剛來店裡做銷售員的時候特別靦腆，遇到性格冷漠一些的顧客，往往只會在一旁傻站著。不過，經過這半年多的磨鍊，她早就蛻變成一名優秀的銷售員了。
這不，小林在剛才的接待中就表現得很好。
顧客一進門，態度非常冷淡，對小林的熱情招呼不理不睬，之後就自顧自地在店裡看了起來。小林也沒再過多地打攪這位顧客，只說了句“我是銷售員小林，您先隨便看看，如果有什麼需要請隨時叫我”，然後就與顧客始終保持三米以上的距離，用目光跟隨著。
這位顧客轉了一圈，什麼話都沒說就打算離開了。這時候小林迎了上來,“女士，既然來了就別那麼著急走嘛，買不買沒關係，多瞭解瞭解，對您家的裝修裝潢一定不會有壞處。外邊剛好下大雨呢，您可以先在這邊坐一下，喝杯茶休息一會兒。”
顧客抬眼望了望窗外,“怎麼突然下這麼大的雨啊，我都沒帶傘。”
“女士，您請這邊坐。天氣預報說是陣雨，等一下應該會停，即便一時半會兒停不了，我們這兒也有雨傘，您不用擔心。”小林先跟顧客聊著天氣。這是拉近與顧客心理距離的最好方法。
幾杯茶的工夫，這位顧客就跟小林敞開了話匣子。雖然沒有馬上購買產品，但是卻留下了自己的詳細資料。
銷售技巧解析
顧客停留的時間越長，對賣場和產品的瞭解就會越多，就更容易產生購買慾望，銷售員也就有更多的可能性說服顧客。因此，在不強留、不使顧客產生厭煩情緒的情況下，銷售員應讓顧客儘可能地多做駐留。
應該說，顧客既然已經來到店裡，即使不是想馬上購買產品，起碼也是有這方面想法的。顧客一言不發轉身想要離開，說明產品還沒引起他足夠的興趣。這時候，要想留住顧客，最為重要的是要引起顧客對產品的關注。例如，銷售員可以採取主動請教的態度探詢顧客的意見，通常情況下，當銷售員詢問時，出於禮貌，顧客也會有所回應，這樣就可以打開話匣子了，銷售員也就有機會向顧客做詳細介紹了；或者銷售員也可以製造一些懸念，吸引顧客的興趣。
說到底，在顧客對產品還沒完全瞭解、沒有產生購買慾望前，要想引起顧客的關注心理，說好第一句話是非常重要的。你創造第一印象的機會永遠只有一次! 這是因為，大部分顧客在聽你說第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就會自覺或不自覺地決定了是離開還是準備繼續談下去。
開場白的目的就是為了吸引對方的注意力，令其對你產生興趣。精彩的開場白對營造氣氛、發現機會、切入正題、加速成交大有裨益，而不當的開場白則不利於銷售的進行，甚至會使銷售陷入僵局。
拉弟埃的成功之道
貝爾那·拉弟埃是“空中客車”飛機制造公司的著名推銷專家。當他初到“空中客車”公司工作時，他面臨的第一項挑戰就是向印度推銷飛機。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批准，能否重新尋找成功的機會，全看特派員的談判本領了。
作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到達印度後，對他的談判對手講的第一句話是:“正因為您，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”
這是一句非常精彩的開場白，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國,而且富有意義的是——貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠著嫻熟的營銷技巧，為“空中客車”公司創下了輝煌的業績：僅在1979年，他就創紀錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎。
1.30秒
專家們在研究銷售心理時發現，在銷售過程中，顧客在剛開始的30秒所獲得的刺激信號，一般比以後10分鐘裡所獲得的要深刻得多。因此,吸引顧客注意力的最佳時間就是在你開始接觸他的前30 秒。只要你能夠在前30秒內完全吸引住顧客的注意力，那麼後續的銷售過程就會變得很輕鬆。
2.引發第二個問題
好的開場白能引發顧客的第二個問題。當你花了30 秒的時間說完你的開場白後，最佳的結果是讓顧客問你“這個產品怎麼樣”。每當顧客這麼問你的時候，就表示顧客已經對你的產品產生了興趣。
如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓顧客對你的產品產生好奇或是興趣，而他們仍然告訴你沒有興趣，那就表明你這30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
3.“請你買”要不得
開場白可能引起顧客的購買興趣，也可能打消顧客的購買興趣。初次到店時，顧客的心裡總是存有“是否催促我購買”的抗拒心理，同時又想“看看也好”，這是一種混合而複雜的矛盾心理。有時候，僅憑銷售員最初的一言，顧客便可決定是“拒絕”還是“聽聽看”。
銷售溝通的最高境界是在顧客不知不覺的情況下成功地推銷自己的產品，也就是說，要使顧客意識不到你們之間的買賣關係。很多銷售員在見到顧客時，總是迫不及待地開始向顧客推介產品，展開他們所謂的真正的“銷售溝通”。但是，這種“推銷味道”濃厚的開場白會使顧客產生排斥甚至厭惡情緒。因為，大多數顧客都對商業性質過於濃厚的活動抱有防範心理，他們害怕自己的利益受到損失，或者不願被打擾。當聽到帶有銷售意味的字眼時，他們的第一反應就是“拒絕”。
高明的開場白能使銷售順利地進入商談階段，失敗的開場白則有可能遭到回絕。比較明智的做法是，開場白不要露出任何“請你買”的行蹤,而要給對方以“這麼好的東西，若不給我們介紹的話，將是一件很遺憾的事”的感覺。因此，在開場白時，銷售員最好不要直接說自己是推銷產品的，而應該先強調你的銷售活動是為了讓顧客得到利益，比如“因為這是對您非常有利的……”或者“最近很多樓中樓、別墅都採用這種非洲進口的實木樓梯，既大氣又顯檔次，很受歡迎”。
4.“先生，你需要……嗎?”
在與顧客溝通時，許多銷售員習慣用“先生，你需要……嗎”來做開場白。可以說，這是一種非常失敗的開場白，因為這種唐突的問話十有八九會遭到顧客的拒絕。
假如你要去推銷一種高級水果榨汁機。當顧客打開門店時，如果你用“您好，先生，請問您需要購買一個高級水果榨汁機嗎”作為開場白，得到的答案肯定是“不需要”和關門聲。如果你說:“請問，您家裡有高級水果榨汁機嗎?”這麼一問，有水果榨汁機的顧客可能會說:“我家有水果榨汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果榨汁機是什麼樣的嗎?”當顧客這樣回答的時候，你就可以拿出樣品，開始你的推銷活動。沒有水果榨汁機的顧客則可能會產生好奇心理，她會說:“高級水果榨汁機是什麼樣的? 它有什麼用處?”這話就訴說了顧客的需求，她渴望對高級水果榨汁機有所瞭解。這時，你就有了展示產品的機會。顯然，這樣的開場白至少能夠為你贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”而丟掉生意。
閱讀更多 蘭亭互聯網建材 的文章
