刚来店里做销售员的时候特别腼腆，遇到性格冷漠一些的顾客，往往只会在一旁傻站着。不过，经过这半年多的磨炼，她早就蜕变成一名优秀的销售员了。
这不，小林在刚才的接待中就表现得很好。
顾客一进门，态度非常冷淡，对小林的热情招呼不理不睬，之后就自顾自地在店里看了起来。小林也没再过多地打搅这位顾客，只说了句“我是销售员小林，您先随便看看，如果有什么需要请随时叫我”，然后就与顾客始终保持三米以上的距离，用目光跟随着。
这位顾客转了一圈，什么话都没说就打算离开了。这时候小林迎了上来,“女士，既然来了就别那么着急走嘛，买不买没关系，多了解了解，对您家的装修装潢一定不会有坏处。外边刚好下大雨呢，您可以先在这边坐一下，喝杯茶休息一会儿。”
顾客抬眼望了望窗外,“怎么突然下这么大的雨啊，我都没带伞。”
“女士，您请这边坐。天气预报说是阵雨，等一下应该会停，即便一时半会儿停不了，我们这儿也有雨伞，您不用担心。”小林先跟顾客聊着天气。这是拉近与顾客心理距离的最好方法。
几杯茶的工夫，这位顾客就跟小林敞开了话匣子。虽然没有马上购买产品，但是却留下了自己的详细资料。
销售技巧解析
顾客停留的时间越长，对卖场和产品的了解就会越多，就更容易产生购买欲望，销售员也就有更多的可能性说服顾客。因此，在不强留、不使顾客产生厌烦情绪的情况下，销售员应让顾客尽可能地多做驻留。
应该说，顾客既然已经来到店里，即使不是想马上购买产品，起码也是有这方面想法的。顾客一言不发转身想要离开，说明产品还没引起他足够的兴趣。这时候，要想留住顾客，最为重要的是要引起顾客对产品的关注。例如，销售员可以采取主动请教的态度探询顾客的意见，通常情况下，当销售员询问时，出于礼貌，顾客也会有所回应，这样就可以打开话匣子了，销售员也就有机会向顾客做详细介绍了；或者销售员也可以制造一些悬念，吸引顾客的兴趣。
说到底，在顾客对产品还没完全了解、没有产生购买欲望前，要想引起顾客的关注心理，说好第一句话是非常重要的。你创造第一印象的机会永远只有一次! 这是因为，大部分顾客在听你说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就会自觉或不自觉地决定了是离开还是准备继续谈下去。
开场白的目的就是为了吸引对方的注意力，令其对你产生兴趣。精彩的开场白对营造气氛、发现机会、切入正题、加速成交大有裨益，而不当的开场白则不利于销售的进行，甚至会使销售陷入僵局。
拉弟埃的成功之道
贝尔那·拉弟埃是“空中客车”飞机制造公司的著名推销专家。当他初到“空中客车”公司工作时，他面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到达印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是:“正因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常精彩的开场白，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且富有意义的是——贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的营销技巧，为“空中客车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创纪录地推销出230架飞机，价值420亿法郎。
1.30秒
专家们在研究销售心理时发现，在销售过程中，顾客在刚开始的30秒所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。因此,吸引顾客注意力的最佳时间就是在你开始接触他的前30 秒。只要你能够在前30秒内完全吸引住顾客的注意力，那么后续的销售过程就会变得很轻松。
2.引发第二个问题
好的开场白能引发顾客的第二个问题。当你花了30 秒的时间说完你的开场白后，最佳的结果是让顾客问你“这个产品怎么样”。每当顾客这么问你的时候，就表示顾客已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让顾客对你的产品产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有兴趣，那就表明你这30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
3.“请你买”要不得
开场白可能引起顾客的购买兴趣，也可能打消顾客的购买兴趣。初次到店时，顾客的心里总是存有“是否催促我购买”的抗拒心理，同时又想“看看也好”，这是一种混合而复杂的矛盾心理。有时候，仅凭销售员最初的一言，顾客便可决定是“拒绝”还是“听听看”。
销售沟通的最高境界是在顾客不知不觉的情况下成功地推销自己的产品，也就是说，要使顾客意识不到你们之间的买卖关系。很多销售员在见到顾客时，总是迫不及待地开始向顾客推介产品，展开他们所谓的真正的“销售沟通”。但是，这种“推销味道”浓厚的开场白会使顾客产生排斥甚至厌恶情绪。因为，大多数顾客都对商业性质过于浓厚的活动抱有防范心理，他们害怕自己的利益受到损失，或者不愿被打扰。当听到带有销售意味的字眼时，他们的第一反应就是“拒绝”。
高明的开场白能使销售顺利地进入商谈阶段，失败的开场白则有可能遭到回绝。比较明智的做法是，开场白不要露出任何“请你买”的行踪,而要给对方以“这么好的东西，若不给我们介绍的话，将是一件很遗憾的事”的感觉。因此，在开场白时，销售员最好不要直接说自己是推销产品的，而应该先强调你的销售活动是为了让顾客得到利益，比如“因为这是对您非常有利的……”或者“最近很多楼中楼、别墅都采用这种非洲进口的实木楼梯，既大气又显档次，很受欢迎”。
4.“先生，你需要……吗?”
在与顾客沟通时，许多销售员习惯用“先生，你需要……吗”来做开场白。可以说，这是一种非常失败的开场白，因为这种唐突的问话十有八九会遭到顾客的拒绝。
假如你要去推销一种高级水果榨汁机。当顾客打开门店时，如果你用“您好，先生，请问您需要购买一个高级水果榨汁机吗”作为开场白，得到的答案肯定是“不需要”和关门声。如果你说:“请问，您家里有高级水果榨汁机吗?”这么一问，有水果榨汁机的顾客可能会说:“我家有水果榨汁机，不过不是高级的，能看看你的高级水果榨汁机是什么样的吗?”当顾客这样回答的时候，你就可以拿出样品，开始你的推销活动。没有水果榨汁机的顾客则可能会产生好奇心理，她会说:“高级水果榨汁机是什么样的? 它有什么用处?”这话就诉说了顾客的需求，她渴望对高级水果榨汁机有所了解。这时，你就有了展示产品的机会。显然，这样的开场白至少能够为你赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”而丢掉生意。
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