新客的持续性到来让线上运营的占比从 2% 激增到 90%，团队也有了更进一步的信心。
专栏 | 有赞美业
线下受阻，商家们会很自然地想到去线上探索新出路。在此过程中，为了快速提升业绩，简单、高效的营销策略至关重要。
「鹏爱悦己」尝试了发券宝、推荐有礼、秒杀等玩法，维护老客的同时，成功开拓了一条获取新客的捷径。
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疫情到来如何提业绩？
改变策略在线上发力
Q1：简单介绍下品牌与门店情况？
「鹏爱悦己」门店成立于 2017 年，之后和鹏爱集团强强联合，一路走来团队的专业度、凝聚力不断加强。
去年年底，鹏爱集团在美国的纳斯达克正式上市，成为国内医美第一股，品牌的知名度获得了极大提升。
上市后，品牌在客户福利、贴心维护等方面花费了更多时间和精力，客户也可以通过更多的业务板块去监督我们，利于我们提供更安全、更有效的高品质服务。从结果上看，我们双方形成了互惠互利、共同进步的和谐关系。
△ 左右滑动，查看「鹏爱悦己」线下门店
Q2：品牌的核心客户有什么特点？最近开展线上活动的思路是怎么样的？
我们的核心客户集中在 25~35 岁的年轻女性，尤其以都市白领为主。
早在 2018 年，我们就开始用有赞美业运营线上商城，但业绩很少出现没有特别大的变化。
在今年的 1~2 月，疫情的到来对门店造成了很大打击，我们开始改变策略，着重在线上发力，优先发动员工、老客，把他们的朋友圈都利用起来为活动做宣传，再通过大力促销在短时间内不断裂变，业绩很快有了明显的增长。
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简单玩法往往更管用
用 3 个玩法出奇效
Q3：疫情到来后，团队如何应对？
目前店铺的业绩相对来说还可以，疫情的影响主要在于客户都在家，团队也没法复工，销售额下降的幅度比较大。但我们很快想到可以在线上推广店铺商品、服务项目，既能吸引到新客，又能为门店引流。
于是，我们特意制定了一系列大力度的折扣活动，让客户充分感知到优惠价值，实行了一段时间后发现，效果还是挺好的。
Q4：面对疫情，主要拿出了哪些应对办法？
我们没有急着做活动，而是一点点地研究店铺后台的各种报表、数据，把客户的消费习惯摸透，比如：高复购客户集中消费的项目类型、客单价等。
然后，针对性地将一些比较爆款的项目拿出来，进行组合，再适当调低价格。这些组合推广得足够多，流量就会很快上来。
Q5：在线上推广过程中，收效最大的玩法是什么？团队又是如何做的呢？
我们这段时间经常用发券宝¹、推荐有礼²，向客户推广高性价比商品的同时，配合发放优惠券提高成交率。这些玩法最大的好处是简单、实用。
另外，为了充分发挥拉新、引流效果，团队做了这些努力：
步骤 1
充足准备
组织内部培训，让所有团队成员先摸索透相关操作，尤其是一线销售人员必须熟练掌握。
只有保证团队的专业度，才能在后续与客户沟通过程中快速获取信任，促单的成功率自然也会提升。
步骤 2
提前预热
一般提前 3 天开始宣传，留出时间让销售去了解、挖掘客户的核心需求，再对活动内容逐一加以调整、优化，利于提高活动的参与度。
步骤 3
精准触达
除了在朋友圈、微信群发放活动商品链接、优惠信息以外，更有效的办法是让销售人员一对一地沟通。
这样做之后，不仅可以利用已有的老客资源，把有意向的购买需求及时转化为订单，还能够进一步提高客户的消费体验。
步骤 4
限时福利
做活动时，一定要挑一些日常复购率高、好评率高的项目或商品，让客户既可以购买单品，又提供组合式的套餐提高客单价。
我们还推出了爆款
秒杀³活动，每天限时抢购，以及全部项目 1 折购活动，每 3 天上线一次。这里需要注意的是，团队不但要控制好优惠力度，又要把价格区间尽可能放大，从而覆盖更多潜在客户。
有了这些刺激，进店的流量很快有了提升。虽然大部分仍然以老客为主，但新客的持续性到来让线上运营的占比从 2% 激增到 90%，团队也有了更进一步的信心。
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3 大团队经验：
奖惩、留存与执行
Q6：团队收获了哪些经验？
1. 合理的奖惩制度
要想在短时间实际效果最好分成销售额这一块儿的话，其实肯定的。在每次活动销售之前，都会给每一个销售的负责人。去做到具体的那个业绩的要求。然后呢，会有一定的。这个针对完成的比例，或者说完成与否设计对应的这个奖励和惩罚方案。
2. 稳定的留存手段
因为我们的项目服务不少需要到店体验，所以绝不能在客户下单后就置之不理。当然，除了日常维护以外，多多沟通额外需求，特别是安利线上线下的小活动也很有必要。
刚开始可以适当转发一些小额度的项目，当与客户的信任度足够强之后，再引导去消费更高的项目。
3. 高效的执行能力
团队之间的配合固然重要，但执行能力往往更加关键。这是很重要的。
执行力越高，活动的落实程度、传播效率就越能获得改善，这也是不断提升团队成员能力，持续打造高质量活动的保证。
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