馬斯洛的需求金字塔展現了人們的基本需求，當人們感到自己的基本需求，比如愛、食物、金錢、時間等需求被剝奪時，就會產生焦慮和擔憂。也就是說，我們天生就對稀缺的東西十分敏感，就像美國哈佛大學經濟學家森德希爾·穆萊納桑和普林斯頓大學心理學教授埃爾德，思維會集中在眼前的迫切需要上，能全面調動起熱情和能力，做事更專心，促使問題解·沙菲爾在《稀缺》一書中提到的那樣：“錢、朋友、時間……當我們感到缺少某種東西時決；還會令人更敏銳地感覺到一塊錢、一分鐘、一卡熱量、一個微笑的價值。”這種“機會越少見，價值似乎就越高”的心理，就是稀缺心理。
銷售其實就是一種洗腦，讓本來沒有購買慾望的人產生購買的慾望，利用人們害怕稀缺的心理來銷售，就是一種有效的洗腦術。優秀的銷售人員都懂得在銷售時將稀缺性作為槓桿，賣出更多產品。限時出售和限時折扣就是利用顧客害怕稀缺的心理來迫使他們做出行動，因為擔心某種產品的供應有限，消費者們會毫不猶豫地更快購買。
任何人買東西都有一個理由，所以為了推銷成功，我們必須向顧客提供他為什麼應當買你的產品的具體理由。如果你的言語中體現不出這一重點，顧客就無法產生立刻購買的動因。我們可以說你的產品存貨不多，顧客不盡快買的話，很可能遭遇再也買不到的後果，這樣的說法往往能創造出顧客購買的必要性。比如推銷房地產，我們有必要這樣對顧客說：“我們都明白生意場上‘時間就是一切’的含義。你看房價還在不斷飛漲，誰都不想為放棄購買今天的房，而讓明天后悔。”
很多銷售員推銷汽車時，會有這樣一種感覺，那就是顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又猶豫不決。這時，優秀的銷售員就會這樣說：
“我們的車庫裡只剩下一輛這種顏色和款式的車了，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。但是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被別人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的導購打電話，讓他們替您選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”
對於那些壟斷性產品或別人不易得到的東西，則更容易製造出緊迫感，因為它是獨一無二的，如果你告訴顧客：“如此不易獲得的珍品，您一旦與它失之交臂，下一秒它將有可能出現在您隔壁鄰居家的客廳裡，成為他炫耀的資本，您會後悔莫及。”一般對方都會心動，並行動起來。
那麼，銷售員該怎樣給顧客製造緊迫感呢？方法主要有四個：
1．採取限時報價的策略。
2．告訴顧客如果他不及時購買，名字就無法上光榮榜，這可以給顧客造成一種心理誘導。
3．說出顧客應當買你的產品的具體理由。
4．對獨一無二的產品也要製造緊迫感。
一般來說，要想利用顧客害怕稀缺的心理，有效製造緊迫感，優秀的銷售員都會對顧客這麼講：
對顧客強調失去時機：“夏季一到，這批襯衫肯定很搶手！”
對顧客強調失去便宜：“說不定下個星期就要漲價了。”
對顧客強調失去俏貨：“只有這幾件了，剛才還有顧客打來電話要貨呢！”
對顧客強調失去時間：“這是一次性處理，不會再有第二次了。”
對顧客強調失去服務：“訂貨10件可送貨上門，少於10件則自己來廠提貨。”
對顧客強調失去保證：“年內購買則包修包退，年外購買則一概不退！”
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