況掛鉤。業務員薪酬主要包含職級月薪及業務提成兩部分，職級月薪部分每年年初根據業務員上年度實際完成銷售收入情況設定業務員個人職級及薪級薪檔，激勵業務員不斷精進業務。
（數據已處理）
而業務提成則根據客戶類型及時間兩個維度共同確定毛利提成比例，在客戶簽入的第一年，所有銷售額均採取17.5%的毛利提成比例，而在成長期階段，新增銷售額均採取同樣的高提成比例，與往年持平部分只享受較低的提成。成長期結束後，業務員則將客戶移交客戶經理進行維護，此時業務員仍將享受此客戶的延續性提成，但比例較低。是否將客戶移交客戶經理的決定權在業務員自身：當客戶短期內已經沒有成長性，但是相關的維護工作又不能放鬆的情況下，勢必對於開拓新業務產生一定的阻礙，此時何不脫手老客戶，專攻新業務？
儘管業務員更多是單兵作戰，但同樣會存在共同攻克大型客戶的情況，但上述規則只核算到個人，並無團隊提成。這就意味著共同攻單時，提成沒我的，來年調薪也和我沒關係（職級月薪與過往銷售額掛鉤），那我何不自己單幹呢？這種情況下該如何讓大家擰成一股繩，避免各自為營，只顧著自己小算盤呢？針對這個問題，我們當然也得分情況解決。
當新人協助攻單時，由於個人業務能力尚未成熟，協助工作主要以培養為目的，參與到大客戶的攻單過程對於其個人能力成長是一次難得的磨礪。因此新人不參與銷售額分配，但可以協商參與提成分配。
而由成熟業務員協助時，則必須本著“親兄弟，明算賬”的合作原則，就該項目的提成及銷售額分配（職級月薪）事先達成一致，建立明確的規則。
團隊負責人則完全不在考慮範圍內，因為團隊負責人的定薪是依據團隊銷售額進行提成，指導本團隊業務員攻單是其職責所在。
客戶經理團隊激勵方案
客戶經理團隊的薪酬結構主要包括職級月薪、深挖提成及年終獎三部分，職級月薪與業務員確定規則類似，只要依據客戶經理上年度實際完成深挖提成情況設定客戶經理的個人職級及職級月薪的薪級薪檔。而深挖提成部分，當個人維護客戶時，直接核算到個人，按照11.5%的毛利進行提成；而當團隊共同維護時，則由團隊負責人依據貢獻進行內部分配。
那麼有人不禁要發問，那客戶經理與業務員的薪酬差異點在哪呢？——年終獎！業務員年終獎是以單月的職級月薪作為基數，根據年度績效結果確定具體發放金額，當然也會設置相關的榮譽獎勵，如年度銷售冠軍等，但更多還是以單兵作戰為導向。而Z公司服務的客戶多為各行業的龍頭企業，單單依靠個人的能力難以保障客戶服務滿意度，因此為激勵客戶經理團隊共同協作維護客戶群體，對客戶經理團隊最重要的是予以團隊提成激勵，也就是年終獎，年終獎計算規則按維護的客戶總池子計提3.5%，並依據個人職級及績效結果確定個人最終分配金額。
都說“打江山容易守江山難”，為了避免客戶經理團隊躺在業務員的功勞簿上坐享其成，或由於團隊維護不利導致客戶流失，別說公司不答應，業務員第一個就會反對，因為直接影響其延續性提成，所以約束機制是必不可少的。
當綜合評估確定是由於客戶經理團隊原因，比如維護力度不夠、維護不夠用心等，導致客戶流失或者銷售額下降，甚至出現重大客戶的流失，則將給予客戶經理團隊年終獎提成總額10%-50%的扣除處罰。直接相關人將會面臨取消年終獎或者個人深挖提成打折的影響。通過這樣的機制將客戶經理團隊與拓新團隊進行緊密捆綁。
到這裡還能說“沒有什麼是錢解決不了的，如果有，那就再加一倍”嗎？單純加提成的方式僅僅是解決眼前的單點問題，甚至是花了冤枉錢。我們需要做的是需要對問題產生的本源進行剖析，找出最本質的影響因素，並系統性、針對性設計方案，這樣才能事半功倍。
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