作者|獅刀
受訪對象|SAP大中華區副總裁，首席戰略師劉可
作為一家有著歐洲血統的德國公司，SAP將中國定位“SAP的第二故鄉”，並將這一承諾不斷踐行於其在中國的發展中。
入鄉隨俗，SAP在大中華區也部署“五年計劃”。在第一個五年階段（2014年—2018年）一直保持兩位數的增速，把中國打造成了SAP全球增長最快的市場。2019年9月，SAP發佈了納入中文的SAP品牌標識以及全新的品牌標語 ——“思無界，行有方” ，這是SAP在全球範圍，首次針對區域市場啟用本地化的品牌戰略。
2019年初，SAP在中國開展了第二個 “五年計劃” ，並將之命名為“中國加速計劃”。
這個計劃有四個方面，其中包括提升品牌影響力，深耕中小企業市場，加大人才和設施投入，以及打造新型生態系統。其中新型生態系統，即與初創公司和獨角獸合作，在智能時代和體驗時代構建開發的下一代生態體系。
“中國對於SAP來說，不僅僅是一個市場，更是SAP全球戰略的重要部分。”SAP大中華區副總裁，首席戰略師劉可告訴創業邦。
SAP對中國的信心從何而來？畢竟，有壟斷市場數十年的全球頭部企業級軟件公司差點在中國市場折戟，大幅裁員；也有全球知名電商平臺於去年宣佈退出中國電商市場。國際巨頭來到國內 “水土不服”現象並非罕見。SAP為何能在中國市場打開局面？
本篇文章，創業邦深度採訪了劉可，並探討SAP是如何結合中國客戶的特點不斷豐富適合中國市場的產品，以及構建面向未來的下一代生態體系。
圖：SAP大中華區副總裁，首席戰略師劉可
為什麼要做生態建設？
要理解SAP為什麼要做生態，我們首先要從認識SAP開始。
對於一家全球性的軟件服務商來說，當年僅憑一款ERP產品就已成為“時代的王者”，靠的絕對不僅僅是“歷史機遇”。
SAP誕生在1972年的德國。歐洲有著數十種語言、稅制和貨幣計量，跨國交易數量繁多，迫切需要使用計算機自動化來簡化複雜的生產製造流程。在這個背景下，SAP應運而生，它重新設計了商業解決方案，並利用計算機、因特網等先進技術，以客戶為中心，開發出大型、穩定、功能豐富的運營系統，為日後的發展鑄造了強大的產品核心。
在進入美國市場後，SAP打造了與諮詢公司等合作伙伴共同開發市場的成功商業模式。
1995年，伴隨著中國改革開放的步伐，SAP正式進入中國。SAP的第一家客戶是上海機床廠。隨後，SAP推出『燈塔計劃』，幫助中國各行業的『領頭羊』企業採用SAP系統，將國外最佳的信息化管理實踐引入中國，提升中國企業在集團、生產及質量等方面的管控水平，參與國際市場的競爭。
在過去的二十多年的時間裡，中國信息化水平不斷成熟，SAP也從ERP為主，拓展到從客戶體驗到數字化供應鏈的一攬子云解決方案，並將所有的核心雲產品都在中國落地。同時，SAP也開始在中國廣泛建立合作伙伴生態。到2019年底，SAP已經在大中華區與約660家合作伙伴建立了緊密的合作，為來自25個行業的15800多家客戶提供了服務。隨著科技的不斷迭代更新，作為數字化轉型項目的專家的SAP，開始不僅專注於大型企業長達數年的數字化轉型項目，而且同時聚焦“小而美，短平快”的客戶需求，以滿足快捷，多樣性，高速迭代的企業發展需要。
從2016年開始，SAP展開了和包括微信、滴滴出行在內的新型互聯網公司合作。SAP也注意到，中國的初創公司和獨角獸，在數字化浪潮中異軍突起，成為推動技術發展和數字化轉型的重要力量。
“在推動創新的變革中，我們發現了一個主要的矛盾，”劉可說。“許多成熟企業，擁有大量的資源和經驗，他們不是看不到創新，而是受制於現有市場地位，不能革自己的命。比如說柯達：大家都知道數碼相機的出現革了柯達的命；然而，大家可能不知道，柯達是數碼相機的發明者，早在1975年，他們就製造出第一臺數碼相機，並在上世紀90年代初他們就推出了這個商用技術。他們不是看不到趨勢，而是無法擺脫他們的膠片業務，也沒有想到事態發展的這麼快。”
“另一方面，許多初創公司，獨角獸，他們有足夠的意願去承擔風險，去打破常規，但是失敗率很高。他們往往有很好的設想，產品或者技術，但更注重於點，無法解決客戶一攬子業務問題。”
“我們對此進行了深入的思考，於2019年早期推出了SAP企業級創新營項目。SAP企業級創新營旨在通過SAP的技術平臺，讓初創公司和獨角獸有機會用更簡單的方式將他們的創新與成熟企業業務流程對接。“
“SAP的平臺，不僅有技術，更有大量的內容，暨成熟的業務流程。我們與初創公司，針對具體業務場景，挖掘價值。讓技術為價值服務。一方面，我們為成熟企業降低創新的風險，進行可控創新；另一方面，我們幫助初創公司和獨角獸，把點狀創新豐富化，增強成功率。”劉可說。
怎樣進行生態合作？
據瞭解，SAP企業級創新營為初創企業提供了六個方面的服務。
第一是創新場景孵化，也就是根據合作伙伴自身的業務場景，結合SAP的業務理解幫助合作伙伴梳理戰略、打造聯合創新場景，增強合作伙伴的解決方案能力；第二是商業前景分析，即根據聯合創新場景，協助合作伙伴對商業前景進行評估和分析；第三是技術可行性驗證，這會由SAP資深架構師與合作伙伴探討並確定最優技術架構；第四是產品開發指導，由SAP資深架構師和工程師對合作夥伴開發聯合創新場景提供指導；第五是對優秀的聯合創新場景提供市場推廣支持；第六是由SAP Partner Adoption Center（SAP中國聯合創新中心）提供產品認證服務。
作為初創公司和成熟企業的橋樑，SAP的創新解決方案並非傳統意義上的“根據客戶提出需求”，再去“尋找能夠合作的初創公司”。40餘年來，SAP與客戶積累了大量對行業的深刻理解和經驗認識。SAP以對行業客戶的全面理解，將技術、場景與業務流程串聯，恰到好處地引用初創公司的能力，解決客戶的共性化需求和痛點。“我們不僅僅為了一位客戶，而是為了滿足一大類的客戶需求。”劉可說。
舉個例子，在福布斯全球企業 2000 強中，80%的零售企業是SAP的客戶。
在SAP看來，“把最好的商品，以最低的成本最快的速度交付到消費者手中，並提供最好的服務”才是零售的本質。作為零售企業，要同時顧及到“面子”和“裡子”的問題。面子是客戶體驗，裡子，則是成本和供應鏈。許多圍繞零售業的初創公司專注做”面子“，從智能貨架，NLP精準營銷，人流分析，到智能門店管理。SAP知道零售業普遍毛利率較低，如何將客戶的需求和體驗有效地反饋給供應鏈，控制好供應鏈的成本，是所有零售商所關注的環節。
“我們發現許多優秀的初創公司，他們通過AI、IoT技術，結合硬件，獲取了大量的客戶體驗數據。SAP則幫助他們將這些數據恰到好處地嵌入在企業決策的各個環節，轉化為門店的補貨和定價策略、銷售的話術指導、品牌商的成本控制、地產商的店鋪規劃等。幫助我們的客戶，同時做好面子和裡子。”劉可說。
SAP企業級創新營，一頭連接初創公司，一頭連接SAP智慧企業框架，在不到一年的時間裡，已經和國內的300餘家初創公司探索了創新場景，並基於SAP雲平臺（SAP CP）開發了多個創新場景，涵蓋快消/零售、離散製造、服務、高科技、能源等多個行業，並與SAP的諸多解決方案，如數字化核心（SAP S/4HANA）、客戶體驗、數字化供應鏈、人力資源、支出以及採購等實現連接。
作為創新營的合作伙伴之一，躍盟科技能夠推測消費者在閱讀網頁時的即時目的，並在被瀏覽網頁的關鍵位置上創造廣告位，躍盟科技把這一技術與客戶部署的SAP C/4HANA中的消費者信息相連，在實時構築的廣告位上推送定製的內容，極大提升消費者的體驗及轉化率。深思考本身是一家基於多模態AI分析消費者偏好的公司，它將這些偏好輸入到汽車4S店所採用的SAP C/4HANA系統中，在門店內持續捕捉顧客信息，同時將推薦銷售方案和報價通過SAP Callidus實時反饋給4S店銷售人員，做到有的放矢。
另一家合作伙伴中飛艾維提供電力行業的無人機巡檢系統，它正在開發與SAP IAM智能資產管理系統的聯合方案。這一方案，可以將無人機的智能化巡檢結果，直接反饋到客戶的檢修部門，從而實現從發現問題、診斷問題、排除問題、質量監控，乃至對無人機系統巡檢線路的優化調配的全面管理。
“對於初創公司來說，與SAP的合作還有一些獨特的價值。首先，SAP不僅提供了一個技術平臺，並且在技術平臺上提供了成熟的業務流程，也就是我們的企業級SaaS應用。”劉可說，“其次，SAP的每一個企業級SaaS應用的數據中心都已在中國落地。當一家中國初創公司需要通過SaaS實現聯合創新的時候，不需要面對服務器不在境內的問題。”
“企業級創新營本著SAP對客戶業務的理解，以促進業務場景落地為目標，為初創公司提供思路，帶來商機。”劉可說“我們迴歸服務客戶的商業本質，期待更多初創公司的加入。”
中國的未來和創新的趨勢
“SAP在中國持續耕耘，與中國的企業共同成長，我們與合作伙伴一起，推動新技術的採用，提升企業的業務能力及效率。”劉可認為，中國在SAP全球的發展計劃中有著舉足輕重的地位。
“中國是一個充滿活力的市場，發展很快。我們有時會經歷一些困難，例如這一次新型冠狀病毒為國民健康、國民經濟帶來的挑戰。但是正是這些挑戰，會加速推動企業的創新，加速新經濟形態的發展，而這一切，既依賴於技術的支持，也會反過來加速推動技術的商業化和發展。中國已經進入向全球輸出新經濟新技術的時代。”劉可說。
在這個時代，雲計算、人工智能、物聯網、區塊鏈和大數據等新技術都在逐漸成熟，許多成熟企業開始積極探索在企業服務領域的創新應用，新的思想和產品將影響著從零售、製造、服務、能源到科技的各行各業。“所謂的‘黑科技’需要恰到好處地嵌入到企業的業務流程中，才能夠真正落地，發揮作用。科技要改變我們的工作和生活方式，首先需要進入並適應我們的工作和生活。”劉可說，“我認為，SAP承擔了部分加速黑科技落地的使命。”
根據《中國互聯網發展報告2019》指出，2018年，中國數字經濟規模達31.3萬億元，佔GDP比重達34.8%，數字經濟已成為中國經濟增長的新引擎。這意味著產業數字化持續將為中國經濟轉型升級提供動力，信息技術與傳統產業的融合，以信息技術改造傳統產業，將推動傳統產業獲得新發展，實現中國經濟結構優化升級。
在2020年，中國會發布十四五的發展計劃。作為給國民經濟發展遠景定目標、指方向的重要文件，每一個“五年規劃”均對中國經濟社會產生深遠影響。如今，外部環境可能更加複雜，不確定性和挑戰更多，中國正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的關鍵時期。在這個時期，SAP會發揮全球的力量以及發展本土的能力，通過與各地政府以及領軍企業的合作去加快中國企業數字化轉型的進程。
“SAP在學習怎麼能夠更好地和企業發生聯繫，把人才本地化、業務模式本地化以及創新本地化。SAP非常願意接受新事物，並解決實際的問題。我相信，未來世界上很多突破性技術和產品都會誕生在中國。”劉可說。
確實，企業一旦站立到創新的浪尖上，維持的辦法只有一個，就是要持續創新。創新之路雖然充滿挑戰，但是在SAP的生態系統中，這條路並不孤單。
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