作者|小葳

導讀：

深圳這座城市誕生過中國很多龍頭企業，互聯網行業有騰訊，IT通信行業有華為，醫療器械行業有邁瑞。

成立於1991年的深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司（簡稱邁瑞醫療）是中國最大的醫療器械與解決方案公司。在國內，99%以上的三甲醫院都在使用邁瑞的設備。在深圳博物館的改革開放史展廳中，邁瑞生產的監護儀、超聲設備與華為手機同臺陳列，代表了深圳高新企業的自主創新成果。

很多人不知道的是，邁瑞也是國內醫療器械行業國際化程度最高的企業。2017年，邁瑞海外業務佔比46%。目前，邁瑞在海外運營著40家子公司，產品遠銷全球190多個國家及地區。

每一家大型企業的數字化轉型路徑和策略都不盡相同。邁瑞的數字化轉型特點，從其海外信息化管理可以窺見一斑。面對龐大而分散的海外市場，邁瑞採取了極其輕量化的信息化管理策略和團隊架構。

在加速全球化過程中，邁瑞的數字化轉型面臨哪些挑戰？邁瑞是如何做到微型IT團隊支持全球190多個國家和地區業務的？不久前，智能進化論採訪了邁瑞醫療IT總經理吳慶贇。對於想要加速國際化的中國企業，如何藉助雲計算、大數據等新技術高效管理全球業務，邁瑞的故事也有一定借鑑意義。

後全球化時代的新挑戰

2019年以來，邁瑞醫療的股價不斷攀升，成為國內創業板的龍頭股。邁瑞醫療總裁成明和在接受媒體採訪時曾表示，研發創新和全球化是推動邁瑞快速成長的兩大引擎。

研發方面，2006-2018年間，邁瑞每年將超過10%的營業收入投入研發。2018年邁瑞研發支出達到14.2億元，在國內醫療器械行業排在首位。持續的研發投入讓邁瑞保持著行業領先的競爭力。在監護設備、超聲設備等領域，邁瑞早已能夠與國際巨頭貼身競爭。

根據中國醫學裝備協會的數據，監護設備領域，邁瑞在中國排名第1、全球第3；血液細胞分析領域，邁瑞在中國排名第2，全球第5；超聲設備領域，中國排名第3，全球第6。在醫療水平發達的美國，邁瑞擁有100多個美國FDA產品證書，產品被用於美國約2/3的醫療機構。

全球化方面，邁瑞自2000年就開始了國際化佈局。十幾年後，當海外業務足以貢獻接近一半營收時，海外市場已經成為邁瑞未來持續增長的新引擎和戰略支點。而此時，國際市場環境已經發生了鉅變。全球範圍內貿易摩擦和貿易保護加劇，不少國家對海外企業監管日益嚴苛。

當自身業務結構的戰略升級與外部環境的變化疊加起來，邁瑞的全球化佈局進入了深水區，這也讓邁瑞的數字化轉型肩負著與眾不同的目標。

邁瑞醫療IT總經理吳慶贇認為，數字化轉型的本質是以新技術為抓手，讓數字化更有力地支持業務並推動賦能業務的升級。而全球市場新的變化對邁瑞的信息化管理帶來了三大挑戰：

首先，必須更加註重技術和管理模式的投入產出比。“如何用最有效的技術和管理模式去實現對全球業務的數字化管理，是集團IT部門的最大挑戰。”吳慶贇表示。

從管理效率上考量，邁瑞在全球的IT管理採用了輕量化（Small footprint）的策略，大部分的管理動作都是從深圳總部推送到全球不同區域。而要讓這個模式有效運轉，必須藉助雲計算、大數據等新技術。

其次，不同國家和地區對信息管理的個性化要求越來越多。醫療器械是對合規性、安全性要求極高的行業。後全球化時代，許多國家針對海外企業經營的合規性不斷推出自己的新規定，這就需要出海企業“到什麼山頭唱什麼歌”，不能套用一刀切的解決方案。

“全球市場的快速變化，對我們個性化的壓力會越來越大。不同的國家、不一樣的要求，選擇什麼技術去交付最適合的解決方案。這些不同的交付模式，最後又怎麼集成起來，都是很大的挑戰。” 吳慶贇表示。

如何讓海外IT團隊產生最有效的輻射作用，同時，通過最有效的技術工具讓他們能夠隨時隨地支持海外業務，也必須藉助先進的數字化工具和統一的流程。

邁瑞醫療IT總經理吳慶贇

從俄羅斯到意大利，海外市場精細化運營的秘密

多年在海外市場的摸爬滾打，邁瑞摸索出了一套海外市場信息化管理的解決方案：基礎需求層面，針對海外銷售、客服、財務、人力資源等細分業務線，藉助全球領先的SaaS雲服務軟件打通業務流程和管理障礙；個性化需求層面，根據不同國家和地區不同的信息化需求，藉助PaaS雲平臺打造定製化、本地化的解決方案。

這背後，吳慶贇和他的團隊有一個全球化的得力助手：SAP。藉助PaaS雲平臺SAP Cloud Platform，邁瑞滿足了不同海外市場對信息化的個性化需求，跨過了從海外合規應對到海外商機管理的一個又一個挑戰。

在一帶一路國家中，俄羅斯是邁瑞重要的區域市場。但是傳統的管理方式，讓俄羅斯市場的渠道和商機管理一度混亂無序。此前，團隊靠郵件、Excel等手工填報等方式管理渠道和商機數據，不僅數據不全面，更新不及時，重複、錯誤也經常出現，導致銷售人員很難抓住真正有價值的商機並轉換成業績。

藉助SAP Cloud Platform，SAP為邁瑞俄羅斯事業部量身定製了渠道商門戶管理平臺與CRM系統。邁瑞的俄羅斯渠道管理系統還與SAP下一代基於雲的銷售和服務解決方案SAP Cloud for Customer打通，形成了一體化的邁瑞銷售雲，讓商機與客戶數據在渠道商和銷售人員之間無縫溝通。

對於一線員工，俄羅斯渠道管理系統非常簡單易用。渠道商可以隨時將商機線索按統一的數據維度錄入系統。銷售人員只要拿起手機就可以看到每天實時更新的商機，根據商機的價值排序制定詳細的跟進計劃。

同時，邁瑞的俄羅斯渠道管理系統還與俄羅斯工商部門網站對接，邁瑞管理人員可以直接看到政府發佈的招標信息。該系統上線後，邁瑞俄羅斯市場管理效率大幅提升，並收穫了高於公司整體增長率的業績增長。

在意大利，SAP幫邁瑞解決了財務流程合規的難題。今年年初，意大利政府規定2019年1月1號之後，所有在意大利的B2B業務都必須採用電子發票，並上傳到政府網站備案，否則將視為違法。為此，邁瑞意大利事業部先後嘗試了手工填報，下載電子模板等方法，依然無法解決財務成本上升的難題。

藉助SAP Cloud Platform平臺，SAP幫邁瑞將ERP系統與政府網站打通，打造了定製化的電子發票系統解決方案，徹底解決了此前管理成本上升的難題。短短2個月時間內，SAP團隊通過多地域開發並行，升級解決方案多達10次，快速匹配了意大利政府稅務系統的多次改版，讓邁瑞成為全球第一家通過電子發票系統與意大利政府無縫連接的海外企業。

隨著越來越多國家頒佈電子發票相關法令，意大利電子發票系統已經被邁瑞推廣應用到西班牙、德國、哥倫比亞等國家，提高了邁瑞海外財務管理效率並大幅降低了人力成本。

意大利電子發票系統讓邁瑞海外財務管理降本增效

SAP Cloud Platform，邁瑞加速全球化的組合拳

吳慶贇介紹，隨著邁瑞全球化戰略的不斷升級，可以預見的是，像俄羅斯渠道管理和意大利電子發票這類定製化、個性化的需求將越來越多。邁瑞的微型IT團隊能夠做到用個性化解決方案支持全球業務，離不開SAP Cloud Platform靈活的創新功能。

在數字化轉型過程中，邁瑞國內和海外的業務都使用了大量SAP成熟的企業級軟件套件，包括經典ERP套件SAP S/4HANA、SAP CRM系統、SAP Cloud for Customer、報價系統SAP CPQ、人力資源系統SAP SuccessFactors等等。

但是，面對海外業務的迅速變化，尤其是不同海外市場的個性化需求，邁瑞需要一個更有力的補充。俄羅斯渠道管理系統和意大利發票系統，就是邁瑞藉助SAP Cloud Platform平臺，與SAP完成聯合創新的典型案例。

SAP Cloud Platform是SAP唯一的PaaS雲平臺，關於它的定位，SAP創始人Hasso博士有一個精準的描述：SAP Cloud Platform是SAP的中樞神經系統。

某種意義上，SAP Cloud Platform突破了經典商用套件的邊界，為企業的個性化應用需求提供了更廣闊的創新空間。具體來說，SAP Cloud Platform對於to B企業有三大核心功能。

首先，SAP Cloud Platform可以把SAP整個系統，包括眾多SaaS雲，甚至第三方的SaaS雲服務串起來，並通過平臺內預製的商用能力讓客戶更快地進行創新。如果說，企業基於IaaS基礎設施平臺從頭開發應用相當於用水泥造房子，那麼，SAP Cloud Platform則為企業提供了成套的水泥預製件。

SAP Cloud Platform雲平臺大中華區業務拓展總監劉宏江介紹，基礎設施層面，SAP Cloud Platform目前與全球前四大IaaS雲廠商AWS、Azure、谷歌和阿里雲都是合作伙伴關係。與這些雲廠商的PaaS雲平臺不同的是，

其次，SAP Cloud Platform可以幫企業將不同系統的用戶操作界面統一起來。不管是SAP的系統還是第三方的系統，SAP Cloud Platform可以做到企業級的用戶界面操作體驗的整合。

第三，SAP Cloud Platform將區塊鏈、機器學習、RPA、物聯網等新技術內置其中。企業可以直接獲得這些新技術的預製開發能力，再根據自身具體的場景需求，快速進行業務創新。

目前，SAP Cloud Platform在全球有超過14000家客戶和超過1500個合作伙伴。在國內，通過與阿里雲的深入合作，主推集成（iPaaS）、用戶體驗和數據管理三大能力，使國內toB企業以及大量SAP的企業用戶均可藉助SAP Cloud Platform更快速、更便捷地部署企業級應用。

寫在最後

對於邁瑞這樣已經擁有規模化海外市場的中國企業，當產品和業務成功走出去之後，接下來的流程管理和數字化進程是水到渠成的事。

目前，邁瑞的全球化戰略已經進入了精細化運營的新階段。未來，邁瑞還將有更多俄羅斯和意大利這樣的出海新故事產出。雖然每一個海外市場的需求都需要因地制宜，但是藉助SAP Cloud Platform，邁瑞已經在與SAP的聯合創新中摸索出了可複製、可推廣的全球管理經驗。

對於全球化戰略新階段數字化轉型夥伴的選擇，吳慶贇表示，邁瑞與SAP的合作已經持續了很多年，未來還將不斷延伸合作的深度和廣度。“我們選擇SAP，不是因為我們想選它，而是SAP確實為邁瑞提供了很高的價值：讓信息化本身能夠為企業帶來生產力、帶來競爭力、帶來利潤、帶來效益。”

END

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