第一段的Sera屬於引言人物，很多外貿業務員都有類似於她的工作狀態和瓶頸。外貿不易，且行且珍惜...
01
只是因為她長的漂亮嗎？
我叫Sera，在深圳一家工廠做外貿，在深圳這樣一座城市裡，房子太貴，買房的事想都不敢想。
生活就這麼毫無生氣的過著，回老家去吧？不甘心，也回不去。
瞥了眼手機日曆，發現現在已經是2020年了，也不奇怪，08年的北京奧運會都已經過去十多年了。心裡憤憤的想著時間過得真太媽快，順手端起了桌角的水杯，來公司已經幹滿快3年了，工資還是高不成低不就。
身邊同事已經換了好幾批，自己也想過跳槽，可沒那勇氣，發現自己真的沒什麼傍身的技能，可能對公司來說，我唯一的優勢就是不敢跳槽吧，真諷刺。
抬頭看見Julie正從車間回來，滿面春風，你別說，心裡還真是羨慕嫉妒恨。
Julie人長的漂亮不說，才來公司不滿一年，已經連續拿了兩個季度的銷售冠軍，有時候真懷疑自己是不是和她做的同一個外貿，賣的同一種產品。
最近真是越來越力不從心了，根本沒新客戶，要不是手裡有幾個老客戶還算給力，真就只能拿個底薪，轉手貢獻給房東了。
唉，不想了，人比人氣死人。
轉身打開上週末去聽的一堂外貿課上講師的PPT課件研究起來，外貿行業總是塑造了一個又一個活生生的“屌絲逆襲”。
可不，上週那個講師，也是從外貿業務員，幾年時間就自己當老闆。
腦子裡忍不住浮現了自己當上CEO，成為白富美，開著豪車回老家，爸媽笑的合不攏嘴，參加同學聚會也成了全場焦點的畫面。
“滴滴、滴滴”桌面右下角QQ群圖標跳動個不停，把那在白日做夢裡越走越遠的自己給拉了回來。
懊惱的點開，才發現外貿這幾年，已經莫名其妙的加了這麼多群。看著群裡有一搭沒一搭的聊，自己實在是沒心情開口，隨手退掉了幾個滿是廣告的群。
重新整了整衣角，挪了挪鼠標墊，再次刷新了郵箱，依然沒有一封新郵件，都快失望的有些麻木，這幫老外要完報價就沒動靜了，草，我忍不住小聲的爆了句粗口。
去RFQ上碰碰運氣吧，雖然很少有完全匹配產品的RFQ，只能報幾個相關產品，但有總比沒有的好。
好不容易折騰完，離下班還有段時間。
決定上Google找找客戶，前幾天在福步上看到個帖子，有人靠Google搜索發開發信一年就拿了幾百萬訂單。
差距真是大，我每天也有Google找客戶發開發信，今年總共都不知道有沒有15個回覆，一絲苦笑。
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一天下來，手指巴拉巴拉的在鍵盤上敲著，盯著屏幕的眼睛都快要罷工，除了吃飯、喝水、上廁所，屁股都沒離開辦公桌，一刻沒閒。錢沒賺到，腰倒是粗了一圈。
本以為選擇做外貿是走進了個高大上的行當，沒成想，被現實打擊的稀碎。
02
你是不是陶醉在自以為的努力裡？
我曾在多年以前拯救過一個“走火入魔”的外貿Q，為什麼說她“走火入魔”了呢？因為她真的很辛苦，辛苦到讓我都有些心疼。
她每天除了上班時間，只要有空，絕對就泡各種外貿論壇追著裡面各種“外貿高手”的帖子不放手，報的外貿培訓課程數量讓我都為之驚訝，有免費的，也有收費的。
是，很多外貿前輩的經驗值得我們借鑑和推敲，很多知識點值得我們去學習。
但是你學習的方式方法不對，就註定不會有好的結果。好比你得到一本少林絕學“易筋經”，你不按照套路練，一樣會走火入魔。
打個比方，你整天追著去學習別人的客戶跟進談判的技巧，卻連自己的產品都沒有吃透，報價單都做不好，你認為有意義嗎？
外貿交易的本質是產品，極盡所能的吃透產品，讓自己成為產品說明書是築基，之後深度的去分析挖掘你的產品應用的領域，而哪些是你可開發的客戶類型，客戶買了你的產品過去是要做什麼？或者是要再賣給誰？等等... ...之後你才有能力學會站在客戶的角度去思考產品，才能夠想客戶之所想，急客戶之所急 ，再輔以一些商務談判的技巧才會有價值。
這告訴我們，要設立自己的學習計劃和目標，學會分階段進行知識學習，完善系統化的去提升。而只有當你有了自己的綜合積累和邏輯思維之後，才能駕馭一些外貿大神的技巧，才能真正把那些技巧運用到你的工作實戰裡去有所受益。
又比如，上上期推送的關於開發信內容寫作的文章，有些人可能直接照著模版就去套，改個自己的產品就發出去了，有些人可能就會去琢磨，他為什麼這麼寫開發信？這麼寫要達到的目的是什麼？我要怎麼潤色自己風格的開發信以達到這樣的目的？你覺得哪種效果更好？
這告訴我們，學習需要舉一反三，而不是死板的去學，要懂得拋開現象看本質。我們可以去模仿的是外貿大神的思路，而不是成品。
我們也總會看到有那麼一部分人，學習“乾貨”努力認真的像當年備戰高考，各種重點被標記的頭頭是道，記事本、便籤上寫滿了重點，卻從來不思考，從來不落地實操。
我們也總會看到有那麼一部分人，只要有時間就在不停的聽課學習，無論是線上的，還是線下的，只要可以，絕對一個不漏，她總是什麼都想學，最後什麼都學不好。
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總之，我們經常會犯的一個錯誤就是把自己折騰的看起來很努力，看起來很辛苦，最後卻並沒有什麼收穫。
為什麼你的努力無效？
因為你的努力都是低質量的努力，甚至是偽努力。
所以，學會選擇、思考、規劃，別讓自己成為了一個沒有價值的努力體，那隻會讓你不斷被挫敗感所包圍，那是件很可怕的事情。
記住，“一切不以結果為導向的努力都是耍流氓”。不值錢的努力對公司來說，一文不值，你要想拿高薪，就要學會讓你的努力變得值錢起來，否則你的努力更多的時候不過是給自己找一個寬慰自己的藉口，僅此而已。
你要覺得我這麼說有些傷人，那活該你有顆玻璃心，因為現實往往比這更加赤裸裸，“越是工作做不好的人，就越是會主張自己有多麼努力。”
我們正處於一個多元化的時代，處於一個信息爆炸的時代，在這樣一個令人眼花繚亂的時代，我們總是很浮躁，總是希望速成，總是去模仿別人口裡的故事，總是希望自己成為別人故事裡的主角。
所以，不妨給自己制定上一個小目標，每天抽出30分鐘去靜下心來讀上一本書，不要手機，不要ipad，捧上一本書，看看白紙黑字，放慢腳步，給閱讀一點時間，試著讓自己能堅持下來，試著讓自己能專注起來，試著讓自己能夠聚焦。因為專注、聚焦、持續，是取得結果的根本。
不久之後，你一定會感激這個小目標。
03
都是做外貿，她為什麼做的那麼好？
參加工作後，或多或少我們身邊總會有那麼一個人，整天忙忙碌碌，辦公室最晚走的是她，早上上班最先到的也是她，卻不見得她把工作乾的有多麼優秀。也會有對應的那麼一個人，每天輕輕鬆鬆，喜笑顏開的，業績就是比你好。
這是為什麼？
是效率
決定效率的是什麼？
是方法
我們先拋開“天賦”這種個體差異，來談談優秀外貿業務員的工作方法是什麼？
一. 每天保持一個飽滿積極的銷售心態和情緒
其實做銷售無論是外貿還是內貿，一個業務員的銷售情緒和心態非常重要，因為在日常的銷售實踐中一個外貿業務員更多時間內是在經歷漫長的等待和經歷著流單的挫折，在每天收到的詢盤中你真正成交的業務定單其實是非常小的比例，比如說30個詢盤你也就接到一兩個像樣的實單，也就是說你大部分的時間都是在面對挫折，而且外貿業務員經常會陷入銷售的逆境期，在這個時期你感覺已經非常努力和用心了，但是客戶就是不打錢不下單。
所以一個外貿業務員的銷售心態非常關鍵，要學會在每一天的早上忘掉負面的銷售情緒，保持一個積極的銷售心態，遇到銷售逆境和挫折懂得調節自己的心態和情緒。
請記住，
好的銷售員每天是從一個積極飽滿的銷售心態開始，好的心態和情緒首先就意味著高效率。二. 高效率的處理郵件
郵件是每個外貿業務員和客戶溝通的主要方式，我先分享一下我是如何高效率的處理郵件的，我處理郵件的方法是“堅持看完每封郵件再去處理各個事項，而不是看一封郵件處理一個事情”。
之所以要堅持看完當天的所有的郵件再去一 一處理事項的理由是這樣的：比如我每天會收到30到40封郵件，每個郵件的工作內容都會有輕重緩急，而且很多工作郵件的處理是需求其他部門的協助配合的，新業務員就經常犯過這樣的錯誤，一天就火急火燎的處理一個郵件結果一整天還沒處理好，做事情沒有計劃性，沒有統籌性，這樣的工作效率就非常低下。
所以我會看完所有郵件並且根據事情的重要性列出清單，清單的列表我一般分為：“重要緊急郵件，重要不緊急，緊急而不重要，不緊急也不重要”。
因為有些工作內容是需要其他部門配合才可以完成的工作，所以郵件的工作性質又分自己獨立處理和部門協調配合處理2個方式，看完所有的郵件後我會先給所有的郵件客戶回一封回覆：“郵件已經收到，您的事情（郵件）會很快處理（回覆）”。這樣處理郵件的方式首先是一種禮儀和禮貌，並且保證郵件回覆的及時性，這樣客戶的心裡就會非常舒服，也體現了我們對於客戶非常重視，並且給自己留了足夠的處理時間。
因為客戶的很多郵件工作內容都是需要處理時間的，比如說做合同，而等你做好合同再回客戶往往需要很長時間，這樣郵件的及時性就顯得非常差，也客戶也會感覺你不夠重視他的郵件。
之後就根據郵件的列表，根據郵件內容的輕重緩急一一處理，處理完一個郵件事項就在列表劃掉一個事項，一直到處理完所有的郵件，這樣郵件處理的效果就會非常高效。
請記住，計劃性和統籌性是最高效率的工作方式。
三. 有效的進行工作資源分配
根據客戶的重要性進行工作資源和工作精力的合理化分配，比如對於快要下訂單的客戶我們肯定是投入最大的精力和資源跟進客戶，最大化的去幫助客戶解決產品和交易的疑問。
你要清晰記得這點，只有你真正解決了客戶所有的疑問和滿足了客戶的利益需求，客戶才有可能真正下訂單給你。 處理跟進完重點客戶後，我們再回復一些新客戶的詢盤郵件，比如發價格單等。
建議大家一定要做一個客戶跟進管理表格，通過這樣的可視化統一管理客戶的郵件跟進情況，這樣工作效率自然會提升很多。
請記住，分層次、分級別的有效分配精力和資源，不僅能提高工作效率，而且對於外貿業務員來說，能有效提高成交轉換率。
四. 不同分類客戶的郵件跟進技巧
對於不同重要程度的客戶我們的郵件跟進策略肯定是不同的，在談技巧前首先我們要說的事情是，回覆客戶郵件我們應該把控的幾個原則：
- 1. 簡單明瞭的說明問題，因為這是業務郵件，用最短的英文單詞說清楚問題就是最大的效率，因為你的客戶非常忙碌，時間是非常寶貴的。
- 2. 注意回覆郵件的頻率和時間，回覆客戶的郵件應該考慮到海外客戶不同工作時間和工作習慣，前提是你要了解你的客戶，如果你回覆郵件的時間符合客戶的工作習慣，這樣你在客戶心中的印象分就會大為提高，還有就是儘量在一個郵件把所有的內容和解決方案寫清楚，避免沒完沒了的給客戶發郵件補充說明，這樣會顯的你的業務員專業能力很差，而且會讓客戶感覺到煩躁。
備註：聯繫文末的外貿充電站助理Daisy領取『外貿實戰系列』學習資料，裡面包含了一份『外貿專用 - 電話及電子郵件聯繫世界各國客戶最佳時間表』
- A. 高度服務型回覆郵件
剛剛我們已經談到，首先每天重點回復的肯定是那些重點客戶，對於這類客戶我們應該選擇高度服務性的郵件回覆，對於客戶郵件提出的問題和疑問和解決方案我們一定要最高效率的解決。
並且儘量可以跟客戶有更多的溝通，最好的方式就是加一下客戶的即時溝通工具，通過即時溝通溝通工具精密掌控客戶的意向，最高效的解決客戶的疑問，為客戶付款下訂單做好最積極的準備。
- B. 轉變性郵件跟進
這類客戶的特徵是從詢盤談判開始，客戶慢慢從產品諮詢，企業諮詢，樣品諮詢慢慢轉向要下單的意向，對於這類客戶的郵件跟進原則是持續跟進，同時要做到冷熱均衡的跟進，一般是3到6天就給這樣的客戶發一封郵件，除了在郵件內解決客戶提出的對於產品和企業的問題，還可以定期給客戶一些新的產品介紹和新的價格。
對於這樣的客戶，一定要相信堅持成就夢想，要有耐心的真誠付出。
- C. 長遠性郵件跟進
我們每天的詢盤郵件中會發現很多客戶其實近期不會跟我們產生生意合作的交易，甚至很多已經完成了當年的採購計劃，對於這類客戶的郵件我們只需要做一些一般性的郵件維護，比如定期發一些產品資料，價格單等。甚至對於這類客戶我們可以導入管理統一發送，時間的週期也可以放的長一點，從一週一次到一個月一次都可以。
通過這三類郵件客戶的跟進方式，只是想告訴大家，提升外貿工作效率的根本就是合理分配自己的工作精力和工作時間，不同客戶不同應對，這樣才可以真正提高工作效率。
五. 做好客戶郵件信息的分類管理和客戶分析
現在絕大部分企業的外貿客戶開發渠道主要是主動搜索開發和B2B平臺，對於每天的海外客戶的網絡詢盤我們需要有非常系統的分析分類管理。
首先我們應該對於每個網絡詢盤進行價值的判斷，從詢盤客戶的國別，詢盤內容的專業度，詢盤聯繫方式的詳細程度，通過客戶詢盤留下的網站、郵箱、電話等信息去分析判斷客戶的含金量和價值，根據不同質量的客戶我們投入不同的資源進行跟進開發。
另外對於客戶的分析處理一些團隊建設比較好的公司都會定期開業務分析分享會，鼓勵業務員說出業務跟進過程中的困境和困惑，通過外貿業務經理引導，大家群策群力，出謀劃策的方式解決業務員在業務開拓過程中的困難，並且鼓勵優秀成熟的業務員分享自己的業務開發成功經驗。
通過這樣的客戶分析分享會不僅僅可以幫助業務員業務成長，而且還可以讓業務員保持一個團隊的歸屬感和飽滿的銷售情緒。
六. 制定清晰的工作計劃
外貿業務員要提升工作效率必須要養成寫工作計劃的習慣，對於外貿新人我還建議養成寫工作日記的習慣，通過對於工作計劃的制定，我們可以可視化按部就班的推進我們的工作。
對於如何寫好外貿工作計劃，我的建議是簡單化並且高效的執行力，簡單其實是一種優點，做外貿是一個非常實際的工作，拒絕浮誇和繁瑣，工作計劃其實更多為業務員本身而制定，所以執行力是根本。一般來說工作計劃計劃分為下面幾個內容：
- 1. 你近期的銷售目標是什麼？記得要制定的非常清晰並且符合業務實際。
- 2. 你打算怎麼去實現和完成你的工作目標？你的方法是什麼？
- 3. 你需要和誰一起完成你的銷售目標？需要藉助的資源工具是什麼？
- 4. 你每個客戶的跟進程度的效率是什麼樣？
當制定好工作計劃後，最好打印出來粘貼在辦公桌最醒目的位置，這樣可以時刻監督自己的工作推進情況和工作效率，同時對自己的工作計劃還要善於根據業務實踐進行總結和思考。
另外一些優秀的公司都會讓業務員所在部門的業務經理也應該參與到業務員的工作計劃推進過程中去，因為對於外貿業務員特別是外貿新人業務員，工作計劃的推進是最能促進業務員成長的方式之一。
通過工作計劃的制定和執行，外貿業務員也可以發現自己在外貿工作中的不足和缺點，這需要外貿業務員在後期的外貿實踐中不斷完善和自我提高。
總之，看看身邊那些優秀的外貿業務同事我們不難發現，她們都會有一套自己輕車熟路的工作計劃和安排，以及絕不拖沓的執行力， 並且習慣記錄，勤於總結，反思，最終找到一種最佳的工作狀態。
04
寫了這麼多容我劃個重點
外貿這個行當，如果你的產品有市場，有買家，而供應商又很稀缺，你是獨一無二，那你不用費什麼力氣，就能等著老外給你打款，畢竟這是極少數，或者說對於普通的外貿業務員來說，壓根沒這種機會，
這輩子都不會有。而如果你的產品營銷推廣渠道，客戶開發的方式都和你的同行相同，而又賣著相同或者相似的產品，老外憑什麼選擇你？憑什麼把訂單下給你？
價格
價格
價格
這種局面下，別談什麼你的專業性有多強，產品質量有多棒，又或者你的服務有多好，沒用。因為一定會有比你做的更好的，也一定會有抱著魚死網破心態的。
最後，絕大部分就是比價格，惡性的進行價格競爭。
這是很多人都面臨的困境，因為大多數人都是圍繞著B2B平臺和展會在開展外貿業務，而由於作為一個媒介性質的B2B平臺和展會，它本身就是有資源限制的東西。
當你和你的同行都在上面接觸著同樣非常侷限的買家資源，自然會感受到詢盤質量越來越差，成交率越來越低，利潤被壓縮的越來越嚴重的問題。
所以，絕大多數公司、業務員並不是完全缺乏外貿洽談能力和產品匹配度，而是缺少獲得穩定詢盤和優質客戶資源的開發渠道，“巧婦難為無米之炊”的道理大家都懂。那麼：
怎麼去找到更多的潛在買家？
怎麼去找到更高質量的客戶？
怎麼能夠獲得更穩定的詢盤？
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答案是“有”，在外貿充電站對話框分別發送關鍵詞“
谷歌”、“領英”、“臉書”、“推特”查看學習有了高質量的客戶資源和詢盤數量的積累，業務員沒有理由拿不下訂單。
總之，一個好的，一個有效的客戶開發工具和渠道，會調動外貿業務員的工作積極性和熱情，會成就外貿業務員的付出和努力，會塑造外貿業務員的成果和收穫。人還是那個人，平臺不一樣，載體不一樣，結果就會不一樣！
最後，告誡很多外貿業務員一句話：公司經營不易，在公司的一天，就踏踏實實的幹好一天。別低估了社會，也別高估了自己，如果你連工都打不好，就別談什麼創業當老闆了。
也站在業務員的角度給老闆說句話：做業務，沒有人願意甘願拿底薪，當業務員有了有效的客戶開發渠道，有方法拿更高的業績提成，就會有十足的工作“幹勁”，公司就更容易構建一支優秀的業務團隊，而不僅僅是蒼白的KPI考核和偏執的打雞血。尤其對於一些低附加值、低製造門檻的產品行業來說，主動出擊和社交媒體的外貿客戶開發方式就是最好的。
多一些相互成就，少一些互相傷害。
彩蛋：對話框內發送關鍵詞『開發客戶』
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