“全品類輔材配送” ，是輔材行業內這幾年最火的詞兒
「配送平臺的由來」
上週湖南的某石膏板代理商王總聯繫我說，他年底幾個裝飾公司和大工長的回款不錯，今年打算投入500萬做一個“全品類輔材配送平臺”，想找我幫忙先組個技術團隊開發App，規劃下倉儲物流體系，順便再讓我介紹幾個做風險投資的朋友看看他的商業模式，看看能不能投他點。
我問老王，你業務也沒變，多進幾種貨，再做個App怎麼就變成平臺了？什麼是平臺？
什麼是平臺？他沒說清，我也說不清，估計你也說不清。
“在過去的十幾年裡，To C模式以巨量用戶紅利、資本支持和清晰的盈利路徑對產業價值鏈進行了一次徹底的重構，給整個行業帶來了巨大的產業資源。但C端紅利消耗殆盡，包括BAT和一眾獨角獸在內，都面臨用戶使用時長的重新分配。”
簡單翻譯就是：消費者那邊的錢都讓阿里、騰訊、百度等大公司掙沒了，To C的行業不好乾了。
那怎麼辦？對標美國公司搞中國傳統行業，這就是B2B的由來。
傳統行業對標案例
① MRO工業品（五金）
美國固安捷（Grainger），年銷售額約1000億人民幣，為350萬家工廠、運輸業、建築業供應如手套、工具、儀器等各種維修、維護用工業品。
中國版的固安捷 - 京東工業品、工品彙、震坤行
② 餐飲
美國西斯科（Sysco），年銷售額約4200億人民幣，為42萬家餐廳、醫院、學校等供應凍肉、海鮮、蔬菜、水果等食材。
中國版的西斯科 - 美菜、海底撈蜀海、美團快驢
③ 建材
美國家得寶（Home Depot），年銷售額約7000億人民幣，市值17273億人民幣，主要供應各類家居建材（面向業主消費者）。
集團旗下HD Supply（HDP）是向建築裝飾公司、工人等專業人士提供全品類建材供應服務。
中國版的家得寶 - x材、xx輔材
“看家得寶這銷售額和數值，你是風投你動不動心？”
伴隨著和B2B行業的發展，特別是2015年互聯網家裝公司概念的出現，大量的風險投資熱錢開始進入號稱4萬億的“大家居”產業。
相應的，裝修相關的輔材行業成了風口上的豬，全品類、F2B、一站式、配送平臺的概念也就順便造了出來。
這就是全品類輔材配送平臺的由來。
「萬惡的輔材中間商」
“打土豪，分田地”，確立了中共土地革命的核心內容。
“幹掉輔材中間商”，確立了輔材配送平臺的模式主線。
輔材配送的商業模式很簡單 - 原來行業中間商乾的銷售、採購、配送等事情不用做了，我一家全乾了。
它表達的意思很簡單，平臺幹掉多層級輔材中間商，可以協助用戶和廠家直接交易，買家多省錢，賣家多賺錢，大家皆大歡喜。
這種方式實際上是利用了人們的直覺認知誤區，把輔材中間商的所承擔的角色職能完全忽略，變成了一個單純賺錢而不提供價值的“貔貅”。
人們的認知中，只承認商品的交易成本，而不承認商品交易過程中存在流通成本、信任成本、議價成本、搜尋成本、監督成本、違約成本等其他不同的內生及外生成本。
文野在做經銷商的時候經常碰到一些裝飾公司非常 “專業” 的採購員，談價前先百度一堆資料，然後在你面前啪嗒啪嗒在那按計算器：
“你這個管原料算下來也就 5塊，包裝、電費、人工、送貨給你算1塊，成本總共也就 6塊錢，賣我們 12 塊太離譜了，回去重新報價吧，給你成本上加 1 塊錢利潤，超過 7 塊不用談了。
對了，我們這邊要票，款也比較緊，年底幹完活了看情況給你付吧，你放心你放心，我們有錢肯定優先照顧你……”
每次聽到這裡時文野總是有錘死對方的衝動 - 送貨、墊資、開票、庫房你以為都不要錢的嗎？
照你這麼算賬你自己建個廠子自己給自己供貨不就完了，還找我們經銷商幹啥？
輔材中間商一直是一個高度憋屈的群體，掙得賣白菜的錢，操的賣白粉的心。上游壓貨時砸鍋賣鐵得去接著，下游欠賬時像孫子求爺爺一樣卻要不回來，常年都是夾在中間兩頭受氣。
同時中間商群體莫名處於一種不自信的狀態，很多生意做的其實很大，經營也很好，卻總覺得自己水平一般，低人一等，總感覺別人家的生意比自己的更靠譜，更正規。
在這裡，文野要說一句，中間商不是吸血鬼，也不是投機倒把分子，正是中間商的存在和價值活動帶動了整個行業的運行和發展。
提個問題：
A、B、C 三個工長裝修改水電，假設這個水電施工需要購買水管、電線、生料帶和絕緣膠帶4種產品，直銷和分銷的區別是什麼？
請各位中間商朋友記住這幅圖 - 分銷商經濟效果圖（裝修輔材版）
左邊顯示4個生產企業，每個生產者在無中間商存在時利用直銷分別接觸3個工長，整個系統需要12次交易聯繫；
右邊顯示4個生產企業，在通過中間商與工長髮生交易聯繫時，整個系統只需要7次交易聯繫；
每一次交易聯繫，包含了信息往來（信息流）、交付配送（物流）、資金流轉（資金流），信息流、物流和資金流，構成供應鏈的三大要素。
所以中間商的存在實際上提高了供需雙方的交易效率，讓必須進行的交易聯繫工作減少了；生產方越多中間商的價值與作用越大，在裝修輔材這種多品牌、多品類的交易特性下，中間商的價值是巨大的。
這就是渠道存在的合理性與基本價值。當合理的渠道被剝離掉之後，用戶買到的商品價格不會降低反而會更高。這很反直覺，但確是最基本的渠道常識。
輔材行業的中間商的存在不僅僅減少了交易環節，這個群體的中間商承擔著著資金墊付、品牌曝光、庫房管理、配送交付、銷售推廣等大量職能。
那為什麼現在的這些“平臺”卻總是要抹黑甚至要顛覆中間商呢？
（關注繼續閱讀下半章節）
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