文丨話險為宜
在保險實務中，業務員為了達到出單、提升業績的目的，常常不計後果，給到投保人一些合同以外的保障，讓投保人誤認為“什麼都能保”，這一類現象在重疾險中十分常見，保險業務員在宣傳險種時，一般都誇大成“什麼都能保”，這是十分典型的銷售誤導。
保險銷售誤導：是指保險銷售人員提供虛假或讓人誤解的信息的行為，其行為將對一般人造成重大認識失誤。誤導銷售行為的具體保險形式可以分成5種：虛假宣傳、片面介紹、誇大功能、混淆產品、誘導失實投保。
下面我們來看這樣一個案例：
案例話險，還原保險真相
2011年4月，王某向保險公司投保一份終生壽險和一份提前給付重疾險（提前給付限額為人民幣4萬元），投保前，保險公司業務員對王某聲稱，如果購買該險種，只要有“重大疾病”就能提前賠付4萬元。王某的文化程度較低，而保單涉及保險條款共計約100頁，包含著大量的醫學術語和保險術語。但業務員趙某並未就保險條款或“重大疾病”的含義向王某進行說明。也正是基於上述的保險營銷宣傳，王某購買了該保險產品。
業務員的誤導銷售
2015年11月，王某因病入院治療，醫院診斷為：椎動脈動脈瘤、肺部感染、高血壓2級（很危險），院方給出的建議是繼續往上級醫院進行治療。當日，王某入住了更上一級醫院，並與2015年12月進行了手術，該院向王某出具了重大治療與檢查批准書。經醫學專家證實，王某所患的“左側椎動脈夾層脈瘤”可能危及生命，且手術難度大，風險高，治療費用高，在醫學臨床上屬於重大疾病範疇。
當王某向保險公司請求賠償時，保險公司卻以王某所患的各項疾病均不符合保險條款規定的32種“重大疾病”中的任何一種。雙方各執理由，上訴至法院，另，當初推銷該款保險的業務員周某在出庭作證時，仍堅持認為王某所患疾病屬於“重大疾病”。
案件爭議焦點：王某罹患的“左側椎動脈夾層脈瘤”是否屬於保險條款內容；業務員的銷售方式是否不規範。
案件歷經2次審判：
一審法院認為，王某與保險公司之間的保險合同依法成立，保險公司提供的保險條款系格式條款，且保險公司業務員在王某向其辦理保險業務時，並沒有就重大疾病情形向王某進行說明，對此保險公司應當承擔不計後果。
格式條款：指當事人因重複使用而預先擬定的，並在訂立合同時未與對方協商的條款。由於格式條款是由一方當事人事先擬定，且在合同談判中不容對方協商，因此，實際上雙方法律地位並不平等，其內容條款難免有不公平之處。
現王某出具了重大治療與檢查證書批准書，且保險公司的業務員也出庭作證了王某所患疾病屬於合同約定的中的重大疾病情形。法院對於王某要求保險公司提前給付重疾險保險金允以支持。
故一審判決：保險公司在判決生效之日給付王某賠償款4萬元，保險公司不服判決結果，進行上訴。
案件進入了二審判決，二審法院認為王某和保險公司簽訂的保險合同真實有效，雙方應當按照約定履行合同權利和義務。
關於王某所患疾病“左側椎動脈夾層脈瘤”是否屬於保險合同的承保範圍問題，被上訴人王某認為該疾病屬於重大疾病且在涉案保險合同的範圍內；而上訴人保險公司則主張該疾病不屬於重大疾病且不在合同範圍內。
法院認為，解決這一問題的實質是如何妥善解釋涉案保險條款，如果基於對保險條款的文義解釋，該疾病確實不在保險合同約定的32種重大疾病中的任何一種，即不在保險合同範圍內。但是基於合理期待原則，可能對案件的審判結果有所影響。
合理期待原則：當保險合同當事人就合同內容的解釋發生爭議之時，應以投保人對於合同締約目的的合理的期待為出發點對保險合同進行解釋。
投保人王某有正當理由對其患有“左側椎動脈夾層脈瘤”時可獲得保險理賠的合理期待，故應以此為出發點對保險合同允以解釋。
也就是說，合計期待原則認為，當保險合同合同當事人就合同內容的解釋發生爭議時，應當以投保人對於合同締約目的的合理期待作為出發點進行解釋，即使保單中嚴格的條件並不支持這些期待。
一方面，涉案的保險條款由保險人單方制定，篇幅冗長，結構複雜，且保險條款中包含著大量的醫學術語和保險術語，專業性強，投保人對於和合同的理解依賴於保險業務員的解讀，但業務員並未就合同真實內容進行解讀，其宣稱“發生了重大疾病”就能賠，存在一定的銷售誤導行為。
另一方面，王某在購買保險產品時，其簽訂保險合同的目的之一顯然是為了自己患有重大疾病時提供保障，鑑於“左側椎動脈夾層脈瘤”可能危及生命，且醫院也出具了相應證明，該疾病屬於臨床醫學意義上的危重疾病，故王某將該疾病理解為保險條款規定的“重大疾病”並期待保險理賠，具有客觀合理性，符合投保人的締約目的和普通的的合理期待。
結合以上兩方面，二審法院作出判決：駁回上訴，維持原判。
聚焦案例核心，讓拒賠無所遁形
該起案件的爭議源起於銷售人員在銷售過程中的不規範行為。且保險合同屬於格式合同，其存在加重合同相對人的責任和不合理地分配合同風險的弊端。也是基於此，各國法律上普遍確立了對格式保險合同的不利解釋原則，從而對格式保險合同相對方即投保人或被保險人提供必要的救濟。
不利解釋原則：採用保險人提供的格式條款訂立的保險合同，保險人與投保人、被保險人或者受益人對合同條款有爭議的，應當按照通常理解予以解釋。對合同條款有兩種以上解釋的，人民法院或者仲裁機構應當作出有利於被保險人和受益人的解釋。
但在大多數情況下，如業務員的推銷方式不規範，造成保險消費者誤解、保險條款規定以具體治療手段定義疾病等。而且由於保險條款的規定具體明確、無歧義，無法利用不利解釋原則，導致了在司法實踐上，法律適用困難。
保險案例司法時間上，法律適用困難
舉個例子，某重大疾病保險合同糾紛中，保險合同把承保的心臟病定義為採用手術治療的心臟病，後因醫學進步，手術治療的方式被介入治療手段取代，後者有安全、損傷小等特點。故由於治療方式不符合保險合同約定方式，故保險合同當事人因此發生糾紛。
而合理期待原則的引入，能夠更好的維護投保人的權益，也是業務員誤導銷售下的投保人的一塊“免死金牌”，拿重疾險來說，只要投保人能舉證目前所罹患的重症符合訂立保險合同之初的重症理賠期待，或是保險業務員能夠出庭作證，如此一來，投保人勝訴的幾率將會很大。
寫在最後：
保險業發展至今，仍然為很多人所詬病，相信大家聽得最多的一句話便是“投保前什麼都賠，理賠時什麼都不賠”。
毋庸置疑，這是某些業務員搞的鬼，為了達到了提升業務量的目標，可謂是使出了渾身解數，不管三七二十一，先忽悠簽單了再說。
很多人買保險時一方面為了圖方便，一方面也確實因為保險條款太過複雜，自己根本看不懂，便出現保險業務員讓籤什麼就籤什麼，甚至有的人僅僅聽信了業務員的片面之言，就直接讓業務員代簽，這讓某些有著“圖謀不軌”的業務員有了更多的可乘之機。
其實，買保險無非是為了讓自己更有保障，與其多浪費一點時間，好好了解保障的情況，好過於被拒賠之時的無奈，也有利於自己上訴時的據理力爭。
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