二月匆匆已過，十億國人仍被困在家中。黑天鵝事件的到來，讓我們突然發現，原來許多東西都不像想象的那麼穩固。
疫情是面鏡子，又是個加速器，真實地照出了我們生活的脆弱，又加速了焦慮的蔓延。
健康、現金流、風險，這些與保險有關的話題，重新圍繞在我們耳邊。
近日，中國財富管理行業垂直媒體「顧問雲」，對中國平安“聚龍團隊”創始人佟欣進行了專訪，針對保險業的發展變化、保險團隊管理經驗等展開探討。
▲ 佟欣
/ 對話 /
顧問雲：您有二十餘年的保險從業經驗，以行業資深從業者的視角，如何來看待壽險顧問這份職業呢?
佟欣：我的從業時間比較久，從1998年入行到現在，走過22個年頭。現在還依然記得，我在目睹了家中親屬罹患重疾後的複雜遭遇，毅然決定加入保險行業，既為自己所愛的家人做好保護，也想為更多的家庭提供幫助。通過我的專業指導，為每個家庭修築起抵禦風險的防火牆，後來成為我堅持工作的內驅力。
為什麼能堅持二十餘年？我們業內有句名言：“保險是最大的慈善”。這是一個助人的行業，於客戶我們雪中送炭，於團隊我們成人達己 。在這項金融服務中，不斷相互學習，不斷彼此完善，不斷獲得更安全的生活境態。
這是一份不違揹人性的工作，保險是最安全和穩定的金融產品，客戶可以利用保險工具為家庭帶來保障或者複利，從業者以代理的身份可以終身執業，所以全世界的保險機構都得以穩健發展，做百年品牌。
因為商業模式可持久永續，所以保險機構愈加專業研究，以提供更好的服務。中國的保險市場還遠沒有達到飽和，代理的機制可以無限複製，我們不存在“同行是冤家”，不存在職場鬥爭，每個人都公平合理地用業績說話，反而使我們有更多機會交流、學習，合作共贏。這份職業其實對專業要求很高，政策調整、形勢變化、客戶需求多元化，唯有終身學習才能發揮價值。
時值當下，我們已經清晰地看到保險扮演著十分重要的“社會穩定器”功能。無論是中國的老齡化進程，還是這種突如其來的疫情，都需要調動大量的財力、人力、物力。
國家需要這個穩定器，我們每一個家庭也同樣需要。顧問雲：您團隊是如何達成百人IDA團隊的目標呢?
佟欣：2010年，我正式成立營業部，「平安聚龍團隊」，取匯聚人才之意。
2013年，我帶領團隊參加當年的世界華人保險大會，會上我們驚訝地發現，中國保險業正處於黃金髮展期，從業人數已經是百萬級別，而世界舞臺上的百人IDA團隊，沒有一支來自於中國大陸。於是我們當時就下定決心，要成為大陸地區首支百人IDA團隊，為國爭光。
於是我們制定了「中國龍計劃」，倡議團隊用兩年時間將聚龍打造成百人IDA團隊。
IDA國際龍獎，設立於1998年，是世界華人金融保險的榮譽殿堂。入圍的標準最低級別銅龍獎首年FYC是15萬,36件即一年內要完成36個家庭的保障服務；而最高級別白金獎標準是135萬。
當時，我們團隊中只有17位IDA會員，雖然我個人已經獲得過業務白金獎和管理白金獎，但想要兩年內達成百人IDA，還是十分艱鉅。
為此，我們定下當年的目標——2014年先做到三個管理白金，這背後蘊含了我們的管理戰略：三個團隊長同時達成管理白金，每個團隊達成12人的目標。這意味著，每個團隊的核心骨幹，都要用共同的願景和目標帶動團隊成員。
2014年我們達成了39位，2015年我們達成了101位！實現了首支大陸地區百人IDA團隊目標。其他國家地區百人IDA團隊基礎人數是千人以上，而我們當年只有350人，也就是每3.5人就是一位IDA得主，為中國大陸交出了十分亮眼的成績。
現在說起來好像很簡單，但其實過程是非常有挑戰的。並不是每一位夥伴在最開始，都能深悟這個目標：這不是個人榮譽、而是要為更多客戶家庭帶來保障。而我們最終還是排除萬難達成目標，使團隊夥伴的能力得到極大提升，團隊共贏共好。今天，我們是中國大陸地區唯一一支連續5年保持百人IDA榮譽的團隊。
顧問雲：您的團隊依託於平安集團，涵蓋綜合金融服務，滿足了高淨值客戶多方面的需求。這種業務模式有何特點？
佟欣：中國平安與其他優秀的保險公司相比，最大的區別是其綜合金融服務平臺，我們作為業務人員可以集各類金融服務為客戶解決全面的家庭及企業財務問題。這對於高淨值客戶寶貴的時間精力來說，是非常重要的。
客戶通過找到一位信任的專業規劃師就可以把保險、家庭存款、信託理財以及私銀業務，甚至他自己企業的融資貸款、短期流動性、員工福利保障、財產險等等都快捷處理好，省去了眾多機構溝通的精力消耗，也有助於維護客戶的隱私，我們與客戶的關係更緊密。
顧問雲：對於高淨值客戶來講，保險對於他們的功能又有什麼不同呢？
佟欣：《禮記·中庸》裡有句話：不患寡患不均。財富越多，帶來的紛擾也越多。高淨值客戶與大眾家庭對保險的功能需求上有顯著差別。
首先，保險有長期穩定現金流規劃的功能。我們都看到這次疫情給一些企業主帶來很大影響，疫情期間的房租成本、工資成本都是極大的現金流壓力，勢必投入更多家庭資金到企業上去。而應對家庭現金流危機，保險則是極佳的工具，有越來越多的高淨值客戶認識到了早佈局保險現金流規劃的價值。同時具有現金價值的一張保單，也是救企業於危難之中的有效工具。
第二，便是保險的資產保全和資產隔離的功能。透過有效地運用投保人和被保險人的合理設置，可以隔離企業資產和家庭資產。將資金通過保險的法律屬性，明確到具體的人。
第三，則是資產配置的功能。人人都熱衷投資的年代，大家也知道雞蛋不能放在同一籃子裡。資產配置中的保險，則是建立人生底線資產的極佳工具。如果家庭面臨突發事件或人生風險時，底線資產能支撐多久渡過難關，才是我們真正能安心生活的基礎。錢終歸是要為人生幸福而服務的，而不是我們的人生為錢服務。
第四，即財富傳承功能。傳統的法定繼承，在實際操作過程中會出現很多挑戰人性、挑戰親情的局面。保險金信託，可以有效解決分配給誰、分配多少、何時領用、如何永續等問題，是目前國內高淨客戶熱衷的產品。中國平安綜合金融平臺的優勢恰好可以無縫地銜接信託與保險，省去了兩家機構的“神仙打架”，讓客戶獲得最大利益。
顧問雲：此次疫情之後，您認為保險業務推進的機會在哪裡？
佟欣：毋庸置疑的是，大災大難之後，所有民眾的風險意識都得到了極大的提升，大家都加倍關注自己的風險保障。即便沒有這次疫情，2018年到2020年中國金融市場的持續下行，也已經使客戶避險求安的心態越來越凸顯。賺快錢的時代已經過去，低利率的時代正在到來，財富增速放緩，唯有保護好手中的資產更安全、發揮更大價值才是我們當下要認真規劃的。
危機並不是某幾個行業的，保險行業也正在面臨變革，2020年中國也將開啟引入外資保險進中國的時代。身處其中，我們通過數據更清楚地意識到洗牌已經開始，只靠關係營銷、不具備足夠專業知識、不適應新展業模式的從業者都將會被淘汰。行業驅使人才升級， 市場需要更優質的產品，而更優秀的產品需要更專業的人才去設計去服務；最後受益者一定是客戶方，客戶會得到更優質的產品和更優質的服務。
以我所在的團隊為例，我們除了依託平安綜合金融平臺為客戶選擇金融服務，還聯合專業的律師、稅務師、教育專家等，共同創辦「同心社」社群，提供多種服務場景。術業有專攻，我們相信能提供綜合解決方案的專業組織聯盟，對客戶更有價值，對彼此更有意義。而我們團隊的成員也會因此明確自己的方向，擁有更多學習場景，成為一支高績效、高素質、高服務的團隊。
「人才升級+新的展業模式+大數據工具」，正在中國的保險行業漸入佳境。
顧問雲：身邊有越來越多的人在當下選擇進入保險行業，您對新人有哪些建議嗎？
佟欣：有沒有發現身邊加入保險行業的朋友變多了？縱觀西方經濟體幾十年的行業發展，經濟不好的時候保險業發展也很好，經濟好的時候保險業依然穩固。中國也不例外。但是，我認為有必要提醒當下入職的新人：
我建議每一位新人和即將加入的人，要對行業抱有敬畏心。
保險業的屬性首先是金融，金融是嚴謹的，是以誠信為基礎的，是不可以急功近利的。做保險服務切忌急功近利，必須要為客戶提供穩妥適合的服務。
保險還是服務業，如果沒有做好終身服務的心態準備，你的客戶保單就會因此變成一張“孤兒單”，所以要帶著成人達己的心態堅持下來。不忘初心，用正直、愛心和責任心，不斷地修煉提升自己。
願每一位新人都能突破自我，用自己的實力帶來真實的成長，用專業提升行業形象。
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