▍特約撰稿：Grace
藥代不能換客戶，但老闆能換藥代
董明珠姐姐說過：“推薦好東西，不要低三下四，能成交就成交，不能成交就下一個。你若信我，三言兩語就能成交，你若不信，我就是把華夏五千年文明給你講一遍，你也會說：我考慮考慮。”
邏輯一點都沒錯，但不完全適用於醫療代表，醫療行業是面向特定人群去輸出解決方案的職業，醫療客戶都是高精尖，且客戶群體固定單一的，且容易抱團，三甲醫院在用的產品，二甲醫院的醫生聽到了，就很容易接納。學術大咖在用的器械，醫生們就容易追隨。
所以再難啃的骨頭，也要啃下來。你並不能換客戶，而是老闆會換掉你。
既然客戶不能選擇，我們來解析一下醫療圈裡，代表如何去用高情商取代“低三下四”，建立“信任”，不磨破嘴皮子，就能建立穩定的客戶網絡。
別低三下四，專家們不缺保姆
用“學術服務”去取代“低三下四”，因為專家不缺保姆代表，缺為他提供專業學術服務的合作平臺。
小王是一家器械公司的銷售代表，新接任的區域內最大的學術大咖是普外科的黃主任，中華醫師學會外科某學組的主委之一。
前任同事一直和黃主任保持常態化的學術合作，每年固定總會為黃主任2-3次機會，去全國型大會做學術講者。
面對大佬，更是不敢怠慢，經常找機會冒泡，鞍前馬後，訂飯買咖啡，商務工作做得很到位。但主任似乎並不買單，在幾次為設備打報告的機會時，並未考慮這家公司的設備。
小王上任前，通過前同事、圈子裡其他教授處、瞭解到主任因為學術地位很高，每次全國大會時，各家公司的衛星會、展臺宣講活動都爭相邀請他，忙的團團轉。作為科室主任，管理二層病房的運營也是分身乏術去接待代表拜訪。
可是身在二線城市，在醫療圈與其他大佬學術切磋的交流機會少，主任很想讓自己的手技被更多的一線醫生了解和學習。
小王為主任重新修改了學術合作方案，首次合作從手術培訓班做起，在全國各地選拔20個高年資主治來觀摩主任手術。
第一期培訓班前，傾注了大量高效交流去了解主任的性格脾氣特點，對會議的訴求，重點想滲透的地區和學術圈子。在公司的利益和客戶的預期中找到了平衡點。
第一次培訓班非常順利，全場二十名全國各地的高年資主治大夫彙集一堂，先通過轉播觀察了主任的手術演示，隨後進行座談會討論黃主任的獨特的手術技巧。
這一次培訓班後，小王也與主任定下了約定，用一年四期精準定位的手術培訓班取代大會衛星會講課，幫助主任打響“X地第一刀”的招牌。
並且每次培訓班前、培訓班後，與主任開會明確學員、進行的術式，培訓班後寫會議報告給主任總結情況。每月會再進行2-3次跟臺，以便於錄製手術錄像，在學術平臺上推廣。
一年裡面，李主任與小王的每次見面都是高效的學術的交流。隨著手術培訓班的推進，李主任的學術網絡逐漸廣闊，對小王和公司產品認可度增加。第二年科室採購設備時，主任自發給小王公司的設備打了購買報告。
做專業的代表，讓專業的人買單，對客戶實際的學術幫助才是醫藥代表的價值，也是不斷提升自己的眼界和水平的機會。
而純服務型的代表，被替代性太強了，你能保證明天其他公司的代表買的咖啡不比你的更香？定的午飯不比你更貼心嗎？
和客戶建立信任體系
在長久的合作裡，要有建立信任機制的意識。當信任增加時，業績也跟著上升，失敗幾率會下降
信任是一切合作的基礎，客戶不相信你，產品推廣不了、會議推進不了。該如何建議信任的機制呢？
1-給予真正有效的幫助，提前幫客戶免除不必要的麻煩。
很多主任常常誇獎銷售，某某在我這裡服務時，我的設備從來都用的順手！
其實當然不是某某有什麼魔力，這是在主任看不見的時候，他安排工程師定期維護保養、一遍一遍帶著培訓部老師教導護士使用方法。主任上臺使用，當然順手的很。
2-幫助公司樹立權威性，利用公司背景為自己加分。
個人能力再強，也要依託好公司的平臺。經常去客戶提及公司在做的新產品研發動向，學術推廣方向，甚至做的公益項目。
讓客戶覺得你來自一個穩定優秀的正規公司，比讓人覺得你雖然優秀，但公司不正規。可好太多了！
3-如果發現事情的結果會與客戶預期有偏差時，提前彙報給客戶，降低失望感。
比如你答應在下個月就讓主任試用最新款設備，但被市場部告知可能會延後。抓緊彙報給主任有這樣的風險可能，別臨時才說不行。這種失望的“驚喜”，會讓你以前建立的好形象一筆勾銷。
4-建立雙贏的合作關係，互惠互利才能長久的合作。
如果想成功就必須要努力，你想得到，必須要付出。你提供的產品和服務，必須讓客戶意識到切實有收穫。
這個“Benefits”是什麼，你需要花大量時間和方法引導客戶去感受，這個設備幫助主任節約了手術的時間？提高了手術的安全性？產品真的好，才有持續性的生意。不然，哪有回頭客，更何況醫療市場白熱化的競爭。
高情商作用下的客戶管理技巧核心，即是用不亢不卑的專業解決方案，與客戶建立信任體系，達到雙贏的局面。
所有的生意皆是，大家好！才是真的好！
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